見(jiàn)知らぬ訪問(wèn)の重要な8つのステップ

第一歩訪問(wèn)前の準(zhǔn)備

お客様とのコミュニケーションは初めてです。効果的にお客様を訪問(wèn)することは、會(huì)議マーケティングの成功への第一歩です。

十分な準(zhǔn)備の下でお客様が訪問(wèn)してこそ成功できます。

営業(yè)マンの成否を評(píng)定する鍵は毎月どれぐらいの効果的な新顧客が開(kāi)発されているかを見(jiàn)て、販売実績(jī)はどのぐらい上がりましたか？

では、どうやって訪問(wèn)を成功させますか？

イメージを訪問(wèn)することに成功しました

「働けば売れる」という考えはもう古いです。

代わりに「周到な計(jì)畫を立てて、時(shí)間を省きます。」

訪問(wèn)する時(shí)の參加者はお客さんだけです。進(jìn)歩するにはまず自分の努力をけちの目で見(jiàn)て、何をするかを決めます。

訪問(wèn)客、特に初めて訪問(wèn)したお客様は、お互いに少しの警戒心を持ち、リラックスしにくいです。だから、営業(yè)マンは私たちが他人に殘した第一印象を特に重視し、成功した訪問(wèn)イメージは成功の道であなたの力を貸します。

外のイメージ：服裝、身だしなみ、立ち居振る舞い、表情の動(dòng)作まで自然に努めて、良好なイメージを保つことができます。

情緒を制御します：不良な情緒は成功の大敵に影響するので、私達(dá)は自分の情緒を遠(yuǎn)隔制御することをマスターします。

相性関係：お客様の心理的障害を一掃して、相性関係を構(gòu)築して、お客様とコミュニケーションできる橋を作りました。

誠(chéng)実な態(tài)度：「これを知っていることを知っているが、知らないことを知らない」というのは古語(yǔ)で教えられた人間としての基本的な道理です。

自信の心理：自信は心理から來(lái)て、ただ“會(huì)社を信じて、製品を信じて、自分を信じます”をやり遂げて強(qiáng)大な自信の心理を確立することができます。

接觸は取引を促進(jìn)する重要な一歩であり、會(huì)議マーケティングにとって、家庭訪問(wèn)接觸は成功の礎(chǔ)石となる。

営業(yè)マンは顧客を訪問(wèn)する前に、成功のために良い基礎(chǔ)を打ち立てます。

計(jì)畫的準(zhǔn)備

1）計(jì)畫の目的：私達(dá)の販売モデルは連続性があるので、訪問(wèn)の目的は商品ではなく自分と企業(yè)文化を販売することです。

2）計(jì)畫任務(wù)：?jiǎn)訕I(yè)マンのまずの任務(wù)は自分の「見(jiàn)知らぬ客」の立場(chǎng)を短時(shí)間で「親友の立場(chǎng)」に変えることである。

頭の中でお客様と電話でコミュニケーションする時(shí)の狀況を明確にして、お客様の性格を初歩的に分析して、コミュニケーションの切り口を選んで、製品の數(shù)量を販売する計(jì)畫です。

3）計(jì)畫コース：優(yōu)秀な計(jì)畫コースで訪問(wèn)し、訪問(wèn)計(jì)畫を立てましょう。

今日のお客様は昨日のお客様の訪問(wèn)の続きで、また明日のお客様の訪問(wèn)の出発點(diǎn)です。

販売員はルートの規(guī)則をよくして、仕事を統(tǒng)一して手配して、合理的に時(shí)間を利用して、訪問(wèn)の効率を高めます。

4）開(kāi)場(chǎng)計(jì)畫：どうやって入るかは私達(dá)が直面した最大の難題で、良いスタートは成功の半分であり、同時(shí)に75%の先駆者を掌握することができる。

外部準(zhǔn)備

1）身だしなみの準(zhǔn)備：「人は見(jiàn)かけによらない」ということは人を戒める言葉ですが、「第一印象の善し悪しは90%は身だしなみによる」ということです。訪問(wèn)が成功するには、個(gè)性に応じた服裝を選び、専門的なイメージを表現(xiàn)します。

良好な個(gè)人イメージを通じて、顧客にブランドイメージと企業(yè)イメージを展示する。

一番いい成績(jī)は會(huì)社の統(tǒng)一服を著て、お客さんに會(huì)社が正規(guī)で、企業(yè)文化がいいと思われます。

身だしなみ:

