中國のマーケティングを救う道

最新の新聞によると、中國のアパレル業(yè)界はよくない狀態(tài)にあります。デザインがよくて、後ろには歩けない道があります。それはマーケティングの道です。

杭州のある婦人服企業(yè)はかつて、「多くのアパレルブランド企業(yè)の販売管理制度がセットになっておらず、板一つの「樽」が欠けているようです。水を入れられないのが特徴です。奨勵すべきものは奨勵されず、処罰すべきものは制度上規(guī)定されていません。奨勵すべき行為には制度上の奨勵規(guī)定が足りず、禁止された行為に対して相応の処罰制度が欠けています。

彼女の話を聞いて、中國では完璧な販売管理システムを構(gòu)築し、販売管理の穴を開けて、中國のマーケティングの道を救うしかないということを認(rèn)識しなければなりません。

第一：結(jié)果管理が肝心です。

結(jié)果管理は時には重要です。

これは次の市場開拓時にあなたの人材チームの実力がどうなりますか？

販売行動結(jié)果管理には二つの面が含まれています。

一つは業(yè)績評価であり、一つは市場情報研究である。

業(yè)績評価には、販売量と返済狀況、販売報告システムの執(zhí)行狀況、販売費(fèi)用のコントロール狀況、管理狀況、市場計畫狀況、進(jìn)歩狀況が含まれます。

情報研究には、當(dāng)社の表現(xiàn)、ライバル情報、情報無フィードバックは販売管理の他の大死です。

ブランドの社長、王良星氏は明らかにここでは、企業(yè)內(nèi)の市場の高級管理者の評価を指しています。

情報は企業(yè)が決める生命です。

市場では、市場動向を最もよく理解し、消費(fèi)者の特徴、競爭相手の変化、ディーラーの要求などをタイムリーに企業(yè)にフィードバックし、意思決定に重要な意義を持っている。

しかし、多くの企業(yè)はシステムの業(yè)務(wù)報告システムを確立しておらず、情報の収集とフィードバックが遅れています。

販売の仕事の成果は二つの面が含まれています。一つは売り上げ、二つは市場情報です。

企業(yè)の発展にとって、売上高は重要ではなく、重要なのは市場情報です。

売上高は昨日のもので、すでに実現(xiàn)されています。現(xiàn)実になったものは変えられないので、企業(yè)にとっては意味がないです。有意義なのは市場情報です。企業(yè)の明日の販売実績、明日の市場を決定しています。

しかし、多くの企業(yè)は従業(yè)員に情報収集の要求を提出したこともないし、業(yè)務(wù)報告システムを確立していないので、情報を適時に収集し、フィードバックすることができます。

第二：人間化管理販売部経理

人間化管理販売部のマネージャーの核心內(nèi)容は販売の仕事の主要な仕事をめぐってで、業(yè)務(wù)員の行動を管理して監(jiān)視して、業(yè)務(wù)員の仕事を価値があるプロジェクトに集中させます。

月の販売計畫、月の行動計畫、週の行動計畫、毎日の販売報告、月の仕事のまとめと來月の仕事のポイント、流動販売の予測、競爭商品の分析、市場巡回業(yè)務(wù)報告、週の定點(diǎn)訪問ルート、市場登録処の報告などを含みます。

北京のユニ婦人服ブランドの尤鴻雁総経理は「市場開拓活動の過程に対しても管理が必要です。

彼らはアパレル企業(yè)の最も重要な原動力です。

彼らは決して募集が終わった後に解雇されるべき従業(yè)員ではありません。

これらの人材が企業(yè)での學(xué)習(xí)向上がなければ、あなたの企業(yè)もあまり進(jìn)歩していないということです」

お客様管理の核心任務(wù)は熱情管理と市場リスク管理であり、お客様の情熱と積極性を引き出す鍵は利益と將來性にあります。市場リスク管理の鍵はお客様の信用、能力と市場価格コントロールです。

