Interview De Gao Jia Li, Directeur Général De La Région De Chine, Adidas

En Chine

Dans cette interview, il a parlé de comment la société par le biais de l'innovation unique face à ces défis.

Il a expliqué que, dans le passé, Adidas les concessionnaires de fragmentation, Mano a Mano, le manque de confiance de carrière à long terme.

Adidas, nécessaires à la construction et le distributeur de partenariat de coopération, main dans la main, et le modèle d'entreprise de gagnant - gagnant ".

Alors, Adidas à l'intérieur de la société ont lancé une gamme complète de "gagnant - gagnant" projet, changer le passé de vendre des produits à des distributeurs ou des pratiques traditionnelles bien.

A cet effet, l'équipe spéciale a aidé les distributeurs de réaliser en fin de compte, les consommateurs à acheter.

L'objectif de ce projet est de: la Chine pour résoudre l'industrie du sport généralement face à la situation, l'inventaire, le cercle vicieux de l'absence de dynamique de terminaux de vente.

Adidas a mis en place un nouveau système de base de données de gestion interne qui permet d 'échanger des données sur les ventes des terminaux des distributeurs, d' élaborer des décisions de vente dans différentes régions grace à une analyse détaillée des données, des canaux de distribution, et même de modifier les critères d 'évaluation des équipes et des distributeurs, en fixant le pourcentage de nouveaux articles vendus par les distributeurs de cartes dans un délai d' un à trois mois.

Ces mesures ont considérablement amélioré l 'efficacité du terminal.

Au cours des neuf premiers mois de 2011, Adidas a enregistré une forte croissance de 28% en Chine (le taux moyen de croissance du secteur est de 13%).

En 2011, il a publié un plan stratégique pour 2015 afin de redémarrer l 'image de marque "tout mettre en ?uvre".

Le Ma?tre d 'oeuvre de ce changement d' entreprise est un hommage rendu par les Malaisiens.

Il encourage les employés à intégrer l 'innovation et la passion dans leur travail et à embrasser le changement avec enthousiasme et persévérance.

? l 'immobilisme signifie la stagnation. ?

Il a dit...

Gao Jia Li est très dynamique, mais de temps en temps, les conversations de "général" reflètent des idées m?rement réfléchies et des idées profondes sur le fonctionnement des affaires.

Avant de devenir membre d 'Adidas, il s' était déplacé dans six secteurs différents à Hong Kong, en Australie et à Taiwan et avait une vaste expérience de la gestion pfrontière.

On trouvera ci - après des extraits de ces entretiens.

En 2010, Adidas a changé sa dépression sur le marché chinois au cours des deux dernières années.

En 2010, nous avons pleinement lancé la stratégie pour 2015 sur le marché chinois - d 'ici à 2015, pour faire en sorte que Adidas devienne une marque de premier plan sur le marché du sport.

Sur cette base, nous avons mené une enquête approfondie sur le marché chinois, y compris la taille de l 'industrie du sport, les parts de marché et le potentiel du marché d' ici à 2015.

L 'essentiel est d' analyser le comportement des consommateurs, de comprendre la volonté d 'acheter, de découvrir l' intérêt d 'acheter, d' analyser les déterminants de l 'achat, etc.

Ces études déterminent les objectifs de vente futurs d 'ADI et la répartition des canaux, ce qui a une incidence sur les recettes futures.

Pour atteindre cet objectif, nous avons prévu cinq grandes stratégies de croissance.

La première consiste à gagner les grandes villes et à faire en sorte que nous soyons sur le marché de première ligne et que nous prenions des mesures pour lutter contre les consommateurs avec nos concurrents.

Les habitudes de vie des jeunes consommateurs devient de plus en plus à la mode, on établit un deux marques, pour leur service.

De manière à Originals, par exemple, nous espérons que cette marque à un à trois lignes de la croissance rapide du marché.

Pour Neo marque, pour des segments de marché de l'occupation mode sport série afin de consommateurs de services à des prix plus compétitifs de quatre à six lignes de marché.

Question: comment rendre les compétences du personnel peut correspondre à "Stratégie vers 2015"?

