誰がアパレルチャンネルのチーズを動かしましたか？(1)

ブランドの商と代理店、加盟商、これは1対が同門の“雙子の兄弟”を結ぶので、彼らはもとは共通の“母體”の內で一緒に成長を懐胎するべきで、同じ日光の雨露を享有して、協同発展。

しかし、このすべては現在いくつかの困惑を被っています。雙方の関係は日増しに微妙になっています。両者の間に存在する利益がゲームをする現実は、お互いに「愛しています」と言いたいですが、簡単なことではありません。

中國服裝協會の蔣衡傑常務副會長は以前、あるアパレルメーカーが代理店や加盟業者の利益を犠牲にしながら、「決死隊」を絶えず補充し、大量の招商を通じて彼らの市場ネットワークを維持しようとしていると痛烈に指摘しました。

ブランド企業がリスクを多く代理店や加盟店に加えれば、雙方の利益連盟は最終的に解體される。

注意に値するのは、今はもう一つの現象があります。アパレル業界で出産を促しています。いくつかのブランドは次々と投資したり、既存の代理店、加盟ルートを自分のものにして、ブランドルートの把握能力を高めて、ブランドイメージをさらに向上させます。

では、これは直営ルートがアパレルブランドの発展に必要なことを意味しているのでしょうか？直営、代理、加盟はブランド內でよりよく共存共栄に寄生できますか？ブランド商と代理店、加盟商の間の微妙な関係は調和していませんか？類似の問題はアパレル業界內で長い間考えてきたものであり、今回の記事で探してみたものです。

ルートの困難

直営はブランド発展の必然ですか？

業界では「チャネルを王とし、チャネルを得る者は天下を得る」という言い方があります。

これに基づいて、多くのアパレルブランドは創立初期に、迅速に市場を拡大するために、より高い市場占有率を獲得して、次から次へとこの方面できわめて大きい優位の代理あるいは加盟ルートを選びました。

しかしブランドの発展に従って、ブランド商は次第に彼らがかつて「親密な戦友」だった代理店、加盟商のコントロールに対して日に日に変化していることを感じて、後者は自分の要求に対してますます多くなって、代理店に點を返した後にそのブランドの利益はますます薄くなりました。

したがって、いくつかの衣料品ブランドは、販売端末のコントロールを強化するために、販売代理権を徐々に回収し、獨自のチャネルを構築することを検討し始めた。

このような場合、多くの人がこのような疑問を出しています。ブランドは発展過程において、當初代理、加盟ルートの選択がくびきになる可能性があるなら、なぜ最初から直営を選んでいないのですか？最初から直営のブランドはどのような考えに基づいていますか？直営はブランドの最終的な落ち著き先ですか？

山東省舒朗服裝服飾株式有限公司の呉健民會長はこれに対し、中國の服裝ブランドが本格的に発展してきたのはここ10年近くの時間であり、90年代には、ブランドの概念が素樸で、どうやって市場ルートを通じてブランドを作るかについて模索中であったと考えています。

だから、発展の初期に、企業はブランドの全體の運営経験に不足しているため、社會資源を利用して代理、加盟の形式を選んでブランドをしにきて、1種の自然な選択です。

しかし、ブランドが一定の段階まで発展したら、直営の方向に沿って、できるだけ適切な「手段」でブランドを表現します。

ブランドの発展につれて、ブランドメーカーは徐々にルートを回収するのが正常です。

舒朗はルート選択において直営を主とする。

呉健民によると、今年の下半期までに、舒朗は全國の店舗で880店舗、90%が直営という。

しかし、このような直営モードの選択について、呉健民は「無理に作り出させられた」と笑っています。

彼は記者に対して、舒朗は最初に煙臺で発展した時に大きな問題を発見しました。それは多くの人が北京、上海、深セン、杭州に代理、加盟をしたいと思っていますが、山東人も服を作ることができるとは知りませんでした。

だから、広告や他の方法で人を煙臺に呼んで、婦人服のブランドを代理したいです。難しいです。この「強制」は當時にしては仕方がないです。今から見れば、十分に正確な直営選択です。

