販売マネージャーはどのように地域を管理して計(jì)畫(huà)を立てますか？

＜p＞1、選択制御ユニット＜/p＞

＜p＞販売エリアは通常地理區(qū)域と貿(mào)易區(qū)域によって分けられます。

貿(mào)易エリアとは、主な小売業(yè)者と卸売業(yè)者が所在する都市とその影響の周辺地域を指し、これらの貿(mào)易エリアは消費(fèi)者の購(gòu)買(mǎi)行為を基礎(chǔ)としている。

（貿(mào)易エリアで販売エリアを區(qū)切ると、利用できる統(tǒng)計(jì)資料が足りないかもしれません。

）＜/p＞

＜p＞2、各ユニットの販売潛在力を測(cè)定する＜/p＞

＜p＞販売予測(cè)方法に基づき、各地域の販売潛在力を測(cè)定する。

＜/p＞

＜p＞3、販売者の仕事量を分析する＜/p＞

＜p＞販売エリアの設(shè)計(jì)は、販売者の仕事量を考慮しなければならない。市場(chǎng)全體をカバーするために、販売者がしなければならない仕事をいう。

販売の潛在力を得るために必要なすべての仕事が含まれています。

＜/p＞

＜p＞（1）販売者の仕事量を決める主な問(wèn)題：

＜p＞エリア內(nèi)でどれぐらいのお客様が訪問(wèn)する必要がありますか？

＜/p＞

＜p＞平均的に何人の取引先を訪問(wèn)して、一つの注文を受けることができますか？

＜/p＞

＜p＞エリア全體をカバーする、一ヶ月または一年の販売訪問(wèn)の総回?cái)?shù)です。

＜/p＞

＜p＞一ヶ月または一年の間に必要な販売訪問(wèn)時(shí)間。

＜/p＞

＜p＞一ヶ月か一年の間に必要な交通旅行の時(shí)間。

＜/p＞

＜p＞お客様ごとのアクセスの有効回?cái)?shù)はどれぐらいですか？

＜/p＞

＜p＞適切なアクセス間隔はどれぐらいありますか？

＜/p＞

＜p＞毎日非販売活動(dòng)に費(fèi)やす時(shí)間。

＜/p＞

＜p＞お客様を待つ時(shí)間にかかります。

＜/p＞

＜p＞（2）販売者一人當(dāng)たりの仕事量を決める上で考慮しなければならない要因＜／p＞

＜p＞販売業(yè)務(wù)の性質(zhì)：販売業(yè)務(wù)の性質(zhì)が販売者の販売訪問(wèn)に影響を與えます。

＜/p＞

＜p＞製品の特性：異なる製品の販売とアクセスの形態(tài)の違い。

＜/p＞

＜p＞市場(chǎng)開(kāi)拓段階：市場(chǎng)開(kāi)拓初期に、大きな販売エリアを設(shè)計(jì)し、十分な販売潛在力を確保する。

＜/p＞

＜p＞市場(chǎng)でカバーされている強(qiáng)度：大量の販売業(yè)者がいる會(huì)社は、小さい販売エリアを求めて、市場(chǎng)占有率を増加させます。

＜/p＞

＜p＞競(jìng)爭(zhēng)性：もしある會(huì)社が他の會(huì)社と競(jìng)爭(zhēng)すると決めたら、一般的に販売エリアを縮小する戦略を取ります。同時(shí)に販売者の訪問(wèn)頻度を増加し、お客様に対する訪問(wèn)時(shí)間を増加します。

一方、競(jìng)爭(zhēng)が強(qiáng)くなれば、會(huì)社は選択的な競(jìng)爭(zhēng)を取ることができます。

販売スタッフはいくつかの＜a href=「http://sx.sjfzxm.com」のキークライアントだけを訪問(wèn)します。

＜/p＞

＜p＞また、販売エリアの設(shè)計(jì)は、生産ライン、製品の種類(lèi)及び數(shù)量など、企業(yè)の狀況を考慮しなければならない。

＜/p＞

＜p＞（3）作業(yè)量を確定する方法：

＜p＞ABC分析法：當(dāng)該エリアの作業(yè)量を算出し、販売者數(shù)を決定します。以下の表：＜p＞

＜p＞顧客數(shù)アクセス頻度（回/月）訪問(wèn)時(shí)間（時(shí)間）毎の顧客合計(jì)訪問(wèn)時(shí)間の総作業(yè)量（時(shí)間）＜p＞

＜p＞A大型顧客15 8 1 8*8=120＜p＞

＜p＞B中型顧客20 4 0.5 2 20*2=40＜/p＞

＜p＞C小型顧客65 2 0.3 65*0.6=39＜/p＞

＜p＞合計(jì)100 199＜/p＞

＜p＞販売者1ヶ月の勤務(wù)時(shí)間=8*5*4=160時(shí)間＜p＞

＜p＞時(shí)間配分：販売時(shí)間160*45%=72時(shí)間/月交通時(shí)間160*35%=56時(shí)間/月非販売時(shí)間160*20%=32時(shí)間/月＜p＞

＜p＞販売人員數(shù)199時(shí)間/72時(shí)間=2.76≒3名＜/p＞

＜p＞長(zhǎng)方形法：この方法でお客様を四つに分類(lèi)します。以下のようにします。

＜p＞お客様の興味が高く、低會(huì)社の地位が高いお客様の興味が高く、會(huì)社の地位が高い＜／p＞

＜p＞機(jī)會(huì)分析：いい機(jī)會(huì)があるかもしれません。資源配分：資源配分のレベルを高めて、地位を改善したり、他の狀況の機(jī)會(huì)分析に用います。機(jī)會(huì)がいい、高い販売潛在力、高い市場(chǎng)地位。資源配分：高レベル＜/p＞

