チャネルの困難&Nbsp ;外販靴の國內販売への流通経路

6月21日、國內販売は自分で子供を育てるようなもので、彼はいつも1歳、2歳、3歳で、何年も未熟な時がある。外販は養子縁組のようなもので、最初から18歳で大人っぽい。しかし、私たちは、自分が飼っている子供は逃げられないことを知っています。彼は永遠にあなたを愛しています。もらっている子供は違います。―――國家発展改革委員會対外経済研究所所長張燕生

　　ひりひり、溫情脈、過去1週間の代名詞。

2010年6月18日から21日まで、第2回広東外商投資企業製品（國內販売）博覧會（以下、第2回外國博覧會）が東莞で開催された。全國の仕入れ業者が殺到し、昨日までに5369プロジェクトを契約し、契約総額は539億3000萬元に達し、東莞の過去1週間を熱くした。第2回外國博覧會「新時期外資企業の內需市場開拓サミットフォーラム」で、國家発展改革委員會対外経済研究所の張燕生所長は親切に外資企業の國內販売転換を「子育て」と呼び、その場にいた企業から認められ、東莞の過去1週間の溫情脈を得た。

にぎやかな4日間の外國博覧會の後、外資系企業が國內販売に転換してどのようにこの熱さという溫情を維持するのか。東莞では、4つの直販センターと3つの小商品市場が1年以內に馬に乗り、外博會と連攜して「幕を下ろさない外博會」に発展しようとした。

　外國博覧會內のゲーム

掛け売りを除いて、廖永傑が直面したもう一つの問題は、大陸部の業者が安価な製品を必要とし、品質への要求を下げることで、メーカーを困らせていることだ。

會外ワールドカップ、會內「集結號」。第2回外國博覧會の出展者と購入業者の狂気の行動は、場外のにぎやかなワールドカップを比べてみた。

全國各地、特に珠江デルタ各地からの外資系企業は1000社以上、合わせて約10萬點の良質な製品をもたらし、東莞の展示會場に並んでいる。

香港港昌靴業グループ傘下の東莞港之傑実業有限公司はその中の1つの出展者で、その販売部マネージャーの廖永傑氏は南都記者に、港之傑が外國博覧會に參加するのは2回目で、得た収穫は企業がより多くの人に知られていることだと伝えた。

「私たちは作業靴を生産しています。以前は香港やヨーロッパ各地に直接販売されていましたが、香港でも1、2を爭うブランドでしたが、大陸部では私たちを知っている人は多くありません」と廖永傑氏は言います。だから、広東で外國博覧會が始まったと聞いて、展覧會に入って、ビジネスチャンスを求めてみました。第1回外國博覧會と今回の外國博覧會で、港之傑は在庫品を國內販売にしようと試みた。

しかし、港の傑の國內販売の道は平坦ではない。廖永傑は第1回外國博覧會で多くの顧客と知り合い、その後ビジネスの話をしに來た人がいた。相手が提示した條件の一つは掛け売り、つまり先に品物を取り、売ってからお金を渡すことです。廖永傑氏は感慨深げに、このような掛け売りは往々にしてお金を回収できず、メーカーは北京?上海に行って借金を催促しなければならないが、必ずしも成功するとは限らず、疲れ果ててしまったと回想している。

掛け売りを除いて、廖永傑が直面したもう一つの問題は、大陸部の業者が安価な製品を必要とし、品質への要求を下げることで、メーカーを困らせていることだ。相手は港之傑の作業靴を見てから、聞かずにもっと低価格で運転できないかと言った。「最大の感想は、國內の多くの業者が品質について話さず、値段について話してくれたことです。私たちのようなヨーロッパに輸出されている靴の品質は、人の基準に基づいて厳格に制定されており、品質は必ず保証されています。価格を下げるには手抜きをしない限り、私たちのボスはそれを望んでいません」と廖永傑氏は言う。

それでも港の傑は國內販売を試みている。「私たちは在庫品を作るだけでなく、価格も下げることはできません。著払いでお金を渡して納品しなければならないことになっていますが、私たちと商売をしたいお客様もいますが、量が少なく、進展が遅い」と廖永傑氏は言いました。彼にしてみれば、國內販売をするには5年10年の努力がなければ、大きくすることはできない。

港の傑のような中小企業は、東莞に大量に存在している。業界関係者によると、外國博覧會に參加する人の多くは中小企業だという。大企業は自分でルートを建設して自分でブランドを作り、外販から國內販売への転換の道を完成することができるからだ。しかし、資金力の限られた中小企業の中には、國內のバイヤーに自分の商品を紹介するために、外販から國內販売へのプラットフォームが必要です。

