服裝の販売代理店vsブランドの商はどれだけの策略がありますか？

アパレル代理店にとって、ブランド企業との交渉が成功するかどうかは直接にブランド企業と協力できるかどうかを決めました。

しかし、ブランド企業の経験が豊富な交渉人員と比べて、服裝代理店の交渉経験と技巧が見劣りします。

だから、代理店にとっては、ブランド企業との交渉スキルを高める必要があります。

平等互恵は基本原則である。

代理店とブランド企業の交渉は雙方が協力を展開する第一歩であり、雙方がゲームをする過程でもある。

しかし、どんな波瀾があっても、協力を望むならば、基本原則を守らなければならない。平等互恵。

これは協力の第一前提です。この前提を逸脫すれば、交渉は継続する必要がありません。

平等はいかなる協力にとっても非常に重要です。もし協力雙方が地位の上で平等にならないなら、彼らの協力もきっと不平等です。

ブランド企業との交渉の過程で、代理店は常に1つの感覚を生み、ブランド企業は1つのレベルを高くし、交渉の中で主導的地位を占めます。

なぜこのような感じがあるのかというと、代理店は普通個人の身分で現れます。ブランド企業は會社の身分で現れます。企業の資金は千萬元にも數億元にも達します。代理店は數十萬元の資金実力しかないかもしれません。

実際には、ディーラーはブランド企業の授権代理を得て、両者の間は協力関係だけであり、彼らの選択も雙方向であり、ディーラーが投入するのは資金、経験、資源であり、ブランド企業が投入するのはブランド、製品、モデルであり、地位の高い低い問題は存在しない。

そのため、ディーラーは交渉の過程でこの點を認識し、自信を持って態度を正すべきです。

互恵とはウィンウィンであり、これはディーラーとブランド企業の長期安定協力の保障であり、雙方の協力の目的でもあります。

企業が投資して市場を開拓するのなのに関わらず、それとも代理店はブランドの代行を求めて、最終の目的はすべてある程度利益を得ることを望むので、もしこの目的を達成することができないならば、その中はきっと協力を放棄する一方があります。

だから、代理店はブランドと交渉する過程で、できるだけ多くの支持と優待條件を勝ち取らなければならないが、いくつかのいわゆる「安い」については、しつこく付きまとう必要はない。

「安さ」の裏には、付け加える條項が隠されていることがよくわかる。

逆に、代理店も同様にブランド企業が自分に多くの厳しい條件を提示することを望まないので、交渉の過程では必ず互恵の原則を把握しなければなりません。

交渉の駆け引きをにぎる

交渉は知恵に満ちたゲーム活動であり、経験豊富なブランド企業の交渉員と比べて、代理店は見劣りします。

したがって、一定の交渉戦略を把握することは協力の展開に大きな役割を果たすことができ、同時に代理店のリスク回避にも役立つ。

自己の優位性を強調する

雙方の交渉と協力は、実際には、ブランド企業が工夫を凝らしてディーラーに製品の特色、企業の実力を展示し、ディーラーを感動させます。逆に、ディーラーもブランド企業に自分の優位性をアピールします。一人一人が交渉のテーブルに行く代理店は用意されているはずです。

企業にとって、各エリアのオプション代理店はしばしば一つだけではなく、最も優秀な代理店を選びたいですが、代理店ごとに実地調査を行うこともできません。そのため、代理店の自己表現も特に重要です。代理店はその優位性をブランド企業の前で広くアピールしなければなりません。例えば、経験、顧客資源、資金力、経営したブランド、業績などがあります。

加盟を訴えて好感を持つ

代理店はできるだけ自身の優位性を示すべきですが、この過程では表示の方式に注意し、「度」を握るべきです。一旦頭を過ぎると、相手に傲慢な印象を與える可能性があります。

ブランド企業は代理店を選ぶ時、一定の“感覚器官”の要素によってで、ディーラーは交渉種にできるだけ相手に好感を殘して、十分に11の加盟希望の訴求を表現して、態度は誠実になります。

信実に重きを置く

誠実と信用はブランド企業が非常に重視している點です。これはブランド企業にとって今後ディーラーとの協力の意義が大きいからです。

ブランド企業はディーラーの資金力が弱く、経験が足りないが、ディーラーが誠実さを言わないことを絶対に容認しない。

例えば、ある代理店は交渉の中で、ブランド企業の営業員と相談する時、自分は一年以內に30店の営業ができると予想しています。営業マネージャーと相談する時、20店の営業ができると言います。

この代理店について、その企業はすぐに否定しました。彼の他の條件はとてもいいですが、彼が企業に與えた第一印象は信用できないです。

このように、ディーラーはブランド企業と交渉する時、必ず誠実と信用を重んじて、相手の信用に努めます。

適度に緊迫感を作り出す

交渉の過程で、企業は代理店にいくつかの條項を受け入れるように強制して、代理店にいくつかの緊迫感を製造します。

実はディーラーは適切にブランド企業に一定の圧力をかけて、緊急感を作ることができます。