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「革」に落とされた代理店

2008/7/29 13:04:00 85

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??? ルートの変革は近年のマーケティング業(yè)界の流行語であり、この新しいルート革命の中で、全體の傾向はルートの重心が沈んで、端末を奪い取って企業(yè)の新しいマーケティングの方向になりました。もとはディーラー代理制で、ディーラーはルートを制御して、今企業(yè)は支社の主な制御ルートを設(shè)立して、ディーラーはただ配送業(yè)者の補(bǔ)助役を擔(dān)當(dāng)して、その名はルートが平坦化すると言います。安徽の崔経理はこれに対してよく分かりません。もし企業(yè)が生産からルートまで端末までのすべての仕事をしっかりと行うことができれば、ディーラーはまだ存在する必要がありますか？分業(yè)が細(xì)りつつある社會(huì)の大流れとは間違っていますか？??
支社代理制?
崔経理は酒類の代理店です。1998年5月に、崔経理は有名な酒類の製品を代理しました。製品の品質(zhì)もいいし、ブランドの知名度も高いです。崔経理のネットの縦方向と橫方向のスパンはとても大きいです。彼本人も良好な経営能力を持っています。3年間で、崔経理は製品の販売量を4000萬元以上達(dá)成しました。これは崔経理が販売している製品の中で一番業(yè)績(jī)がいいと思います。崔経理はそれに対して大きな期待を寄せています。自分の能力によって、製品の販売をもう一つの段階に上げることができると信じています。「しかし、まさに楽むごさとは、代理店の生涯が最も輝いた時(shí)に、企業(yè)に軽く降ろされたことである」と崔社長(zhǎng)は感無量である。?
2001年の中で、私が野心的に大いにやるつもりな時(shí)、ルート革命の波は避けられないで私をその中に巻き込んでしまいました。この酒類の企業(yè)はルートの変革の大きい環(huán)境の下で蠢動(dòng)して、先にルートの上で八大マーケティング部を設(shè)立して、その後次第に各省級(jí)支社に分化して、主に市場(chǎng)の管理計(jì)畫、開発を擔(dān)當(dāng)します。?
この支社の管理があって、市場(chǎng)規(guī)範(fàn)ができて、更に秩序が整いました。開発とメンテナンスももっと便利で合理的になりました。この時(shí)、企業(yè)はまた新しい変革を下相談しています。2002年末に、より驚くべき決定が本部から出されました。安徽支社の権限はもとの管理から経営兼管理に変えられました。この代理店は一晩で製品の販売代理店に格下げされました。?
寵児から捨て子まで?
代理店の身分に慣れて、企業(yè)の販売會(huì)社と付き合うことに慣れて、支社のサービスの役に慣れて、今支社は私の別の“姑”になりました。もとは直接企業(yè)から仕入れましたが、今は支社の経理、つまり新代理店から仕入れます。支社のマネージャーと企業(yè)の複雑な関係と企業(yè)の政策と実行のプログラムに対する深い理解のため、腐敗行為は避けられないので、企業(yè)の制定した市場(chǎng)政策も実行されてこのようになりました。例えば、製品の販促活動(dòng)は本社の販促活動(dòng)から私達(dá)のところに多くなりました。例えば、販売量、チャネルの規(guī)範(fàn)狀況です。?
チャネルの仕様について言えば、私はもっとアンバランスです。元々は私のチャネルを誇りに思っていました。販売量もこのネットワークの放射線能力のおかげです。三年間の代理店生活もずっと販売家のために企業(yè)の信頼と奨勵(lì)を受けています。しかし、チャンネルの変更後、企業(yè)の重點(diǎn)防犯対象となりました。新代理店は何回もエリアを越えて販売したり、商品を亂売したりしてはいけないと警告しました。安く販売してはいけません。でないと、私の商品を停止したり、販売促進(jìn)品と優(yōu)遇條件を差し引いたりします。　?
2001年以前は企業(yè)の販促活動(dòng)は毎年何回もありましたが、その後はめったにこのような活動(dòng)をしなくなりました。市場(chǎng)も大きな影響を受けました。?
新代理制に対する不満から、私はかつて私の販売店を扇動(dòng)しました。?そして多くのディーラーがぐるになって「作戦」を組んでいます。私は損失を自分で負(fù)擔(dān)することを約束します。しかし、數(shù)萬元の利益を失った後、これはいい方法ではないと思います。?
何が価値のあるネットですか？?
ただいくつかのマイナスの行為は不合理で、注意に値するのは、不公平を感じると同時(shí)に、危機(jī)を感じました。2003年の中で、會(huì)社の代理店はずっと端末ネットに介入しています。支社の代理はこのような弊害がありますが、企業(yè)は変革後、やはり大きな優(yōu)位を占めています。これは私を多くの危機(jī)意識(shí)にさせました。?
私のネットを整理し直します。企業(yè)に格下げされた後に、ディーラーの価値はネットですが、ネットが広くて、覆面が大きいのは優(yōu)勢(shì)ではなく、劣勢(shì)です。健全なネットは密集して効率的なネットで、深度の精耕と配送サービスに利益があります。このようなネットこそ潮流に合った価値のあるネットです。?
サービスの機(jī)能を高める。ネット一つだけではだめです。専門的なサービス機(jī)能も必要です。今は私の會(huì)社の社員にトレーニングしています。洗脳して、元の大家意識(shí)を徹底的に捨てます。?
企業(yè)はディーラーを選び、ディーラーも同様に企業(yè)を選ぶことができる。変革は私の運(yùn)命を変えました。同時(shí)に新しい方向を教えてくれました。?