先日発表された第2回全國経済センサスの主要データ公報によると、東莞法人企業は5萬戸近くあり、業界內ではこの5萬戸のうち90%以上が中小企業だと推定されている。だから広東外國博覧會は東莞の外國博覧會だと言われている。{page_break}

　萬博外の直販

「外國博覧會が閉幕した後、企業はどこへ直販に行きますか。東莞本土の各種工場直販プラットフォームは、決して幕を閉じない外國博覧會を作ることができると思います」。

外國博覧會で港之傑のような顧客層を直接狙っている人がいる。彼は珠江デルタ小商品城の張俊超社長です?！杆饯郅蓶|莞のビジネスを知っている人はいません。中小企業主が何を考えているのか、彼らがどんな苦境に直面しているのか、何が必要なのかを知っているからです」。張俊超は東莞市南城區の珠江デルタ小商品城に位置し、現在場所の改造?改裝を行っており、徐福記、華美など多くの有名企業が入居協定を締結している。

記者が入手した珠江デルタ小商品城の招商文書によると、同商品城は「珠江デルタに立腳し、南中國に奉仕し、全世界に卸売する」という看板を掲げ、珠江デルタ製造日用品直売卸売市場を作り、東莞のために「散品」を製造している。

張俊超氏の考えは、珠江デルタ小商品城のような直販市場や直販卸売市場を含めて、広東外博會の機能を引き継ぐことだ。「外國博覧會も4日間の時間です。いくら注文量が多くても、解決する問題は限られています。外國博覧會が終わったら、企業はどこで直接販売しますか。どのように外國博覧會の機能を延長させるのか。東莞本土の各種工場の直接販売プラットフォームは、完全に幕を下ろさない外國博覧會を作ることができると思います」

珠江デルタ小商品城の前に、東莞にはすでに「直販センター」と「直販卸売市場」がある。

東莞直販センターの第1陣となったのは、新華南M A LL、長安衆源城、大朗毛織貿易センター、常平京九玩具城だった。昨年第1回外國博覧會が開催された後、東莞は外向型企業の國內販売市場開拓を意図的に誘導し、2009年11月11日、市政府は『東莞工場直売センター実施方案』と『東莞工場直売センター認定管理方法』を印刷、配布し、東莞製造業企業が直売センターを通じて國內販売を開拓することを奨勵し、2カ月以上の申告、認定を経て、今年1月7日、上述の4つのプロジェクトは、東莞工場直売センターの建設を計畫する最初の許可を得たプロジェクトとなった。

計畫によると、この4つの直販センターはいずれも今年中に開業し、4月30日には新華南M A LL直販センターが先行して試験的に開業した。大朗國際毛織貿易センター直売センターは約8月から本格的に営業を開始し、現在では40社以上の企業が1萬平方メートル以上の店頭を手にしている。常平京九玩具城と長安の衆源城は當初、年內に開業する予定だったが、企業誘致などの理由で正式開業には遅れが必要だった。

同時に、東莞の3つの小さな商品卸売都市が土を破って出てきた。まず4月末、大嶺山にある東莞義烏小商品卸売城がまず浮上して対外誘致を宣言し、5月11日に常平にある東莞源興（國際）小商品卸売市場も始動を宣言し、続いて5月20日には南城にある珠江三角小商品城も正式に始動と誘致を発表した。

この3つの小商品卸売市場は、政府が許可した直販センターではありませんが、機能は同じで、同様に直販カードを使用しています。東莞義烏小商品卸売城の任強社長補佐は、彼らのプロジェクトも直販センターになることを積極的に申請していると述べた。珠江デルタ小商品城のスローガンは「直販東莞製造」であり、源興（國際）小商品卸売市場も同様に、東莞製造の日用商品の卸売大市場になるようにしなければならない。直販センターと異なるのは、小商品城はメーカー直販を歓迎するだけでなく、ディーラーも拒否しないと同時に、プロジェクトの成功のために浙江省溫州と義烏から戦略的なパートナーを導入していることだ。

　　ルートの困難

「うちの會社の製品は、量販店に売っている4點セットは160元しかありませんが、チャネル業者は700元まで売っていて、私たちはむだに人のためにアルバイトをしています」。

直販センターであれ、小商品卸売城であれ、どのような名稱であれ、ターゲットは東莞製の國內市場であり、東莞のために散品を製造しなければならない。しかし、直販の道は平坦ではなく、最も業者を困惑させたのはルートだった。