男性は會(huì)社の制服を著て、會(huì)社のネクタイを統(tǒng)一して、下は濃いズボンを著て、黒い平底の革靴を履いて、長(zhǎng)い髪を殘して、染色などのヘアスタイルの問(wèn)題を避けて、いかなるアクセサリを身につけなくてもいいです。

女性は會(huì)社の制服を著て、會(huì)社のネクタイを統(tǒng)一して、下は濃い色のズボンやスカートを著て、黒い靴は髪を配ったり、髪を染めたりすることを避けて、アクセサリーは一切つけません。

2）資料準(zhǔn)備：「自分を知っていて、彼の百戦危うからず！」

お客様の資料を集めるために、できるだけお客様の狀況を把握し、得られた情報(bào)を整理して、頭の中に入れて、資料とします。

他の人に教えてもいいし、関連資料を參考にしてもいいです。

営業(yè)マンとして、潛在顧客の基本的な狀況だけでなく、例えば、相手の性格、教育背景、生活水準(zhǔn)、趣味、社交範(fàn)囲、習(xí)慣嗜好など及び彼と親しい友達(dá)の名前など、相手の自慢や悩みを知ることが必要です。例えば、新居、結(jié)婚、喜得貴子、子供の大學(xué)受験、あるいは仕事の緊張、経済の緊張、ストレス、不眠、體調(diào)不良などです。

つまり、知れば知るほど、一番いい方法を決めやすくなります。

活動(dòng)資料、會(huì)社資料、同業(yè)界資料の把握に努めます。

3）工具準(zhǔn)備：「仕事がうまくなりたいなら、まず器を利する」優(yōu)秀な営業(yè)マンは契約を持って精神を捨てない以外に、完全な販売道具は絶対に不可欠な戦闘武器です。

臺(tái)灣の企業(yè)界に伝わる言葉は「売り込み道具は俠客の剣のようなもの」で、販売促進(jìn)のための資料は、販売員が必ず持參します。

調(diào)査によると、販売員はお客様を訪問(wèn)する時(shí)、販売ツールを利用して、50%の労働コストを低減し、10%の成功率を高め、100%の販売品質(zhì)を向上させることができます。

販売ツールは製品の説明書、企業(yè)の宣伝資料、名刺、計(jì)算機(jī)、ノート、萬(wàn)年筆、価格表、宣伝品などを含みます。

4）時(shí)間の準(zhǔn)備：事前にお客さんと予約して時(shí)間通りに到著すると、早すぎるとお客さんに一定の圧力をかけてしまいます。パーティーをしたら、お客さんに「あなたを尊重していません」というメッセージを伝えます。また、お客さんに不信感を與えます。5分前に到著して、入る前に準(zhǔn)備したほうがいいです。

內(nèi)部準(zhǔn)備

1）自信を持って準(zhǔn)備する：事実は証明して、マーケティング人員の心理の素質(zhì)は成功するかどうかの重要な原因を決定するので、自分の最も優(yōu)越した個(gè)性を際立たせて、自分の人に人に會(huì)わせて愛(ài)して、まだ積極的で楽観的な心理狀態(tài)を維持します。

2）知識(shí)準(zhǔn)備：訪問(wèn)は販売活動(dòng)前のウォーミングアップ活動(dòng)であり、この段階で最も重要なのは機(jī)會(huì)を作ることであり、機(jī)會(huì)を作る方法は相手の関心を持つ話題を出すことである。

3）準(zhǔn)備を拒否する：大部分のお客さんはフレンドリーで、角度を変えて考えます。通常は見(jiàn)知らぬ人と接觸する初期に、本能的な抵抗と自分を保護(hù)する方法が生まれます。

4）笑顔の準(zhǔn)備：管理面では人間化管理を重んじ、もしあなたが他の人にどう思われたいなら、まず他人に対してどのように対処しますか？

多くの人はいつも成功者をうらやましがっています。彼らはいつもラッキーだと思います。自分はいつも不幸です。

事実は幸運(yùn)があると証明していますが、運(yùn)のいい問(wèn)題は誠(chéng)実で情熱的な人が好きです。

家庭訪問(wèn)の10分の法則

最初の10分間：私たちはまだ會(huì)ったことがないお客さんとの間に溝がないですが、「會(huì)って三分の情」です。

だからスタートの10分が肝心です。

この10分間は主に不慣れさを解消するためのコミュニケーションです。

ポイント10分：お客様のニーズをよく知ってから自然に話のポイントに移行します。お客様の警戒心を避けるために、十分以上の蛇足をしないでください。

この10分間は主に感情的なコミュニケーションでお客様が目標(biāo)のお客様かどうかを知ることです。

十分前に出発します。お客さんが繰り返して家を訪問(wèn)することに失敗しないように、重點(diǎn)的に話してから10分以內(nèi)にお客さんの家を離れたほうがいいです。

