衣料品の専門的な體験販売はオフシーズンにあなたを殺します

　　アパレル業(yè)界分野、激しい競爭が加速した端末販売アップグレード、セール割引、ますます早くなります!今7月に入ったばかりで、各ブランドはすでに魅力的な低価格を次々と発売しており、特に週末には、時間限定の買い占めを通じて最大化の客を引きつけている。しかし、平日の人出が少ない月曜日から金曜日まで、多くの商店が三々五々の希少な客源に直面し、來週の週末を受動的に待つしかない。

アパレル専門體験式販売モデルは、この時が最高の発揮タイミングです!

筆者は消費者の服裝消費行為に敏感なため、端末に著くたびに1つの店の販売がどのような客源を失ったかを習慣的に観察している。購入ガイドのどのような原因で顧客が流失したのですか?どうしてもっと多くの成約量を勝ち取ることができますか?(私はファッション、カジュアル、スタイルの婦人服、ビジネスの男性服などのブランドをよく観察します)

経験のあるガイドは顧客の振る舞いの中で顧客が本當の購入者であるかどうかを見ることができ、ベテランのガイドも見知らぬ顧客の価格受け入れの程度を見ることができ、これらは顧客の接待販売に対する必須知識であり、さもなくばどのように顧客を的確に把握するか。しかし、これらは十分ではありません。最も販売員に把握されていないのは顧客の服裝のデザインに対する好みなので、うっかりデザインを間違えたり、服裝の製品のスタイルの説明言語を間違えたりして、客を追い出しました。あるいは、お客様のデザインの好みを実際に理解していないで、もともと多くのデザインのお客様が著ることができて、しかしインタラクティブを推薦していないで、お客様にこの店のデザインが感じていないと思って、適當ではありませんて店を離れさせます。似たような現(xiàn)象があちこちにある!

今の服裝の消費はすでに大いに以前と區(qū)別して、消費者は毎回街をぶらついて服裝を見るのは必ずある服を買うためではないかも知れなくて、もし好きなものがあるならば買って、何が好きになることができてしかしその時の気持ちを見ます;また、目的のある服を選んで買っても、デザインに対する態(tài)度はいろいろと文句を言って、自分の元の服より革新的で、適性を総合的に考えて、お客様自身が選びにくいので悩んでいます!!このような現(xiàn)象に直面して、商店の割引の販促は顧客が服裝のデザインの興味を理解したいことを増加することができて、しかしすべて割引するならば、この時顧客の関心のは依然としてデザインを選ぶことに移って、もし選択したら往々にして1つの“何割引しますか?やっと7割引しますか?これは少なくて、私は更に見ます!”

以上述べた顧客消費現(xiàn)象は、衣料品店ごとの平均客數(shù)の70%以上を占めます!このような數(shù)量の割合は少ないブランド商、代理店、ディーラーは努力して改観したいと思って、毎日データを分析する人はどれらが毎日10%未満の顧客の成約量の中で発生したデータに注目するだけで、何がこの割合、あの割合を占めて、潛在的に顧客群の70%の割合を購入するのはこれまで分析されたことがなくて、関心を受けたことがありません。販売実績の向上は何から始まりますか?どのブランドにも位置づけがあるのに、どのようにしてすべてのグループを満たすことができますか?よく聞いて、私たちはあなたの店に入る顧客群の70%を言って、これらのあなたの店に入る顧客群は一定の共通性があって、あなたの店のイメージはすでにこれらの顧客を引きつけて、前のマーケティングの仕事はすでに成功して、後の販売の成約の仕事は努力を通じてたとえ10%の顧客群を多くつかむだけでも、あなたの業(yè)績は2倍に増加しました。これは私たちが努力する価値がないのではないでしょうか。

私たちはどのようにこれらの潛在的な購入者を捕まえて成約者になりますか?アパレル専門體験式販売モデルは、すべての販売モデルの中で最も有力な方法です!

アパレル専門體験式販売は、簡単に言えば、専門服裝コンサルタントの知識を通じて、製品販売のインタラクティブな流れと結びつけて成約を促進する過程である。このモデルは異なるブランド、異なる季節(jié)、異なる品目に基づいてシステムの販売モデルの育成訓練、管理を行い、成約量を増加し、業(yè)績を増加する目的を達成することができる。このような販売モデルは専門性が強いため、多くの経営者はその運営方式を理解していないで、販売人員の管理に対して緩んで、服裝の分野でずっと少なくブランドが運用を掌握しています!

