お客様が自分から探してくれるようにするための一言

よくお店を開いている人が私に聞いて、どのようにして店の商売をうまくすることができますか？このような問題はやはり範(fàn)囲が大きすぎて、1つの店の商売をうまくやるには1つのシステムの完備が必要で、例えば製品の品質(zhì)、製品のデザイン、製品の価格、店の位置、製品の陳列、ガイド能力、販売促進政策などの多方面の條件が結(jié)合して、各段階はすべてとても良くて、商売は自然に悪くありません。多くの店を開く人は多くのハードウェアの面でよくできていて、製品の品質(zhì)とデザインはすべてとても良くて、店の位置も悪くなくて、店に入る人が少なくて、店の業(yè)績は平らで、経営は損をしている狀態(tài)で、このような現(xiàn)象は典型的な普及が悪い原因です。これに対し、許孫シン氏は、商売が難しいと、商店で消費者のために消費の理由を考え出すことができないと考えている。?

今の市場競爭はほぼ同質(zhì)化しており、あなたが売っているものは他の人も売っているし、あなたが安く売っても他の人は高く売れないし、あなたの店は繁華街の他の人の店も繁華街にあり、あなたは「買っても売っても」他の人も「割引セール」を出して、商品を売るには価格を下げなければならず、多くの店を経営する人は価格競爭に疲れている。最後は無力競爭の結(jié)末になった。どのようにしてこのような受動的な局面を避けるのか。これはすべての業(yè)者が望んでいる答えです。製品の同質(zhì)化は店を開く人には避けられないが、マーケティングの同質(zhì)化は避けられる。多くの業(yè)者も消費者の心をどう動かすかを常に考えているため、さまざまな販促が次々と出てくるが、本當(dāng)に消費者の心を動かす販促は非常に珍しい。?

なぜ業(yè)者のホットセールは冷遇されるのか。実は道理は簡単で、それは業(yè)者の販促が消費者の共感を得られなかったことだ。業(yè)者は製品がどれだけ良いか、価格がどれだけ安いかを言っているが、これらは依然として消費者があなたの製品を購入する理由ではない。これらの業(yè)者は販売促進の中で消費者の利益を體現(xiàn)しておらず、消費者の興味を引くことはできないからだ。この問題について筆者は、企業(yè)のマーケティングを指導(dǎo)する過程で、企業(yè)が製品を売るには、消費者のために購入の理由を考えなければならず、しかもあなたの製品を購入する理由であることをよく述べている。?

昨年、ネット上でクリック率の高い記事が掲載された。タイトルは「6文字で客を店に押し込む」。福州の衣料品ディスカウントチェーン店のために筆者が企畫したキャッチコピーで、その6文字は「お金を使って、ブランド品を著る」。それを店の外に貼った広告にして、消費者が大量に店に押し寄せた。この6つの字は簡単に見えますが、それは商店が消費者に見つけた良い理由です。割引衣料品を買う消費者はお金を節(jié)約することを図ろうとしているのに対し、割引店の衣料品は一定のブランド知名度があり、消費者は私が使うお金が少なく、買った衣料品も一定の場所で著ることができ、この衣料品を買わなければ何を買うことができますか。?

2004年、筆者は福州の裝飾會社に企畫をした。その會社は規(guī)模が小さく、郊外で仕事をしているので、消費者が裝飾會社を探すのは不便だ。このような內(nèi)裝會社に対して、消費者に非常に十分な理由を考えさせなければ、商売をうまくやるのは難しい。その後、この會社は福州で率先して「先に改裝し、後で支払う」という販売促進策を打ち出し、1つの內(nèi)裝工事をいくつかの段階に分け、一部の工事が終わるたびに検収し、消費者は検収後に支払う。この戦略の導(dǎo)入により、この內(nèi)裝會社の商売は驚くほど盛んになり、當(dāng)時の客數(shù)は福州內(nèi)裝會社の第1位を維持していた。このキャッチフレーズも顧客の利益を十分に體現(xiàn)しており、會社は顧客に素晴らしい消費理由を考え出し、消費者は自然に喜んで応えている。?

先日、筆者は上海日享廚房電器に招商戦略を提出したが、簡単に言えば、「加盟者は返品でき、リスクがなければ儲かる」という加盟者に自ら訪問させたことも招商政策の核心である。電気業(yè)界の加盟店は返品できないため、経営に失敗すると加盟店は十?dāng)?shù)萬元の商品を食べなければならず、加盟店には少なからぬリスクがあるため、加盟店の加盟意欲にも影響を與えている。日享電器の加盟政策も加盟者の根本的な利益を體現(xiàn)しており、加盟者のために良い加盟理由を見つけることができ、加盟政策の打ち出しは自然に多くの人の興味を引き起こし、多くのメーカーが大きな難題と考えている誘致問題を解決した。?

よく知られている「王老吉」が市場で盛んになっているのは、消費者が熱性の食品を食べたときにまずそれを思いつくからだ。「のぼせるのが怖いから、王老吉を飲む」というのがメーカーが消費者に良い消費理由であり、消費者は自分がなぜ「王老吉」を買うのかよく知っているからだ。?

上記の事例を見て、開店しているあなたはまだ商売をどうするか考えていますか。では、あなたの消費者のためにあなたの製品を購入する理由を考えてみましょう。?