代理店ルートの階層管理の參考方法

代理店ルートの等級別管理とは、各級の代理店に対して、実力の大きさの実際の狀況によって、一定の等級を分けて、それぞれの管理を與えます。すなわち、異なる等級の代理店に対して、異なるレベルのマーケティング資源を使って、異なる管理措置を取ります。

代理店レベル：省級代理（一級代理）、地級代理（二級代理）、三級代理。

三級代理店を分割する利點は、最大限度の発展代理店と代理店を利用する資源である。

理論的には省クラスの代理店をスキップし、地域代理店を実現するには最大の可能性がありますが、製品の投資には1つのプロセスが必要です。地級単位で1級代理店を行うと、數百個のディーラーが必要です。発展には長い時間が必要です。投資と管理の難しさは比較的に大きく、資源の最適な利用を実現するために、ある程度の強力な省級代理店を発展させ、會社の誘致時間を節約できます。

省級代理の機能：代理製品の當該省區における即定の販売任務を完成し、當該省區における流通ネットワークを発展させ、當該省區內の沖合商品と入札事項を管理する。

省クラスの代理の條件は自分で販売能力があり、且つ純販売は60%以上の省區の年間販売任務を達成でき、かつ強い市場管理能力があることである。

地級代理の機能：代理製品が當該地域で定められた販売任務を完成し、區域內の純販売、入札などの事項を擔當する。

三級代理：いくつかの病院や極小地域の個人経営だけを指す。一、二級代理の良好な補充である。

（一）三級代理制の選定原則

1.省級代理の選択原則

1）會社或いは會社の実力がある個人に頼るべきで、普通は個人を考慮しないで、薬品の管理の深さに従って、正規の倉庫さえない個人、彼がどのように吹いても、省級の代理としてふさわしくないです。

2）省級の代理は純粋な販売能力があるべきで、純粋な販売能力がない省級の代理店で、彼がいくらネットがあると言っても、実際にはただ中古の取引者で、全部彼の募集に頼って、會社が自分で募集してもいいです。

そのため、省クラスの代理店は臨床またはOTCの純販売チームが必要で、その純販売チームはこの省區の60%の販売を完成できるはずです。

3）省クラスの代理は市場管理能力があり、ある會社や個人市場の能力がある必要があります。しかし、管理上の意識がなく、操作に構想がないので、彼に一つの省を渡したら、市場が混亂することは間違いないです。

4）省級代理店は販売能力があり、更に強い代理店も能力が及ばないところがあります。そのため、省級代理店は一定の販売ネットワークが必要です。

5）省級代理は入札募集において相當な経験と実力を持たなければならない。

2.地級代理の選択原則

1）地級代理は現地の純販売実力が強いものでなければならない。

2）地級代理は現地で入札募集事項を擔當しなければならない場合。

3）地級代理は市場操作の考え方を持っていなければならない。

3.三級代理の選択原則

1）三級代理の選択は臨床純販売能力があるだけで、OTCは考慮できない。

2）三級代理はその選択した病院で迅速に入る能力が必要です。

（二）三級代理制の市場管理體系

三級代理がそろっている場合、省級代理と三級代理によって直線管理を実現し、會社販売部は地級代理と三級代理に対して過問管理を実施しています。即ち連絡を保持しています。具體的な業務管理は省級代理によって実行されます。

一級代理がない場合、會社の販売部によって二級代理を直接管理し、一級代理を発展させたら、既存の二級代理を更に一級代理名に振り替えて管理する。

振り替える時、二級代理が本來享受していた各政策は不変です。

（三）三級代理制における代理価格管理

會社は販売代理価格體系を設定する時、地級代理を目標として、統一した価格體系を設定して、全國で統一代理政策を実行します。

三級代理制度の中で、省級代理は一定の市場管理機能を負擔しています。そのため、省級代理は必ず相応の管理コストと管理利潤要求があります。

このため、統一的な代理政策を前提として、會社は1～2つのポイントを追加的に取り出して、省級代理の販売管理費用とします。

このようにするメリットは、二級代理が直屬會社の管理であろうと、一級代理名に振り替えられようと、二級代理にとっては追加の費用とコストの増加は発生しません。逆に一部の會社には與えられない地域市場のサポートを増やします。

