服裝企業「後省代」時代のルートはどうやって開拓しますか？

ある大手企業の注文會の夕食會で、社長が杯を挙げた時、むせび泣きました。

かつて大事業を共謀していた省代兄弟たちを見ていると、來年彼らの中にはもう來ない人がいることが分かった。

この服裝産業版「杯酒釈兵権」の根源は、閩派服裝ブランドのルート端末変革の內在的要求である。

急速に発展してから、「省代」というグループはだんだん疲れてきました。

業界は、昔の輝かしい溫床に寢そべって、ブランド會社と「同床異夢」になったので、企業たちは仕方なく「杯酒釈兵権」を出したと考えています。

事実上、服裝のルートのモードは早急に1度の大変革が必要で、すでに業界のために承認しました。

いくつかの先行者は既にルートモードの変革において探求している。

もしかしたら、「藩を削る」「杯酒釈兵権」は、第一歩だけで、その後どう変わっていくのか、それとも川を渡る道を觸りながら……

振り返ってみます。「苦楽を共にする」から「同床異夢」まで。

代理制は閩派の男裝で、兵器の將兵に似ています。閩派の男裝に対する臺頭は功と言えます。

七匹狼の周少雄會長は、省級代理制度によって七匹狼専門店のネットワークが急速に拡大したと述べました。

聞くところによると、1995年に七匹狼が率先して代理制の経営モデルを採用した後、代理制はブランド企業が一般的に採用しているマーケティングモデルであり、力覇、チルなど一部の閩派ビジネスカジュアルメンズを作り上げ、閩派服裝は國內各省市県の各大商圏で瞬く間に至るところで開花した。

しかし、その年のブランドの上昇のため、企業は代理店を探してあまねく“先亂後治”の策略を採用して、隠れた危険もここで埋めます。

數年後の今日になって、市場の様々な変化に従って、代理制の様々な弊害が現れ始めました。まだ完全に代理制が沒落したとは言えませんが、すでに江山の安定した一線ブランドにとって、昔の省代は會社に従って前に進むことができないならば、或いは公司との「同床異夢」は、「藩を削る」ことに直面するしかありません。

律衡を受けた省の代は、往々にして二つの場合がある。

一つは前に述べた當時のブランド會社が急いで相手を間違えたことです。この部分の省の世代は経営理念、管理上時代の発展に追いつけず、自分の地域を作っていませんでした。これは先天的な不足です。実は自然淘汰です。

もう一つは微妙で、彼らはよくやっていますが、長短期の利益の違いで、ブランド會社の「同床異夢」というものです。

「三年前、市場がよくできた時、たくさんのお金を儲けました。

彼らの財布が膨らんで、かえって萎縮してしまいました。彼らはお金を持って不動産や株に投資するほうがお金が早く來ると思います。

七匹狼副総呉興群は、このためにブランド會社との間に多くの矛盾が生じていると指摘しています。例えば、直営店を開くかどうか、ブランド會社は長期的に考えて、直営店は自分のイメージを押して、直接に多くの政策を実行できると考えています。

「このような省の世代に対して、すぐに分化したり、整理したりしないと、多くのブランドが直面している半死半生の狀態になります。」

呉興の群は率直に言って、省の代を整理して、本當にしようがない挙に屬します。

現狀：「省代」杯を撤去して兵権を解除する

これに基づいて、七匹狼が発表したばかりの2009年年報では、「七匹狼は2008年を基礎に、2009年に武漢、西安、深センの三社の販売子會社を増やし、直営システムの開拓を拡大し、アモイで尚盈直営會社を増加し、逐次直営単獨計算モードを確立している」という報告を見ました。

