Techniques De Négociations Commerciales Internationales

Import & Export Business pour réussir, il faut ma?triser les compétences de négociation.

Les négociations commerciales est en fait une sorte de dialogue, dans le cadre de ce dialogue, les parties ont expliqué que sa situation, de présenter son point de vue de l'offre, l'autre proposition, écouter, et comme une contre - proposition, une contre - offre, de concessions mutuelles afin de parvenir à un accord final.

La ma?trise des techniques de négociation permet de prendre l 'initiative dans le dialogue et d' obtenir des résultats satisfaisants.

Nous devons posséder les compétences suivantes:

La plus grande faiblesse des négociateurs peu expérimentés est l 'incapacité d' écouter patiemment l 'autre, qui estime qu' il leur appartient de parler de leur propre situation, de dire ce qu 'ils veulent dire et de réfuter les objections de l' autre.

C 'est pourquoi, au cours des négociations, ils ont toujours pensé à ce qu' il leur fallait dire, sans se soucier de l 'autre, et de nombreuses informations précieuses ont ainsi été perdues.

Ils se sont trompés en pensant que les bons négociateurs avaient pris l 'Initiative de négocier beaucoup plus souvent.

En fait, le Rapporteur, le succès des négociations lors de la négociation de plus de 50% de son temps à écouter.

Ils ont écouté, pense à bord, le bord de l'analyse, et continue à l'autre partie de la question, afin de veiller à ce que les autres comprennent eux - mêmes parfaitement correcte.

Ils ont écouté attentivement chaque phrase dit l'autre, et pas seulement leur estime important, ou l'écouter, donc d'obtenir de grandes quantités de précieuses informations de négociation est augmentée.

écouter de manière efficace peut nous permettre de comprendre la demande de l'importateur, de trouver de nouveaux moyens de résoudre le problème de l'offre, de modifier ou de notre offre.

"Parler" est une tache, et "écoute" est une capacité, on pourrait même dire que c'est un cadeau.

"Ecoute" est la condition des négociations fructueuses doivent posséder.

Au cours des négociations, nous devons essayer d'encourager les uns des autres, nous tenons à dire: "oui", "please go on", et de poser des questions, veuillez répondre à l'autre c?té, leur situation, afin d'essayer de comprendre l'autre objectif.

La seconde d'importantes capacités de négociation est habile à poser des questions.

En posant des questions, non seulement on peut obtenir des informations ne sont pas disponibles en temps de paix, mais également de confirmer notre précédent jugement.

La question de l'application de l'exportateur ouvert (c'est - à - dire la réponse est "oui" ou "non", en particulier de la question de l'interprétation) pour conna?tre de l'importateur le demande, parce que ce genre de problème peut permettre à l'importateur la liberté de parler de leurs besoins.

Par exemple: "Tu peux me dites more about your campany?" "qu'est - ce que tu fais think of our Proposal?" la réponse de l'étranger, nous devons les questions clés et enregistrées pour une utilisation ultérieure.

De l'offre, l'importateur souvent demandé: ? can not you do better than that? "à cette question, nous ne devons pas de concessions, mais doit être demandé:" What is meant by mieux? "Ou" better than what? "Ces problèmes permet de l'importateur qu'ils exactement dans quel domaine mécontents.

Par exemple, les importations en provenance de la Chambre de commerce a dit: "votre offre de competitor is better terms". Ensuite, on peut continuer à poser des questions, jusqu'à ce que tout savoir de l'offre des concurrents.

Et puis, on peut l'une à l'autre que notre offre est différent, en fait mieux que les concurrents.

Si l'autre partie exige de nous donner une vague de répondre, par exemple: "Noproblem", on n'accepte pas, et lui a demandé de faire des réponses.

En outre, avant de poser, en particulier au début des négociations, nous devrions demander le consentement de l'autre, il y a deux avantages: si le consentement de l'autre nous poser des questions, sera la coopération plus en réponse à la question; deuxièmement, si la réponse est "oui", cette réponse positive pour Les négociations de créer une atmosphère positive et apporte un bon début.

Les négociations entreront dans la phase de lancement et de contre - offre lorsque les deux parties auront eu connaissance de l 'autre.

à ce stade, nous aimerions nous renseigner davantage sur la situation particulière de l 'autre, à des conditions plus souples, afin de modifier notre offre.

La question conditionnelle se compose d 'une proposition subordonnée et d' une question qui peut être soit une question spéciale soit une question ordinaire.

"Qu 'est - ce...

Et si...

Alors, les deux phrases.

Par exemple: ? qu 'est - ce que vous feriez si nous acceptions un contrat de deux ans? ? et ? si nous modifiions vos spécifications, vous considèreriez un ordre de grandeur? ? dans les négociations commerciales internationales, la question de la conditionnalité aurait de nombreux avantages particuliers.

1) concessions mutuelles.

En d 'autres termes, notre offre n' est établie que si l 'autre accepte nos conditions, et nous ne sommes donc pas liés unilatéralement par l' offre ni soumis à des concessions unilatérales de la part de l 'une ou l' autre des Parties.

2) accès à l 'information.

Si l 'on répond à notre offre posée sous condition, l' autre nous fournira des informations précieuses, indirectes, concrètes et opportunes.