「煙臺という特定の地理的背景と歴史的背景の下で、快適な直営モードが形成されている。

どのブランドの発展も土地によって適切であり、時宜に応じて、ある種のルートパターンもいかなる企業にも通用しない。

事実上、大挙して開設された。

紹介によると、V?GRASSは現在約215店舗あり、90%が直営です。

今年はV?GRASSがこれまでの好業績を踏まえ、重要省都市に直営店を拡大し続ける。

年末には全國の店舗數を300店舗程度にする予定です。

直営モデルのおかげで、このブランドは2009年の世界的な金融危機の厳しい環境の中で、売上高の40%以上を達成しました。

しかし、杭州のジェハファッション有限會社の総経理兼設計総監督のジェックの理念の中で、彼はやはり「協力」のモデルを取る傾向があります。

「代理店はブランド商のパートナーであり、協力こそが優勢で補完でき、専門分野の分業がブランドを絶えず発展させることができる。

彼がブランドの基準を達成することができれば、なぜ代理権を直営に戻す必要がありますか？実際には、パートナーが多いほどブランドが強くなります。そしてブランドがすべてのことを全部することは不可能です。

しかし、代理の過程で、ブランドは自分の要求に合う高標準代理モードを採用しなければならない。このような高い標準的な代理モデルがブランドの発展に役立つ限り、ルートを直営に戻す必要はない。

ジェイ氏によると、現在、同社のブランド「ジェイ」は代理店を中心に、約70%を占めている。

一部の省都都市では、「ジェイ」も一定割合の直営店があります。

ジェイは、「ジェイ」の數が少ない直営店を占めて、文化の高い基準を確立することを堅持しています。

江蘇ブランド

彭正東氏は、直営はユニクロ（ユニクロ）、GAP、ZARA、H&Mなどの國際ブランドであり、全世界で直営店を開くのは、チャネルリスクが小さい上に、直接消費者に直面し、より迅速に対応できるからだと考えています。

しかし、このような傾向が中國市場に適しているかどうかは、まだ時間の検査があります。

國內で有名なブランド戦略コンサルタントの王翔生氏によると、一部のブランドは発展初期に代理店、加盟を選択した。代理店、加盟業者はブランド企業に利益を提供し、市場ネットワークを構築することができるからだ。

しかし、ブランドの成熟に伴い、一部の代理店や加盟店はブランドの発展のペースについていけなくなり、この時、ブランドはルートの回収を考えて、彼らを淘汰します。

加えて、代理店や加盟店はブランドのようには見えません。ブランドイメージを維持するために投資することを望んでいます。これもブランドメーカーがルート回収を考えている一つの原因です。

記者は取材の中で、現在服裝業界內でわき返るこの「ルート回収熱」はすでに多くの人の関心と興味を引き起こしているが、インタビューを受けた各方面の人たちは、直営はブランドの発展において必然的な選択ではないと考えていることを明らかにした。

呉健民氏によると、ブランドはどのようなルートを選ぶかは、ブランドメーカーの所在地、ブランドの位置づけ、

彭正東氏の見方は呉健民と期せずして一致しました。

中國市場は特殊性を持っています。13億人余りの巨大人口に加えて、地方、地域の違いが大きいです。例えば、異なる地域の消費者は審美と體型の違いが大きいです。このような違いの下で、私達は人を受け売りすることができません。外國の流行を直接営業しているのを見て、國內で直接営業を展開しています。

直営モードはアパレル産業の最終モデルではないかと思います。

EACHWAYファッショングループの周勝會長も自分の観點を鮮明に示しています。

彼は、ブランドが直営を大きくすれば、地域の範囲が広く伸びて、會社全體に対して資源の消耗と管理能力をコントロールする要求が高く、ブランド會社のコストも大きいと考えています。

これは一つの段階的な矛盾解決問題に関わっています。すべての問題を解決する方法はありません。

現在の服裝ルートパターンから見ると、やはりブランドの代理と加盟は直営より多いです。

共生の惑星

今の段階の中國服ブランドのルート選択については、直営の「情有獨鐘」のブランド商であれ、代理、加盟を主とするブランド商であれ、「直営がブランドの最終的な落ち著き先になるかどうか」の問題で一致を維持しています。

