ディーラーがメーカーと付き合うには大きな知恵が必要だ

私から見れば、多くのディーラーは代理メーカーをどのように選ぶかという問題では一面的で、かなりの部分のディーラーが最も関心を持っているのは：製品の価格、掛け売りの可否、獨占代理権など。実際には、ディーラーが代理メーカーを選ぶには、まず理解する必要があると思います：メーカーの市場戦略と目標は當社の戦略と目標と一致しているか（少なくとも短期的な目標または戦略は一致すべき）、もしそうであれば、雙方の協力は良好なスタートを切り、あなたもメーカーの各方面の支持を得やすい、もし雙方の戦略と目標に差があっても、差を縮めることができることを確認することができなければ、やはりこのような協力を放棄して、あなたの希望する支持を得ることが難しいので、最後の結果はほとんど気まずいものになってしまいます。　　　　

メーカー、メーカーによって段階が異なり、地域によって市場戦略や目標が異なる。市場戦略の核心は4 P-製品戦略、価格戦略、ルート戦略と販売促進戦略であり、メーカーの異なる市場戦略決定目標はそれぞれ異なり、大體2、1）市場優先：その目標は往々にして売上高、成長率、市場シェア2）利益優先：その目標は往々にして利益、利益率、重點製品売上高、重點顧客売上高である。あるいは両方である。　　

第一類メーカーとの提攜について

市場優先戦略をとるメーカーの大部分は市場の後者であり、売上高の成長率、市場シェア、市場リーダーシップを追求するために、その価格戦略は往々にして：価格戦（割引と高い割合の年末還元點）、掛け売りと緩和的な信用政策、チャネル戦略は往々にして：現地ディーラーの販売ネットワークを最大限に利用し（この時、メーカーのチャネル管理は粗放型であることが多い）、流通チャネルの舗裝率を高める、大規模な広告販促など。　　

ディーラーも売上高の成長率、市場シェアを目標にして、野心的にこの地域の業界內のリーダーになりたいと思って、売上高は千萬元以上で、市場開拓とルート建設の面で投資したいと思って、このディーラーは現在業界內で実力が最強ではないかもしれませんが、勢いと覇気はきっと最強です。それでは両者の協力は強い連合ではなくても、珠玉の一致に違いない。

ディーラーとメーカーの協力は間違いなくそれをより高い操作プラットフォームに立たせ、言うまでもなく、メーカーは価格の減點、信用政策、ルートの舗裝、広告販売促進などの面で最大の支持を與えることができる、メーカーが初めて市場に參入したため、両目が黒くなってもラインオフルートを制御する能力がなく、地域の総代理店に同意することもある。もし業者がメーカーを選んでチャンスをつかんだら、わずか數年で弱さから強くなり、小さく大きくなって一躍有名な耳の大問屋になる可能性が高い、という例が多すぎる。　　

もちろん市場優先類メーカーとの提攜を選択し、ディーラーは目標と策略が上流メーカーと一致するほか、以下の點に注意する必要がある：

一）チャンスを大切にして、ただ朝夕を爭う：実はディーラーに大きなことをする時間は多くなくて、2-3年の時間で、ディーラーは迅速に大きくすることができて、きっと天の時の地の利人との最適な組み合わせで、逃しても永遠に逃してしまう。　　　

二）自分の好みに合わせて、構想が合う：メーカーがパートナーを選ぶには、顧客に一定のビジネス規模、販売ネットワーク、信用狀況が良好、輸送倉庫能力などを要求するほか、おそらく最も気に入ったのはメーカーとの協力願望とボスの経営構想と理念である。だからディーラーはメーカーの強力な支持を得て、また：

1）積極的にメーカーと協力する願望と態度を示す、

2）「座商」を「行商」に変える（メーカーはすべて「行商」が好き）、

3）メーカーに育成される強い願望があり、メーカーの育成支援を積極的に要求する；

4）メーカーに競爭相手と市場動態報告を提供する（できれば書面で）

5）ブランドの忠実さを示す。　　

三）関係を構築し、支持を得る：メーカーのキーパーソンと良好な関係を維持して、メーカーの日光雨露が時々あなたの體にこぼれることを保証して、あなたの企業を急速に成長させることができて、しかし一般販売員と仲良くすることにも注意しなければならない。

第2類メーカーとの提攜について

利益優先戦略を採用しているメーカーは、すでに市場の先頭に立っていることが多く、利益と成長率を追求するために、その製品戦略は：製品ラインの中で高利益率製品と同様に高利益をもたらす優良顧客を重視すること、その価格戦略は競合他社よりも高く、信用政策を引き締めている。前のメーカーとの最大の違いは、チャネル戦略が大きく変化し、販売ネットワークがフラット化と端末化に向かい、メーカーのチャネルに対する制御力が強化され、ディーラーの利益空間と地理空間がますます少なくなり、地位もますます低くなっていることである。　　

これにより、大部分のディーラー、特に早期に売上を追求し、大卸売大流通を得意とするディーラーは大いに不快になった。このようなメーカーとの提攜ディーラーには3つの道がある：1）潮流に合わせてメーカーの手の中の駒になるか、メーカーの物流配送會社になるか。2）メーカーとバイバイして、第1類のパートナーを探し直す。3）競爭力と発言権を高めるが、ディーラー自身は以下のように変更する：

一）まず、自分の流通ネットワークを平坦化する管理を行う。一部の業者のオフライン顧客構造は合理的ではなく、いくつかの大顧客売上高がオフライン顧客売上高全體の大きな割合を占めており、大顧客はメーカーの潛在的な発展の目標であることが多い。大量の中小規模顧客を発展させることで、ダウンラインをできるだけ端末に近づけることができ、メーカーは100人の行商人との直接取引をスキップすることはできません。このようなサービスコストはすべてのメーカーが耐えられないからです。　　

二）オフライン顧客構造を変更し、エンドユーザーの割合を高める。オフラインの顧客の中で卸売類の顧客がその売上高に占める割合が大きすぎ、最終的な直接ユーザーの売上高の割合が小さすぎる場合も危険です。卸売類の顧客はほとんど市場に現れ、メーカーのために注目しやすいのは明のところで、最終的に直接ユーザーは暗のところで、ディーラーとは千糸萬糸の関係があり、逆さまになりにくい。　　

3）オフラインの顧客と雙方向の取引関係を構築する。例えば、あなたはAブランドの1級ディーラーであり、あなたのオフラインの顧客はBブランドの1級代理店であるかもしれない。競合しない2つの製品やブランドであれば、オフラインの顧客Bブランドの2次代理店になる可能性があります。雙方が相手の製品を販売する利益の相互依存は、メーカーがあなたをスキップして直接あなたのオフライン顧客を開発してディーラーになるのは容易ではありません。

四）ディーラーの資金プラットフォームと物流プラットフォームの役割を強化する。資金プラットフォームは、メーカーのために資金のリスクを負うか、現金をメーカーから仕入れて2級業者に売掛金を渡すか、保証を提供してメーカーから信用を得て2級業者に売掛金を渡すことを明らかにした。経済力のあるディーラーは、その存在価値があるからだ。物流プラットフォームも同様の道理であり、メーカーが輸送コストに制限されて大量輸送しかできない場合、現地のディーラーが果たす物流プラットフォームの役割はさらにメーカーネットワークの平坦化にとって大きなハードルである。