管理手段と方法は、顧客資料カード、顧客ポリシーカード、顧客月評カードなどです。

「企業(yè)はお客様の資源を全部販売部に掌握させてはいけません。企業(yè)は研究開発部門と生産部門に直接にお客様の意見を受け入れるようにしなければなりません。」

北京吉芬婦人服ブランドの販売総監(jiān)督の顧女史は言います。

第三に、全面的な販売計畫を立てる。

もしかしたら、市場の位置付けが斬新な服裝ブランドにとって、早めにこの方面の管理に足を踏み入れると、あなたの多くの行動は束縛に満ちています。

多くのブランド企業(yè)は市場拡大のスピードに対して貪欲であるかもしれませんが、仕事に対する態(tài)度は半面的にいいと思います。

ですから、彼らは販売計畫を立てずに、「草をかき集めてウサギを毆る」のがもっと上手です。

いくつかのブランド會社の管理層は市場開拓部のマネージャーに目標(biāo)の數(shù)字を下達(dá)するだけで、彼らに実施案を制定するよう指導(dǎo)しません。多くの企業(yè)の販売計畫の各仕事內(nèi)容も具體的に販売代表の頭に定量化されたことがありません。

甚だしきに至っては、どうやって自分のセールスプランを作るべきか分からない業(yè)務(wù)員もいます。

販売計畫管理の核心內(nèi)容は販売目標(biāo)が各重要な意味を持つ合理的な分解である。

これらの方面は品種、區(qū)域、取引先、業(yè)務(wù)員、決済方式を含みます。

販売方式と時間進(jìn)度、分解過程は実行過程であり、説得過程でもあります。分解によって目標(biāo)の合理性と挑戦性を検証できます。問題を発見したら適時に調(diào)整できます。

合理的で、事実に基づいた販売計畫は、実施過程で市場危機(jī)を反映することができ、市場機(jī)會を反映することもできます。同時に厳格な管理であり、販売効率、仕事力を確保するための鍵です。

第四：問題の存在を恐れないでください。

どうして一部の企業(yè)の取引先のファイルは長期にわたり真実ではありませんか？どうして一部の企業(yè)はお金を受け取って絶えず発生して是正を得られないべきですか？どうして一部の企業(yè)は會社のもたらす同類の事件に繰り返し発生して根治することができませんか？どうして一部の企業(yè)はマーケティングの方面の深刻な問題が長期にわたり発見することができませんか？発見したら、すでに破産のへりにあって、帰る力がありません

その根本的な原因は企業(yè)のマーケティング管理過程で発生した各種情報に対して監(jiān)視管理がなく、特にタイムリーな制度性の情報フィードバックがないからです。

「企業(yè)の営業(yè)が問題になるのは怖くないです。

怖いのは企業(yè)が企業(yè)のマーケティング活動の各段階で発生した問題を直ちに発見できないことで、そして管理上でタイムリーなフィードバックをして、これらの問題を迅速に解決させて、企業(yè)に重大な危害をもたらすことはない。

江南の布の服のブランドの李琳はこのように言います。

多くの企業(yè)が衣料品ブランドの販売実績を定期的に審査していない。

例えば、セールスマンの毎日の平均訪問回數(shù)、訪問時間、毎日の販売訪問の平均収入、訪問の平均費(fèi)用、百回の訪問ごとに平均して得られた注文數(shù)、一定時間內(nèi)に開発された新規(guī)顧客數(shù)、一定時間內(nèi)に失った古い顧客數(shù)、販売員の費(fèi)用の総売上高に占める比率など。

アパレルブランドの販売スタッフを?qū)彇摔筏蓼埂Ｘ湁訂Tの報酬、賞罰、淘汰、昇進(jìn)を決定する重要な根拠であり、販売員の積極性を引き出します。

販売管理の重要な內(nèi)容の一つは従業(yè)員の販売能力を育成することです。もし売り場の従業(yè)員が進(jìn)歩しないなら、販売実績を高めることはできません。