Qu 'Est - Ce Que ?a Veut Dire Pour Le Marketing?

Si vous avez regardé le poison de la mort pendant tout le week - end, vous pouvez en profiter, parce que vous n 'êtes pas seul.

Aujourd 'hui, tous les consommateurs consomment des produits et des services électroniques de manière centralisée, qui reste inchangée sur le long terme et qui, de temps à autre, se concentre sur l' achat de produits en un laps de temps relativement court.

Eric Bradlow \ \ \ 13 \ \ 10 \ \ \ \ \ \ \ \ \ \ \ \ \\ \\\\\\\\\\

Il a fait observer que le modèle RFM était un outil fondamental de mesure de la valeur du client depuis des décennies, à savoir la consommation la plus récente, 13 \ \ \ \ \ \ \ \ \ \ 10 \ \\ \\ \\\\\\\\

Cependant, mes études montrent que le système n 'est pas complet et qu' il faut ajouter un "C", représentant la concentration 13 \ \ 10 \ "ajout de clumpines.

Dans une interview donnée à watton Knowledge Online, m. Brethrow a expliqué ce concept, qui découle d 'une étude intitulée ? New Measures of clumpiness for incidence Data ? (New Measures of clumpiness for incidence, 13, 10 et 10), qu' il a réalisée en collaboration avec Zhang Yao, partenaire du Groupe suisse de crédit, et Dylan sm?, professeur de données à l 'université de watton.

On trouvera ci - après un extrait édité des interviews:

Quel est le ? degré de concentration ? dans les données relatives aux clients et pourquoi est - il important:

La pratique la plus courante dans le domaine de la commercialisation et de la valeur à la clientèle est de résumer le comportement des consommateurs au moyen de modèles RFM, c 'est - à - dire de modèles de consommation, de fréquence et de montant de consommation les plus récents, c' est - à - dire en utilisant toutes Les informations disponibles sur les clients pour calculer les données sur la consommation des clients dans trois domaines, à savoir quand, quand et combien de fois la consommation la plus récente et le montant de la consommation...

C 'est là l' indicateur de base utilisé par la plupart des entreprises pour mesurer la valeur des clients et autres clients.

Mon étude a révélé que ce n 'était pas toutes les caractéristiques du client et que le modèle RFM devait être complété par une lettre ? C ?, qui indiquerait que certains clients avaient une certaine régularité dans leur comportement d' achat.

Pendant longtemps, les clients achètent du jus d 'orange, des couches, etc.

Mais la concentration signifie que les gens se disputent des biens.

Cette période d 'achat centralisé peut refléter certaines caractéristiques particulières des clients, qui peuvent être des clients de grande valeur.

Principales conclusions

Les principales conclusions de mes recherches sont faciles à comprendre.

Imagine si tu veux prédire qui sera un client de valeur.

Vous avez quatre indicateurs que je viens de mentionner: la dernière consommation, la fréquence de consommation, le montant de la consommation et le marketing des clients.

C 'est un modèle de notation con?u par de nombreuses entreprises.

Mais je pense que vous devez ajouter un indicateur supplémentaire, à savoir le degré de concentration - qui mesure la concentration des achats des clients.

Cet indicateur, qui est aussi facile à calculer que les indicateurs R, F et m, peut être réalisé à Excel et rapidement calculé, ce qui permet de calculer 100 millions de clients en une seconde.

Mon étude a également révélé que la concentration des achats de clients plus importants dans le cadre de l 'expérience serait plus rentable à l' avenir, même après l 'application de modèles RFM et l' analyse des co?ts de commercialisation.

Cela signifie que nous avons trouvé une autre variable concernant le client, que la société devrait suivre et utiliser pour prédire la valeur future du client.

La conclusion la plus étonnante:

Deux des conclusions de l 'étude m' étonnent.

Le premier est que je viens de découvrir que ce modèle basé sur le RFM existe depuis de nombreuses années et qu 'il est actuellement utilisé par de nombreuses entreprises et, en ce sens, reconnu comme le moyen le plus simple d' expliquer la valeur de la clientèle.

Vous pouvez effectuer une grande variété de recherches sur le site Web ou créer un certain nombre d 'autres variables, mais la concentration de cette variable est la plus simple.

D 'abord, je suis surpris que la concentration n' ait pas été suivie, c 'est - à - dire que les ventes à la chaleur et les périodes de froid peuvent refléter certaines caractéristiques du client.

Une autre chose qui m 'étonne, c' est que, d 'après les données que j' ai analysées, cette concentration s' applique aux biens de consommation électroniques et en ligne et non aux biens de consommation de masse classiques.

En d 'autres termes, je comprends pourquoi les modèles traditionnels sont adaptés aux biens de consommation ordinaires, parce que les consommateurs achètent du papier toilette, du jus d' orange, mais pas sur le site Web Hulu.

