企業がブランド化して販売するマーケティング管理の道

販売にとって、ブランド二つの大きな役割があります。一つは販売量の向上と保障です。企業最も困難な狀況の下で最も基本的な販売量を得ることができます。第二に利益を上げることです。競爭相手と接近して格闘する時でも、企業は合理的な利潤水準を維持することができます。

ブランドの価値は數量化販売の基礎の上で実行して、工業企業の當面の急な解決の問題です。工業企業のブランド伝播、予算費用が小さく、伝播範囲が狹く、伝播持続性が悪く、工業企業の多くはまだブランドを作らないというためらいの中にある。もしこの時消費財の大きいブランドのように高く挙げて高く打つならば、実際の効果はどれだけ良いことがあることはできないことができて、その上小さい挫折に出會うのでさえすれば、工業企業の管理層はせっかちにほえて止まることができます。ブランド伝播の販売化ガイドは、実はブランド価値の短線収益であり、小投資家の焦った現金化に似ています。ブランド価値の最大化と長期化を効果的に助けることはできません。

工業企業のブランドと販売の相互関係を明確にするには、工業製品からも販売するの四つの特性から言えば、製品の複雑さ、購買過程の複雑さ、職能部門間の依存性、売買雙方の依存性。この四つの特性は「二つの複雑、二つの依存性」にまとめられてもいいです。二つの複雑は販売過程が長い周期であることを意味しています。人員だけで単線作戦を販売して、注文書を獲得するリスクが高く、価格が高いと、會社の販売目標化管理ができなくなります。強いブランドを持つ工業企業の収益は注文の淺顕レベルをはるかに超えています。産業価値チェーンの様々な関係、多次元戦略的価値に溶け込んでいます。

工業企業ブランドの形成と普及は、3つの市場価値が広く認められています。リスクを低減し、情報効率を高め、イメージ価値を創造します。工業製品の受注額は普遍的に大きく、新規購入の段階にあるお客様は當然三思で後行します。そして、購買決定は製品の品質、価格と納期にも関連しています。リスク意識は特に敏感になります。ブランドは風向標的であり、お客様の対比と判斷により詳細かつ確実な情報を提供し、情報非対稱の購買リスクを低減し、お客様の情報取得のマルチチャネル方式は、ブランド情報の伝播効率を大いに高めています。同時に、ブランドは製品の付加価値の創造に対して、功労から偉までです。人員販売は戦闘機を捕捉し、取引を促進する上で非常に重要ですが、ブランドのサポートがなければ、お客様は安くて良いという前提で成約することが多いです。

工業製品の販売の4つの特徴に直面して、工業企業ブランドは3つの価値サポートを提供して、販売が人間志向に過ぎるコントロールリスク問題を解決しました。しかし、工業企業のブランドはどのように具體的に販売の進展を推進しているのか？全體としては、工業企業のブランドは氷を割る成功率、情報の取得が対等で、政策決定部門間の磨き、価格の犠牲、継続的な購入などの5つの面で、具體的には明らかに販売の成約を促進し、販売員にとって欠かせないツールとなっている。

工業企業ブランドの販売促進に対する価値は疑いなく、どのように工業企業ブランドをより深く理解するか？ブランドは多種の方式と概念を通じて詳しく述べることができます。紙面が限られているため、本文は「工業企業ブランド三角モデル」だけを通して簡単に説明します。

外部マーケティングとは、顧客指向のブランド伝播であり、ブランド価値の販売化の重要なルートである。しかし、外部マーケティングの爆発力は、內部マーケティングの堅固さとインタラクティブマーケティングの増加効果から來ています。従業員、販売代理店、販売代理店はすべて會社の內部協力者で、1本の完備している製品とブランドの価値チェーンを構成して、効果的な外部のマーケティングと人間性のインタラクティブマーケティングを通じて、工業企業ブランドの価値を完全に取引先に伝達させます。詳細について検討すると、3つの対応関係があります。內部マーケティング普及は會社全體の組織化販売、外部マーケティング対応チャネル販売、インタラクティブマーケティング対応人間販売に対応します。つまり、工業企業ブランドは3つの面で具體的に販売のために後ろ盾となります。これはブランド伝播の段階化実施と審査に対して、比較的に分かりやすい評価モデルを提供しています。

上から分かるように、工業企業のブランドは5つの方面で販売の成約率の昇格を促進しただけではなくて、さらに3種類のマーケティングと3種類の販売のシームレスなドッキングを達成することができます。ブランド価値は徐々に細分化され、具象化された。これからは工業企業の管理者が安心して食べられます。ブランドの普及に対する投資も水汲みとは思えません。

しかし、販売員は更に実質的なツールサポートが必要です。彼らの達成感は実際の販売実績から來ています。工業企業ブランドの伝播ツールの多様性を考慮して、私はここでタイプ分けの方式を採用して、工業企業ブランドの過程化価値を場所型の価値に分解して、ブランド普及ツールと具體的な場合の応用の対応を実現して、販売業務の発展と推進のためにポイント到著式の助けを提供します。

