オーサーの成功への道

　　深セン羅湖鵬基工業區の粗末なビルでは、數十人の従業員が急いで包裝し、注文書を記入し、製品を全國各地のバイヤーに送っている。この婦人服企業はオサと呼ばれている。工場の建物は「見かけによらない」が、このアパレル企業では1カ月で5、600萬元の婦人服を販売している。さらに驚くべきことに、このような販売臺數は、ネット小売によるものだ。

　　「菜鳥」ネット上でゼロコストで起業

歐莎のボスは周勇と呼ばれ、大學を卒業した周勇は金融課の出身で、アパレル業界に身を投じる前に、高給一族とも言え、金融機関に奉仕し、年収は十數萬元以上だった。

2年前、周勇は服裝についてほとんど知らなかったが、今では、多くの完成品の中から、傷のある服裝を上手に選ぶことができるようになった。このすべては彼の「陰の女」のおかげだ。當初は金融業からアパレル業界への介入も、彼の「賢內助」譚飛の後押しを受けた。周勇と異なるのは、アパレルデザイン出身の譚飛は、ブランドのアパレルを作る夢を持っていた。そこで、真維斯などの有名ブランドのアパレル會社が浸潤した後、譚飛は自分の創業の道を始めた。

當時、製品設計に精通していた譚飛は、市場販売の面では素人だった。完全に取引先が不足している背景の下で、夫婦は天涯、新浪などの有名なフォーラムに投稿し始め、自分がデザインした服をネット上に展示した。彼の言葉では、「その時こそ、生きることが大切だ」。

譚飛の最初のビジネスは香港の顧客から來ており、前期に創業コストが不足していた場合、彼らは先払い後に納品する形をとり、數千元を稼いだ。

創業初期の経歴をまとめると、周勇氏は、2つの段階に分けることができるだろうと述べた。第1段階は上記のように「先に注文してから生産する」、第2段階は市場から商品を受け取り、ブランド代理店をする。

2006年末、このわずかな數千元を推測して、彼らは1つのウェブサイトを設立して、最初の2ヶ月、ウェブサイトがもたらした利益も、わずか數千元で、その後、ネットワークの運営に精通していないため、獨立したウェブサイトは設立數ヶ月で閉鎖された。

2007年、夫妻は自分のアパレルブランド、オサとして登録した。運営1年後、売上高は2萬元に達した。

　ネットショッピングモールに進出して脫皮を実現する

しかし、脫皮を実現したのは2008年からだった。2008年4月、ちょうどタオバオモールが企業を誘致していた。當時、周勇もちょうどその前にネット通販業者に接觸したことがあり、先に衣料品を卸してからタオバオで売って、1ヶ月の売上高は30萬~ 50萬元に達し、周勇はタオバオのユーザー層の潛在力が大きいと感じた。そこで、考えた結果、オサは淘寶商城に進出し、商城屈指の初のネット商となった。

當時、ネットショッピングはまだ流行していなかったが、周勇と妻はターゲット顧客を20代前半の妙齢ファッション女性と位置づけ、定価は100元以下だった。

ネット市場環境の変化に伴い、オサは徐々に自分の市場位置づけを調整している。現在、オサは25 ~ 35歳の生活センスがあり、服裝の性価格比を重視するホワイトカラーの女性として位置づけられている。OLにターゲットを絞るからには、この人たちの厳しい目に挑戦しなければならない。「贅沢品の方法で品質を保証し、細部を重視してブランドを作る」と周勇氏は言う。例えば定型で、生産パーカーは一般的に紙パクやニットパクを使って定型化されているが、後者は前者の価格の10倍ほどの価格だが、定型効果は紙パクより長持ちする。「コストの高いニットを選んだが、消費者はすぐには気づかないかもしれないが、何度も著ると違いを感じることができる」。

