Application Of Psychological Skills In Marketing

Lorsque l 'on commercialise une marchandise à un client de sa propre initiative (et non de sa propre initiative ou de l' achat) et que le client prend une décision d 'achat, le client traverse généralement quatre phases psychologiques: la période d' exclusion, la période d 'acceptation, la période de répétition et la Période d' homologation.Normalement, une transaction ne peut être conclue qu 'à l' issue de ces quatre étapes.Et selon les différents moments de l 'esprit des clients, notre réponse à la stratégie et l' attitude doit également être différente.

　　Période d 'exclusion

Dans un environnement de marché plus que la demande, il n 'y a pas de bruit de marketing, lorsque les clients rencontrent des vendeurs pour nous prendre l' InitiativePromotionLa première réaction de la marchandise, c 'est que quelqu' un vient chercher mon portefeuille.à l 'inverse, lorsque le client demande ou envisage d' acheter un produit, il y a peu de cas d 'exclusion et les transactions sont plus faciles à réaliser.Il s' agit d 'un environnement de consommation contradictoire entre l' offre et la demande.

Nous devons faire preuve de la plus grande prudence à cet égard, beaucoup de gens pensent que la clef de la conclusion de l 'accord est de trouver un point de départ, les clients définissent enfin la cha?ne d' achat.En fait, il en est de même, l 'achat final du client est le critère de notre succès ou de notre échec dans les ventes.Mais nous avons tendance à nous concentrer sur moins de 30% des clients qui ont l 'intention d' acheter et moins de 40% de ces 30% qui vont décider d 'acheter, sans tenir compte du fait que plus de 70% de tous les clients que nous avons contactés ont refusé de nous contacter: pas besoin, pas intéressant, je suis très occupé, j' ai déjà, j 'ai déjà, aller, aller... "D 'après ma pratique et mes observations, il n' est absolument pas que la plupart des clients répondent facilement à des refus pour des raisons psychologiques, environnementales, etc.

Après avoir appris la différence psychologique entre l 'achat actif et la réception passive des clients, nous ne vendons pas aux clients de fa?on trop directe, voire hative.Maintenant, les vendeurs se sentent trop peu de temps à leur disposition, ils communiquent aux clients des informations sur leurs produits et les incitent à les acheter avant de réagir, en pensant que plus le client dit non, plus le client est susceptible d 'accepter, et au contraire, cela ne fait qu' aggraver l 'exclusion.

Nous devons commencer par le point de vue des clients, autour de leurs intérêts fondamentaux, de sorte que les clients n 'ont généralement pas de réactions négatives trop fortes, puis adopter une attitude "abandonnée".Voici un scénario:

Un commer?ant qui vend de l 'énergie à faible consommation d' énergie est arrivé le soir dans un feu d 'éclairage, a accroché de nombreux feux de couleur et de néon de petits supermarchés et a rencontré le patron.

Après avoir d 'abord apprécié les commer?ants sous la forme de conversations et confirmé qu' ils utilisent de nombreuses sources de lumière pour attirer les clients, il est certain que peu de commer?ants auront raison.

Boss, votre rue jusqu 'au soir parce qu' il y a peu de feux de route, donc plus sombre, les ventes dans les villes ne semblent pas très bien, mais votre magasin, les affaires sont si florissantes, je pense que c 'est le r?le de ces néons? Je suis aussi attiré par eux, Je vois votre boutique depuis des centaines de mètres.

Les clients nous donnent peu de temps, et beaucoup sont distrait, dans l 'esprit des clients et le temps limité, avec les chiffres sont les plus rapides et les clients.Afin de mettre en évidence les résultats, il ne s' agit pas d 'unités mensuelles ou journalières, mais d' unités annuelles, ce qui permet de comparer les co?ts d 'achat des produits de base avec des avantages plus importants, c' est - à - dire d 'abaisser les prix des produits de base et d' accro?tre leur valeur.{page} u break}

Les opérateurs: "bien que le client soit ouvert, mais pas beaucoup d 'électricité d' ici un an?, je suis le représentant de la vente d 'une nouvelle source d' énergie à économie d 'énergie, si votre magasin co?te 500 yuan par mois, 6 000 dollars par an, avec notre taux d' économie d 'énergie de plus de 25%, au moins 1 500 par an, et une source d' énergie de 92 dollars, peut être utilisée pour économiser au moins 7 ou 8 000 dollars d 'électricité au cours des cinq prochaines années, plus de 20 jours.