Réponse: le défi de la première stratégie d'exécution, est de savoir comment communiquer avec le personnel, de sorte que chaque personne a un guide de cible et de l'action commune; et comment communiquer avec notre dealer, leur faire comprendre ce que nous faisons, à la suite de notre stratégie de commercialisation de pformation.

à l'intérieur de la société, on pousse de sept types de renforcement des capacités.

Par exemple, on a changé de la considérer comme un ensemble de "taille unique" politique, de développer des bureaux régionaux.

En avril 2011, dans l'ouest de Chengdu a été ajouté au Siège.

Ainsi, la Chine est divisé en quatre régions (Hong Kong au Nord, à l'Est, de l'Ouest, le sud de la Chine +), de quatre bits par le Directeur général en charge.

J'espère que ces initiatives "expansion" de la zone plus proche des consommateurs, les distributeurs et les marchés, au moment le plus approprié, par nos canaux, de fournir de meilleurs produits pour les distributeurs et les consommateurs.

En outre, une mesure est de sorte que la marque de reproduction est magnifique, de vie et de passion dans Adidas marque.

Depuis 2008 Jeux olympiques, le silence de la marque un peu à nous.

L'expérience de la crise financière, nous espérons que la marque de la vitalité de reproduction.

Trois, au mois d'avril 2011, nous avons lancé "tout faire pour le" projet, de sorte que la marque de revient à la vie, et les consommateurs de degré de corrélation plus étroite.

En outre, améliorer la capacité de gestion de planification "de la catégorie de produits.

Chaque jour, on collecte des données de consommateur dans tout le pays, les statistiques dans la base de données, et à effectuer une analyse de tendance, de fournir des conseils pour les distributeurs, y compris des magasins et d'achat, et ainsi de suite.

Par exemple, dans le nord de l'hiver plus t?t, en octobre, pourrait être la vente de vêtements d'hiver, à Guangzhou, Shenzhen et probablement jusqu'à 12 mois.

Par conséquent, sur la base des données de vente de tendance dans l'analyse de notre décision de planification de la production, de canaux de distribution et de présentation en magasin.

D'autre part, on a construit la structure d'organisation, la création de partenariats de coopération commerciale avec les distributeurs (y compris la belle et le style de vie), leurs affaires dans le système de fonctionnement de notre recherche commune d'un comportement d'achat des consommateurs et des intentions d'achat, les distributeurs de fournir simultanément pour La formation, d'assurer la mise en ?uvre du bénéfice de ses stocks, mieux que le magasin est en meilleur état de fonctionnement.

Q: pourrait parler en détail comment utiliser pour soutenir les distributeurs de gestion de base de données, d'améliorer la capacité du canal?

Réponse: à la suite de la crise financière, les consommateurs ont commencé à réduire leurs dépenses, cette expérience que l'équipe de l'exploitation commerciale et de la gestion de nos sentiments de profonde.

Nous sommes conscients que sans précédent, de distributeurs, de profondeur de marché, développer des idées est crucial.

Il faut avec les distributeurs de combat c?te à c?te, de veiller à fournir de meilleurs produits et de meilleurs services pour les consommateurs.

En d'autres termes, nos entreprises de 90% par le canal de faciliter, seuls 10% provient de la boutique.

Le distributeur de services inclus dans le système de nos affaires, les deux parties de travailler ensemble pour créer plus de valeur.

Par exemple, dans un emplacement de magasin, boutique dans le passé de dealer, généralement en fonction de leurs propres ressources commerciales à l'origine de la décision de l'emplacement et d'autres questions.

Maintenant, selon la planification Adidas sur le marché chinois, à l'aide de la société à l'intérieur de la "de l'emplacement de magasin" l'expérience accumulée, la combinaison des données de recensement du Gouvernement en 2010, nous avons établi un ordre de priorité de l'ouverture de magasin de marché, le Gouvernement examine la planification locale (écoles, le Bureau de district, de la zone commerciale, etc.), d'aider les sélectionner l'adresse la plus appropriée magasin de magasin, pour assurer un développement sain de la planification à plus long terme, les concessionnaires ont été mises en ?uvre.

S' agissant de la base de données, nous nous effor?ons d 'améliorer la capacité d' analyse des données sur les ventes afin de déterminer les futures mises sur le marché.

