バリー?ファーバーの電話販売の妙案

　　テレマーケティング対面の商売ほど簡(jiǎn)単ではありません。たとえあなたが本當(dāng)に短期間にたくさんの電話をかけることができても、できるのはお客様との融和関係だけです。良好な関係には、上手に話を聞く技術(shù)が必要であり、お客様に話をさせる能力が必要です。（時(shí)には、ちょっとしたジョークも役に立つ）。ほとんどの電話販売業(yè)者は、顧客のニーズやアドバイスを聞く時(shí)間がなく、テキストベースの説明を急いでいます。によるとD-E-F電話販売方式ああ、あなたは潛在顧客のオープンさらに、より効率的な成功した販売方法を習(xí)得します。

D：すべては詳細(xì)（Details）にあります。人々はいつでもセールスマンから電話を受けることができますが、他のセールスマンから抜け出すにはどうすればいいのでしょうか。過(guò)ぎたるは及ばざるが如し、あなたは詳細(xì)に注目する必要があります。このような関心は、本當(dāng)にお客様が何を言っているのかを聞くことを意味します。もちろん、電話をかけた後に張謝意カードを送ることで、彼の印象をより深めることができます。

「現(xiàn)在直面している最大の課題は何ですか？」とお客様に聞いてみると、例えばより経済的な方法を見(jiàn)つけて荷物を運(yùn)ぶことができ、その中にはいくつかの情報(bào)が提供されています。時(shí)には、「背中の痛みを徹底的に根絶したい」など、ビジネスとは関係のない答えも聞かれる。どんな答えであれ、電話を切った後、新聞や雑誌、あるいはネットで検索して関連する有用な資料を探し、顧客に「これがあなたに役立つことを願(yuàn)って、連絡(luò)を取り合ってほしい」という短冊(cè)を送り、添付しなければなりません。これを行うと、お客様が會(huì)話を楽しむ電話販売員になることは間違いありません。

E：電話セールスマンにとって、製品知識(shí)に次ぐ素質(zhì)は情熱（enthusiasm）である。販売されている製品が価値のあるものではない場(chǎng)合は、お客様はそれを感じることができます。それはあなたの婉曲な口調(diào)とトーンで表現(xiàn)されます。もちろん、製品の品質(zhì)を信じて疑わなければ、お客様も信じます。彼らはあなたが言っていることに自信があると信じています。このような信頼度が確立されれば、製品の販売に成功するまでは遠(yuǎn)くありません。製品に満足しているお客様に電話して、なぜあなたの製品が好きなのか、なぜあなたとビジネスをしているのか、何の利益があるのかを聞いてみましょう。このような顧客追跡のテクニックは、あなたの情熱を鼓舞するのに役立ちます。彼らの答えを次の販売戦略に使うこともできます。

F：電話セールスマンはいろいろな拒絶を聞くかもしれない。「私たちは何の興味もありません」、「私たちは今のベンダーにとても満足しています」、「高すぎます」、「私たち自身で解決します」、「私には時(shí)間がありません」など。これらの回答に対してあなたは何の意見(jiàn)も持ってはいけません。あなたは少し斷ったら、お客様は一人もいなくなります。これはあなたが信頼できる実用的な「探り（feel）、接觸（felt）、つかみ（found）」方法を運(yùn)用する時(shí)です。

斷られたときは、慌てて答えず、少し間を置いて、よく考えてみてください。お客様の話を聞いて、彼らの話に沿って「私はあなたの気持ちをよく理解しています」または「私はこれに深く感謝しています」を強(qiáng)調(diào)します。次に、「私の今の多くのお客様は共感していますが、彼らが私たちのシステムを利用することでそんなに時(shí)間が節(jié)約できることに気づいたとき、とても驚きました。私もあなたに同じサービスを提供できるかどうか知りたいです」など、他のお客様の成功について話すことができます。もちろん、あなたは自分に有利な狀況を選ぶことができます。（Eステップでお客様に満足してもらうためのプラスのフィードバックが役に立ちます）。

この方法は繰り返し使えるので、非常に効果的です。しかし、無(wú)理をしては何の役にも立たない。自分の強(qiáng)みについて、あなたは深く認(rèn)識(shí)しなければなりません。會(huì)話のスキルを磨いて、すべてが自然にスムーズに聞こえるようになるまで。

「1分間のマネージャー」と呼ばれるケン?ブレヒトはかつて私に言った。「今のビジネス社會(huì)では、誰(shuí)もが価格であなたを負(fù)かすことができ、彼らもあなたの製品やサービスを模倣することができる」。しかし、他の人にはできないことがあります。それはあなたとお客様との関係です。お客様があなたの言うことを信頼していると思うと、彼らは喜んで再びあなたの電話を受けることができますが、それはかけがえのないことです。