Marketing Manager

Unité de commande de sélection

Les zones de vente sont généralement réparties par région géographique et par zone commerciale.Les zones commerciales sont les villes où se trouvent les principaux détaillants et grossistes et les zones environnantes où ils exercent leur influence, et sont fondées sur le comportement des consommateurs en matière d 'achat.(il se peut qu 'il n' y ait pas de statistiques disponibles pour classer les zones de vente par région commerciale.- Oui.

Détermination du potentiel de vente de chaque unité

Selon la méthode de prévision des ventes, le potentiel de vente de chaque région est mesuré.

Analyse de la charge de travail des vendeurs

La conception de la zone de vente doit tenir compte de la charge de travail des vendeurs, c 'est - à - dire du travail qu' ils doivent accomplir pour couvrir l 'ensemble du marché.Il englobe tous les travaux nécessaires pour réaliser le potentiel de vente.

1) Principales questions relatives à la charge de travail des vendeurs:

Combien de clients de la région ont besoin de visiter.

Une commande ne peut être acceptée que si le nombre moyen de clients est visité.

Pour couvrir l 'ensemble de la région, le nombre total de visites de vente effectuées pendant un mois ou une année.

Dans un mois ou un an, le temps nécessaire pour visiter les ventes.

Il faut un mois ou un an pour voyager.

Quel est le nombre de visites valides pour chaque client?

Quels sont les intervalles appropriés?

Le temps consacré chaque jour à des activités non commerciales.

Passer du temps à attendre le client.

2) Facteurs à prendre en compte pour déterminer la charge de travail de chaque vendeur

Nature du travail de vente: la nature du travail de vente influe sur la forme des visites des vendeurs.

Caractéristiques du produit: différentes formes d 'accès aux ventes de produits.

Phase d 'ouverture du marché: début d' ouverture du marché, peut concevoir une plus grande zone de vente afin de garantir un potentiel de vente suffisant.

Intensité du marché: les entreprises qui ont un grand nombre de distributeurs ont besoin de petites zones de vente pour accro?tre leur part de marché.

Compétitivité: Lorsqu 'une entreprise décide de concurrencer une autre, elle applique généralement une stratégie régionale de réduction des ventes tout en augmentant la fréquence des visites des vendeurs et le temps de visite de chaque client.En revanche, si la concurrence s' intensifie, les entreprises peuvent opter pour une concurrence sélective.Les vendeurs ne visitent que quelques - uns.Client clé".

En outre, la conception de la zone de vente, il faut également tenir compte de la situation de l 'entreprise, tels que la ligne de production, le type et la quantité de produits.

3) Méthodes de détermination de la charge de travail:

Analyse ABC: calcul de la charge de travail dans la région et détermination du nombre de vendeurs.

Fréquence d 'accès du nombre de clients (une fois / mois) durée de chaque visite (heure)

A gros clients 15 = 8 = 1 = 8 = 15 * 8 = 120

B clients moyens 20 = 4 = 0,5 = 2 = 20 * 2 = 40

C petits clients 65 = 2 = 0,3 = 0,6 = 65 * 0,6 = 39

Total 100 199

Un vendeur peut travailler pendant un mois = 8 * 5 * 4 = 160 heures

Répartition du temps: temps de vente 160 * 45% = temps de transport 72 heures / mois 160 * 35% = 56 heures / mois non de vente 160 * 20% = 32 heures / mois

Nombre d 'heures de vente: 199 heures / 72 heures = 2,76 ± 3

Cette méthode permet de diviser les clients en quatre catégories, comme suit:

High Customer Interest

Analyse des possibilités: possibilités intéressantes; allocation des ressources: augmentation de l 'allocation des ressources, amélioration de la situation ou autres analyses des possibilités: bonnes perspectives, haut potentiel de vente, haut niveau de marché; affectation des ressources: haut niveau

Low Customer Interest

Analyse des possibilités: allocation de ressources limitée: 1. Réduction du niveau 2. Retrait sélectif du marché 3.

