國際ビジネス交渉のテクニック

輸出入業者は成功するためには交渉のスキルを身につけなければなりません。

貿易交渉は実際には対話であり、この対話の中で、雙方は自分の狀況を説明し、自分の観點を述べ、相手の提案、オファーを聞き、反対の提案をし、カウンターオファーをし、お互いに譲歩して、最終的に合意に達します。

交渉のスキルを身につけることで、會話の中で主導権を握り、満足のいく結果を得ることができます。

私たちは次の重要なテクニックを身につけるべきです。

経験の乏しい交渉人の最大の弱點は、相手の話をがまん強く聞くことができないことです。彼らは自分の任務は自分の狀況を話し、自分の言いたいことを言ったり、相手の反対意見を反論することです。

ですから、交渉の中で、彼らはいつも心の中で次のようなことを考えています。相手の発言に注意しないと、多くの貴重な情報が失われてしまいます。

彼らは優秀な交渉員を間違って思っています。たくさん話したからこそ交渉の主導権を握ったのです。

実は成功した交渉員は交渉の時に50%以上の時間を使って聞きます。

彼らは聞きながら、考えたり、分析したりして、相手に質問を繰り返して、自分が正確に相手を理解することを確保します。

彼らは相手の話をよく聞きます。彼らが重要だと思っているだけでなく、話を聞きたいと思っているだけでなく、多くの貴重な情報を得て、交渉のチップを増やしました。

効果的に話を聞くと、輸入者のニーズを理解し、問題を解決するための新しい方法を見つけて、私たちのオファーを修正します。

「話」は任務であり、「聞く」は能力であり、さらには一種の天分とも言える。

「聞くことができる」というのは、どのような成功した交渉員にも備わっている條件です。

交渉の中で、できるだけ相手を勵まして、「Yes」「Please go on」と相手に言って、質問をして相手に答えてもらって、彼らの狀況を多く話して、相手の目的を理解するようにします。

交渉の第二の重要なテクニックは巧みに問題を提起することです。

質問をすることによって、私たちは普段得られない情報を得るだけでなく、以前の判斷も確認できます。

輸出商は開放的な問題を応用しています。（つまり、「はい」または「いいえ」ではなく、特に説明する必要がある問題です。）輸入商の需要を理解しています。このような問題は輸入者が自由に彼らの需要を話してくれます。

例えば、「Can you tell me more about your campany？」「What dout you think of our proposal？」という外商の回答に対しては、重要な問題とポイントをメモして準備後に使います。

オファー後、輸入者はよく「Can not you do better than that？」と聞きますが、これに対して譲歩しないでください。「What is meant by better？」または「Better than what？」と聞きます。これらの問題は輸入者に彼らがどのような點で不満を持っているかを説明します。

例えば、輸入商會は「Your copetitor is ofering better.ms」と言っていますが、競爭相手のオファーがよく分かるまで質問を続けます。

そして、私たちは相手に私たちのオファーが違っていると説明できます。実際にはライバルよりもっといいです。

もし相手が私達の要求に対してはっきりしない答えを與えたら、例えば「Noproble」というように、私達は受け入れないでください。彼に具體的に答えてもらいます。

また、質問の前に、特に交渉の初期に、相手の同意を求めるべきです。このようにすると、二つのメリットがあります。一つは相手がこちらの質問に賛成すると、問題に答える時にもっと協力します。

雙方は相手に対して初歩的な理解があったら、交渉はオファーとカウンターオファーの段階に入ります。

この段階では、もっと打診的な條件を使って、相手の具體的な狀況を把握して、私達のオファーを修正します。

條件質問文は一つの條件語の従句と一つの質問文とが一緒に構成されています。この質問文は特殊な質問文でもいいし、普通の質問文でもいいです。

典型的な條件は「What…

if」と「If…

thenという二つの文型。

例えば、「What would you doft we agree to a two-year contract？」及び「If we modif your specification、would you consider a larger order？」は、國際ビジネス交渉において、條件質問文には多くの特殊な利點があります。

（1）互いに譲歩する。

條件質問で構成されたオファーと提案は相手が當方の條件を受け入れることを前提としています。言い換えれば、相手が當方の條件を受け入れた時にのみ成立します。したがって、一方的にオファーの制約を受けず、一方的に譲歩することもなく、お互いに一歩譲ってこそ、取引が成立します。

