Wang Jiansi, Expert En Vente Au Détail, Parle De La Vente De Vêtements

Cas: un client entre dans une maisonVêtementsMagasin, le Greffier lui a immédiatement demandé ? quel genre de vêtements voulez - vous acheter? ? le client est allé devant le costume, le Greffier a immédiatement dit ? Ce costume est très approprié pour vous, maintenant il ya une réduction, très rentable. ? le client est allé à la chemise, le Greffier a dit ? Ces chemises sont les nouveaux modèles qui viennent d'arriver...? bref, ne laissez pas les clients se calmer, c'est ennuyeux.

Les clients ramassent une robe au hasard et la comparent, le commis dira toujours "Vous avez vraiment un oeil, cette robe est très adaptée à votre couleur de peau..." peu importe la robe que les clients portent, le commis dira "vous portez vraiment bien." une fois entendu, c'est très faux, le commis manque complètement de sincérité.

L'enthousiasme excessif des vendeurs peut être ressenti à partir du cas, ne laissera pas les clients produire un bon sentiment pour le produit.Dans un environnement de concurrence aussi intense et homogène, il y a beaucoup de choix pour les clients. Si le processus de service des commis fait que les clients se sentent mal, les clients fuiront naturellement le magasin et se tourneront vers d'autres personnes.Wang jiansi, expert en vente au détail, a souligné: ? la fa?on dont les vendeurs re?oivent et servent est souvent due à un ? degré?, non seulement n’a pas joué le r?le de ? ramasser les clients? et de ? conclure des contrats?, mais est devenue ? attraper les clients?, d’une part en raison de la mauvaise qualité et attitude des vendeurs individuels, d’autre part en raison d’un système de gestion incorrect et d’une formation professionnelle.?

S'il n'y a pas de bonne méthode, la gestion du magasin axée sur le rendement se transformera directement en pression sur le Directeur du magasin, qui exerce une pression sur le personnel du magasin, ce qui fait que le personnel du magasin exerce une pression sur les clients.Il est donc essentiel d'utiliser des méthodes et des techniques pour retenir les clients et accro?tre les achats.

　　Saisir la consommation Impulsive des clients

Peut - être que chaque erreur dans la fa?on dont les employés parlent et se comportent semble petite, mais comme tout le monde le répète chaque jour, les dommages causés par l'age sont graves.Parce que nous savons tous que, dans une concurrence homogène, le phénomène de la consommation aléatoire incertaine et Impulsive des clients représente près de 90%. Tout service ou processus de vente inapproprié peut rendre les clients heureux à tout moment. Où puis - je générer une impulsion d'achat?

Par conséquent, nous devons d'abord nous assurer que plus de 90% des clients avant d'acheter ou de consommer, n'ont pas précisé que la rue est directement liée à une marque de style.Je veux une paire, par exemple.Chaussures en cuirJ'a I peut - être trouvé une paire dans un magasin et je l'ai achetée.Mais peut - être qu'après une longue promenade, je n'a i pas vu de chaussures en cuir préférées, mais j'ai acheté quelques vêtements pour revenir, ou je n'ai rien acheté...

C'est - à - dire que plus de 90% des clients font du shopping, quel que soit le magasin où ils entrent, inconsciemment, ils ne font que ? jeter un coup d'oeil ?.? Veuillez noter que la compréhension des 4 mots ? Regardez au hasard ? est la clé du succès ou de l'échec de la plupart des ventes de magasins. C'est aussi le bassin versant entre ? ramasser les clients ? et ? attraper les clients ?, parce que le processus de service à la clientèle et de vente est d'abord le processus de communication avec les clients, puis de persuasion. Une bonne communication est la prémisse de la persuasion, et une bonne communication est basée sur le potentiel des clientsSur la base de la cohérence ?, a déclaré Wang.

De plus, il souligne qu'un autre phénomène psychologique subconscient auquel les employés devraient prêter attention avant de chercher la cohérence avec le subconscient du client est la distance de sécurité du client.? il y a aussi une telle distance de sécurité entre les gens. Pour les étrangers, la distance de politesse est d'environ 1,2 ~ 3,6 M. de nombreux vendeurs aiment souvent le Service de proximité pour garder un client. Ils entrent par inadvertance dans la plage de 1,2 m et envahissent la distance de sécurité du client. De nombreux clients ne comprennent pas le concept, mais se sentent instinctivement mal à l'aise et veulent s'en débarrasser.?Un commis, mais il va continuer à suivre et finalement chasser les clients. "

　　Résonance subconsciente avec le client

La soi - disant recherche de cohérence avec le subconscient du client est de résonner avec le subconscient du client.Wang jiansiIl en va de même pour la communication interpersonnelle. Si le vendeur peut trouver la "fréquence" dans le subconscient du client, c'est - à - dire le Sous - texte dans le c?ur du client, puis se mettre à la même fréquence, et communiquer avec le Sous - texte de l'autre partie avec le même mot, l'autre partie résonnera certainement avec lui, et finalement suivre la pensée du vendeur inconsciemment.? cette technique de vente commence à être utilisée par de plus en plus d'entreprises, appelées ? ventes agressives ? ou ? ventes hypnotiques ?.

