二つの大きなレストランから経営戦略を?qū)Wびます。

私達(dá)はすべて知っていて、飲食業(yè)は普通は直接消費(fèi)者の端末の小売型企業(yè)に向かうので、ある程度から言って、飲食業(yè)の商売の景気は直接レストランの支配人の経営戦略と販売促進(jìn)の手段にかかります。

私たちがよく言っている「同業(yè)者がいて、同じ利益がない」というのはこの道理です。

2005年の8月、カウンセリングのため、私はハルビンに一ヶ月間いました。ハルビン市の道里區(qū)の二軒の非常に人気のあるレストランに何回も來ました。一つは新陽路の「大清華餃子王」です。もう一つは安心街の「炭火樓」です。

企業(yè)の端末の販売促進(jìn)を研究していただけに、彼ら2つの販促の秘技を見つけました。

私が一定の頻度に達(dá)したら、彼らのこれらの販促の技はだんだん私に精錬されてきました。

今日は普通の食客兼端末マーケティング研究者として、私が理解している2つの販売促進(jìn)手段と分析と連想を皆さんに共有します。

大清華：餃子の安い料理は高いです。

厳密に言えば、2002年ハルビンに出張した時(shí)からすでに大清華に來ています。今までもう十回も來ていません。

これは北方人として麺類、特に餃子が好きだからです。

今年の8月にまた何回か行った時(shí)、彼らの販促の秘訣を見つけました。

いくつかの特色のある看板料理を持つレストランが多いように、東北の餡餃子を中心に扱っています。

一番上手なのは

しかし、餃子だけ食べて注文しない人がいますか？だから、一度注文したら、簡(jiǎn)単な前菜でも値段は高くないです。

特に言うべきことは、餃子の価格がとても美味しいので、彼らは餃子の価格をテーブルごとに、テーブルごとに、テーブルごとにガラスの下に表現(xiàn)しました。

メニューの価格は提供されていません。

前菜とシチューはショーウインドーの現(xiàn)場(chǎng)で買いますが、他の料理は直接従業(yè)員を通して注文できます。

この時(shí)、あなたは思わず料理の価格に対する直感的な感度を失ってしまいます。

そこであなたはしびれの狂點(diǎn)を始めました。

今日持っているのがお客さんなら、すぐに「目の先」の従業(yè)員が60元の「あわび蒸し餃子」などの高級(jí)料理を紹介します。

そして何より積極的に手に入れたいと言っています。

面白いことに、ギョーザを直接注文して他のメニューを注文しなかったら、すぐ従業(yè)員が「親切」に注意してくれます。「先に注文してもいいです。餃子のスピードが速くて、焦らないです。」

（実は私は毎回ご飯を食べに行きますが、料理がいくつか出てきたら、餃子が出てくるのを待っています。いったい誰が早いですか？ほほほ）

ハルビンの大清華餃子王の経営戦略と呼応しているのは西安の賈三灌湯饅頭です。これは西安鼓樓大街の名物です。

前世紀(jì)に私がまだ西安で大學(xué)に行っていた時(shí)、彼らの湯饅頭は4元の一籠でした。今年の國(guó)慶節(jié)にまた西安に來た時(shí)、彼らの価格は10年以上変わらないと気づきました。

確かに感動(dòng)的なことですが、何人かの人が食事をしてくると、本當(dāng)に総費(fèi)用がかかります。他のまともなレストランに行って食事をするより安いです。

この時(shí)になってやっと彼らのボーカルテクニックが分かりました。

上記の両者に呼応するのは北京のマクロ元粥屋でもあります。同じ仕事の妙味があります。本當(dāng)に消費(fèi)に行った時(shí)、その安いおかゆの後ろにあります。ここの総販売量も低くはないです。だから、全國(guó)でたくさんのお粥屋さんがこんなに人気があります。

戦略分析:

これら3つのレストランはいずれも麻痺した方法で「捨本逐末、聲東撃西」の効果を達(dá)成します。彼らの主要業(yè)務(wù)価格は往々にして極めて低く、高い誘惑力と麻痺性を持っています。

これらの仮象の困惑のもとで、あなたに思わず理性に押された消費(fèi)の狂奔が巻き起こった。

考えてみます。一つの企業(yè)が主な業(yè)務(wù)でないと、価格が安いです。彼は市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)に迫られて抵抗していると思われます。悪意のある価格競(jìng)爭(zhēng)の疑いもあります。しかし、主な業(yè)務(wù)の価格が低いと、彼の「実益」を感じることがよくあります。これは人々の消費(fèi)の錯(cuò)覚です。