また、年報には「貴陽七匹狼株式売卻は現地マーケティング政策に基づく調整である。

株式譲渡後、貴陽七匹狼は依然として會社の製品の販売及びルートの開拓に従事しています。

また、貴陽七匹狼は會社の売上収入に占める割合が小さいため、會社の業務連続性及び管理層の安定性に大きな影響はありません。」

この話の背後に、呉興群は「私達は去年貴州をモデルとして本社から派遣しました。支社の総経理と人事主管、財務主管は全部本社が統制し、その他の自由組閣です。」

今、「藩を削る」力を持っているのは七匹狼だけではなく、ほとんどの一縷の男裝ブランドや明か暗か、あるいは「禮」や「兵」の土地は省代から撤去されています。

「明るいか暗いか」は、「やはり敏感なことであり、省の利益にかかわる問題だ」からです。

あるメンズリーダーの內部人員の王さんによると、その會社は去年何人かの省の代を受け入れましたが、みんな控えめにして、士気を傷つけないようにしました。

彼はこの一歩は実は大きなブランドが全部歩いています。それぞれの歩幅の大きさの違いだけです。

記者は強覇、利郎、帝牌、富貴鳥男裝などの會社の內部人員からも確認されました。これらの會社は確かに全部「削り藩」です。

「あるいは禮や兵」は、會社ごとに「藩を削る」方式が違っています。足に補償を與えるものもあれば、退卻を迫るものもあります。完全に脫退させるものもあれば、協力するものもあります。

どのように「藩を削る」かという門道が多く、重要なのは2つあります。「まずは『柔らかい柿を擔ぐ』ということです。それらの経営効果がずっと上がらない、あるいは発展のボトルネックの省にあります。本社が回収した理由もいくつか并べられています。第二に、利益保障です。収入が省の時代の収益に大きな影響がなければ、自然と沈黙の大多數になります。」

王さんは話します。

いつ「藩を削る」かについて、利郎小売センターの林金文総監は、総代の大盤が大きすぎると受け取らないようにと話しています。

総代がひとたび大きくなったら、彼がよくやってくれたので、本社は彼の代価を収めると高いです。彼はよくできなくて、大きな屋臺を殘して、本社の価格はもっと高いです。

しかし、どのような方法であれ、重要なのは「藩を削る」後の進路です。

これに対して、各社は探索期にある。

「後省代」時代のルートはどうやって開拓しますか？

省を子會社に切り換えるのは、現在最も広く、最も成熟した方法です。

業界関係者によると、閩派の中で一番大規模なクリーンアップは安踏であり、安踏上場後、十分な資金を持っています。彼らは総代理と交渉して、十分な経済補償を與えて、その経営権を買い切って、自分で育成した支社の責任者で取って、比較的に成功的にルートの大きな変革を行いました。

すべての子會社が成功したわけではない。

どのように子會社の責任者を動かして、経営管理子會社を自分の事業として成功させるかが成功の鍵です。

これはまさに「重賞の下には必ず勇夫がいる」ということです。

「支社の主導者に株式を持ちかけてもらうには、彼らだけが主人になってこそ力がある。

私たちは彼らに株を與えました。彼らが投資するお金がないなら、まず彼らにお金を立て替えてから利益の上で差し引きをしてもいいです。支社がこのように改造しないと、ある程度までは突破できないと思います。

呉興群は同時に強調していますが、全體のコントロールはとても重要で、財務、人的システムはすべて手元に控えて、支社は手綱を外れません。

利郎はここ數年支社の発展の上で抜群の効果を得て、肝心な點は人を使う道です。

林金文氏は、子會社の責任者に十分な成長時間と強い前進力を與えたと告白した。

林金文によると、利郎の子會社の責任者は二年から三年の成長期があります。支社の収益には一定の時間が必要です。この間、利郎の子會社の責任者は十分な保障があります。

三年目になって、利郎はやっとその業績にリンクしました。この時、利郎はきわめて高い業績をあげました。

業界の噂によると、利郎支社長は年収100萬元以上の人がいます。

共同支店のお金は合理的です。

省の時代を完全に代替するほか、省と共同で経営することができます。つまり、子會社を省の代と本社の共同株式會社にして、本社が持ち株します。

「しかし、このようなやり方は成功しにくいです。皇帝と太上皇が一緒に朝堂に座っているという弊害は明らかで、権力分擔の結果は往々にして権力の架空です。」

王さんは話します。

業界ではダンス?ウィズ?ウルブズ、富貴鳥の男裝は共同経営を試みたと伝えられていますが、省代たちは最後に自主的に脫退しました。

しかし、共同経営が成功しなかったのは、省代と子會社の間に長短期の発展があるという意見の相違があるためで、実質的には子會社が利益分割をしている時には、省代に対しては十分ではないという見方もあります。