服裝の専門の體験式の販売の第1手、迅速に顧客の服裝のデザインの趣味の法則を識別します!

己を知り彼を知り,百戦危うからず!顧客のデザインの好みの法則を識別することは、適切なデザインを推薦するのに役立ち、顧客とインタラクティブに販売する方向を迅速に調整し、スタートラインに勝つことができます。

一人一人が服裝に対してすべて自分の好みの印象の風格があって、このような好みは年齢、身分のデザインの好みに対する側面の重點のため次第に変化することができます。一人一人が似合う服裝のスタイルは往々にして年齢が大きいほどはっきりしていて、どんな社會の身分にかかわらず。私達のすべての人はすべて単純な服裝の風格の趣味から---ぼんやりしている適當な風格を探し當てるまで---更に自分に対してどんな風格を著るのがますますはっきりしています!ここでいう個人の服裝スタイルとは、一人一人の五感體貌の特徴的なイメージスタイルが働いていることです。

私達は身の回りの友達のある人のイメージの気質が婉曲で人を見ることができて、ある中性のハンサムで、ある典雅は穏やかで、あるロマンチックで妖艶で、ある自然は勝手で、ある夸張は冷酷で、ある古霊は異なっています。男性も同じようにスタイルの違いがあり、親切で勝手な人もいれば、厳格で正統(tǒng)な人もいれば、儒雅で控えめな人もいれば、風情があってロマンチックな人もいれば、角がはっきりしていて気質が冷酷な人もいます。これはすべての人が持っている個人のイメージの風格で、すべての人を見渡すとすべて異なっていて、しかし私達は依然として中からいくつかの法則を探し出すことができて、大體そんなにいくつかの種類に分けます!

細分化された婦人服ブランドには一つのスタイルの位置づけがあり、もしスタイルの婦人服ブランドが服裝のスタイルを際立たせたら、このブランドは必ず2つのグループを引きつけ、1つはこのスタイルを著るのに非常に適したグループであり、1つはこのスタイルが好きだが、このスタイルを著る機會が少ないグループである。例えば、「淑女屋」という婦人服ブランドがあり、すべての製品のデザインにはレースのしわ、リボン、小さな草花の図案、ピンクの純潔な色彩(白、様々なピンク、柔らかい淡い色調など)、純綿の生地などの要素が採用されています。ブランド全體の製品は甘くて、淑女で、純真な風格を表現(xiàn)しています。購入者は2つのグループにほかならない。1つは、このようなスタイルを著るのに特に適したグループである。例えば、イメージ気質が甘く、消費者年齢が甘い青春を表現(xiàn)する16~22歳の年齢層の顧客グループである。もう一つは似合わないが、好きな人たち、例えば「淑女屋」を見て育った人たち、似合わないが甘い印象を身につけてほしいというお客様たちだ。前者は似合っているから、後者はあこがれているからだ。もちろん、好きには向いているが買う能力がない顧客グループもありますが、購入能力があっても著ることができる年齢を過ぎた顧客グループはよく店をぶらぶらしています。これは彼女がずっと実現(xiàn)していない夢なので、よく復習するのが好きです。

いくつかの服裝ブランドの風格が比較的に際立っていないか、あるいは風格が比較的に雑で、規(guī)則がなければ、引きつけたグループは法則を探しにくい。この場合、製品の品目、シリーズ単位で適切なターゲット客群を分析することで、顧客が著るのに適しているのか、著るのが好きな客群なのかを判斷するのに適しています。もちろんここの重要なのはお客様のイメージの特徴の法則がどのように服裝の風格の法則に対応するのかです!

一人一人の五感の特徴全體、局部のイメージは輪郭(形狀がまっすぐで、偏屈)、割合(通常、非常規(guī))の量感(満腹かどうか、大きさが適當かどうか、際立っているかどうか)の表情、色から全體の気質の印象を構成します。服裝もデザインの輪郭(直線、曲線)の割合(規(guī)則対稱、不規(guī)則)の材質の筋理(生地の硬くて太い)の色から全體のデザインの風格を構成します。

などイメージの法則をすばやく認識する方法がたくさんありますが、ここではレイアウトの関係で一つ一つ挙げません。

お店に入るお客様の體の特徴は、ガイドが迅速に識別し、店內の対応するデザインと類似のデザインの範囲を連想し、お客様が好きなデザインを見つけるのを助けることができ、このステップはお客様がデザインの価値を発見する鍵です。お客様が認めてこそ、次の試著を考えることができます。お客様自身に探させるのではなく、お客様のデザイン認識は習慣的で、試したことのないものはよく探さずに店を出ます。