Il n 'y a pas non plus de loi qui permette aux consommateurs de faire des offres sur eBay ou d' acheter des livres en Amazonie.

Il est vrai que la concentration ne s' applique pas aux produits de base au sens traditionnel, mais pour les produits émergents et les économies émergentes, elle est une donnée très convaincante de toutes les données que j 'ai analysées.

Valeur fonctionnelle:

Je pense que c 'est peut - être la recherche la plus pratique que j' ai faite au cours de mes 20 années de carrière.

Je préfère qualifier mon travail de modèle statistique complexe et varié.

Il ne s' agit pas seulement de la modélisation statistique, mais aussi de la centralisation des données, et les entreprises sont désormais en mesure de procéder à des opérations concrètes, sans avoir à recueillir des données supplémentaires qui pourraient être calculées à l 'aide de données équivalentes à celles utilisées pour calculer la valeur de vie de R, f, m et des clients.

L 'utilisation de ce modèle permet de déterminer la valeur prédictive des clients, la hiérarchie des valeurs des clients change et votre perception de la valeur de récupération des clients change.

Je suis arrivé à la conclusion que, malgré la précarité de la concentration des clients, ceux - ci restent les plus méritoires.

Si vous remportez ces clients, ils seront de nouveau très concentrés et consommeront beaucoup à l 'avenir.

Je pense donc que ce modèle est très utile.

Le charme de ce modèle est visible sur mon site Web avec un formulaire Excel qui présente quelques exemples de réussite.

Vous pouvez télécharger ce formulaire et commencer l 'analyse aujourd' hui en utilisant la concentration.

Quelles nouvelles règles, modifications de procédure ou tactiques Pouvez - vous tirer de votre étude?

Beaucoup de gens parlent de données.

J 'aime les grandes données, mais je veux dire qu' il y a quelque chose qui me convient mieux que de grandes données, c 'est l' enrichissement des données.

L 'enrichissement des données signifie que vous pouvez désormais chercher des milliers de variables intégrées sur les gens et identifier l' origine de ces variables, les articles qu 'ils achètent et les pages Web qu' ils visitent.

Il ne s' agit pas d 'une science, mais simplement d' une collecte de données.

La question est de savoir quelles informations sont vraiment utiles pour résoudre les problèmes commerciaux immédiats.

Je considère donc la concentration comme un complément de variables traditionnelles telles que le RFM, les activités de commercialisation et autres activités similaires, et comme une forme d 'enrichissement des données.

Je tiens à souligner que vous avez besoin de plus de données pour ne pas simplement concentrer les choses sur trois variables, mais sur quatre.

J 'ai fait beaucoup d' études sur la concentration, et je sais qu 'elle existe dans tous les secteurs et qu' elle a une valeur prédictive.

Mais je ne sais pas ce qui a provoqué la concentration...

Je relie les activités de marketing à la concentration.

La société peut vous envoyer des courriels, des albums, vous cibler comme des clients, et ainsi de suite vous faire consommer.

Bien que je sache qu 'il existe une concentration, aucune étude n' a été faite sur la meilleure fa?on pour les entreprises de cibler leurs clients.

Par exemple, je ne me suis jamais demandé si les consommateurs seraient plus concentrés lorsqu 'ils achèteraient une série de produits.

Imagine ce qui se passerait si on regardait "l 'empoisonneur de la mort", "l' homme fou de la pub" ou une série de vidéos similaires.

Par exemple, lorsqu 'une entreprise tente de vendre des produits tels que les soins faciaux, les soins hydrauliques et d' autres produits similaires, emballe - t - elle tous ses produits dans un emballage qui lui donne l 'impression qu' on s' efforce d 'atteindre un objectif?

Je sais comment faire des calculs mathématiques sur la concentration, et je sais que ce n 'est pas très important pour l' entreprise, mais c 'est prévisible.

Mais je ne sais pas comment l 'expliquer sur le plan psychologique, c' est aussi le domaine que j 'étudie actuellement avec mes collègues de la psychologie de la consommation.

Nous allons procéder à de nombreuses expériences comportementales dans les laboratoires pour essayer d 'acquérir la psychologie qui sous - tend le comportement concentré des gens.

"Enlacer" vs.

J 'aime le mot "concentration", les autres aiment "folie".

J 'aime ce mot parce qu' il est comparé à "non concentré", comme un accès régulier à un lieu ou à un magasin régulier.

On n 'a pas entendu parler de concentration, mais quand on voit des histoires sur la Folie d' autrui de faire quelque chose ou de consommer quelque chose, comme "un étudiant qui a regardé une vidéo pendant 18 heures la nuit", on comprend ce que ?a veut dire "fou".

Le concept de "folie" est également très convaincant: chaque fois que je parle de ce concept avec les cadres, les étudiants ou les étudiants, tout le monde croit en son existence.

Dissiper les malentendus

Mon étude vise à dissiper le malentendu selon lequel, dans une certaine mesure, la classification des clients ne repose que sur une série de chiffres.