（四）三級代理制による保証金管理

會社の重點品目として保証金が必要です。

保証金の目的はお客様の資金を使うのではなく、意外なお金を出すのではなく、市場を保護し、規範化するための予防措置です。

保証金の金額：品種によって違います。保証金は違った金額があるべきです。バーゲンの大きい品種を重點的に保護して、サブ重點品種は少なくてもいいです。

弊社の実際狀況によると、三級代理の市場保証金は10000元から2000元の間です。

保証金の使用範囲：保証金は市場規範操作の保証だけで、バーゲンセールと會社の端末販売価格政策に違反しない限り、保証金は全部返卻します。

違反したら規定によって減點されます。

保証金の前倒し返還：ディーラーが開発した3～10の病院（二甲及び以上）は、証明された後、販売店の市場保証金を前倒しして返すことができます。レベルが高いほど、保証金が多くなると、開発を要求する病院の數が多いです。

多くの代理店が保証金を受け入れられなくなり、契約終了時にメーカーが保証金を返さないことを心配しています。

現在のメーカーはますます信用を高めていますが、販売店の懸念を解消する対策が必要です。

このために、ディーラー契約の実行期間において市場保証金を返還し、ディーラーの懸念を低減し、お互いの協力の信頼度を高めることができます。同時に、ディーラーが病院を開発しに行きます。

ディーラーが拒否すれば、商品を停止し、協力を中止し、市場を他の人に渡すことができます。

（五）三級代理制における取消管理

省クラスの代理店はこの省で一定の純販売能力がありますが、いくら強いお客さんでもなかなか屆かないところがあります。

資源をできるだけ利用するために、管理が行き屆いている狀況で、流通ネットワークを発展させることは、ルートを完備させて販売を増やす重要な力である。

三級代理制度の下で流通管理を実行して、その核心內容は以下の8點があります。

1.省級代理契約を締結する時は、流通事項を協議するべきです。

2.省級代理が自主的に販売する場合、會社の統一地級代理政策を実行しなければならないので、高すぎてはいけません。

3.會社は省レベルの代理発展の二、三級の代理をあげて、省級の代理は受け入れて管理と支持の機能を引き受けなければなりません。

4.省級代理店を発展させる前に発展した代理店は、省級代理店に移管する時、省級代理は會社と締結した契約條件を実行しなければなりません。即ち、販売代理店を転売する時、政策は変わりません。

5.省級代理店は販売代理店を発展させ、會社の発展の販売代理店を受け入れられない場合、會社は省級代理店で審査を完成させることができる狀況下でその地域から取り分けて、獨立して會社の直接管理の二級代理店とする権利があります。

6.一級代理の二、三級代理の管理が適切でない場合、會社は直接管理する権利がある。

7.二、三級代理店は直接會社と業務関係ができます。即ち、直接保証金と代金を會社に打って、會社から開票します。しかし、その代金は一級代理店の名義に記入して、貨物は一級代理店から発送します。

8.省級の代理は區域內の二、三級の販売代理に対して管理機能を持たなければならず、そしてその市場行為に対して総責任を負わなければならない。

（六）三級代理制の審査管理

あのクラスの代理にしても、明確な任務審査要求が必要です。

審査の內容は以下の7つのポイントがあります。

1.まず契約締結後、2週間以內に契約を実行しなければならない。そうでなければ、契約は自動的に無効になる。

2.契約執行前の三ヶ月以內（即ち起動期間）には明確な任務要求があり、病院の開発數と販売量の要求があるべきである。

3.立ち上げ完了後、月までの最低販売量の要求と四半期、年間販売量の要求を明確にすべきである。

4.全體の審査が合格するかどうかに関わらず、代理店がすでに開発した病院では、商品を押し合わない前提で、代理店の継続販売の権利を保証し、できるだけ代理店の利益を保護しなければならない。

5.審査不合格の代理店に対して、會社は一方的に契約を終了する権利があります。またはその代理権限と區域を縮小する権利があります。

二次代理になった後、會社は既存の病院での販売権利を保証する一方、二次代理の価格を実行しなければならないと要求しています。

6.悪意のある突貫物の代理店に対して、無條件にその協力を中止し、かつ全部の販売権利を回収する。

7.三級代理店については、単獨の病院の量についての論爭は、メーカーが代理店をリードして調整し、裁斷制と分斷制を実施することが考えられます。

（七）三級代理制における特別サポート管理

各クラスの代理店は、會社がその販売貢獻の大きさによって、特に優秀な代理店に対して、一部の追加のサポートを與えることができます。具體的には以下の4點を含みます。

1.単品販売の上位10名に対して、一定額の敷物を與えることができる。

2.販売が安定していて、信用のいい代理店に対して、代金計算書を見て出荷することができます。

3.販売が特に大きい代理店に対して、特別奨勵政策を実行することができる。

4.審査に一定の差異があり、販売が上昇した代理店に再考察の機會を與え、審査に合格したが、販売が持続的に減少している代理店に対して、リスクを防止するよう注意しなければならない。