見知らぬ訪問の重要な8つのステップ

第一歩訪問前の準備

お客様とのコミュニケーションは初めてです。効果的にお客様を訪問することは、會議マーケティングの成功への第一歩です。

十分な準備の下でお客様が訪問してこそ成功できます。

営業マンの成否を評定する鍵は毎月どれぐらいの効果的な新顧客が開発されているかを見て、販売実績はどのぐらい上がりましたか？

では、どうやって訪問を成功させますか？

イメージを訪問することに成功しました

「働けば売れる」という考えはもう古いです。

代わりに「周到な計畫を立てて、時間を省きます。」

訪問する時の參加者はお客さんだけです。進歩するにはまず自分の努力をけちの目で見て、何をするかを決めます。

訪問客、特に初めて訪問したお客様は、お互いに少しの警戒心を持ち、リラックスしにくいです。だから、営業マンは私たちが他人に殘した第一印象を特に重視し、成功した訪問イメージは成功の道であなたの力を貸します。

外のイメージ：服裝、身だしなみ、立ち居振る舞い、表情の動作まで自然に努めて、良好なイメージを保つことができます。

情緒を制御します：不良な情緒は成功の大敵に影響するので、私達は自分の情緒を遠隔制御することをマスターします。

相性関係：お客様の心理的障害を一掃して、相性関係を構築して、お客様とコミュニケーションできる橋を作りました。

誠実な態度：「これを知っていることを知っているが、知らないことを知らない」というのは古語で教えられた人間としての基本的な道理です。

自信の心理：自信は心理から來て、ただ“會社を信じて、製品を信じて、自分を信じます”をやり遂げて強大な自信の心理を確立することができます。

接觸は取引を促進する重要な一歩であり、會議マーケティングにとって、家庭訪問接觸は成功の礎石となる。

営業マンは顧客を訪問する前に、成功のために良い基礎を打ち立てます。

計畫的準備

1）計畫の目的：私達の販売モデルは連続性があるので、訪問の目的は商品ではなく自分と企業文化を販売することです。

2）計畫任務：営業マンのまずの任務は自分の「見知らぬ客」の立場を短時間で「親友の立場」に変えることである。

頭の中でお客様と電話でコミュニケーションする時の狀況を明確にして、お客様の性格を初歩的に分析して、コミュニケーションの切り口を選んで、製品の數量を販売する計畫です。

3）計畫コース：優秀な計畫コースで訪問し、訪問計畫を立てましょう。

今日のお客様は昨日のお客様の訪問の続きで、また明日のお客様の訪問の出発點です。

販売員はルートの規則をよくして、仕事を統一して手配して、合理的に時間を利用して、訪問の効率を高めます。

4）開場計畫：どうやって入るかは私達が直面した最大の難題で、良いスタートは成功の半分であり、同時に75%の先駆者を掌握することができる。

外部準備

1）身だしなみの準備：「人は見かけによらない」ということは人を戒める言葉ですが、「第一印象の善し悪しは90%は身だしなみによる」ということです。訪問が成功するには、個性に応じた服裝を選び、専門的なイメージを表現します。

良好な個人イメージを通じて、顧客にブランドイメージと企業イメージを展示する。

一番いい成績は會社の統一服を著て、お客さんに會社が正規で、企業文化がいいと思われます。

身だしなみ:

男性は會社の制服を著て、會社のネクタイを統一して、下は濃いズボンを著て、黒い平底の革靴を履いて、長い髪を殘して、染色などのヘアスタイルの問題を避けて、いかなるアクセサリを身につけなくてもいいです。

女性は會社の制服を著て、會社のネクタイを統一して、下は濃い色のズボンやスカートを著て、黒い靴は髪を配ったり、髪を染めたりすることを避けて、アクセサリーは一切つけません。

2）資料準備：「自分を知っていて、彼の百戦危うからず！」

お客様の資料を集めるために、できるだけお客様の狀況を把握し、得られた情報を整理して、頭の中に入れて、資料とします。

他の人に教えてもいいし、関連資料を參考にしてもいいです。

営業マンとして、潛在顧客の基本的な狀況だけでなく、例えば、相手の性格、教育背景、生活水準、趣味、社交範囲、習慣嗜好など及び彼と親しい友達の名前など、相手の自慢や悩みを知ることが必要です。例えば、新居、結婚、喜得貴子、子供の大學受験、あるいは仕事の緊張、経済の緊張、ストレス、不眠、體調不良などです。