（2）情報の取得。

相手が條件質問文で構成されたオファーを返すと、間接的に、具體的に、タイムリーに貴重な情報を提供してくれます。

例えば、「What if we agree to a two-year contract？Would you give us exclusive district rights in our territory？」と提案しましたが、相手は「We would be ready to give you exclusive rights ports poration athreyear.と答えられます。

新しく得た情報は今後の交渉に役に立ちます。

（3）共通點を求める。

もし相手が私達の條件を拒否したら、他の條件に変えて新しい條件を構成して質問し、相手に新しいオファーをします。

相手も條件質問でこちらにカウンターオファーします。

雙方は引き続き協議し，互いに譲歩して，重要な共通點を見出すまでに。

（4）「No」の代わりに。

交渉の中で、直接相手にノーと言えば、相手は面子が立たなくなり、雙方とも気まずい思いをしてしまい、交渉は行き詰まりに陥ることもあります。

もし私たちが條件で「No」の代わりに質問したら、上記のようなことはありません。

例えば、相手が私達の同意できない追加の要求を出した時、條件を使って相手に質問します。「Wouldyoubellingtomeettheextractifwemeetyouradditional requirements？」

もし相手が追加費用を払いたくないならば、自分の要求を拒絶して、私達はそのため相手の協力を失うことはありません。

國際ビジネス交渉はほとんど英語で行われますが、交渉の雙方の母國語は英語ではなく、コミュニケーションの難しさが増してきます。

このような狀況の下で、私達はできるだけ簡単で、明確な英語を使って、誤解を引き起こす多義語、雙関語、俗語、成語を使わないでください。

「Totellyouthetruth」「I’ll behoness withyou」など、相手の反感を引きやすい言葉を使わないでください。

「Iwilldomybest.」「It’snoneoff mysbut...」。

これらの言葉には不信の色があり、相手を心配させ、積極的に協力しないようにします。

多國籍の文化交流の一つの深刻な共通病は「自分をもって人をはかる」ということです。つまり、相手はきっと私達の意志に従います。私達の習慣は私達の発言を理解します。あるいは相手の発言から私達が理解している意味は相手が表現したいという意味です。

最も典型的な例は「Yes」と「No」の使用と理解です。

アメリカの會社が日本の會社とビジネス交渉をしたことがあります。

交渉中、アメリカ人は彼が意見を出すたびに、相手は「Yes」とうなずいています。彼は今度の交渉はとても順調だと思います。

彼が契約を求めた時、日本人の言う「Yes」は禮儀正しい「Ihearyou」の「Yes」であり、「Iagreeweithuo」の「Yes」ではないことに驚きました。

実は「Yes」という言葉は非常に豊富な意味を持っています。この2つの他に、「Iunderstandthequsetion」の「Yes」と「I’llconsident」の「Yes」があります。

Noの表現も複雑です。

一部の文化的価値観は正面衝突に反対しているので、人々は直接「No」とは言わず、あいまいな言葉で拒絶を表しています。

例えば、ブラジル人は「impossible」の代わりに「Somewhatdifficult」を使っていますが、経験のない交渉人は文字通り理解すると時間がかかり、交渉を遅らせます。

だから、私達はできるだけ相手の文化、相手の価値観と風俗習慣を理解しなければなりません。

誤解を避けるために、解義法でコミュニケーションが円滑に行われるようにします。

意味法とは自分の言葉で相手の話を説明し、相手の理解が正しいかどうかを問い合わせることです。

例えば、「Wewouldacceptprivifyoucould modifyyour specification」という言葉がありますが、「IfIunder standyoucorrectly、whatyoureallyingsithayour graptourpriceifectionation」という言葉があります。

最後に、コミュニケーションを円滑にするためのもう一つの方法は、交渉が終わる前にまとめて、これまでに達成した協議をもう一度繰り返して、相手に承認を求めることです。

結び目は必ず事実に基づいて真実を主張し、言葉は必ず適切にしなければならない。さもなければ、相手は疑心を抱き、結び目に対しては認められない。

交渉する前に、相手の狀況を十分に調べて、彼らの強みと弱みを分析して、どのような問題が相談できるのか、どのような問題が相談の余地がないのかを分析します。また、相手にとってどのような問題が重要なのか、そしてこの取引が相手にとってどの程度重要なのかなどを分析します。

同時に私達の狀況も分析します。

大きな會社の購買マネージャーと交渉するなら、まず以下の問題を自問するべきです。

——話の主な問題は何ですか？

——どんな敏感な問題がありますか？觸らないでください。

――まず何を話すべきですか？

――相手のどんな問題を知っていますか？

――最後のビジネスから、相手はどう変わりましたか？

——話していたら