Pour les deux parties, nous sommes mieux à même d 'améliorer le fonctionnement, d' optimiser les stocks et d 'accro?tre la productivité grace à la gestion des bases de données, ce qui permet de choisir des produits plus appropriés pour le marché et de réaliser ainsi des gains pour tous.

Quoi qu 'il en soit, nous ne sommes pas les seuls héros sur le marché, le succès des distributeurs est aussi notre succès.

Comment digérer les stocks? Il semble qu 'il est toujours difficile d' équilibrer les remises et les nouveautés.

Il faut admettre qu 'au cours des Jeux olympiques de 2008, tout le monde a été très fanatique, notre industrie est généralement en avance de six mois.

Mais avant les Jeux olympiques d 'ao?t 2008, nous avons déjà mis en place les produits de janvier 2009.

Après la fin des Jeux olympiques, la crise financière d 'octobre a éclaté, les produits entrant sur le marché sont en retard et des stocks malsains sont apparus sur le marché.

Ce n 'est pas une difficulté pour les Adidas, mais pour l' ensemble du secteur.

Nous avons immédiatement pris des mesures pour récupérer les produits excédentaires.

En 2010, une fois de plus, nous avons décidé d'aider les distributeurs afin de réduire les retards, la liquidation des stocks.

Afin de garantir la santé des stocks, nous devons courir plus vite que le marché.

Procédé de digestion plus directement de l'inventaire, est de stimuler les consommateurs à acheter.

à cette fin, nous avons formulé des objectifs spécifiques, et dans l'évaluation de KPI (KPI) de données, la croissance des ventes du magasin de vente existants et le nouveau magasin de croissance, une croissance des ventes commune des objectifs, la croissance des ventes par les consommateurs d'acheter des pratiques résultant de la croissance, et non pas au distributeur de distribution.

C'est l'évaluation des indicateurs les plus importants.

Les objectifs de la croissance rapide de toutes les marques, mais le nombre de consommateurs d'achat réels, la fréquence est un énorme défi, c'est la base de l'inventaire est sain.

C'est encourageant, en 2010, de nouveaux produits sur le marché, en raison de la commercialisation Adidas marque, les consommateurs sont de plus en plus revenir acheter nos produits.

Question: comment faire des distributeurs de synchronisation de rythme et de Adidas?

Il y a beaucoup sur le marché Adidas de haute qualité marque de l 'aspiration des consommateurs.

Dans le cadre du plan stratégique pour 2015, la principale tache consiste à renforcer les capacités des distributeurs et à veiller à ce que les deux parties ?uvrent de concert pour assurer le bon fonctionnement des ventes et de la digestion de nouveaux produits.

Nous avons pris les trois mesures suivantes: premièrement, nous avons veillé à ce que les produits vendus soient digérés par les marchés; deuxièmement, nous avons aidé les distributeurs à comprendre les connaissances et les stratégies de commercialisation des nouveaux produits et, par leur intermédiaire, à guider les consommateurs; et, troisièmement, nous avons pris les mesures suivantes.

Nous avons passé un contrat avec le distributeur pour la vente d 'un certain nombre de nouveaux produits en trois mois, et dans trois mois, ces produits seront vendus à l' usine (à otres).

Nous avons géré ce processus avec prudence afin de ne pas créer de stocks déraisonnables.

Quel est votre plan pour les villes émergentes?

D 'après les études, les deux tiers de la croissance des entreprises au cours des cinq prochaines années seront concentrés dans les villes de quatre ou six lignes.

Nous prévoyons d 'ouvrir 2 500 boutiques au cours des trois prochaines années.

Adidas marque conformément à l'ordre du Nord au Sud, à partir de l'Ouest à l'Est, par ordre de priorité sont disposés avec des dealers de la Ville, commune de l'expansion des activités.

Par le mouvement de la série, Originals Adidas néo - marque pour fournir des produits de consommation, l'expansion de la croissance et de service.

Le facteur clé Adidas marque la vitalité dépend de comment dans la première, deuxième ville et quatre, dans la croissance de six lignes de la ville de maintenir un équilibre, la mise en ?uvre de la tendance de croissance de synchronisation.

La Chine est comme deux mondes, première, deuxième ville presque simultanément, et d'autres marchés de la concurrence mondiale, les consommateurs très difficile, plus de choix.