つまり、知れば知るほど、一番いい方法を決めやすくなります。

活動資料、會社資料、同業界資料の把握に努めます。

3）工具準備：「仕事がうまくなりたいなら、まず器を利する」優秀な営業マンは契約を持って精神を捨てない以外に、完全な販売道具は絶対に不可欠な戦闘武器です。

臺灣の企業界に伝わる言葉は「売り込み道具は俠客の剣のようなもの」で、販売促進のための資料は、販売員が必ず持參します。

調査によると、販売員はお客様を訪問する時、販売ツールを利用して、50%の労働コストを低減し、10%の成功率を高め、100%の販売品質を向上させることができます。

販売ツールは製品の説明書、企業の宣伝資料、名刺、計算機、ノート、萬年筆、価格表、宣伝品などを含みます。

4）時間の準備：事前にお客さんと予約して時間通りに到著すると、早すぎるとお客さんに一定の圧力をかけてしまいます。パーティーをしたら、お客さんに「あなたを尊重していません」というメッセージを伝えます。また、お客さんに不信感を與えます。5分前に到著して、入る前に準備したほうがいいです。

內部準備

1）自信を持って準備する：事実は証明して、マーケティング人員の心理の素質は成功するかどうかの重要な原因を決定するので、自分の最も優越した個性を際立たせて、自分の人に人に會わせて愛して、まだ積極的で楽観的な心理狀態を維持します。

2）知識準備：訪問は販売活動前のウォーミングアップ活動であり、この段階で最も重要なのは機會を作ることであり、機會を作る方法は相手の関心を持つ話題を出すことである。

3）準備を拒否する：大部分のお客さんはフレンドリーで、角度を変えて考えます。通常は見知らぬ人と接觸する初期に、本能的な抵抗と自分を保護する方法が生まれます。

4）笑顔の準備：管理面では人間化管理を重んじ、もしあなたが他の人にどう思われたいなら、まず他人に対してどのように対処しますか？

多くの人はいつも成功者をうらやましがっています。彼らはいつもラッキーだと思います。自分はいつも不幸です。

事実は幸運があると証明していますが、運のいい問題は誠実で情熱的な人が好きです。

家庭訪問の10分の法則

最初の10分間：私たちはまだ會ったことがないお客さんとの間に溝がないですが、「會って三分の情」です。

だからスタートの10分が肝心です。

この10分間は主に不慣れさを解消するためのコミュニケーションです。

ポイント10分：お客様のニーズをよく知ってから自然に話のポイントに移行します。お客様の警戒心を避けるために、十分以上の蛇足をしないでください。

この10分間は主に感情的なコミュニケーションでお客様が目標のお客様かどうかを知ることです。

十分前に出発します。お客さんが繰り返して家を訪問することに失敗しないように、重點的に話してから10分以內にお客さんの家を離れたほうがいいです。

顧客に懸念を殘し、活動に興味を持たせる。

第二ステップはドアを確認する。

善書する者は筆を選ばず，上手な者は米を選ばない。

道具がよくない、または商品がよくないという営業マンは三腳貓の技量しかないので、あまり大きな成果はないです。

ドアをノックします。入る前にドアのベルを押して、ドアの前に立って待ちます。

ノックは三回がいいです。音はリズムがありますが、重すぎないようにしてください。

話術：「○○おじさんは家にいますか？」

私はXX會社のXです。

能動的で親切な言葉はお客様の家をスムーズに開けるための金鍵です。

態度：入る前に必ず自分の態度を見せてください。

傲慢、慌ただしさ、卑屈、無関心、いい加減などの不良な態度を避ける。

注意：厳格な生活スタイルは會社と個人の全體的な水準を代表しています。靴や傘などの細かいところに大きな影響を與えないようにしてください。

第三歩賛美観察

家庭訪問の過程では、さまざまな顧客層に遭遇し、顧客の認知度と教育レベルは違っていますが、「製品とサービスを受け入れないお客様はいません。販売やサービスを受けない営業マンのお客様だけが必要です。どのブランドの製品やサービスを選ぶかの違いだけです。

賛美：誰もがいい話を聞いてお世辭を言われるのが好きです。これは「ラベル効果」といいます。

ほめ上手は最高の成績の武器です。

お宅は本當にきれいですね。

層：賛美は直接賛美（おばさんが若く見える）、間接賛美（おばさん、壁の上の寫真はあなたの息子ですよね。本當にハンサムに見えます。知識人です。おばさんはきっと教育上手なお母さんだと信じています。）