この部分は2つの方法で解決することができます:1つは異なる棚に上がる時間の製品によって、異なる品種の分類訓練を通じて購入を指導して完成する必要があります。このように簡単で學びやすく、購入を把握しやすいです。もう一つの方法は、一人一人の販売員自身がそれぞれ得意な販売スタイルを持っていることです。もし店舗の製品スタイルの分類がガイドの好きなスタイルにちょうど対応しているならば、販売指標の分業(yè)の方式でガイドが好きな服裝のスタイルの販売に対して極致の感じを発揮させるのも、非常に知恵のある管理方法です。具體的な操作方法はここで詳しく説明しません!

服裝の専門の體験式は第2の手を販売して、顧客の好きな製品のデザインの風格を推薦して、多くの推薦の試著の體験を行います!

すべてのお客様は購入行為の中で比較するのが好きで、例えば感じの良いデザインに出會っても、必ずしも購入するとは限らない。彼女はもっと良い選択があるのではないかと思っているからだ。そのため、お客様の推薦を助ける時、ガイドは一度に3セット以上の適切なお金と1、2セットの不適切なお金を用意する必要があります。お客様が購入するかどうかを迅速に分析し、決定するのに便利です。

この過程は最も購入の応変能力を試す過程である。顧客のイメージ特徴の法則がデザインに対する要求を把握するほか、自分の店舗の製品在庫、品目デザインの幅などを把握しなければならない。

筆者は數(shù)回の訓練経験がない中で、98%のガイド販売員が自分が販売しているブランド製品を理解していないことを発見し、ディーラー、店長、ブランド市場人員なども含まれている。彼らが知っているのはすべていくつかの粗鉱の情報で、普通の人が見ても知っている情報で、製品の背後で顧客の購入を促進する情報ではありません!例えば、一つのデザインにはいくつのコーディネート方法があり、いくつのスタイルを組み合わせているのか、異なる體型に出會ったらどのように紹介しているのか、著ている印象が異なる體の特徴に対する人は何を意味しているのか。待って!販売員が話せるとしても、あいまいな言語で、消費者分析の意思決定用を提供することはできません。

試著體験は顧客の購入の核心であり、その鍵は顧客が試著過程で、自分が似合うかどうかをより速く決定できることにある。この時、ガイドの役割は顧客が反映しているサービス者を発見することであり、あまり急進的でも疎遠でもなく、顧客の試著過程で顧客の需要の価値側重點を分析し、疑問點を選択し、問題を発見したらすぐに顧客の巧みな解決を助けることができない。

試著デザインを選ぶときは、顧客のイメージスタイルの法則に適した範囲を把握し、専門的なガイドは顧客がより多くのデザインの組み合わせを発見し、消費者の想像力を啓発するのに役立つ。もちろんお客様とは関係のない服裝のデザインは、いくらお客様を啓発しても感じません!

服裝の専門の體験式の販売の第3手、専門、客観的で、技巧性の助けの顧客は服裝のデザインの適當さを分析して、顧客が満足するまで!

専門、客観、技巧の助けの顧客の分析、めったにできない人は、訓練を受けていない人は、この時受動的に顧客の反映を待つだけです。

専門は、科學的に服裝のデザインの各要素(例えば生地の筋理、色彩の図案、廓型の割合、造形の風格など)を言い出すことができて、購入する顧客のイメージの特徴の印象に対応します。各服裝のデザイン要素がお客様に似合う點は何ですか?どうして似合うの?似合わないのは何ですか?どうして?これにより、顧客は購入ガイドの言語情報の中で自分のニーズを見分けることができる。

客観的に、販売中の客観的な情報はすべて正しい情報ではありません。結局、顧客の角度を導いてこそ、製品を販売することができます。特筆すべきは販売のインタラクティブな中の客観で、服裝のデザインと顧客のイメージの體貌の特徴を知っていて、購入の需要の特徴の柔軟な掌握です。例えば、あるお客様が服のデザインを気に入って、試著の過程でガイドはお客様の服裝の効果があまりよくないことを発見しましたが、お客様は購入を望んでいます。ガイドは原因が分からない前に簡単に個人的な意見を発表しないでください。一部のお客様は特殊な需要に屬しているため、例えば価格の心理的なバランスのためだけに、外見の消費能力の弱い人は高価な服を買って、これは目のためではなくて、社會の心理の需要のためで、1種の自信のない心理の需要です!