6月18日、第2回外國博覧會組織委員會が主催し、南方都市報が共催した「新時期外國企業の內需市場開拓サミット」で、參加した企業家は、國內販売ルートに非常に適応しておらず、ルート業者が契約通りに金を決済しない、高額な入場料を受け取るなどの狀況で、企業を悩ませていると発言した。

企業のルートに困惑していることについて、張俊超氏は詳細な調査を行ったことがある。6月18日の第2回外國博覧會が始まってから、張俊超はすぐに市場調査チームを派遣して、兵分多路調査出展メーカーを派遣した?！付啶沃行∑髽Iのオーナーが外國博覧會で確かに多くの味を味わっており、多くの顧客グループと知り合い、多くの注文を受けていることに気づきましたが、必ずしも喜んでいるとは限りません」と張俊超氏は言う。

中小企業が売り場に依存しているため、そこから得られる利益は微々たるものだ。

東莞市喜夢家飾用品有限會社の社長である裘宗儒はこれに対して非常に感銘を受けた?！府斏绀窝u品は、4點セットで4點セットを販売するのに160元しかかかりませんが、チャネル業者は700元まで売っていて、私たちはむだに人のためにアルバイトをしていました」。第2回外國博覧會の間、鞖宗儒は珠江デルタ小商品城を直接見つけ、店にサインした?！感秹邮袌訾纫痪wに、自分のブランドを作ってみるのは4店舗目ですが、今のところ効果はあります」。

実際には、多くの企業も大手量販店と接觸している。例えば、昨年4月8日、東莞市対外経済貿易局、市経済貿易局、ウォルマートの3者が共同で「東莞輸出型企業の國內市場開拓訓練及びウォルマート購買ドッキング會」を主催し、500社近くの輸出型企業が參加したが、多くの企業はウォルマート購買マネージャーが在庫を最低価格で購入したいと考えていることを発見した。その後、迅速に資金を回収し、企業の価格を下げ、利益を削減する一方で、企業のブランドを體現することはできません。

東莞潮汕商會の張育生會長は、「多くの売り場には店があり、客をいじめている狀況があり、製品の入場條件が厳しく、企業は通常、先に商品を供給し、販売してから代金を受け取ることができ、リスクが大きく、利益が低く、キャッシュフローがなく、企業は受け身だ」と話した。

獨自に販売ルートを構築することは、専門店、専門店を開設し、デパートにコーナーを開くなど、別の方法です?，F在、東莞臺昇家具、龍昌國際などの製造業のワニはすでに行動している。しかし、カバー範囲の広い小売ルートを構築するには、大量の資金と比較的良いブランドが必要であり、東莞のほとんどの中小企業にとって、夢のようなものではない。

直販センター、卸売市場の出現は、ちょうどこれらの企業の必要に合わせて、大部分の企業が直面している散財問題を解決することができて、その必要な店は多くなくて、資金の要求は大きくありませんが、直接消費者と仕入れ業者に直面して、うまくできなくて、ただの小売店かもしれませんが、よくできて、汎珠江デルタは甚だしきに至っては全體の華南地區の仕入れ業者が商品を取りに來る可能性があります。その放射線能力と埋蔵されたエネルギーは非常に大きい。直販センターと小商品卸売市場が集中して現れ、明らかに時勢に応じて生まれたもので、政府の誘導もあれば、民間資本の投資衝動もある。{page_break}

　　専門市場をかき回す水のたまり

実際、巨額の資金を投入して専門市場を構築するのは、流通全體の中にダムを建設しただけで、たとえあなたのダムがどんなに大きく建てられても、流通するパイプが不通になったり小さくなったりしても、水が流れてこなくても出られなくても、このダムの水は死水の一潭にすぎません。

直販センターと卸売市場が立ち上がり、東莞の現在のビジネス環境の育成と改善が期待されている。

広東商學院流通経済研究所の王先慶所長は、直販センターと卸売市場を大きなダムにたとえた。東莞だけでなく、流通を活性化することが市場を作ることだと考える業界や地方が多いという。実際、巨額の資金を投入して専門市場を作り、流通全體にダムを建設しただけで、流通するパイプが不通になったり小さくなったりしても、水が流れなくても出られなくなったりしたら、このダムも死水の一潭にすぎない。政府と投資家としては、どのようにパイプラインを構築し、専門市場、取引プラットフォームでソースの材料調達、商品と端末調達消費と有機的に接続するかを考えることが多い。