深層賛美（おばさん、あなたは本當に優しく見えます。私の母のように優しくて、優しいです。）の三段階で、賛美の主旨は誠実で、賛美の大敵は偽りです。

観察の例:

（1）もしこのお客さんの家が綺麗で、家の面積が広くて、家が綺麗で、お手伝いさんがいます。お客さんがお金持ちであることを確認できます。営業マンは十分にコミュニケーションができます。

（2）もしこのお客さんの家が普通で、家が小さくて、地面が汚いなら、何人かの子供が一緒に住んでいると、このお客さんはお金持ちではないと十分に説明できます。

（3）もしこのお客さんの家の裝飾が古代文化で飾られているなら、このお客さんは教養のある人で、素質が高く、文化的な基礎が豊富で、営業マンは十分なコミュニケーションができます。

観察：あなたが家族の家の前に立っている時、この家に自分の家のような感じがします。この感じは「家庭の味」と呼ばれています。この味は口で食べるのではなく、目で観察します。

私たちの観察を通して、お客様の身分、地位、趣味などを知ることができます。

六要素を観察します。門前の清掃程度、玄関先の靴の排出狀況、家具の裝飾狀況、家族構成員及び雰囲気が明るい程度、ペット、花、鳥、書畫などの趣味狀況、部屋の中の雑物の配置狀況があります。

注意事項：賛美は非常に良いコミュニケーション手段ですが、誇張した賛美はやめてください。誇張した賛美は人に悪い印象を與えるだけです。

おじさんは本當にかっこいいです。周傑倫のようです。

第四ステップ有効質問

営業マンは口でお金を儲けるので、すべての優秀な販売員はすべてきりっとした歯を持っていますが、「お客さんが口を開けないと、神様が手を下しにくいです」。

私達の目的はお客さんに積極的に話をしてもらい、効果的にコミュニケーションすることです。

1、質問の目的は、私たちのコミュニケーションを通じてお客様が私たちが探している目標のお客様ではないかを知ることです。

（営業マンの質問は必ず「四多少」をめぐって行います）

2、質問の注意：

確かに話の目的を把握して、自分の話の內容を熟知して、交渉する時自信があります。

相手との第一印象を予測する、つまり面會の準備に努める最初の15～45秒の前置き質問です。

3、話題を探す8つのテクニック：

計器、服裝：おばさんのこの服の生地は本當にいいです。どこで買ったのですか？

顧客は「國際貿易で買った」と答えました。

営業マンはすぐに反応します。お客さんはこのところで服を買います。お金持ちに違いないです。

故郷：「おなまりは湖北人ですね。

私もです

営業マンはこのような質問で関係に近づいています。

気候、季節：「この數日間の暑さは格別で、去年は…」

家族、子供：お宅の娘さんは？

営業マンはお客様の家庭の善し悪しを知っています。

食事、習慣：「美味しいレストランを見つけました。今度一緒に食べてみましょう。」

住宅、置物、隣の人：ここは特に上品にしつらえられていると思いますが、この専門をやっていますか？

お客様の以前の仕事の性質を理解し、目的のお客様であるかどうかを確認することができます。

趣味：「こんなに歌が上手ですね。ぜひ勉強してみたいです。」

営業マンはこのような質問テクニックで會社の企業文化を売り込み、顧客の企業に対する信頼を深めます。

私達の會社は最近老人大學を経営していますが、中には歌の授業があります。おばさんは參加する興味がありますか？

4、家庭訪問の質問は必勝の技です。

相手のことを好きになってから質問し、相手に親しみを示し、尊敬します。

できるだけ相手の立場で質問し、相手の目を意識して話します。

特定の問題はあなたの専門的な身分を示すことができます。小さいものから大きいものまで、易しいものから難しいものまで、いくつかの指導的な問題を聞きます。

二者択一の問題を聞いて、迷っている顧客の決定を助けます。

先に相手のすでに知っている問題を聞いて職業の価値を高めて、更に相手の知らない問題を導く。

「他人事ではない」ということです。成功したい會議のマーケティング者は、顧客の関心を聞くことを學ぶべきです。

第五歩傾聴、紹介

啓伏は雄飛のためだけに、天から口と目と耳を與えられました。成功するためには、話を少なくして、よく聞いて、よく見てくださいと言われました。

1、詳しく耳を傾けることで、お客様の基本狀況や消費心理、需要をよりよく知ることができ、本當に異議の原因を調べることができます。

チャットの方式で、お客様との共感點を求め、お客様と同じ周波數の原則を身につけ、お客様に「錯覚」を感じさせます。彼と同じタイプの人で、好感度を高め、共鳴の効果をもたらします。