このような錯(cuò)覚に誘われて、私たちはふらふらと「賊の船」に乗りました。

最後に、私たちが最初に見たのは単なる誘惑の看板だった。

プロモーションの連想:

海の向こうのアメリカでも、このような二つの世界的に有名な企業(yè)が同じ技術(shù)で消費(fèi)者をおびき寄せています。

昔から、アメリカのバービー人形はもう「死物活売」の策略を始めました。バービー人形を買うだけでは、値段はそんなに高くないです。でも、この人形を家に買ったら、その後の消費(fèi)は「底なしの穴」になります。バービー會(huì)社は普通「責(zé)任を持って」教えてくれます。

！

これらすべての「派生性」の需要に対して、この人形の「養(yǎng)父母」としてどうすればいいですか？仕方なく、あなたの慈愛の心を十分に証明するために、おとなしいままバービー會(huì)社に行って、この人形のために服を買いに行きます。おもちゃを買って、相手を探して、結(jié)婚をします。

しかもいつも繰り返して、楽しくて疲れません。

いかがでしたか？知らないうちに、あなたの継続的な消費(fèi)支出はすでにあなたの最初の「養(yǎng)子縁組」という子供の時(shí)の「元金」の価格をはるかに超えています。

バービー社はこのような「捨て本逐末」の販促戦略を極めたと言えます。

偶然にも同じアメリカで、「純樸で溫厚な道」のサムワートンさんは「ウォルマート―毎日平均価格」という看板を打ち出しました。そしてウォルマートが中國(guó)に入ってからこの理念も中國(guó)の人々の心に深く入り込みました。

しかし、端末の小売市場(chǎng)をよく知っている人はウォルマートの売り場(chǎng)を見ても分かるように、いわゆる「毎日平均価格」は普通の住民の心の中で透明度が高いとか、価格が高剛性の製品やブランドだけに限られています。

みんなが注意深く対比することができると信じません。

今はもう誰が先にこれらの技を使うのか分かりません。

でも、中國(guó)の家族のことを考えてみたいです。

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炭火樓：小料は全部無料です。東の方は明るくないです。

同じくハルビンで、大清華の裝飾の特色に比べて、炭火樓はやや劣ると言えます。

このレストランは外観から見ると、あまり多くないので、自慢できる特色があります。

そして地勢(shì)もよくないし、入り口の道も狹いし、悪いし、駐車も面倒くさいです。

唯一の自慢は彼らが使っている「炭火銅鍋」です。多くの鍋屋さんの「ガスステンレス鍋」よりは確かに本場(chǎng)です。

しかし、本音を言うと、その點(diǎn)も明らかな競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)位とは言えません。彼らから10メートル未満の隣にも同じ鍋屋がありますから。

しかし、隣の家はなぜかゆっくりと閉店してしまいました。この店の商売は外に拡張されました。

この近くに2つの家が並んでいますが、そこには誰も來ていません。

中國(guó)人はもともと「山をつくる」ことが好きで、どこに人が多いのか、それともどこに行くのか、人が少ないのか、どうしても応援しに行きません。「馬太効果」は飲食業(yè)で最も顕著に表現(xiàn)されています。

このレストランには行ったことがありませんが、後で食事をしたり、全部で5回以上食べてください。

「観察が得意で、よく考える」という習(xí)慣に基づいて、彼らの人気の秘訣をゆっくりと掘り出してきました。

戦略分析:

実は中國(guó)人が鍋を食べる最大の特徴は「火がよくて美味しい」ということです。あるいは通俗的に言えば、鍋を食べにくる客は「口が丈夫」で、味が「重い」ということです。だから、ほとんどのお客さんは鍋を食べる時(shí)はやはり「調(diào)味料が少ない」ということです。

みんなにもわかるはずです。

しかし、多くの鍋屋の最大の欠點(diǎn)は「おかずも有料」です。

このわずかな微妙な違いです。深く掘り下げた時(shí)、この「學(xué)問」は実はこの種のものです。

実はすべての人は消費(fèi)する時(shí)いずれも1種の錯(cuò)覚があって、たとえばあなたがレストランで注文する時(shí)たとえ1テーブルの良い料理を注文しますとしても、あなたは普通はかわいがることはできなくて、あれが結(jié)局あなたの消費(fèi)なためです。