顧客に懸念を殘し、活動(dòng)に興味を持たせる。

第二ステップはドアを確認(rèn)する。

善書する者は筆を選ばず，上手な者は米を選ばない。

道具がよくない、または商品がよくないという営業(yè)マンは三腳貓の技量しかないので、あまり大きな成果はないです。

ドアをノックします。入る前にドアのベルを押して、ドアの前に立って待ちます。

ノックは三回がいいです。音はリズムがありますが、重すぎないようにしてください。

話術(shù)：「○○おじさんは家にいますか？」

私はXX會(huì)社のXです。

能動(dòng)的で親切な言葉はお客様の家をスムーズに開(kāi)けるための金鍵です。

態(tài)度：入る前に必ず自分の態(tài)度を見(jiàn)せてください。

傲慢、慌ただしさ、卑屈、無(wú)関心、いい加減などの不良な態(tài)度を避ける。

注意：厳格な生活スタイルは會(huì)社と個(gè)人の全體的な水準(zhǔn)を代表しています。靴や傘などの細(xì)かいところに大きな影響を與えないようにしてください。

第三歩賛美観察

家庭訪問(wèn)の過(guò)程では、さまざまな顧客層に遭遇し、顧客の認(rèn)知度と教育レベルは違っていますが、「製品とサービスを受け入れないお客様はいません。販売やサービスを受けない営業(yè)マンのお客様だけが必要です。どのブランドの製品やサービスを選ぶかの違いだけです。

賛美：誰(shuí)もがいい話を聞いてお世辭を言われるのが好きです。これは「ラベル効果」といいます。

ほめ上手は最高の成績(jī)の武器です。

お宅は本當(dāng)にきれいですね。

層：賛美は直接賛美（おばさんが若く見(jiàn)える）、間接賛美（おばさん、壁の上の寫真はあなたの息子ですよね。本當(dāng)にハンサムに見(jiàn)えます。知識(shí)人です。おばさんはきっと教育上手なお母さんだと信じています。）

深層賛美（おばさん、あなたは本當(dāng)に優(yōu)しく見(jiàn)えます。私の母のように優(yōu)しくて、優(yōu)しいです。）の三段階で、賛美の主旨は誠(chéng)実で、賛美の大敵は偽りです。

観察の例:

（1）もしこのお客さんの家が綺麗で、家の面積が広くて、家が綺麗で、お手伝いさんがいます。お客さんがお金持ちであることを確認(rèn)できます。営業(yè)マンは十分にコミュニケーションができます。

（2）もしこのお客さんの家が普通で、家が小さくて、地面が汚いなら、何人かの子供が一緒に住んでいると、このお客さんはお金持ちではないと十分に説明できます。

（3）もしこのお客さんの家の裝飾が古代文化で飾られているなら、このお客さんは教養(yǎng)のある人で、素質(zhì)が高く、文化的な基礎(chǔ)が豊富で、営業(yè)マンは十分なコミュニケーションができます。

観察：あなたが家族の家の前に立っている時(shí)、この家に自分の家のような感じがします。この感じは「家庭の味」と呼ばれています。この味は口で食べるのではなく、目で観察します。

私たちの観察を通して、お客様の身分、地位、趣味などを知ることができます。

六要素を観察します。門前の清掃程度、玄関先の靴の排出狀況、家具の裝飾狀況、家族構(gòu)成員及び雰囲気が明るい程度、ペット、花、鳥(niǎo)、書畫などの趣味狀況、部屋の中の雑物の配置狀況があります。

注意事項(xiàng)：賛美は非常に良いコミュニケーション手段ですが、誇張した賛美はやめてください。誇張した賛美は人に悪い印象を與えるだけです。

おじさんは本當(dāng)にかっこいいです。周傑倫のようです。

第四ステップ有効質(zhì)問(wèn)