もちろん、ほとんどの顧客グループは、正しい客観的で柔軟な態(tài)度で対応する必要があります。しかし、必ず原因を言わなければなりません。なぜですか。本當にお客様に価値のある選択アドバイスを提供することができます!

テクニックは、お客様とのやり取りにおいて、テクニック的に問題を解決する必要があります。例えば、何人かが一緒に服のデザインを選ぶ問題に対して、一人一人のイメージの特徴が異なるため、デザインの審美の違いが、顧客の意思決定に影響を及ぼしている。これは、顧客が服裝のデザインを選ぶ価値の主な順序を再整理し、顧客のテクニックの分析を助け、一人一人が服裝を選ぶ趣味がどのような影響を受けているかを分析する必要があります。今回の購入は何を重視しますか?などの情報を側面からお客様に新しい購入価値観を確立するように推進します!

アパレル専門體験式販売モデルは、オフシーズンにその優(yōu)位性を體現(xiàn)するだけでなく、どの販売シーズンも非常に重要です。すべてのブランド商、代理店、ディーラーがしなければならないのはこのような専門販売を販売管理に導入することであり、特にいくつかの中高級婦人服、男性服ブランドは、製品の回転、製品の生産サイクルが優(yōu)位を占めていない狀況下で、専門化販売をしっかりと行うことが現(xiàn)在最も実行可能な対応策である。

服裝の専門化販売管理は三つの部分から構成されている。

1、店の制品のデザインの組み合わせの注文は十分に現(xiàn)地の消費者の群のイメージの體貌の特徴の規(guī)則のデザインに対する要求を考慮しなければならなくて、いくつかの服裝の習慣、流行の受け入れ度の評価だけではありません。製品のデザインの組み合わせは、あなたの製品の売れ行きを意味して、現(xiàn)地の體型のサイズの法則を分析するように現(xiàn)地の適切な服裝のデザインの法則を分析して、これこそ本當の意義の在庫を避けることです!個人の審美的な好みによる大量の在庫現(xiàn)象ではなく、例年のデータに基づいて注文したのにどうして在庫がこんなに多いのか、商売が難しいのかと愚癡をこぼしている。データの発生の本當の原因を分析することができて、やっと次のシーズンの販売をよくすることができます。

2、専門化販売訓練を訓練テンプレートに計畫し、通常化管理する。これは筆者が長期にわたってまとめたもので、いずれの訓練も訓練効果の著地を保証するには、一定の基準と著地可能な體制が必要である。専門化販売はさらにそうであり、異なる服裝ブランドの性質(ファッションスタイル、レジャー、職業(yè)、婦人服男裝など)には異なるテンプレートが必要である。アパレル消費は他の商品とは異なり、個性化が強く、毎年シーズンごとに変化するにつれて、個性化の演繹も変化している。そのため、トレーニングテンプレートのフレームワークは同じですが、コンテンツのテンプレートは四半期ごとに、広範囲に普及するために、毎年専門家が修正を調整する必要があります。

3、専門化販売は最終的に主に端末ガイドによって実現(xiàn)されるため、管理方式も當然ガイドの専門レベル、販売レベルをめぐって端末ガイド管理體制を設定する。レベル化の管理は従業(yè)員の職業(yè)向上心と目標感を高めることができるだけでなく、購入ガイドのキャリアサイクルを延長することができ、より大きな特徴は、異なるブランドの位置づけが異なるため、トレーニングテンプレートも同じではなく、そのため競爭相手のために人材を育成することはできません!これが専門的なビジネスのメリットです!

専門化された販売はまた、多くの獨特な特色を持つサービスモデルに分化することができ、ブランド製品の構造、核心的なセールスポイントによって発展した。クローゼットサービス式販売モデル、體型コーディネート販売サービスモデル、場合服裝サービスモデルなど!これらの販売サービスモデルはマーケティングギャグとして普及することができ、顧客の消費継続のセールスポイントに役立ちます。

アパレル業(yè)界の細分化は製品の細分化だけでなく、競爭に伴う端末販売モデルの細分化もある。消費者がますます成熟するのは大きな傾向で、もちろんオフシーズンだけがストレスを感じているわけではありませんよね?