ビジネス計畫書に潛む4つの落とし穴

落とし穴その1：隠し債務ビジネス計畫書では、財務諸表は投資家が最も注目している部分の1つです。結局、投資家が第一に敏感な問題は「私はいくら投資すればいいのか、私はいくら返すことができるのか」だ。一般的に、ビジネス計畫書の中の「財務分析」は融資側が秘密にしなければならない資料に屬している。しかし、融資先が財務分析を神妙にすればするほど、投資先はだまされたと叫んでいる。その中で、ステルス債務問題は、現在投資家が頭を抱えている大きな落とし穴となっている。「隠し債務は防ぎようがない」と長年プロジェクト投資分析に攜わってきた潘冬氏は記者団に語った。「今、融資先が財務上で偽の手段を作るのはますます『上手』になっており、隠し債務は今最も頭を悩ませている」。潘冬氏によると、隠し債務の狀況は複雑だという。例えば、西部にあるいくつかの地域の総代理店を支援するために、代理店が銀行から融資するために代理店を保証するソフトウェアメーカーがあった。しかし、間もなく3つの代理店が走った。このソフトウェアメーカーも借金だらけだ。その後、このソフトウェアメーカーは融資の際、ビジネス計畫書にはまったく言及されておらず、後の投資家は古い借金を返すために大きな資金を持っていた。また、他の地方の倒産寸前の企業を合併した北京の會社もある。融資側はビジネス計畫書でこの狀況を説明していないが、北京會社の融資が成功すると、新株主は當然このような大きな鍋を背負った。潘冬氏は記者団に、融資先は一般的に商業計畫書で「ステルス債務」問題に積極的に言及することはなく、投資先が深い調査をしても、明らかにすることは難しいと話した。落とし穴その2：チーム全員が駆け落ち成熟したビジネス計畫には、魅力的なビジネスモデルがあるほか、起業家チームも投資家が投資するかどうかを決める重要な參考になっています。そのため、一般的なビジネス計畫書では、チーム構成やコアな人物を大文字にクローズアップし、「このプロジェクトは、私たちのようなチームでなければできない」と投資家にメッセージを送ろうとしています。しかし、創業チームも投資家の大きな落とし穴です。ある起業家が投資家に報告したチームの組み合わせは非常に豪華だとは言わないが、この會社は1人か2人かもしれない。融資に成功した後の「チーム集団駆け落ち」現象は、投資家をさらに指弾した。「こんな狀況になるとは思わなかった」と、プロジェクトの交渉を擔當した投資家代表の鐘力さんは、自分がかつてのミスを忘れられなかった。鐘力は海外の有名な創業投資機関の中國での首席代表である。2000年春、IT業界が最もホットな時期に彼は中國で良いプロジェクトを探す責任を負った。鐘力の思い出によると、ビジネスモデル、マーケティング計畫、投資効果分析など、すべてが完璧で、もちろん當時興奮していた優秀なチームもいた。しかし、正式に投資した後、このチームはわけのわからない「集団駆け落ち」をし、最初の500萬元の投資を巻き上げた。今回の事件で鐘力は仕事を辭められ、これからベンチャービジネスに介入しないことにした。落とし穴3：特許保護力がない大凡の融資に成功したビジネス計畫には、成熟したビジネスモデル、優れた創業チームのほか、獨自の技術、特に自主特許を持つ技術が必要だ。しかし、多くの商業計畫書に記載されている自主特許を持っているような技術は、投資家に大きな損失を與えている。清科創業投資コンサルティング有限會社の姜広勝氏によると、これには3つの狀況が含まれている。第1に、「競業禁止」の技術中堅が冒険的に起業する。ハイテク企業、特に研究開発部門では、會社は技術中堅の制御が特に厳しく、一般的に技術中堅と「競業禁止契約」を締結する。契約の規定によると、同社の技術中堅は退職して同社を離れた後、2年間は同業界で働いてはならない。多くの創業チームにはこのような「自由人」がいる。彼らは往々にして元の會社のある技術の開発者である。元の會社を離脫した後、自分で組織したり、新しいチームに參加したりして元の會社の技術を利用して融資を行います。巨大な懲罰リスク（規定によると、元の會社は発見したら起訴することができる）を冒すと同時に、まだごまかしている投資家にも大きな落とし穴をもたらした：元の會社に起訴されると、投資家は自然に多額の投資を無駄にした。第二に、特許出願期間中のベンチャー起業。多くの技術中堅が元會社を辭め、元會社が特許出願中の新技術を持って新會社に加盟し、技術の包裝、融資を行っている。この特許は出願中であるため、投資家を一時的に惑わせてお金を巻き上げることができる。第三に、類似包裝、外形設計などの技術含有量が比較的低いプロジェクトでは、創業者が特許保護をタイムリーに行っていないことが多い。そこで、多くの同業者がこのパッケージやデザインを巧みに利用しており、自分が本格的にマーケティングを始めたときには非常に難しく、投資家にも一定の損失を與えていることは間違いない。姜広勝氏は記者団に、融資先のこれらの手段は比較的秘密で、一般的に商業計畫書や今後の交渉では察知できないと伝えた。落とし穴その4：市場リスクの隠蔽一般的なビジネス計畫書は、創業企業の市場見通しや競爭優位性についても詳細に紹介する。投資家のこのプロジェクトに対する市場信頼を高めるために、多くの融資先は市場予想を誇張したり架空にしたりして、不確実性のある市場要素を十分に利用したり、真実な市場リスクを隠したりして、自分のお金の目的を達成したりしています。これらの市場リスクには、政策リスクが含まれています。業界関係者によると、地方政府ひいては中央政府のレッドヘッド文書、指示、およびあまり成熟していないビジネス計畫書を持って融資に來る起業家がよくいるという。このような企業は一般的に自分が広範な政府資源を持っていると主張し、中央がすぐにどの方面への投資を拡大し、すぐにどのプロジェクトに參加するかを知り、証明書類を山ほど出したことで、自分のプロジェクト市場の潛在力が大きいことを証明している。一般的な投資家はこのようなプロジェクトに慎重になりますが、その誘惑に耐えられず、引きずり出されてしまう投資家も少なくありません