営業(yè)マンは口でお金を儲(chǔ)けるので、すべての優(yōu)秀な販売員はすべてきりっとした歯を持っていますが、「お客さんが口を開(kāi)けないと、神様が手を下しにくいです」。

私達(dá)の目的はお客さんに積極的に話をしてもらい、効果的にコミュニケーションすることです。

1、質(zhì)問(wèn)の目的は、私たちのコミュニケーションを通じてお客様が私たちが探している目標(biāo)のお客様ではないかを知ることです。

（営業(yè)マンの質(zhì)問(wèn)は必ず「四多少」をめぐって行います）

2、質(zhì)問(wèn)の注意：

確かに話の目的を把握して、自分の話の內(nèi)容を熟知して、交渉する時(shí)自信があります。

相手との第一印象を予測(cè)する、つまり面會(huì)の準(zhǔn)備に努める最初の15～45秒の前置き質(zhì)問(wèn)です。

3、話題を探す8つのテクニック：

計(jì)器、服裝：おばさんのこの服の生地は本當(dāng)にいいです。どこで買ったのですか？

顧客は「國(guó)際貿(mào)易で買った」と答えました。

営業(yè)マンはすぐに反応します。お客さんはこのところで服を買います。お金持ちに違いないです。

故郷：「おなまりは湖北人ですね。

私もです

営業(yè)マンはこのような質(zhì)問(wèn)で関係に近づいています。

気候、季節(jié)：「この數(shù)日間の暑さは格別で、去年は…」

家族、子供：お宅の娘さんは？

営業(yè)マンはお客様の家庭の善し悪しを知っています。

食事、習(xí)慣：「美味しいレストランを見(jiàn)つけました。今度一緒に食べてみましょう。」

住宅、置物、隣の人：ここは特に上品にしつらえられていると思いますが、この専門をやっていますか？

お客様の以前の仕事の性質(zhì)を理解し、目的のお客様であるかどうかを確認(rèn)することができます。

趣味：「こんなに歌が上手ですね。ぜひ勉強(qiáng)してみたいです。」

営業(yè)マンはこのような質(zhì)問(wèn)テクニックで會(huì)社の企業(yè)文化を売り込み、顧客の企業(yè)に対する信頼を深めます。

私達(dá)の會(huì)社は最近老人大學(xué)を経営していますが、中には歌の授業(yè)があります。おばさんは參加する興味がありますか？

4、家庭訪問(wèn)の質(zhì)問(wèn)は必勝の技です。

相手のことを好きになってから質(zhì)問(wèn)し、相手に親しみを示し、尊敬します。

できるだけ相手の立場(chǎng)で質(zhì)問(wèn)し、相手の目を意識(shí)して話します。

特定の問(wèn)題はあなたの専門的な身分を示すことができます。小さいものから大きいものまで、易しいものから難しいものまで、いくつかの指導(dǎo)的な問(wèn)題を聞きます。

二者択一の問(wèn)題を聞いて、迷っている顧客の決定を助けます。

先に相手のすでに知っている問(wèn)題を聞いて職業(yè)の価値を高めて、更に相手の知らない問(wèn)題を?qū)Г?/p>

「他人事ではない」ということです。成功したい會(huì)議のマーケティング者は、顧客の関心を聞くことを?qū)Wぶべきです。

第五歩傾聴、紹介

啓伏は雄飛のためだけに、天から口と目と耳を與えられました。成功するためには、話を少なくして、よく聞いて、よく見(jiàn)てくださいと言われました。

1、詳しく耳を傾けることで、お客様の基本狀況や消費(fèi)心理、需要をよりよく知ることができ、本當(dāng)に異議の原因を調(diào)べることができます。

チャットの方式で、お客様との共感點(diǎn)を求め、お客様と同じ周波數(shù)の原則を身につけ、お客様に「錯(cuò)覚」を感じさせます。彼と同じタイプの人で、好感度を高め、共鳴の効果をもたらします。

2、賞答のある答えを顧客に話し、會(huì)議で積極的に參加し、賞を取るよう念を押して、典型的な顧客に対して事前にいくつかのテーマを決めて、その時(shí)に會(huì)議で答えて、巧みに発言を引き出すように手配します。