Détermination de la zone de vente de base (Organisation du personnel de vente)

1) approche partant de la base: fusion de petites unités géographiques en grandes zones géographiques

Il s' agit d 'abord de déterminer la position, le nombre et la taille des clients, puis de prévoir le potentiel de vente; deuxièmement, de classer les clients en fonction de leurs besoins et de leurs caractéristiques différents, généralement en utilisant les méthodes suivantes:Analyse ABCEn outre, les entreprises peuvent se fonder sur différents produits, différents marchés, chaque type de clients à nouveau classés.{page} u break}

Conception de formes rationnelles d 'accèsMarketing staffNombre de visites de vente et de visites par client pendant un mois ou une année.

Le nombre de visites de clients effectuées par les vendeurs a été calculé en fonction du nombre et de la fréquence des visites.

Hypothèses: un vendeur visite six clients par jour et 120 par mois; un client important 8 visites par mois; un client moyen 4 visites par mois; et un petit client 2 visites par mois;

Région a, Région B, Région C

Nombre de clients nombre de visites mensuelles nombre de clients nombre de visites mensuelles

Catégorie A (8 fois / mois) 5 - 40 5 - 40 5 - 40

Catégorie B (4 séances / mois) 7 - 28 6 - 24 7 - 28

Catégorie C (2 séances / mois) 22 - 44 22 - 44 - 21 - 42

Les régions a, B et c ont chacune besoin de 112 visites, 108 visites et 110 visites, ce qui permet de comparer les 120 visites effectuées par les vendeurs, ce qui montre que trois vendeurs sont parfaitement capables de couvrir ces trois régions.

2) approche ascendante: segmentation du marché en plusieurs petites zones de vente.

Déterminer le volume total des ventes de la société.

Détermine le volume moyen de vente de chaque vendeur.

Détermination du nombre de zones de vente.Ventes totales / ventes moyennes des vendeurs = ventes régionales

Conformément au principe de l 'égalité du potentiel de vente du personnel de vente, diviser la zone de vente.

3) Organisation des visites

La conception des itinéraires d 'accès est en fait une question de temps.L 'Organisation rationnelle des itinéraires d' accès permet d 'utiliser au maximum le temps des vendeurs.

Programme efficace de conception d 'itinéraire d' accès:

Forme du tracé

Ligne droite: partir de l 'entreprise, visiter tous les clients le long de la route, puis retourner directement à l' entreprise par la Route d 'origine ou par d' autres itinéraires.

Saut: commencer par les clients les plus éloignés de la société.Visiter les clients en rentrant chez eux.

Cycle: l 'entreprise part pour rendre visite aux clients sous forme de circonférence, à la fin de la société.

Le type à trois feuilles: semblable à celui du cycle, la zone de vente est divisée en une série de pales, chaque fois que le vendeur se rend dans une zone à pales.

Le format régional: il ne s' agit pas d 'une véritable technique de conception d' itinéraire, mais d 'une technique de gestion du temps qui permet d' éviter les visites répétées.

Les formes d 'itinéraire peuvent entra?ner des distorsions en fonction des variations du marché, de sorte que lorsqu' une forme d 'itinéraire est utilisée pendant un certain temps, il est nécessaire de procéder à des vérifications périodiques qui permettent de révéler réellement l' état de la région pour ajuster les objectifs.

Itinéraire de visite par jour

Une fois que l 'une de ces formules a été choisie, un itinéraire de visite quotidien pour les opérateurs est établi en fonction du nombre de clients et de la fréquence des visites dans la région, ainsi qu' un plan de visite quotidien.Par exemple, 5 clients de la catégorie a dans la région a, 2 visites / semaines; 7 clients de la catégorie B, 1 visite / semaine; et 22 clients de la catégorie C, 0,5 visite / semaine.