Si le propriétaire continue de dire non, nous ne devons pas continuer à bavarder et à mettre en place une situation où vous n 'achèterez jamais de marchandises, ce qui serait contre - productif, allant de l' extrême extrême extrême à l 'autre extrême, où le client refuse de renoncer immédiatement.Ce qu 'il faut à ce stade, c' est une attitude qui semble renoncer à l 'esprit rebelle des clients, tout en poursuivant la lutte.

Personnel d 'affaires ?regardez votre boutique si bien, il va bient?t s' agrandir, afin que nos produits vous économisent beaucoup plus.Je ne prendrai pas beaucoup de temps avec toi.

En raison de la qualité de nos produits, la durée de vie est plusieurs fois supérieure à celle de l 'alimentation ordinaire, même comme l' alimentation ordinaire, est très rentable, d 'autant plus que vous pouvez économiser des milliers de yuan par an, vous êtes expert dans le commerce, ce compte ne vous laisse pas compter, peut - être est - ce que vous vous inquiétez de l' effet?Mais rassurez - vous, le produit a été approuvé par l 'autorité de certification, si vous avez le temps, je vais vous montrer les informations pertinentes est clair. ?

Ainsi, le client va souvent regarder avec un peu d 'intérêt votre dossier, au lieu de vous le donner, il ne s' impatiente pas de jeter un coup d' oeil, vous laisser marcher.Si cela se passe bien à ce stade, la prochaine phase des négociations s' ouvrira.

Bien entendu, si le patron refuse encore, nous ne devons pas trop chercher à éviter son inconvénient, le personnel de l 'entreprise a souvent ce genre de problèmes, si l' entreprise n 'est pas conclue, les attitudes vont généralement se redresser rapidement, même s' il s' en va, il est très difficile de grandir, et même si le client refuse sur place, cela ne signifie pas un échec total, selon les caractéristiques de l' industrie et les produits, généralement plus de 5% des clients qui refusent, ne devraient donc pas abandonner.

Personnel d 'affaires: patron, alors je ne vous dérange pas, laissez - moi une carte de visite, contactez - moi quand vous en aurez besoin, je suis s?r que vous prendrez une décision d' économie considérable, je vous souhaite un plein succès dans votre entreprise.

Comme le montrent les exemples ci - dessus, nous accordons la plus grande importance à la communication initiale tout en évitant, dans la mesure du possible, de provoquer des réactions négatives de la part de l 'autre.Avant d 'entrer, réfléchissez à un point d' entrée, puis comment procéder, prendre soin de la période d 'exclusion psychologique des clients, afin d' obtenir un plus grand nombre de clients cibles dans la prochaine étape.Les moyens de communication doivent être adaptés à la situation locale, afin d 'éviter un jeu de mots.