チャンスはめったに栄譽(yù)感を際立たせず、現(xiàn)金を持って參會(huì)することを暗示します。

3、忍耐強(qiáng)く、詳細(xì)な顧客ごとに會(huì)社の狀況、製品のメカニズム、現(xiàn)場(chǎng)の優(yōu)遇政策を紹介し、適切な切り口を選んで自分の所に投じる。柔軟さを反映して、甘い聲を維持し、內(nèi)容の精髄をつかんで顧客の購(gòu)買意欲を?qū)Г?/p>

4、ためらっている新規(guī)顧客に対しては、製品を過(guò)度に強(qiáng)調(diào)してはいけません。健康に関する知識(shí)の理解を促進(jìn)することを重點(diǎn)としています。

5、まだ決心していないお客様には無(wú)理してはいけません。この説明は火加減が足りないので、しばらく冷卻してから、交流したり、普通のお客さんとして訪問(wèn)したりして、また今度招待します。

第六ステップ異議を克服する

1、心理的な異議を克服する：現(xiàn)代人は心理的な異議にどう向き合うかを?qū)Wび、心の準(zhǔn)備をさせ、心理的に異論の存在の根源を理解しなければならない。

2、異議を動(dòng)力にする：トップセールスマンは顧客の拒絶が當(dāng)然の反応であることを理解し、製品とサービスを受け入れないのではなく、短い躊躇がある。

3、お客様に異論を言わないでください。お客様の感情をうまく利用して、會(huì)話の雰囲気をコントロールします。お客様はあなたの考えに従って、斷りを言わせないでください。

4、話題を変える：異議があったら、しつこく追い詰めて、お客様に嫌な思いをさせないように、話題を変えて、しばらく緊張した空間を避けることができます。

5、適切なボディーランゲージを使う：お客様に觸れても注意を喚起し、同時(shí)に催眠の役割を果たし、異議をよく克服することができます。

6、一つずつ撃破します。お客様が二人以上の団體の場(chǎng)合、それぞれの撃破方法で異議を克服できます。

7、同じ立場(chǎng)：お客様と同じ立場(chǎng)に立って、お客様と反論してはいけません。さもなければ、負(fù)けても負(fù)けても、取引を失敗させます。

8、専門家のイメージを確立する：學(xué)生は教師に対して質(zhì)疑が少なく、患者は醫(yī)師に対して質(zhì)疑が少なく、顧客は専門家を拒否しない。

第七ステップ確定達(dá)成

なぜ同じ製品を販売する業(yè)務(wù)の代表者ですか？業(yè)績(jī)は天と地ほど違っています。

どうして上位20名の営業(yè)マンは80%の販売を完成しますか？

彼らは百戦百勝の成約技術(shù)を使いましたが、最終目標(biāo)は最終ステップではありません。

取引のタイミングをつかむ：立ち居振る舞いや談義で取引先の成約信號(hào)を表すことができ、これらの信號(hào)をキャッチして成約のきっかけをつかむ。

取引成立方式：

1、招待式は成約します。「どうして試してみないですか？」

2、選択式で成約します。「一人で行くか、それとも二人で行くかを決めますか？」

3、二級(jí)の成約：「このような活動(dòng)はとても面白いと思いますか？」

お連れさんと一緒に來(lái)てください。

4、予測(cè)式の成約：「おばさんはきっとあなたと同じ感じです。」

5、授権式の成約：「はい！

二つの名前を記入します。」

6、逼迫式の成約：「糖尿病はこんなにひどいです。まだ會(huì)場(chǎng)に相談に行きません。」

8番目にお禮を申し上げます。

お客様に感謝しますか？

私たち営業(yè)マンにとって、「私たちは皆感謝の気持ちを持っています。」

世界でお客さんだけが一番大切です。お客さんがいなくて、何もありません。

いくらいい営業(yè)技術(shù)があっても無(wú)駄です。

時(shí)間：初めての家庭訪問(wèn)時(shí)間は長(zhǎng)すぎるべきではなく、普通は20～30分以內(nèi)に控えます。

観察：その時(shí)の狀況によって、注意深く観察して、もしお客様が頻繁に時(shí)計(jì)を見(jiàn)たり、よく水を飲むなどの動(dòng)作があると発見(jiàn)されたら、直ちにお禮を言います。

古語(yǔ)には蛇足の説がありますが、物事をはっきり言った後、過(guò)剰な修飾をしないように注意してください。

誠(chéng)実：偽りのものは長(zhǎng)くならないで、誠(chéng)実な人をします！

心からの賛美でお客様にいつまでも覚えてもらいます。