外國貿(mào)易の価格は補填方法を間違えました。

誤った価格を申し込むのは業(yè)務員にとってはありふれた問題で、間違った価格を申告する人は新米もあれば、「古い油條」もあります。

多くの人の見方は価格を間違えたということです。幼稚で致命的な間違いです。

私の個人的な観點は、何事もプラスとマイナスの両方から見ます。

「有」「無」に対する自信は、ビジネスマンのレベルと新しいベテラン業(yè)務員の差を反映しています。

新米は誤って価格を申し込みますと、よく取引先の恨みを買うことができて、甚だしきに至っては注文書を捨てて、販売の達人にとって低い価格を申し込むのはまさに“後退をもって前進します”の1つのステップです。

外國貿(mào)易業(yè)務の「新米」から誤って価格を報告して「救済の道」を探します。

友達とお酒を飲みながら話していますが、突然電話が鳴りました。夜10時過ぎに誰が私に電話しますか？

電話の向こうから中年の男の聲が聞こえてきました。方言が少し出ています。「こんにちは、劉先生ですか？」

私は劉連喜です。

相手は徐と申します。ラーメンの販売をしています。新人です。GLOOBRAND.COMで販売に関する記事を見ました。問題がありましたら、教えてください。

中國の市場発展も速すぎて、ラーメンの販売に関する問い合わせまでしました。

すみません、問題があったら分析してもらえます。私は今忙しいです。メールで問題を送ってください。10分後にまた電話してください。

メールを受け取って初めて相手が國內(nèi)の有名なファスナーメーカーの外國貿(mào)易業(yè)務員であることを知りました。新開発の重要な取引先に対してオファーした時にコストをお客さんに報告しました。

徐さんは注文書を見ると大きくなります。価格のオファーが間違っています。

費用を加えて、弁償します。

徐さんが私を探してきたのも病気が急病で醫(yī)者にかかりました。

徐さんの電話をつないで、私は思わず「古い同志が新しい問題が発生した」とからかいました。

徐さん自身もひたすら自責しています。あまりにも油斷してこんな幼稚なミスを犯しました。今値上がりしたら、お客さんはきっと同意しません。うまくいかないと、このお客さんがせっかく手に入れたお客さんが失敗します。

どうやって価格を調(diào)整して、せっかく手に入れた取引先を確保しますか？

1、最も一般的な方法：すぐにお客様と連絡し、誤りを自発的に認め、謝罪し、お客様の理解を勝ち取る。

この方法はある程度のお客様の基礎(chǔ)がある古いお客様に適用されます。

しかし、重要な取引先を「こじ」してきたばかりの初めての協(xié)力はもう通用しないかもしれません。特に価格が悪いのは間違いないです。お客様は蛇を打って棒に従っていると思います。この機會に相手の心理的な限界を探って、もっと大きな利益を勝ち取ります。

2、コミュニケーションの方法を注意する：（李代桃硬直）お客様にB型の製品の価格をA型の製品の価格と混ぜてしまったと言いました。そして相手に聞きます。「このタイプの製品の価格はこんなに低いはずがないと知っています。」

この低級なミスを許してください。

もちろんこれは低級な言い訳です。お客さんが信じるのはおかしいです。

少なくとも相手に反論できないようにしてください。少しの面子を殘して、改めてオファーする機會を與えてくれます。

3、見積りの蕓術(shù)。

（1、差異化の利點を求める。

徐さんに聞きましたが、このお客さんの元のサプライヤーに対する優(yōu)勢はどこにありますか？

徐さんはためらうことなく言いました。「価格、コストは私達の最大の強みです。そして、私達の製品の品質(zhì)と企業(yè)規(guī)模は競爭相手に劣らないです。」

      什么叫知已知彼。

自分の強みを一方的に認識するだけではだめです。

徐さんに聞きました。「競合品の価格はいくらですか？分かりますか？」

徐さんは言いました。「これは相手の機密です。私が知るはずがないです。」

言葉がない！

競合品の価格さえ知らないのに、自分の商品が安いという意味です。

これは大企業(yè)の40代の外國貿(mào)易業(yè)務員ですか？

（2、デパートの「無間道」に遊ぶ。

徐さんに聞いてみました。「他に競合品から掘り出したお客さんがいますか？少しいいお客さんですか？」

徐さんは言います。「ありますが、相手が話したいとは限らないです。たとえ言っても正確ではないです。」

ちょっとイライラしました。

やってみないと分かりません。

買い物は全部知っていますが、商品は三つの家より多いです。いくつかの総合的な測定を聞きませんか？

この商売をするにはどうしたらいいか見當がつきますよね。」

話が激しいので、徐さんの自尊心を傷つけたかもしれません。

徐さんは黙っていました。後で試してみます。

彼がこのように自信がないのを見て、私は言います。「長年の取引先がありますか？とても親切です。相手にオファーしてもいいです。

この時徐さんは言いました。「ええ、ほぼ同じですが、オファーはどうやって申し込みますか？」

（3、改めてオファーする原則——優(yōu)勢を強調(diào)する。

徐さんの製品の優(yōu)勢は価格です。相手は長年のパートナーを捨てて徐さんを探しても購買コストを下げるためです。だから徐さんのオファーは利潤を保証しながら競合品より安いです。

徐さんも私の個人的な提案を受け入れました。

數(shù)日後、徐さんからまた電話がありました。劉さん、ご迷惑をおかけしました。

あなたの方法を使っても役に立ちません。

話をしていても、お客さんが私を困らせてくれませんでしたが、最後に競合品を購入しました。

徐さんに聞きましたが、価格はどうやって申告しますか？

徐さんは「あなたの言ったとおりに申し込みます。競合品の見積もりを調(diào)べて、相手より少し安くなりました。」

これは少しずついくらですか？

徐さん：1本は相手より1銭安いです。

私は聞きました。「再度の値上げはいくらですか？」

徐さんは言いました。「一本につき1角以上の値段がかかります。」

あなたの割増率はいくらですか？

外國貿(mào)易業(yè)務員の徐さんの答えは私を卒倒させました。「何が値上げ率ですか？」

仕方なく徐さんに聞きます。「初めてのオファーはいくらですか？」

徐さんはしばらく考えて言いました。

徐さんとの會話がここに來たと信じています。大多數(shù)の読者は徐さんの失敗の原因が分かりました。ここでは分析をしません。

オファー成功の鍵はお客様の心理をつかむことです。

第一に、徐さんの取引先の目的は明確です。

第二に、お客様が最初に徐さんを選ぶ理由も簡単です。

第二回オファーの徐さんはまだ相手より少し安いですが、どうしてお客さんはもう一度相手の胸に抱かれますか？

1、徐さんのオファーは一回目より30%以上高くて、お客さんに受け入れられません。

2、徐さんのオファーは相手より安いという「わずか」は上げ幅に対してこんなに小さいです。

3、賢いお客さんは徐さんの前後のオファーからこの業(yè)界の利益空間を分析してくれます。リスクを冒して「仕事が不安定」な徐さんと付き合うよりも、この機で元の供給業(yè)者を抑えて供給価格を下げるほうがいいです。

これから分かるように、徐さんの努力はただ形を変えただけの価格戦で、いたずらをしました。

最終的にはビジネスは成立しませんでしたが、競合品も儲からず、共倒れになりました。

最後の大勝者はお客さんが一方的に勝つのです。

擔當編集：vi