Nous devons réfléchir davantage, et pas seulement à ce que j 'appelle la simple théorie du comportement humain.

Si nous examinons les trois derniers indicateurs de la consommation, de la fréquence et du montant de la consommation, nous constatons que la base de ce comportement de consommation traditionnel ne tient pas compte des délais que j 'ai proposés.

Il montre que je peux rassembler toutes les données, par exemple deux jours d 'intervalle entre la consommation des consommateurs dans ce guichet, puis quatre, trois ou six jours, mais je peux les ignorer tous, en gardant à l' esprit les derniers jours de consommation des consommateurs et le nombre de fois où ils les dépensent.

En outre, il faut dissiper un malentendu:

Il n 'y a pas assez d' informations sur les règles d 'accès au magasin.

Données à titre indicatif uniquement, elles ne sont pas intégrées dans les notes d 'h?tels Ctrip.

Les gens s' infiltrent dans les magasins comme la marée, s' en vont, reviennent, repartent...

Ces personnes sont très différentes.

Je pense que l 'homme peut être divisé en deux catégories: centralisée et non centralisée.

Nos études montrent également que la concentration varie selon le type de produit.

Nous constatons par exemple que les femmes sont plus nombreuses que les hommes et que les jeunes sont plus nombreux que les personnes agées.

Je pense donc que nous voulons clarifier le fait que non seulement les êtres humains naissent égaux, mais qu 'il existe aussi de nombreuses fa?ons simples de diviser les êtres humains en plusieurs catégories.

Comment cette étude est - elle différente:

Bien qu 'il existe depuis 50 ans une série de modèles mathématiques, ils sont toujours très populaires et, au cours des 10 dernières années, ils ont été appelés ? modèles cachés de Markov ? (Hidden Markov \ \ 1310).

Supposons qu 'il y ait deux pays dans le monde, un pays chaud et un pays froid.

Tu restes dans deux pays chauds et froids à tour de r?le.

Ce modèle mathématique est la concentration, dans les pays chauds, vous faites beaucoup de choses, dans les pays froids, au contraire, c 'est l' alternance entre la chaleur et le froid...

Ce que je vais faire, c 'est de fournir aux professionnels une méthode de calcul des chiffres simples, à savoir les statistiques.

Il ne s' agit pas d 'un document statistique, mais d' un document sur les statistiques.

Il suffit de compter les chiffres et de les utiliser.

Faites vos propres recherches. On peut les prédire.

Pour déterminer si les hommes sont plus concentrés que les femmes, il est possible de les diviser en différentes catégories.

C 'est là une caractéristique et une particularité de l' étude, une approche fondée sur des mesures qui peut être utilisée par les praticiens plut?t que sur des modèles variés, mais qui vise à résoudre les mêmes problèmes.

Exemples de concentration pouvant être utiles:

Nous avons mené des recherches auprès de consommateurs centralisés afin de démontrer que le courrier électronique, les dépliants ou d 'autres types de circuits de commercialisation sont plus efficaces.

Nous avons constaté que le courrier électronique n 'avait pas été intentionnellement utilisé comme moyen de propagande à court terme, mais plut?t comme outil de promotion à long terme.

Ce que nous avons à l 'esprit, c' est de prouver l 'existence de ce phénomène, et je sais qu' il existe dans de nombreux secteurs et que certaines catégories de personnes sont plus susceptibles de se concentrer.

Il est vraiment surprenant qu 'en tant que professeur de marketing, je n' aie pas encore fini de discuter de la signification de la concentration.

Il me faut aussi des ensembles de données plus vastes et plus à jour pour relier les informations sur les activités de marketing aux comportements de consommation centralisés.

Je sais comment procéder, mais j 'ai besoin de données plus abondantes et plus fiables.

Suivi?

Je suis en train d 'examiner trois aspects du suivi de cette étude.

Pour la première fois, je serais très heureux de pouvoir analyser davantage d 'ensembles de données et démontrer que les critères de concentration sont convaincants.

J 'ai analysé des données provenant des sociétés amazoniennes, cdnow, ebay, Hulu, YouTube et d' autres sociétés traditionnelles de biens de consommation.

Pour le moment, je n 'ai qu' à appliquer ces données à la nouvelle base de données.

Deuxièmement, je veux conna?tre le processus psychologique des gens.

Pourquoi la consommation est - elle concentrée?

Il ne s' agit pas seulement de conna?tre le comportement des gens, par exemple ce qu 'ils font, ce qu' ils visitent, ce qu 'ils achètent, etc., mais aussi d' obtenir des informations sur les activités de marketing elles - mêmes, peut - être des brochures d 'information sur les activités de marketing et par quels moyens ces brochures sont distribuées.

Tout cela m 'a aidé à trouver le meilleur moyen d' optimiser les activités de marketing des entreprises et de stimuler ainsi la concentration de la consommation.