En conséquence, nous devons maintenir la compétitivité de haut niveau pour le fonctionnement de la marque.

Toutefois, dans la ville de quatre à six lignes, c'est plus comme des marchés émergents, les consommateurs marque de sensibilisation insuffisante, la consommation de capacité et comment ils peuvent supporter des prix afin d'accepter des Adidas marque, et prêt à payer de prime pour la marque, c'est énorme.

Dans le processus de mise en ?uvre des villes, on se concentre sur comment on stocke plus attrayant, d'attirer les vendeurs visiter et acheter.

Comment va la vitalité et l'innovation dans des produits, et la marque d'injection de passion? Tant que les consommateurs de front la maintenir l'enthousiasme d'acheter le produit, on peut maintenir une position de leadership, et c'est le nouveau magasin de garantir les plus fondamentaux.

Par exemple, nous avons déjà ouvert des centres de marque à Beijing, à trois lits Tun et à Shanghai, Huaihai zhonglu, où les magasins sont de grande envergure et de gamme complète, y compris tous les Originals, Neo et d 'autres produits.

Nous avons déjà ouvert de petites marques dans d 'autres villes comme Chengdu, Wuhan.

Nous sommes convaincus que grace à ces centres de marque, les gens peuvent ressentir et expérimenter la marque, nous aider à être à la pointe.

Et dans les villes de quatrième et sixième lignes, nous prévoyons d 'ouvrir 1 000 boutiques cette année, près de 3 par jour.

Cela exige d 'excellentes capacités de contr?le des processus, y compris la sélection des emplacements, la rénovation des magasins et la présentation des produits appropriés à l' image des clients.

Question: comment gagner de la rapidité et de la souplesse au sein de l 'Organisation?

Réponse: Nous devons insister sur la rapidité avec laquelle les possibilités se présentent; les défis sont omniprésents et nous devons faire preuve de plus de souplesse.

Et aux yeux des distributeurs, ces deux compétences sont notre plus grand avantage compétitif par rapport à nos concurrents.

Ces deux dernières années, notre équipe est auto - pformation continue d'améliorer la vitesse et la flexibilité, par d'autres secteurs pour attirer des talents, sur d'autres marchés mondiaux d'acquérir des connaissances et de l'expérience pour le partage des meilleures pratiques, et de nous aider à renforcer nos capacités.

De toute fa?on, dans l'évolution du marché chinois, sera plus fort dans le temps et de survivre.

Secret sur le lieu de travail ? pfrontière ?

J'ai eu le privilège de travailler dans six secteurs: Banque, cartes de crédit, de l'aviation, téléphone mobile, de la musique et Adidas.

Comment parler de gestionnaire avec succès entre les différents secteurs de l'industrie de pformation, je suis un peu de la chance et la possibilité de la composition.

Mais en commun, tous les secteurs doivent faire face, la compréhension des consommateurs, à la demande d'exploration, de produits et de services, le développement, la fin de répondre à la demande.

L'expérience de différents secteurs sont précieux, et j'ai même téléphone mobile de la musique et de l'expérience du marché en Adidas.

Même en Adidas, j'ai également au travail de Ta?wan et de marché de Hong - Kong.

Hong Kong est un marché très diversifié et m?r, de nombreux détaillants sont très concurrentiels et les loyers sont chers.

à Taiwan, il s' agit plut?t d 'un marché émergent et en voie de développement.

Les changements intervenus en Chine au cours des 10 dernières années correspondent aux changements intervenus en Europe au cours des 30 dernières années.

Quel que soit le secteur, il existe des possibilités et des défis.

Le gestionnaire ne peut pas s' arroger, refuser de changer et d 'ajuster.

D 'où vient l' amélioration? Cela exige que nous ayons une vision plus large, que nous ayons une pensée plus pluraliste et que nous ayons de très grandes capacités d 'apprentissage.

L 'évolution de l' industrie nous oblige à évoluer avec le temps, l 'autopformation, les gestionnaires doivent toujours être en mesure d' apprendre et de s' adapter rapidement.

Au lieu d 'être entravé par l' expérience passée, il s' agit de relever le défi avec courage.