この問題では、東莞には2つの比較的劣勢が現れた。1つは都市の商業貿易の基礎が強くなく、虎ノ門と石龍には一定の卸売業の基礎と伝統があり、現在も比較的に発展しており、広州や泉州のような歴史的伝統的な商業貿易の重要地ではなく、古都から重要な港都市であり、商人が集まり、商品の集散機能が向上する必要がある。

一方、製造業の基礎に基づいて、東莞はずっと莞に仕入れに來る貿易商が多いが、東莞人は商売に出かけるのが少なく、潮商や溫商のように、巨大な商売人がいて、販売ルートを広げるのは簡単だ。東莞には厳密な意味での莞商はなく、都市には商売の伝統が欠けており、これも國內販売の拡大の難しさをもたらしているという見方もある?，F在、浙江省と潮汕市のパートナーを導入している小商品城もあり、資源の相互補完にもなる。

　　「東莞製造」のバルクチャネル

義烏小商品卸売市場の大部分の商品は珠江デルタから來ており、最も主要なのは東莞製造で、東莞は日用商品の原産地として、製品は國內外に販売されており、交通と地理的位置は同様に優れており、條件があれば自分で大市場を作るべきだ。

直販センターと小商品卸売市場の出現は、國內販売を展開する東莞企業のために有効なルートを増やしたが、東莞市華瑞実業投資有限公司の黃海濤常務副社長の目には、東莞が直販市場を製造する役割は東莞のために散品ルートを製造するだけではない。

黃海濤氏は、現在の東莞製造業の苦境の1つは定価権がなく、貿易先に制約されており、現狀を変え、産業のグレードアップを完成させるには、従來の単純な製造機能を変え、生産、學、研、供給、販売を一體化した産業チェーンを構築することにあるが、その中で、積極的に活発な直販センターや専門市場は、東莞の製造業を加工製造段階から購買、研究開発、物流集散などの総合型流通段階へと転換させる重要な一環であり、産業チェーン全體の発展を牽引することができる。

とても簡単な道理で、義烏はもともと製造業がなくて、先に小さな商品城があってから現地の製造業の発展を牽引して、それから現地の金融サービス、コンベンションホテルなどの第3産業を牽引して、東莞は製造業の優位性があって、地理的な位置は更に優越して、どうして自分で東莞の製造にサービスする大市場を作ることができませんか？

実際、東莞にはすでに「東莞の義烏小商品城」を作る考えが動いており、東莞市兆源実業投資有限公司の王偉執行役員もその一人だ。

2002年、王偉は友人の招待を受けて、義烏に小さな商品城を見學した。當時の義烏の小さな商品ビジネスは、現在の規模ではなかったが、その発展の勢いと熱いシーンはすでに王偉を震撼させた。彼の調査によると、義烏小商品卸売市場の大部分の商品は珠江デルタから來ており、最も主要なのは東莞製造で、東莞は日用商品の原産地として、交通と地理的位置は同様に優れており、條件があれば自分で大市場を作るべきだという。

帰ってきてから、王偉氏はビジネスパートナーに考えを話し、彼らも認めた。特に卸売ビジネスをしている潮商、浙江商は、東莞にこのようなプロジェクトがあることを望んでおり、王偉氏は小さな商品卸売市場への道を始めたが、體制、土地、資金などの理由で、なかなか思い通りにならなかった。しかし、それによって生まれた小さな商品城コンプレックスは彼の心の中でずっと振り切れず、2010年初めまで、珠江デルタの小さな商品城を作る機會を得た時、このコンプレックスはやっと安心した。

東莞経済の基礎は製造業であり、その中で虎門の服裝と厚街の家具市場がやればやるほど大きくなり、市場リスクを防ぐ能力が強いのは、流通環節、虎門核心區の20余りの服裝専門市場、毎年の服交會を含めて、すでに卸売、展示即売、ビジネスの機能を初歩的に備えていることにある。

しかし、王偉氏は東莞にはまだ多くの業界の流通ルートが完全に開通していないと考えている。直販センター、専門市場を通じて完全な流通ルートを構築すれば、東莞経済発展の任督二脈を通じて、東莞に持続的な発展の原動力をもたらすことになるだろう。{page_break}

　ぐるりと押し寄せて隠れた危険をはらむ

最近ではほとんど同時に3つの小商品卸売市場が出現し、明らかに多少なりとも資源が重なり、盲目的に配置され、計畫が欠けており、直販東莞製造に現在存在する重要な問題である。