問題は、ブランドメーカーと代理店の雙方の長い間の“微妙な関係”はすでに業界の公開の秘密です。

これに対し、中國服裝協會の蔣衡傑常務副會長は、最初の服裝業の「代理」概念は「代理販売」と「売掛」であり、代理店は口銭を取って、商品を買う必要がないと考えています。

そのため、資金の圧力はメーカーに押し付けられています。（その時はほとんど生産から離れたブランドメーカーがありませんでした。）—最後に売れない製品は工場に返卻します。代理店は運営コスト以外に、商品の滯積に関するリスクはほとんどなく、リスクは生産者が負擔します。

しかし、今の代理は「販売」のようです。つまり、買い取り経営です。まず商品を自分の倉庫に買ってから、販売します。

ブランド商會は中間商に返品率の政策をあげましたが、大部分の資金圧力と在庫リスクは代理店に転嫁されました。

デパートに入る代理店に対して、デパートの返済サイクルと各種の費用がもっと抑えられます。

しかし、代理店が非常に成功すれば、現地市場で市場占有率を拡大し、かかとにしっかりと立った後、逆にブランドメーカーに仕入れ価格を下げるように要求し、ブランドメーカーの利益空間を占めます。

「この2つの方法はそれぞれ利益傾向があります。

肝心な點は「誰の資金が使われているか」の問題で、ブランドメーカーの資金が使われて、次のシーズンの製品の開発に使えなくなり、あるいは再生産を拡大することができなくなります。

ルートの建設は一日の功ではなく、多くの大波にさらわれたブランドは、代理店との利益の均衡関係をうまく処理していません。

相互依存の基礎がなければ、利害関係は脆弱になりかねない」

蔣衡杰は言った。

有名ブランド戦略コンサルタントの王翔生氏によると、ブランド商と代理店の間にはまず「長期的発展と短期的利益」という矛盾がある。

ブランド商は全國のマクロ市場を持っています。彼は市場ごとにお金を稼ぐことを要求しているとは限りません。

また、ブランドの発展のために、ブランドメーカーは管理面での投資ができますが、代理店から見れば支出になります。

また、ブランド商は代理店に忠誠を求め、「自分の妻のように忠誠であることが望ましい」とも述べた。

しかし、実際には、代理店は自分の考えから、さまざまなブランドを代理します。

これも雙方のゲームのために伏線を埋めます。

このように、「利益のバランス」はまだ雙方の関係の焦點です。

インタビューの中で記者は、雙方の関係の中で、現在のブランドの商は代理店の加盟商に比べて、その話の権利はより強くて、結局前者は資源の占有、ブランドのコントロール力などの方面でもっと優位がありますと理解しました。

それに加えて、直営ルートの信頼性が高くなり、代理店や加盟業者は最終的に「キャラクターが弱體化される」という狀況に陥るのでしょうか？

EACHWAYファッショングループの周勝會長はこのような言い方に同意しません。

彼は、現在多くのブランドがありますが、まだ十分な規模に達していませんので、現段階では代理店や加盟店は必要ないです。

代理店を選択して、加盟するブランドにとって、ブランドの商と代理店、加盟商はすべて1つの昇格させる過程を必要として、代理店が一定の規模まで発展した時に、彼らは1つの會社化のモードが自分の代理店の領域を管理することを必要として、これはまさに現在多くの代理店が積極的に操作していることです。

もう一つの現象は、代理店のある地域でのマーケティング能力はブランド商より優れています。ブランドの成熟につれて、多くの代理店もブランドに対する認識を高めます。

婦人服ブランドV?GRASSにとって、直営モデルによってブランドは急速な発展を遂げたが、最新のデータによると、このブランドは億元デパートの全國婦人服販売において、華東地區、中南地區の市場総合占有率はすでにトップ10に位置している。

このように直営を発展の“生命線”のブランドと見なして、効果的に代理店のモードの精髄をくみ取りました。

このブランド會社の代表取締役の王致勤氏によると、代理店は現地の販売狀況、消費習慣、美意識についてよく理解しているという。

そのため、V?GRASSは前期に「模擬注文」を採用し、後期には「受動的な注文から自発的に注文する」という対応的な注文方式を推進し、區域店長に一定の程度で「代理店」の屬地役を模擬させます。