ピケ農(nóng)村の都市包囲傾向、第一線都市への進(jìn)出が待たれる

設(shè)立以來、ピケは高揚(yáng)高打のブランド戦略に位置づけられ、広告面では中央テレビ、湖南衛(wèi)星テレビなどから著手した。代表的には、NBAと全面的に協(xié)力している。一方、マーケティング戦略では、ピケ氏は「農(nóng)村包囲都市」戦略を採用し、まず二三線都市から切り込み、その後徐々に一線都市に浸透し、徐々に単価と一部製品の位置づけを高めている。

2010年3月16日、昨年9月に香港で上場に成功したのに続き、福建省ピケスポーツが2009年の年度財(cái)務(wù)報(bào)告を初めて発表した。報(bào)告書によると、2009年のピケの販売額は30.95億元で、前年同期比51.6%増、純利益は67.1%増加し、6億2800萬元に達(dá)した。

1年間でピケはどのようにして純利益67.1%の成長を?qū)g現(xiàn)したのか。これは、ピケが二三線都市から一線都市に包囲を浸透させる戦略のおかげだ。従來の利益率を高めるために削減する多くの手法とは異なり、許志華氏によると、ピケ利益の上昇の原因は主に製品単価の上昇にあるが、コスト低下の優(yōu)位性は明らかではないという。

「現(xiàn)在の戦略から見ると、私たちは粗金利の面で大きな向上余地があり、2009年のピケ粗金利は前年同期比4.8%から37.5%増加し、今年はそれを基礎(chǔ)に1 ~ 2ポイント上昇し、最終的に粗金利は40%前後に達(dá)するだろう」と許志華氏は述べた。

新製品の開発にも力を入れており、ピケも大幅にプラスされており、現(xiàn)在は米國、北京、広州に3つの製品設(shè)計(jì)センターを持っており、將來的には韓國、日本、イタリアにもう1つ増える可能性がある。「研究開発は魂であり、販売推進(jìn)への貢獻(xiàn)率は非常に重要だ」と許志華氏は言う。ピケの研究開発への投入は約1%の割合に達(dá)し、この部分の投入は科學(xué)研究者の費(fèi)用を指す。

　　先進(jìn)都市に入り，再び外國へ行く

ナイキとアディダスはブランドの優(yōu)位性から一線都市の主要市場に君臨しており、ピケなどの晉江兵団はまず二線都市を攻略することに集中してから、優(yōu)位兵力を集中して一線都市を攻略するしかない。安踏、ピケなどは現(xiàn)在、一部の優(yōu)位ブランドが一線都市で國際ブランドと競爭している。また、ピケ氏はNBAなどの國際試合への協(xié)賛の限界効果を発揮することを忘れず、積極的に國際市場に進(jìn)出している。

ピケ氏は現(xiàn)在、海外販売が総収入の10分の1を占めており、まだ上昇余地は少なくないが、國內(nèi)市場はまだ安定しておらず、海外進(jìn)出の足取りは探索段階にあるという。

市場研究會社のZOU marketingの予測によると、2009年から2013年までの國內(nèi)バスケットボールシューズの年間複合成長率は15%で、競爭が激化する國內(nèi)市場でどのように足場を固めるかはピケにとっても少なからぬ挑戦であり、その巨大な広告、マーケティング支出もその利益成長に圧力を與えている。國內(nèi)ブランドの中で、その知名度は李寧、安踏、KAPPA、特歩及び361度より低く、第6位に位置している。ブランド戦から言えば、ピケの戦闘任務(wù)は楽ではないので、ブランド投入の重荷はすぐに軽減されない。

香港の匯業(yè)証券の分析によると、ブランド知名度が相対的に低いため、ディストリビューターに高い割引を行う必要があり、これはピケの利益率に悪影響を與える。また、フランチャイズネットワークの拡張と同時(shí)に、売掛金を増加させ、キャッシュフローに不利な要素を構(gòu)成することもあります。

これらの多くの不利な條件に直面しているが、ピケは萬店計(jì)畫を立てている。許志華氏によると、現(xiàn)在6200店以上をベースに、ピケは3年間で10000店の規(guī)模になるという。販売ディレクターの林碧蓮氏によると、2010年にピケは約1000の販売拠點(diǎn)と100のバスケットボール用品専門店を増?jiān)O(shè)する。また、その市場カバー率も徐々に拡大しており、バスケットボール分野のほか、ランニングシューズ、テニス、サッカーなど、より幅広いスポーツ用品分野に密かに進(jìn)出している。