　　Délai d 'acceptation

A ce stade, les clients ont essentiellement des besoins et des intérêts, il s' agit de présenter les avantages du produit dans la mesure du possible, en tenant compte des besoins réels des clients pour décrire les avantages du produit pour les clients.Il faut analyser quels sont les avantages des produits que les clients veulent, mettre l 'accent sur ceux - ci et non pas sur tous, les autres avantages peuvent être présentés en parallèle.Car ce n 'est que lorsque vous décrivez les avantages du produit que le client est le plus désireux, le client pense que ce produit lui convient mieux.En revanche, une trop grande présentation des fonctions et des intérêts des clients qui n 'ont pas besoin ou qui ne s' en soucient pas permet aux clients de penser que ce produit n' est pas très adapté à eux - mêmes, qu 'ils n' ont pas besoin de dépenser des ressources supplémentaires pour les fonctions qu 'ils ne peuvent pas utiliser (même si les produits ne peuvent pas augmenter les prix en raison de leur grande puissance), et que les fonctions et les avantages qui leur sont indifférents par un trop grand nombre de clients leur donnent l' impression que les fonctions qu 'il s' intéresse ne seront pas affaiblies.Il s' agit ici de la localisation des produits, les mêmes produits, parce que la présentation est différente, le sentiment pour les clients est très différent, ce qui entra?ne des résultats différents.A propos deMarketing PsychologyC 'est la difficulté des techniques de vente, vous ne pensez pas à la psychologie des clients avec le degré de certitude et la stratégie de réponse, les résultats sont également différents, c' est aussi le même temps que le personnel d 'affaires chaque jour, voir autant de clients, faire la même chose, mais la Performance tout à fait différente.{page} u break}

D 'autre part, à ce moment - là, les clients ont la volonté d' acheter et commencent à négocier, face à la marchandise des clients, beaucoup de vendeurs ne font pas de concessions scientifiques, afin de faciliter les transactions, a d 'abord lancé un grand nombre de concessions, pas à pas.En retour, le client perd confiance dans le produit, dans le même temps que vous continuez de concessionner, la valeur de la marchandise dans l 'esprit du client est de l' espoir que les produits sont très précieux, mais aussi bon marché.Par conséquent, les opérateurs doivent d 'abord avoir confiance dans leurs produits et ne pas céder facilement, d' abord laisser les clients sentir que le produit est vraiment utile, puis vous faites un peu de concession, par exemple offrir un cadeau, ne pas baisser le prix des produits de base, maintenir la valeur de la marchandise elle - même, tout en conservant le poids et la valeur de vos concessions et en jetant une base de conscience pour les concessions ultérieures.

　　Période récurrente

Les clients qui décident d 'acheter une marchandise ont souvent des répétitions psychologiques avant de décider d' acheter une marchandise, plus il en est ainsi pour les grandes quantités de produits rationnels, de sorte que les négociations avec les clients sont souvent bloquées sur un point, vous ne pouvez pas continuer à avancer, les clients ne cédent pas, généralement dans l 'impasse, les clients commencent à penser à renoncer à l' achat, de nombreuses possibilités d 'affaires ont été perdues dans ce segment.

étant donné que l 'Initiative de l' opération est entre les mains du client, il ne faut pas forcer celui - ci à revenir sur ses idées d 'achat, ce qui ne fait qu' aggraver l 'impasse et, par la suite, priver le client de la possibilité de conclure des contrats.Il faut avancer en arrière.Souvent, en raison de la position dominante des clients dans les négociations, à l 'exception de leur incapacité réelle de faire des concessions ou des compromis, nous sommes souvent bloqués dans l' impasse ou dans la pointe du boeuf.Lorsque la spéculation comparative avec les clients, à revenir sur la question des obstacles, à moins qu 'il n' y ait vraiment pas de place pour la rotation, les clients sont plus enclins à prendre en compte un facteur de situation et à faire des concessions.Parce que les Chinois aiment parler en face, deux inconnus, s' ils ont une conversation spéculative pendant cinq minutes, se considèrent psychologiquement comme des "amis".Si nous pouvions faire des concessions, nous devrions faire des concessions à ce moment - là, et non pendant la phase d 'impasse.La même concession, car le temps est différent, les clients ont des émotions différentes, les effets sont différents.

Le principe de ce maillon est: puisque ce maillon porte sur des questions d 'intérêt matériel, alors que la clientèle se trouve dans une phase dangereuse de l' opération, il nous faut surtout ne pas l 'écarter de la ligne tendue, de la courbe, de la tranquillité, des concessions stratégiques aussi à ce moment - là, les avantages de la concession au moment où la balance d' achat du client doit être déséquilibrée, bien entendu, la décision de faire une concession semble toujours difficile, de sortir de sa propre dynamique.

