ホームページ >

ディーラーは契約書(shū)の落とし穴に注意しなければならない

2008/8/29 17:13:00 83

?あいまいな政策に警戒する

汪社鋒：秋の糖酒會(huì)がまた開(kāi)かれるのを見(jiàn)て、またメーカーの契約協(xié)力の最盛期になった。秋交會(huì)では多くのメーカーが様々な提攜契約を結(jié)んでいるに違いないが、その履行率は疑問(wèn)だが、秋交會(huì)を通じて橋渡しをして最終的に結(jié)婚するメーカーは少なくない。しかし、ここで契約した雙方、特にディーラーの友人に注意したいのは、契約を締結(jié)する際には、不明瞭に損をしないように契約條項(xiàng)を研究することに注意しなければならない。

範(fàn)中華：現(xiàn)在、糖酒業(yè)界の契約は規(guī)範(fàn)化されていない。これは糖酒會(huì)の低い契約履行率から1、2がわかる。メーカー間では契約のことでトラブルが起きたり、薄っぺらい公堂に向かったりすることがよくあります。総じて言えば、これらの契約紛爭(zhēng)の中で、メーカーは主動(dòng)的な地位を占めていることが多い。一般的に、契約條項(xiàng)はメーカーがサンプルを提供しているからだ。工場(chǎng)側(cè)は當(dāng)初、このサンプルを作成する際に、契約紛爭(zhēng)があったときに主導(dǎo)権を握るために細(xì)かく研究していたに違いない。

王長(zhǎng)民：長(zhǎng)年の販売経験と見(jiàn)聞を通じて、現(xiàn)在多くのメーカーが契約書(shū)の中に不適切な言葉や曖昧な言葉を持っているような気がします。最終的に雙方に契約の曖昧さが生じたら、それはこれらの曖昧さの目によるものに違いありません。

汪社鋒：「代金は3日までに出荷する」、「売れ行きが悪く返品可能」、「乙の店頭販売率が45%以上の者は、広告、販売促進(jìn)は甲が責(zé)任を負(fù)う」、これは貴州省のあるインスタント食品企業(yè)の契約條項(xiàng)の中で商店に対する承諾であり、間違いなく大きな魅力を持っている。しかし、実際には、それによる爭(zhēng)いも少なくない。問(wèn)題は內(nèi)容の理解である。もし業(yè)者が本當(dāng)に販売不振で返品を要求している場(chǎng)合、メーカーは販売不振の原因を深く追求し、製品の販売不振の原因を業(yè)者のせいにしやすく、業(yè)者は返品できないか、返品が少ない。「舗裝率は45%以上」という概念も曖昧で、ここでの問(wèn)題は舗裝面の定義にある。舗裝率がどのような店を基準(zhǔn)にしているかは契約書(shū)では明らかにされていない。以上の2つの點(diǎn)は明確な規(guī)定がなく、いずれも自分の理解に基づいて説明することができ、このような契約に問(wèn)題が発生すると、雙方の葛藤を招きやすい。

王長(zhǎng)民：これはメーカーが政策を制定する際に取った漠然とした策略で、目的は商店の興味と関心をもっと引き付けるためです。この時(shí)、江湖に初めて関わるディーラーは必ずメーカーの目がくらむ承諾の前で計(jì)算して、この製品は返品もできるし、広告販売促進(jìn)のサポートもあるし、作るのはリスクが少ないので、メーカーのカバーに潛り込みやすいと思っています。もちろん、メーカーが業(yè)者の理解に従って契約を?qū)g行することは排除できませんが、業(yè)者の友人は契約を締結(jié)する際にこれらの內(nèi)容を明確化し、具體化すべきです。例えば、「売れ行きが悪い」という具體的な定義、返品の數(shù)量が全額返品なのか、それともパーセンテージで返品なのかなどです。

