どのようにしてお客様が店內(nèi)の服を購入する心理をつかむのですか。

お客様を入店させることは衣料品専門店を経営する第一歩であり、次にお客様が入店してからどのようにして店の衣料品を購入することができるか、つまりお客様が店の衣料品を購入する心理的なニーズをどのようにつかむかである。ここで筆者は2點(diǎn)の顧客流出現(xiàn)象を提案した：

1.お客様は入店後、ガイドの接待が適切ではなく、ストレスや不快感を感じて出て行った、

2.お客さんが入ってきて適當(dāng)に見て、一周回って自分の好きな服に気づかずに立ち去る

では、アパレル専門店のマーケティング額を高めるには、まず2つの側(cè)面から問題を解決し、顧客の流出を防ぐ必要があります。第1の狀況については、お客様に空間を與え、お客様に非常に楽しく気軽な気持ちで購入できるようにしなければなりません。2つ目の場合、顧客が入ってきて勝手に見て離れてしまうのは、もともと強(qiáng)い購入意向がなかったり、興味のある製品が見つからなかったりすることが多いからです。この時(shí)私たちがしなければならないのは、顧客の注意力を集め、顧客の興味を高め、顧客に試著を奨勵(lì)することであり、顧客が試著したい限り、基本的に顧客を安定させることができる。総じて言えば、お客様の流出を防ぐには、次のような仕事をする必要があります。

顧客流出防止step 1：顧客が入店した後、顧客に15秒のスペースを與える

この15秒間はお客様自身にお店の製品を観察させ、その時(shí)ガイドはお客様と一定の距離を保ち、正しい方位（お客様の後ろやお客様の見えない場所にいない）で、お客様に緊張感を與えず、お客様を怖がらせないためです。そして、この15秒を利用して顧客の観察と分析を行い、彼女が最初に見た製品や最も長い製品がどれなのかを発見し、さらに販売するための準(zhǔn)備をしなければならない。

顧客流出防止ステップ2：適切なタイミングで顧客にアプローチする

お客様にアプローチするには、どのようにすればよいのでしょうか。一般的には、次のような狀況がお客様に近づく良いタイミングです。

①お客様が常にある製品に目を向ける場合

②お客様が顔を上げてガイドを探しているとき

③お客様から自発的に試著時(shí)や質(zhì)問があった場合

④顧客と仲間がある製品についてコメントするとき

⑤お客様が店を見回して何かを探しているようなとき

このような時(shí)、ガイドとして迅速にチャンスをつかんで顧客を接待することができ、一般的な顧客は受け入れるが、顧客は必ずあなたを受け入れることができるという意味ではないだろうか。顧客を捕まえることができるのだろうか。必ずしもそうではありません。この時(shí)は「勝手に見て、また呼ぶ必要がある」などと言うお客様も多いでしょう。この時(shí)は丁寧な撤退を?qū)Wび、殘光でお客様を観察し続け、次のお客様に近づくチャンスを探して、簡単に諦めないでください。

顧客流出防止step 3：最初の言葉をうまく言って、注意を引きつけて、興味を奮い立たせる

お客様に近づくための最初の一言もかなり重要です。うまく言えば直接販売を助けることができ、うまく言えないと顧客の流出を招く可能性があるので、私たちが言った最初の言葉は顧客の心を動(dòng)かし、顧客の興味を引き出し、そしてそれに試著意欲を起こさせなければならない。この言葉にはいろいろな言い方がありますが、最も、非常に、新しい、人気がある、などの形容詞があるほうがいいです。また、顧客を賛美する內(nèi)容があるほうがいいです。例えば、「美人さん、あなたは本當(dāng)にいい目をしていて、私たちが発売したばかりの最新モデルを一目で気に入って、彼女のデザインはセンスがあってあなたにぴったりです。私はあなたを出して試著してあげます」という賛辭は顧客の心を楽にしませ、デザインの特徴（発売されたばかりの最新モデル）を紹介して顧客の注目を集め、顧客の興味を引き出し、自発的に試著して直接顧客に體験させ、一般の顧客は斷ることはできない。

顧客流出防止ステップ4：自発的な推奨

このような狀況は、見てから店を出なければならない顧客に多く発生しており、このような顧客は一般的に見て回るのが普通で、ほとんど見ているだけで、購入する意向はあまりありません。しかし、本當(dāng)に気に入った製品に出會(huì)ったら、購入する可能性がないわけではありません。だから私たちは顧客を注意深く観察し、彼女が立ち去る意思があることを発見したり、大半の店を歩いて入り口に近づいたりしたら、私たちの宣伝シートを持って迅速に前に出てある製品を推薦したりしなければならない。彼女の注意を引くことができれば、すぐにカウンターに持ち帰り、相応の製品を見つけて試著したりして、一定のレベルでもっと顧客を殘すことができ、販売機(jī)會(huì)を増やす。

もちろん、上記の基本的な仕事をしっかりと行うことは、私たちがすべての顧客をつかむことができるのか、それとも一部の顧客が流出するのかを説明することはできません。これは正常な現(xiàn)象であり、さらに重要なのは私たちが以上の行動(dòng)を通じて、販売の機(jī)會(huì)を増やし、それによって販売実績を増やしたことです。販売とは、私たちがたゆまず機(jī)會(huì)を創(chuàng)出し、業(yè)績を創(chuàng)出する必要があるということです。

?