東莞の多くの中小センターや小商品卸売市場の出現には、「繰り返し建設され、資源が浪費される」恐れもあると考えられている。

現在の4つの直販センターの誘致と経営の現狀から見ると、効果はまだ理想的ではなく、4つのプロジェクトの誘致狀況はいずれも予想に達しておらず、ビジネスも閑散としているため、一部の直販センターはまだ開業を延期する必要があり、市場は育成する必要があるにもかかわらず、多少少なくてがっかりしている。3つの小商品市場は、投資家からのフィードバックの狀況から見ると、企業誘致が理想的だが、業界関係者はそれを懸念している。

名前を漏らしたくない業界関係者によると、最近では3つの小商品卸売市場がほぼ同時に出現しており、明らかに多少なりとも資源が重なり合い、盲目的に配置され、計畫が欠けていることは、直販東莞製造に現在存在する重要な問題であるという。

記者は、今年同時に現れた3つの小さな商品市場は、1つは常平に位置し、1つは大嶺山に位置し、1つは南城に位置し、位置は分散しているが、主力はすべて小さな商品で、位置は重なり合っていることを発見した。4つの工場直売センターのそれぞれの位置づけはずれているが、例えば大朗毛織貿易センターの主力毛織、常平京九城主はおもちゃを作っているが、お互いの間には、小商品卸売都市との間には、深刻な資源の重なりがあるに違いない。

義烏と比べて、そこの市場はとても集中していて、國際商業貿易城、竹園市場、賓王市場の3つの市場群からなる中國の小さな商品城は、義烏の小さな商品市場全體の80%前後の商売を占めていて、しかも製品の分類ははっきりしていて、義烏に著いて、購入者はタクシーの運転手に何か製品を購入すると言ったら、運転手は直接相応の地域に連れて行くことができます。

広東商學院流通経済研究所の王先慶所長は、「東莞の民間資本は流通段階に対する推進力が大きいが、民間資本は確かに両刃の剣であり、自発性が強く、変革速度が速いが、利益追求性は盲目的性をもたらし、より良い資源配置が必要であり、大きな面では計畫が必要だ」と述べた。

黃海濤氏は、「都市ごとに商品取引センターを発展させるには自分の特徴を結合しなければならないが、義烏小商品城のは大きくて全で、市場が集中しており、東莞はともすれば千ムーの土地を出して義烏のような大市場を建設するのは難しいし、必要もない。東莞は直販市場を発展させなければならず、製造業の特徴から離れられない」と述べた。

彼は、東莞製造業の1鎮1品の特徴に基づいて、各専門市場、およびカバー範囲の広い小商品市場を作り上げて、更にこれらの市場の資源を統合して、1つの東莞製造內販売チェーンを形成して、すべての東莞に來た仕入れ業者が、自分の欲しい商品を簡単に購入できるようにしなければならないと提案した。

　　外販から國內販売への転換には政府主導が必要だ

今政府が最も重要なのは、東莞の商業貿易流通のために低コスト、便利、高効率、ゆとりのある環境を作ることだ。

外販から國內販売への転換の分野では、政府は依然として主導的な役割を果たす必要がある。

黃海濤氏によると、20年前、政府の「無為」は東莞製造業の飛躍に大きな貢獻をしたが、今は逆に、モデルチェンジの時期には、有為であり、政府の誘導が重要だという。今政府が最も重要なのは、東莞の商業貿易流通のために低コスト、便利、高効率、ゆとりのある環境を作ることだ。

もちろん、外販から內販への道は長い。第2回外國博覧會「新時期の外資企業の內需市場開拓サミット」で、國家発展改革委員會対外経済研究所の張燕生所長は、「國內販売は自分で子供を育てるようなもので、彼はいつも1歳、2歳、3歳で、何年も成熟していない時がある。輸出は養子縁組のようなもので、最初から18歳で成熟している。しかし、私たちは自分で育てた子供が逃げられないことを知っている。彼は永遠にあなたを愛し、もらった子供は違う」とイメージのたとえを述べた。この観點は多くの人に認められ、會場全體で最も引用された言葉となった。

例えば、國內販売市場のルートが不健全で、商品流通の壁が厳しく、様々なグレーゾーンが対外貿易企業が國內販売を恐れる根本的な原因である。相対的に言えば、輸出はずっと簡単で、完全な國外市場と販売ルートは、対外貿易企業家たちが最も良い製品の生産に専念するだけでよい。