Délai d 'exécution

A ce stade, les clients ont presque 80% de tendance à l 'achat, mais il y a un autre facteur psychologique qui s' étonne que lorsque le client prend une décision d' achat, il perde la possibilité de choisir, ce qui soulève souvent la question de savoir si l 'instinct et les produits de remplacement sont valables ou non.En fait, le client dans l 'esprit de commencer à penser à ces questions, c' est que l 'acceptation psychologique de votre marchand, ne produit qu' une réponse instinct que tout le monde peut avoir une réponse psychologique, car le client n 'a d' avoir un produit après avoir regardun produit de la qualité de l 'équilibre de l' esprit, à ce moment - là une petite vague d 'idées peut changer la décision de consommation du client, c' est - à - dire acheter ou non, juste une question d 'idée, à ce moment, nous devons simplement renforcer, par exemple un petit pied, peut faciliter La transaction, notre ultimconcessions à ce moment, nous laisser, à ce moment, à l' arriver.Le plus rapidement possible.

En ce qui concerne la rapidité des transactions, il convient de souligner ici que de nombreux opérateurs ne sont pas en mesure de s' occuper de l 'essentiel ou ne sont pas eux - mêmes conscients de la rapidité de la rapidité, de sorte qu' il n 'est pas possible d' obtenir de bons résultats.Car, dans le processus de jeu et de choix idéologiques des clients, le désir d 'acheter diminue et il est probable que l' on renoncera à l 'achat, ce qui est encore plus évident dans la consommation rationnelle de produits relativement co?teux.A ce moment - là, il faut mobiliser autant que possible l 'intérêt et l' intérêt des clients, puis rapidement, à moins que vos produits ne soient à l 'avantage de la réflexion et de la comparaison, faute d' un accord sur place, les chances de succès ont déjà été réduites de moitié.Il est donc important que les négociations aboutissent le plus rapidement possible et, bien entendu, il y a des différences entre les secteurs et les produits.{page} u break}

La stratégie de vente de ce maillon est de ne plus discuter avec le client de la question de l 'achat, mais de lui parler après l' achat et de décrire les avantages que le client a procurés par l 'achat du produit.Celui - ciClimatisationIl est préférable de le mettre près de l 'entrée du salon, de sorte que la température de l' été et de la Chambre soit d 'environ 26 degrés, et que l' été chaud soit aussi frais que le printemps et l 'automne, car la climatisation se caractérise principalement par l' utilisation de techniques de détection intelligentes, la ventilation en haut et en bas, et que vous n 'ayez plus à craindre de grippe ou de maladie de climatisation. ?Cette conversation peut créer un sentiment chez le client "le produit que j 'ai acheté" ou une suggestion subtile de "devoir acheter".

Et quand le client décide d 'acheter, le personnel de l' entreprise est trop enthousiaste, parce que cela crée un sentiment psychologique négatif pour le client: ce gar?on est - il trop bon marché?, "est - ce qu 'il est si heureux, il a des problèmes? Est - ce que j' ai perdu? Etc.La situation la plus élevée est celle qui consiste à induire et à séduire l 'adversaire par l' expression, par exemple, par le langage de l 'expression et du corps des marchands qui transmettent aux clients des signaux visuels qui ne sont guère utiles, rentables, voire compensateurs.Bien que nous sachions tous que l 'acheteur n' a pas de raison de vendre le sperme, nous pensons néanmoins qu 'il est bon marché pour les réactions de l' autre.

Les compétences psychologiques dans la vente varient selon l 'industrie et les produits, selon les modalités et les caractéristiques, mais aussi beaucoup de compétences ciblées, il ne s' agit là que d' une description globale de certaines techniques universelles.Plus de marketing des compétences psychologiques à combiner avec l 'environnement objectif, dans la pratique continue de chercher à apprendre.