範(fàn)中華：今年の西安糖酒會(huì)で、山東省のある小酒場(chǎng)の招商説明書(shū)にはかなり優(yōu)遇された代理案がある：保証金3萬(wàn)元を渡して、業(yè)者の下取り品について10萬(wàn)元を敷いて、そして小型マイクロバス1臺(tái)（4萬(wàn)元の価値がある）を贈(zèng)って、業(yè)務(wù)員と販売促進(jìn)嬢の給料に毎月1萬(wàn)元を支払って、6ヶ月の期間である。このような優(yōu)遇されたマーケティング政策を見(jiàn)て、ためらわずにその企業(yè)と販売契約を結(jié)んだ酒類問(wèn)屋もいる。その中の1人の業(yè)者は、雙方が協(xié)議している間に數(shù)本の金を相手に振り込み、20日以內(nèi)に包裝が破損し、口當(dāng)たりが悪い3萬(wàn)元の製品を受け取った。そこで工場(chǎng)側(cè)に電話して調(diào)べ、商品が足りない、ミニバンがいつ到著するかなどの質(zhì)問(wèn)をしたところ、同社の擔(dān)當(dāng)者は「契約通りに仕事をしている。3萬(wàn)元の金をかけて、3萬(wàn)元の商品しか出せない。いつミニバンを贈(zèng)ることに約束したのか」と答えた。電話で契約した當(dāng)時(shí)の當(dāng)事者を探すと、この人はいないと言われ、少しも気性がない。

??????契約書(shū)の押印確認(rèn)を忘れずに

汪社鋒：では、業(yè)者はどのようにして類似の狀況の発生を避けるべきでしょうか。

範(fàn)中華：私の感覚は、契約をあまり信じないことです。契約は形式にすぎません。特に信用を守らない企業(yè)にとって、契約條項(xiàng)は相手にしません。

汪社鋒：範(fàn)さんの話は理にかなっているが、少し過(guò)激かもしれない。範(fàn)氏がこのような認(rèn)識(shí)を生んだのは、現(xiàn)在の業(yè)界契約の履行の不規(guī)範(fàn)に基づいている可能性がある。しかし、市場(chǎng)経済の深化と我が國(guó)の法制化の深化に伴い、メーカーの契約執(zhí)行への重視度はますます高くなることを認(rèn)識(shí)すべきである。現(xiàn)段階では、メーカーは現(xiàn)在の契約のいくつかの非規(guī)範(fàn)性を意識(shí)し、契約を締結(jié)する前に契約文案を慎重に審査するべきだと思います。

範(fàn)中華：契約を締結(jié)する前に、すべての契約條項(xiàng)に対して懐疑的な態(tài)度を持って、それから疑問(wèn)がなくなるまで一つ一つ問(wèn)題を解きます。総じて言えば、商店はできるだけ正規(guī)の大企業(yè)と協(xié)力して、それらの弱いブランドと協(xié)力しないようにしなければならない。弱いブランドは実力が限られているため、サポート力とアフターサービスが不十分なことが多い。もちろん最も安全な方法は、契約前にパートナー企業(yè)を?qū)g地調(diào)査し、その企業(yè)の実力と信用問(wèn)題を側(cè)面から理解することです。例えば、彼の以前のディーラーや企業(yè)所在地の工商、稅務(wù)部門(mén)から関連狀況を理解することです。

王長(zhǎng)民：大企業(yè)と提攜しても保険に入るとは限らない。當(dāng)社は以前、吉林省の大手ワイン會(huì)社と提攜していましたが、昨年も大きなトラブルが発生しました。トラブルの原因は、プロモーションプログラムのためです。當(dāng)時(shí)、同酒場(chǎng)の営業(yè)マネージャーと當(dāng)社が署名した協(xié)定では、150萬(wàn)元の同製品の販売促進(jìn)が完了すれば、その企業(yè)がすべての費(fèi)用を負(fù)擔(dān)することになっていた。協(xié)議には遼寧省の地域擔(dān)當(dāng)者の署名があったが、企業(yè)の印鑑は押されていなかった。結(jié)局、長(zhǎng)期的な協(xié)力のため、雙方が信頼している場(chǎng)合が多い。當(dāng)社は雙方が締結(jié)した計(jì)畫(huà)に基づいて販促活動(dòng)を行い、そのために15萬(wàn)元の費(fèi)用を立て替えた。しかし、その後、同酒場(chǎng)は業(yè)務(wù)マネージャーの個(gè)人的な署名が會(huì)社に認(rèn)められていないと判斷したため、事前に當(dāng)社が立て替えた費(fèi)用を認(rèn)めなかった。

汪社鋒：あなたたち両家は最終的に薄公堂に向かったそうです。

王長(zhǎng)民：はい。一審當(dāng)社は勝訴し、民法通則第43條は、企業(yè)法人がその法定代表者とその他の従業(yè)員の経営活動(dòng)に民事責(zé)任を負(fù)うと規(guī)定した。しかし、相手の2審の反訴は成功し、このような結(jié)果に対して、私たちは受け入れることができず、高裁に訴え続ける準(zhǔn)備をしている。

