コミュニケーション能力：成功への階段

Xin悅服裝會社の會議室では、大手取引先販売部の陳社長が業務員と大単追跡狀況について話し合っているが、普段は業績が好調な張さんは一言も言わなかった。張さんは半年の取引先である天彩ショッピングプラザを見つめて、別のアパレル會社と6000セットのスーツの注文書にサインすることにした。張さんに天彩広場プロジェクト責任者の蘇社長に簡単に聞いた後、陳社長は自分のオフィスに戻り、この顧客を引き戻す方法を考え始めた。

3月19日、日曜日の午前、蘇社長が約束通り天彩広場の會客室に來たとき、陳社長はドアに背を向けて自分のノートパソコンの上で興味津々にいくつかの寫真を見ていたが、蘇社長はちらっと見た。それは天彩広場の資料ではないか。しかし、彼は黙って、しばらく挨拶をした後、雙方はそれぞれの會社の経営狀況を淡々と紹介した。突然、陳社長は厳粛な表情をして、広場の現場管理には確かに多くの隠れた危険があると言って、同時に1組の寫真を開けて、蘇社長はびっくりしました：こんなに雑然として、これはどこが天彩の現場ですか…

蘇さんはこれらの寫真はどこから手に入れたのかと尋ねたが、デパートでは撮影が許されていないからだ。陳社長は理解を求めた後、さまざまな端末の現場への興味や獨自の見方を述べた……

デパート、ホテル、ホテルから観光地、工場など、寫真は何でもそろっていて、蘇社長は感心してやまなかった。特に陳社長の獨創的な見解は、蘇社長にとって絶対に一風変わっていて、創意的で非常に參考になり、甚だしきに至っては現在學ぶことができる。

「寫真を撮ることについては、許可されていないところが多いが、攜帯電話をかけることはできるだろう」と陳社長の言葉は蘇社長を納得させた。

彼らは現場管理のことをたくさん話したが、二人は結局一言も言わなかった。

21日午前（月）、張さんは蘇社長から電話を受け、予定していた協議書を持って行かせ、陳社長によろしくお伝えするとともに、メーデー休暇中の活動の普及に遅れないように生産の手配を急ぐよう陳社長に伝えてもらいました……

成功は協力から始まり、協力は信頼から始まり、信頼は理解から始まり、理解はコミュニケーションから始まる。

コミュニケーションは蕓術であり、優れた販売員には欠かせない能力でもある。多くの販売関係者にとって、コミュニケーション能力はしばしば彼の販売活動の成功の第一段階である。これは第一段階のマーケティング活動の終了を意味すると同時に、第二段階のマーケティング活動の開始を意味し、このように往復し続けることで、マーケティング活動を絶えず階段を上がるように推進するためである。

「コミュニケーション能力が高い」というのは、ほとんどの企業が営業マンを採用する際に求められる要件です。なぜなら、一流の頭脳を持っているがコミュニケーションスキルが不足している人の業績は、頭脳的ではあるがコミュニケーションが上手な人ほどではない可能性があるからです。會社で成功した人は、會社のリソースを使うのが得意な人に違いないが、會社のリソースサポートを受けるかどうかはコミュニケーション能力に大きく依存する。そして、現在の社會経済は急速に発展し、商品生産は極めて豊富で、供給は需要をはるかに上回っている。厳しい現実により、販売者が成功するには、ますます多様化するユーザーのニーズに対応しなければならず、ユーザーの実際のニーズを解決することが企業の圧倒的な中心問題となっている。このような現実の中で、販売員はユーザーの実際のニーズを理解し、解決するのを助けなければならない。そうしてこそ、小さなものを捨てて、良好な長期的な協力関係を築くことができる。営業擔當者は、お客様の複雑で多様なニーズを理解するためには、お客様と多くのコミュニケーションをとり、お客様の客観的な狀況と真の考え方を十分に理解しなければなりません。これは、コミュニケーション能力のない営業擔當者にとっては越えられない障害になります。コミュニケーション能力の高い営業マンは、「その間に回復し、刃を持って余る」ことができます。だから、コミュニケーション能力は販売者が販売分野で成功するための階段と言える。この階段を踏むことで、成功への道は「青天に登るのが難しい」ことではなくなるだろう。

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