淘寶商城に進出してから、ネット販売ルートによる正確な購買群は、オサに天地を覆すような変化をもたらした。周勇氏によると、現在、ほぼ半年ごとに場所を移しており、昨年來た時は1600平方メートルだったが、現在は3900平方メートルに拡大し、1年で工場の面積は倍になったという。數千平方メートルの工場は、製品の2割しか生産できず、大量の製品は他の加工工場に出荷され、江西省などでは加工を省き、代理工場の數は20社以上に達した。

現在、オーシャの月間売上高は5,600萬に達し、1年で半億に達した。さらに驚くべきことに、1年半の億単位の売上高は、すべてネット上で実現されており、淘寶モールでの婦人服の売上高は、有名ブランドONLYと優衣酷に次ぐもので、このような業績は、伝統的な販売ルートを持つ多くのアパレル企業に比べて、かつては及ばなかった。

　創業経

低コストで高品質なサービスが成功の鍵

成功の要因については、主に以下の點があると考えている。

まず、ネットのあるゼロコスト創業は、草の根創業の條件を與えた。以前、周勇は実店舗の開設を試みたことがある。しかし、後に実店舗が価格優位性を失うことに気づき、周勇氏は「ONLY、歐時力などのブランドと比べて、私は自分の製品の設計、品質に自信があり、実店舗を通過すれば、価格優位性を失う」と述べた。実店舗の賃貸料のコストが高すぎて、ネットをスタートさせるブランドへの圧力が大きいと分析した。深センの有名デパートを例にとると、1枚500元の服のうち30%~ 40%がデパートのコミッションで、10%~ 20%が代理店の差額で、在庫コスト、販売員の給料、歩合もあり、本當に服にかかるコストは50 ~ 100元にすぎない。「これらの実店舗でのコスト削減は、私たちの価格優位性であり、適切な利益空間を維持しています」

次に、ネットワークの反応は従來のチャネルより速い。1つのデザインが早く売れると、すぐに暴金として売ることができる。また、買い手の評価は毎日見ることができ、買い手のニーズに合わせて市場戦略をタイムリーに調整することができる。

再び、品質のチェックと良好なサービスは、過度なマーケティングを避けることができます。

オーサーは各製品を紙パックで包裝し、実店舗で購入したものと同じ高級品に見えるようにした。

顧客サービスに「試著感受表」を作成させ、サンプルを顧客サービスに試著感受性を與え、異なる購入者の実際のニーズに応じて製品を推薦するのに便利である。

ネットショップとして、買い手の評価はほとんど生存の鍵であり、できるだけ「好評」を維持するにはどうすればいいのか。歐莎には、會社の顧客は同時に販売員だが、審査の重點は顧客サービス、例えば返金率などを指標にしている。カスタマーサービスは毎日、どんなに忙しくてもバイヤーの評価を閲覧しなければならない。

買い手に対して「全面的な妥協原則」を制定し、「10%の誤りは100%の責任を負う」、顧客サービスに十分な権利を與え、特にコミュニケーションが難しい顧客に対して、顧客サービスは上司を介さずに自分で買い手のために金額の大きい賠償処理をすることができる。

　　會社の運営狀況

回転狀況：設計からサンプルを出すまで3日間、生産は7日間。シーズン初めに8 ~ 12種類、シーズン末には20種類以上が発売され、シーズンごとに數十萬點が生産されている。通常在庫は9萬點。

価格帯：春夏180元上下、秋冬240元上下、ダウン780元~ 1000元。

従業員構成：カスタマーサービス二十數人、アフターサービス6～7人

服裝の販売方向：主に國內の一線都市に販売し、「北上広深」、珠江デルタと長江デルタ

出來高：大體一月千件、リピート率53%（6ヶ月で計算）、非暴金は月に1萬件以上から2萬件以上売れている

普及費用：年間1萬元以下で、下半期に100萬を投入して普及予算を作る計畫である。

組織構造：販売部、物流部、開発部、品質部、荷為替購買部、人事部など