汪社鋒：法律にも規(guī)定がある：「行為者に代理権はなく、代理権または代理権終了後に代理人名義で締結(jié)された契約は代理人に追認(rèn)されず、被代理人に効力が発生しない」王経理のその地域責(zé)任者が締結(jié)した販売促進(jìn)方案は、落款所に法人公印が押されていないため、この方案の法的効力は保留中であり、真の法的効力はない。

範(fàn)中華：王社長(zhǎng)が同社と締結(jié)したこのような合意は、現(xiàn)実の経済生活の中で時(shí)々発生し、正常であり、協(xié)力雙方が相互に信頼し合った結(jié)果であるが、法律的には、この合意は法律によって保護(hù)されていない。王社長(zhǎng)はその時(shí)、できるだけ早くその企業(yè)に公印を押して確認(rèn)しなければならなかった。

??????契約書(shū)のテキストはできるだけ簡(jiǎn)潔にする

汪社鋒：最初の2人は、多くのメーカーがわざと契約書(shū)に曖昧な言葉を使って、対応する主導(dǎo)権を占めることについて話した。では、このような現(xiàn)象に対してどのように対応するのでしょうか。

範(fàn)中華：契約書(shū)に署名しないで、あるいは署名する前にいくつかの補(bǔ)充條例を加えて、それらの言葉の定義を明確にします。また、実行可能な方法の1つは、少し時(shí)間をかけて、雙方が契約書(shū)を再作成し、契約書(shū)の文字はできるだけ簡(jiǎn)潔に、つまり人々がよく言う複雑な問(wèn)題を簡(jiǎn)単にすることです。文字が簡(jiǎn)潔になると、その曖昧さはもちろん生まれにくい。業(yè)者が主導(dǎo)権を握るためには、工場(chǎng)側(cè)に事前にディーラーに一定の敷物を與え、返卻期限を決めるように要求することができる。もちろん、この案に同意するメーカーは多くありませんが、業(yè)者が主導(dǎo)権をコントロールするには、それだけしかありません。

汪社鋒：これでメーカーはまた考えがあるかもしれない。メーカー間では、メーカーが廉価ダンピングを責(zé)めたり、業(yè)者の定価が高すぎると愚癡をこぼしたりして、業(yè)者は業(yè)者が価格規(guī)定に死にすぎていると愚癡をこぼしたりするなど、製品の価格の原因でいくつかの矛盾が生じることが多い。

王長(zhǎng)民：一般的な大企業(yè)では、価格體系が一致しており、契約書(shū)の中で具體的に業(yè)者を拘束することがあります。低価格ダンピングはこの製品の価格を下落させることになり、メーカーが意図しなかったことに違いない。高値で売るのであれば、製品の販売に影響を與える。現(xiàn)在、業(yè)者の製品の販売価格がメーカーが定めた上限を超えていることは確かで、その要因は多く、例えば現(xiàn)在、各地の端末入場(chǎng)料、入店費(fèi)の誕生は業(yè)者の運(yùn)営コストを増大させ、もともと利薄だった製品の経営に損失を生じさせ、値上げせざるを得なくなった。

汪社鋒：このような契約違反の場(chǎng)合はどうしますか。

王長(zhǎng)民：メーカーが契約通りに相応の罰を與えれば、業(yè)者も言うことがない。だからディーラーはこのような製品を運(yùn)営する時(shí)、事前に工場(chǎng)側(cè)販売員と市場(chǎng)の具體的な狀況を分析して、メーカーが解決方法を協(xié)議して、例えば工場(chǎng)側(cè)は一部の入店費(fèi)用を支持したり、相応のリターンを増加したりしなければならない。

汪社鋒：仮署名した人も必ず印鑑を押してください。王社長(zhǎng)はこれに対して深い印象を持っているに違いありません。

王長(zhǎng)民：もちろん。

範(fàn)中華：一部のメーカーは協(xié)力しなくてもいいです。メーカーと契約する時(shí)、私は非常に慎重でした。そして一般的には非常に簡(jiǎn)潔な字句が使われています。ある時(shí)、私はある企業(yè)と協(xié)力した時(shí)、私はとても公平なテキストを作って、それを相手に伝えて、相手は受け入れを表明しました。そこで契約書(shū)の押印を送りましたが、返送された契約書(shū)を受け取ったとき、契約書(shū)の條項(xiàng)が相手方に修正され、補(bǔ)充されていることに気づき、しかもすべて當(dāng)社に制約をかけていました。このような狀況に対して、私たちはすぐにその企業(yè)と協(xié)力しないことを決定しました。