Prenons un exemple simple: un client fait du shopping dans un centre commercial, passe devant un magasin de vêtements d'une marque et veut jeter un coup d'oeil.La fréquence dans son esprit est "Regardez comme vous voulez".

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Si l'assistant dit: "Bienvenue à XX! Quel genre de vêtements voulez - vous acheter? Nous avons beaucoup de nouveaux modèles ces jours - ci." il n'y a rien de mal à cela en surface, et j'ai vu près de 99% de l'assistant utiliser des phrases similaires, mais en fait il est déjà hors de la fréquence avec les clients.

Les clients ont tendance à dire, "Laissez - moi jeter un coup d'oeil." C'est sa réponse instinctive, représentant son subconscient. En fait, les clients ont rejeté l'hypothèse de l'assistant de magasin "Quel genre de vêtements voulez - vous acheter?".Elle avait déjà un léger malaise dans sa réponse, qui n'était pas nécessairement perceptible des deux c?tés.

Mais si l'assistante dit directement: "Bienvenue à XX (nom de marque)! Vous êtes venu voir les vêtements? Nous avons beaucoup de nouveaux modèles ces jours - ci." les clients disent souvent: "Oui, je vais jeter un coup d'oeil." elle doit être détendue et heureuse dans sa réponse.

Certaines formations aux ventes disent "gagner beaucoup d'argent en posant les bonnes questions", d'autres disent "faire en sorte que les clients disent" oui "en continu. En fait, ils parlent de la même chose, c'est - à - dire poser des questions qui sont compatibles avec le subconscient des clients, ce qui fait que les clients répondent" oui "naturellement.Lorsque les clients entrent dans un magasin, ne demandez pas toujours habituellement aux clients: ? Que voulez - vous acheter? ? parce que dès le début de cette phrase, vous avez déjà commencé à vous précipiter.Wang jiansi a suggéré: ? le service personnalisé aux clients, semble prendre l'initiative de promouvoir les ventes, peut en fait perdre plus. Je ne sais vraiment pas quoi dire, il vaut mieux ne rien dire, garder une certaine distance avec les clients, observer silencieusement le comportement des clients, découvrir que les clients ont besoin d'une aide positive et appropriée, et peut améliorer la performance.?

Par exemple, il y a 5 employés et 20 clients dans le magasin. Les ventes personnelles peuvent ne pas avoir diverti 5 clients et laisser 15 autres clients à l'écart, et il est probable qu'ils veulent vraiment acheter.Au lieu de cela, chaque commis observe attentivement les quatre ou cinq clients à c?té de lui, réagit rapidement, la probabilité de transaction sera plus grande.

　Rassurer les clients

Les deux autres problèmes les plus courants rencontrés dans les ventes en magasin sont que les clients aiment toujours dire "trop cher" et "pas de problème de qualité?"

Beaucoup de vendeurs aiment commencer à raisonner avec les clients, avec toutes sortes de raisons, l'expertise et ainsi de suite pour dire aux clients que ce n'est pas cher ou raisonnable, la qualité n'a certainement pas de problème.

à l'origine, lorsque les clients ont commencé à dire ? trop cher ? et ? pas de problème de qualité? ?, ils ont souvent envoyé des signaux d'achat, mais ont besoin d'une confirmation plus poussée et d'une certaine affirmation ou garantie, mais une fois que le personnel a commencé à raisonner avec les clients, Il est devenu ? précipité ?.? à ce stade, tout ce que nous devons faire, c'est rassurer les clients ?, a déclaré Wang.

Si le client dit "trop cher", son Sous - texte est en fait: "ne vendrez - vous pas ici plus cher que les autres?" par conséquent, le vendeur doit le rassurer: "Si vous trouvez quelque chose de moins cher que nous au cours de la même période, je vous garantis le double remboursement de la différence!" si le client dit "pas de problème de qualité", son Sous - texte est en fait:? et s'il y a un problème de qualité? ? le vendeur doit donc le rassurer: ? Monsieur, si vous trouvez un problème de qualité dans les sept jours, nous le retournons sans condition. En même temps, une garantie gratuite dans un an…? et ainsi de suite.

Enfin, Wang jiansi a souligné: ? En bref, afin d'éviter que votre personnel ? ramasse les clients? ne devienne ? précipité?, nous devons former plus efficacement le personnel et améliorer le niveau de communication des ventes.?