Par exemple, nous suggérons que ? si nous acceptons un contrat de deux à deux ans? Would you give us exclusive distribution Rights in our Territory? ? l 'autre partie répond: ? Nous serions prêts à vous donner des droits exclusifs que vous pourrez accepter de trois à trois ans de contestation.Dans la réponse, on peut juger que l' intérêt de l 'autre est la coopération à long terme.

Les nouvelles informations obtenues seraient utiles pour les négociations futures.

3) Recherche d 'un terrain d' entente.

Si l 'autre partie rejette nos conditions, nous pouvons changer d' autres conditions pour créer de nouvelles conditions et faire une nouvelle offre à l 'autre.

L 'autre partie peut également nous demander à condition de rendre son offre.

Les deux parties ont poursuivi leurs consultations et ont fait des concessions mutuelles jusqu 'à ce qu' elles parviennent à un terrain d 'entente important.

4) Remplacer ? non ?.

Dans les négociations, si l 'on se dit ? non ? directement l' un à l 'autre, l' autre serait déshonoré, les deux parties seraient embarrassées et les négociations seraient même dans l 'impasse.

Si nous les questions posées par les conditions au lieu de "non", ce ne serait pas arrivé.

Par exemple, lorsque l'autre demande supplémentaire, nous ne pouvons pas accepter, on peut demander à l'autre état de questions: "Wouldyoubewillingtomeettheextracostifwemeetyouradditionalrequirements?"

Si l'autre partie ne veut pas payer, il a rejeté sa demande, on ne peut pas perdre l'autre coopération.

Le commerce international et les négociations commerciales sont menées en anglais, et les négociations entre les deux parties de la langue maternelle est souvent n'est pas de l'anglais, ce qui augmente la difficulté de communication.

Dans ce cas, nous devons essayer de simple, clair et explicite de l'anglais, pas facile à cause de malentendus polysémique, jeu de mots, de l'argot, style.

Ne pas utiliser facilement provoquer des mots, dégo?té de telles que: "Totellyouthetruth", "I 'llbehonestwithyou..."

"Iwilldomybest." ", c'est snoneofmybusinessbut...".

Ces mots avec méfiance de la couleur, de l'autre c?té inquiet, ce qui ne veut pas activement à coopérer avec nous.

Une grave faute d'échange culturel international est "par", c'est - à - dire de manière que l'autre va conformément à notre volonté, nous avons l'habitude de notre déclaration, c'est - à - dire ou à partir de l'autre déclaration que nous comprendre c'est dire l'autre veut dire.

L'exemple le plus typique est le "oui" et "non" à l'utilisation et à la compréhension.

Il y a eu des négociations commerciales entre une société américaine et une société japonaise.

Au cours des négociations, les Américains se sont félicités de constater que chaque fois qu 'ils ont fait une observation, ils se sont mis à la tête et ont dit ? oui ?, estimant que les négociations avaient été particulièrement réussies.

Ce n 'est qu' au moment où il a demandé la signature du contrat qu 'il a été surpris de constater que ce que les Japonais ont dit ? oui ? était ? oui ? et non ? oui ? d' iagrewiths.

En fait, le mot "oui" signifie très abondant et, en plus de ces deux expressions, il y a les mots "oui" et "oui" et "I" llconsiderit ".

L 'expression ? non ? est également complexe.

Certaines valeurs culturelles s' opposent au conflit positif et, de ce fait, on ne dit généralement pas ? non ? directement, mais le rejette en des termes vagues.

Par exemple, les Brésiliens remplacent ? impossible ? par ? somewhatdifficult ? et les négociateurs inexpérimentés perdent du temps et retardent le processus de négociation s' ils le comprennent littéralement.

C 'est pourquoi nous devons essayer de comprendre la culture, les valeurs et les coutumes de l' autre afin que l 'information puisse être pmise et re?ue correctement.

Afin d 'éviter tout malentendu, nous pouvons utiliser une méthode d' interprétation pour assurer le bon déroulement de la communication.

L 'interprétation est d' interpréter les mots de l 'autre par ses propres mots et de demander si nous les comprenons bien.

Par exemple, l 'autre partie a dit: ? wewouldacceptpriveyyoucouldmodifyourselfications. ? on peut dire: ? ifunderstandyoucoretly, whatyouareallysayingisthatyoagreetoacceptourpricefweimprovementproductasyuquest ?.

Enfin, une autre fa?on d 'assurer le succès de la communication serait de faire un bilan avant la fin des négociations, de réaffirmer les accords conclus jusqu' à présent et de demander leur approbation.

Il faut que le résumé soit réaliste, qu 'il soit rédigé correctement, sinon l' autre partie se méfie, n 'approuve pas le résumé, il faut revenir sur les questions déjà abordées.

Avant les négociations, il faut mener une enquête approfondie sur la situation de l 'autre partie, analyser ses points forts et ses points faibles, analyser les questions qui peuvent être discutées et celles qui ne sont pas négociables, analyser ce qui est important pour l' autre partie et dans quelle mesure l 'entreprise est importante pour l' autre.

Il faut également analyser notre situation.

à supposer que nous négociions avec un directeur des achats d 'une grande société, nous devrions d' abord nous poser les questions suivantes:

Quel est le principal problème - pour parler?

- Quelles sont les questions sensibles de ne pas y toucher?

- parler de quoi?

- on conna?tre à ce problème?

- depuis la dernière affaire, l'autre a changé?

- Si parler