しかし、酢や唐辛子を入れたいなら、彼らも有料です。あなたは違和感を感じます。

たとえ一つのお金を全部集めても、いつも気分が悪くなります。経済學(xué)から言えば、これは「暗黙的な限界コスト」です。

だから、もし鍋屋さんが小料に対しても費(fèi)用を徴収すれば、多くのお客さんは節(jié)約できます。そこで、皆さんの食事が深くなるにつれて、しゃぶしゃぶにつけて食べます。

炭火樓はこの微妙な心理の変化を十分に認(rèn)識(shí)しています。だから、すべてのお客さんに対しては全部無料で、しかもカートで直接に並べて、完全な自選式のサービスを?qū)g行します。

材料の種類も非常にそろっています。ごま油、ゴマだれ、韮の花、腐乳、香菜、唐辛子、唐辛子、ラー油などは全部「必要に応じて配分します。」

もともと「炭火銅鍋」の先入観は普通の「ガスステンレス鍋」より良いとされていますが、前者の味はもっと本格的だと思われます。

小料が「高度共産、必要に応じて分配」されるようになってからは、もっと味がよくなりました。「炭鍋はやっぱり本場(chǎng)」です。

そこで言い伝えられています。風(fēng)も雨もなく、いつまでも続いています。

この時(shí)、社長(zhǎng)はどの料理にどれぐらいの量のお金を入れたのか気になりますか？

プロモーションの連想:

炭火樓のオーナーは自分の素樸な手法で「東方不亮西方亮」の販売促進(jìn)知恵を演じました。

マーケティングから言えば、「端末小売の製品ラインの組み合わせと特定の価格操作技術(shù)」です。

當(dāng)時(shí)、中國(guó)聯(lián)合通信はCDMAを出したばかりの時(shí)、緑色のブドウの房を使ってCDMAの低放射線と環(huán)境保護(hù)を力説しましたが、市場(chǎng)の業(yè)績(jī)は依然として平均しています。

これはセールスポイントが合っていないということで、プロモーションがうまくいかないということです。

その最大のボトルネックは、GSM（登録商標(biāo)）ネットワークを利用していたユーザーにCDMA専用の攜帯電話を買い直させることにあるということが分かりました。これは明らかに片思いです。

これはあなたがトラクターを運(yùn)転する農(nóng)民に環(huán)境保護(hù)のために自分でヨーロッパIII排出の自動(dòng)車に変えさせたように、いったい何でユーザーに環(huán)境保護(hù)と低放射線をむさぼるだけで攜帯電話を買い換えることができますか？

その後、聯(lián)通會(huì)社は「電話代を払って、攜帯電話を送ります」と思っていました。一定の電話代を支払えば、攜帯はあなたに使います。お金はまだお金です。聯(lián)通が先に預(yù)けてくれます。

これは、人々の過去の「攜帯電話を買って、通話料を支払う」という考えを覆して、ネットからネットに「飛び込む」には別のコストが必要ではないことを発見させました。そして、後者はもっと健康で環(huán)境に優(yōu)しいです。これは何のためですか？そこで、「ネット交換」ブームが巻き起こっています。

「買って送る」というわずかな変化から一気にCDMAの巨大な市場(chǎng)が開けられました。このようなネットワークの天然の違いと「東方不亮西方亮」のプロモーションテクニックを通じて、モバイルの「2対1」に対して連攜して対抗することができました。今姚明が支持している「ネットは昔とは違っています」というのはこのようにほかならないです。

今から考えてみますと、聯(lián)通會(huì)社にとっては、一定の預(yù)け入れ費(fèi)用の基準(zhǔn)を設(shè)けることに加え、モトローラなどの有名な攜帯電話メーカーとの協(xié)議を通じて、いくつかの超格安の仕入れ注文書がすでに表面的に「贈(zèng)呈」された攜帯電話のコストが回収されました。

では、CDMAユーザーが続々と費(fèi)用を納めているのに対して、CDMA攜帯はもう無料の「鍋のおかず」になっているのではないでしょうか？

孔子曰く、「食色性也」、民間では「民は食を以て天と為す」と言われていますが、昔から今まで、人々は食についてよく考えてきました。

これはまたその言葉に呼応して、「知恵は往々にして人民大衆(zhòng)の中に生まれる」ということです。

実は、飲食業(yè)の変遷は人々の生活條件の変遷の外在的な體現(xiàn)です。

この二つのレストランの人気の場(chǎng)面は普通ではないプロモーションの知恵を表しています。

これらの販促の知恵は同時(shí)にまた社會(huì)の多くの業(yè)界の端末のマーケティングの中まで屈折することができます。

だから、今日皆さんに分かち合った時(shí)、これらの素樸な知恵はとっくに多くの分野に応用されています。