「支社には二つの種類があります。一つは加盟を主とするものです。これは間違いなくお金を稼ぐものです。もう一つは直営を主とするものです。

前者の配當に異議はないが、後者は帳簿上の利益に応じて分けることができないよ。

林金文さんによると、七匹狼がこのような支社に出會った時、加盟部分の正利益を元の省代に分けようとしました。直営の赤字の部分は自分で負擔しています。

これはなぜ七匹狼の共同支社が長く存在できるかという本質的な原因です。

現在、七匹狼の共同経営子會社は數少ない成功事例で、「彼らはディーラーに20%～30%の株を渡していますが、七匹狼は十分な実力を持っています。

彼らは移行をしていますが、省の世代が現地での根幹が深いため、省に代わって地元の政府関係を維持させています。

林金文が語る。

地域代理店は高度専門化が必要です。

閩派男裝は省代或いは支社を中間ルート商とする主流モードで、帝札、才子、虎都などの企業が創設的に一部の省で地域代理店を使って省級代理店に取って代わった。

地域代理店の役割機能と省代は大同小異であり、彼らは同様に代理店であり、ただ地域代理店が代理している地域が小さくなりました。彼らも同様にディーラーを発展させ、代理店の開店と店舗管理を行います。

しかし、代理店の區域が小さくなりました。彼らは省代よりもっと柔軟で、活力があり、コントロールしやすいです。

彼らは世代よりもっと深い地域にいて、現地の人文をもっと熟知しています。私たちも彼らとの交流ももっと直接的です。

帝牌副総呂談道

2006年、才子はブランドの創始期に、このルートパターンを創造しました。

彼らは情熱を持って、各地域で急速に展開して、福建市場を例にして、才子は廈門、プータ、南平などのいくつかの地域の代理店を設けて、これらの代理店は速やかに福建市場を獲得しました。

しかし、一部の人を適當に探して地域代理をすれば、市場を開拓できる時代はもう過ぎたと業界関係者は指摘しています。

今の地區の代理店はとても高いことを要求しています。彼らは直接に市場に直面しています。彼らはチャネルの小売店のように専門的で、地域の代理をすることに意義があります。

今は比較的成功したのは帝牌で、2008年から一部の省で地域代理制を採用し始めました。地域代理制の衡と警醒の他の省代を借りて、今はそのマーケティングシステムの構造は省代、支社、地域代理がそれぞれ30%、40%を占めています。

呂_紹介により、地域代理店をより専門的にするために、帝札は地域代理店の商品管理とチーム建設の面での支援を強化しました。

直営小売システムを構築する

総代に直面して市場を開拓する気がない時、販売店はまた十分な資金の実力に不足してもっと多い店をオープンします。七匹狼運動は革命的に聖沃直営小売システムを獨創しました。

このシステムは元の省代と支社から獨立しています。七匹狼運動本社が直接管理して、獨立して計算します。

サンボシステムの責任者である林聲森氏によると、そのゲームのルールはこうです。ディーラーの意思があれば、市場はさらに開拓しなければなりません。サンボシステムはディーラーのために資本を注入できます。

だからこのような店は會社の直営店であり、ディーラーの加盟店でもありますが、コントロールは會社が掌握しています。日常経営はディーラーが擔當しています。サンボシステムは「家政婦式」のサポートを提供して、ディーラーが店舗を管理するように助けます。同時に店舗の運営を監視します。

サンボシステムはこのような操作方式で、今すでに多くの省市で200余りのこのような店を出して、義烏、唐山などの地區でまた1つの販売店が複數のこのような店を出すことを実現して、販売店の會社化の運営を実現しました。

林聲森氏によると、このシステムを利用して、七匹狼運動はチャネルの開拓速度を大幅に加速させ、同時にチャネルの品質も保証した。

林音森によると、七匹狼運動の構想の中で、將來、サンボシステムのディーラーはサンボのサポートの下で他のブランドを代行して、専門のルートのキャリアになることができます。