2、賞答のある答えを顧客に話し、會議で積極的に參加し、賞を取るよう念を押して、典型的な顧客に対して事前にいくつかのテーマを決めて、その時に會議で答えて、巧みに発言を引き出すように手配します。

チャンスはめったに栄譽感を際立たせず、現金を持って參會することを暗示します。

3、忍耐強く、詳細な顧客ごとに會社の狀況、製品のメカニズム、現場の優遇政策を紹介し、適切な切り口を選んで自分の所に投じる。柔軟さを反映して、甘い聲を維持し、內容の精髄をつかんで顧客の購買意欲を導く。

4、ためらっている新規顧客に対しては、製品を過度に強調してはいけません。健康に関する知識の理解を促進することを重點としています。

5、まだ決心していないお客様には無理してはいけません。この説明は火加減が足りないので、しばらく冷卻してから、交流したり、普通のお客さんとして訪問したりして、また今度招待します。

第六ステップ異議を克服する

1、心理的な異議を克服する：現代人は心理的な異議にどう向き合うかを學び、心の準備をさせ、心理的に異論の存在の根源を理解しなければならない。

2、異議を動力にする：トップセールスマンは顧客の拒絶が當然の反応であることを理解し、製品とサービスを受け入れないのではなく、短い躊躇がある。

3、お客様に異論を言わないでください。お客様の感情をうまく利用して、會話の雰囲気をコントロールします。お客様はあなたの考えに従って、斷りを言わせないでください。

4、話題を変える：異議があったら、しつこく追い詰めて、お客様に嫌な思いをさせないように、話題を変えて、しばらく緊張した空間を避けることができます。

5、適切なボディーランゲージを使う：お客様に觸れても注意を喚起し、同時に催眠の役割を果たし、異議をよく克服することができます。

6、一つずつ撃破します。お客様が二人以上の団體の場合、それぞれの撃破方法で異議を克服できます。

7、同じ立場：お客様と同じ立場に立って、お客様と反論してはいけません。さもなければ、負けても負けても、取引を失敗させます。

8、専門家のイメージを確立する：學生は教師に対して質疑が少なく、患者は醫師に対して質疑が少なく、顧客は専門家を拒否しない。

第七ステップ確定達成

なぜ同じ製品を販売する業務の代表者ですか？業績は天と地ほど違っています。

どうして上位20名の営業マンは80%の販売を完成しますか？

彼らは百戦百勝の成約技術を使いましたが、最終目標は最終ステップではありません。

取引のタイミングをつかむ：立ち居振る舞いや談義で取引先の成約信號を表すことができ、これらの信號をキャッチして成約のきっかけをつかむ。

取引成立方式：

1、招待式は成約します。「どうして試してみないですか？」

2、選択式で成約します。「一人で行くか、それとも二人で行くかを決めますか？」

3、二級の成約：「このような活動はとても面白いと思いますか？」

お連れさんと一緒に來てください。

4、予測式の成約：「おばさんはきっとあなたと同じ感じです。」

5、授権式の成約：「はい！

二つの名前を記入します。」

6、逼迫式の成約：「糖尿病はこんなにひどいです。まだ會場に相談に行きません。」

8番目にお禮を申し上げます。

お客様に感謝しますか？

私たち営業マンにとって、「私たちは皆感謝の気持ちを持っています。」

世界でお客さんだけが一番大切です。お客さんがいなくて、何もありません。

いくらいい営業技術があっても無駄です。

時間：初めての家庭訪問時間は長すぎるべきではなく、普通は20～30分以內に控えます。

観察：その時の狀況によって、注意深く観察して、もしお客様が頻繁に時計を見たり、よく水を飲むなどの動作があると発見されたら、直ちにお禮を言います。

古語には蛇足の説がありますが、物事をはっきり言った後、過剰な修飾をしないように注意してください。

誠実：偽りのものは長くならないで、誠実な人をします！

心からの賛美でお客様にいつまでも覚えてもらいます。