＜p＞低顧客趣味、低會(huì)社地位低顧客趣味、高會(huì)社地位＜p＞

＜p＞機(jī)會(huì)分析：少ない資源配分：1.レベルを下げる2.選択された退出市場(chǎng)がある3.市場(chǎng)から退出する可能性がある分析：比較的安定した資源配分：適切な水準(zhǔn)で現(xiàn)狀を維持する＜p＞

＜p＞4、基本的な販売エリアを決める（販売擔(dān)當(dāng)者を配置する）＜／p＞

＜p＞（1）ボトムアップの方法：小さい地理的領(lǐng)域単位から大きな地理的領(lǐng)域に統(tǒng)合する＜p＞

＜p＞まずお客様と準(zhǔn)顧客の位置、數(shù)量、規(guī)模を決めて、販売潛在力の予測(cè)を行います。次に、お客様のニーズと特徴によって、お客様を分類(lèi)します。＜a href=“http:/pop.sjfzxm.com/popimg/xm/index.aspx”＞ABC分析法＜a＞を採(cǎi)用します。

{pageubreak}＜p＞

＜p＞合理的なアクセス形式を設(shè)計(jì)し、主に＜a href=“http:/www.91se91.com/news/indexuz.asp＞販売者＜a＞の一ヶ月または一年間の販売訪問(wèn)回?cái)?shù)と顧客一人あたりの訪問(wèn)頻度を考慮しています。

＜/p＞

＜p＞訪問(wèn)の數(shù)と頻度に基づいて、販売者の顧客訪問(wèn)回?cái)?shù)を計(jì)算します。

＜/p＞

＜p＞仮に、販売者が一日に6人の顧客を訪問(wèn)し、一ヶ月に120回の訪問(wèn)を行い、大顧客は1ヶ月に8回訪問(wèn)し、中顧客は1ヶ月に4回訪問(wèn)し、小顧客は1ヶ月に2回訪問(wèn)します。＜p＞

＜p＞貿(mào)易エリアAエリアBエリアCエリア＜p＞

＜p＞顧客數(shù)月訪問(wèn)回?cái)?shù)顧客數(shù)月訪問(wèn)回?cái)?shù)顧客數(shù)月訪問(wèn)回?cái)?shù)顧客數(shù)月訪問(wèn)回?cái)?shù)＜p＞

＜p＞A級(jí)（8回/月）5 40 5 40＜p＞

＜p＞B級(jí)（4回/月）7 28 6 24 7＜p＞

＜p＞C級(jí)（2回/月）22 44 21＜p＞

＜p＞A、B、Cの3つのエリアはそれぞれ112回、108回と110回の訪問(wèn)が必要で、販売者に120回の訪問(wèn)比較が可能であり、これら3つの販売者が完全にこの3つのエリアをカバーすることができることが分かる。

＜/p＞

＜p＞（2）上から下への方法：市場(chǎng)全體をいくつかの小さな販売エリアに分ける。

＜/p＞

＜p＞會(huì)社全體の販売量を確定する。

＜/p＞

＜p＞販売者一人當(dāng)たりの平均販売量を確定する。

＜/p＞

＜p＞販売エリアの數(shù)量を確定します。

総販売量/販売職の平均販売量=販売エリア數(shù)

＜p＞販売者全員が平等な販売潛在力を持つ原則に従って、販売エリアを區(qū)分する。

＜/p＞

＜p＞（3）アクセスルート＜p＞の手配

＜p＞アクセスルートの設(shè)計(jì)は実際に時(shí)間配分の問(wèn)題です。

訪問(wèn)ルートを合理的に手配し、販売員の時(shí)間を最大限に利用することができます。

＜/p＞

＜p＞有効なアクセスルート設(shè)計(jì)プログラム：

＜p＞コース形式：

＜p＞直線(xiàn)式：會(huì)社から出発して、途中ですべてのお客さんを訪問(wèn)して、元の道や他の路線(xiàn)で直接會(huì)社に帰ります。

＜/p＞

＜p＞ジャンプ式：會(huì)社から一番遠(yuǎn)いお客様から訪問(wèn)します。

會(huì)社に帰る途中にお客さんを訪問(wèn)します。

＜/p＞

＜p＞循環(huán)式：會(huì)社から円周でお客様を訪問(wèn)し、終了時(shí)にちょうど會(huì)社に戻ります。

＜/p＞

＜p＞三つ葉式：循環(huán)式と似ていますが、販売エリアを細(xì)分化して一連の葉っぱの形にしただけで、販売者は毎回葉っぱのエリアを訪問(wèn)します。

＜/p＞

＜p＞區(qū)域式：區(qū)域式は本當(dāng)のルート設(shè)計(jì)技術(shù)ではなく、時(shí)間管理技術(shù)であり、重複訪問(wèn)を避けることができる。

＜/p＞

＜p＞ルート形式は市場(chǎng)によってばらつきが生じるため、ルート形式が一定期間使用されると、これらの周期的な検査が必要となり、本當(dāng)にエリアの狀況を明らかにして目標(biāo)を調(diào)整することができます。

＜/p＞

＜p＞日単位の訪問(wèn)ルートを編成する＜/p＞

＜p＞ルート形式を選択すると、エリア內(nèi)のお客様の數(shù)と訪問(wèn)頻度に応じて、業(yè)務(wù)者の毎日の訪問(wèn)ルートを編成し、毎日の訪問(wèn)ルート図を描く。

例えば、A地區(qū)の中でA級(jí)の取引先は5軒、2回/周を訪問(wèn)します。B級(jí)の取引先は7軒、1回/周を訪問(wèn)します。C級(jí)の取引先は22軒、0.5回/周を訪問(wèn)します。

＜/p＞