　ブランド化販売ツールの一つ：人員販売

人員の販売は工業製品の販売の重要なルートであり、販売人員は現場で獲得し、販売機會を判斷し、人と人との交流を通じて取引先の疑問とビジネスの相違を解決し、そしてある程度の「広報」手段を通じて、お客様の內部に自分のglobrand.comに対する傾向の選択方向を達成させることができます。また、會社の直轄の販売人員のほかに、ルート販売代理店や販売代理店もあります。人員販売は國內で多すぎる期待を寄せられています。特に規模が小さい工業企業は、いつも自分の販売幹部が素早く市場を開けて、ブランド投入の長い周期と不確実性を避けたいです。しかし、人員の販売は期待の効果を達成して、會社のブランドの方面の基礎の投入が欠かせません。

現在のところ、企業の畫集、製品マニュアル、サンプル、個人イメージトレーニング、ネット化オフィス施設、企業の宣伝ビデオなど六つの手段は、工業企業に最もよくあるブランド化の販売ツールです。企業畫集と製品マニュアルは、靜的な企業イメージの展示であり、従來の製品、工場、技術、科學研究などのハードウェア展示以外に、企業文化、ブランド理念などのソフト生産力も重點的に展示対象として開始されます。その上、工業製品自體も大いに文章を作ることができます。最近、バスフは広告の中で自分のプラスチック自動車用品を「バタフライ」に並べて、各種の製品の種類を十分に展示すると同時に、お客様と受け手に環境保護、健康と美観の直接的な印象を殘しました。サンプルは、製品の性能についての紹介がとても大きいです。建築材料のお客さんがいて、創意的にサンプルの小さい家を建てました。會社の建築材料製品を巧みに現場化展示しました。個人のイメージは製品と會社の人間化のブランドで、訓練が整っている服裝、禮儀、疎通の交渉の技巧、個人の販売の重要な行頭です。ネット化オフィスの便利さは、販売員に大きな情報の自由度を與え、多くの一般的な問題と方策決定はお客様の現場で解決できます。販売のリズムが大きくなり、お客様に會社の運行の高効率、人員サービスの高素質を感じさせます。一挙両得です。企業の畫集とは反対に、企業の宣伝映畫はダイナミックなブランド演繹であり、天険通道管理コンサルティングは従來広告の創意策の高さ、映畫言語の表現の深さ、マーケティング伝播の競爭の正確さを採用してきました。{pageubreak}

　ブランド化販売ツールの二：直復マーケティング

直復のマーケティングは通信販売活動に起源があり、顧客の一対のマーケティング活動を明確にし、流通ルートと販売端末を避けて、ブランドの伝播と販売促進を一つにしています。直接的なマーケティングはチャネルマーケティングに比べて5つの明確な利點があります。第一に、顧客が明確にし、広告費用は正確に予測できます。第二に、インタラクティブなコミュニケーション、販売方案はカスタマイズできます。第三に、顧客の購買意欲は瞬間的に刺激されます。例えば、テレビショッピングの中の情景式販売法は多くの衝動的な消費者がすぐに電話で注文します。ネットメディアの臺頭は、更に直復のマーケティングを一層向上させ、慧聡ネットとアリババネットを見てみると、その威力が分かります。

直接マルチマーケティングの常用ツールは、直接郵送、カタログマーケティング、電話マーケティング、ネットマーケティング、テレビショッピング、マルチメディアセンターなどを含みます。直接郵送は1ページなどの紙の資料を封筒に入れて取引先に郵送します。不動産業界と工業品業界ではこの手段を採用する人が多いです。カタログマーケティングは、例えばイケアが毎年定期的に會員に郵送する來年の新型住宅用品マニュアルで、新商品の予告とお客様の購買価値が良好で、工業品業界の中でMRO製品がこのような手段に適しています。電話マーケティングは二つの種類に分けられています。一つはお客さんから800の電話ホットライン、もう一つは會社の専門家を雇う「掃蕩」です。これがよくないと、とても迷惑になります。電話マーケティングは安全保険を勉強してもいいです。お客様の資料が正確で、更新が適時である以外に、肝心な點は十分な利益刺激が必要です。ネットマーケティングは大きなトレンドであり、標準化、価値が高くなく、物流配送に便利なものは試してもいいです。工業企業は內容が豊富な個性的なウェブサイトを作る以外に、ネットプロモーションの手段を上手に活用して、各ポータル、専門、世論ウェブサイトと提攜して、ブランドの伝播を一方的な自説から、浸透式、多角度、人間化のコミュニケーション環境に変えます。テレビショッピングとマルチメディアセンターは、一つの商品を一つのプロモーションビデオに作って、ビデオの衝撃力を利用して、お客様の購買意欲を引き起こします。

　ブランド化販売ツールの3：公共関係

公共関係の略稱はPRで、public relationsの略語で、また機関の通信とも稱することができて、1つの組織の対外情報の伝播、関係の調和とイメージの管理の経営の手段で、政府機関は縁起者で、企業は後進者です。工業企業にとって、公共関係もかつてない高度に上昇し、企業ブランドの普及の重要な擔體であり、広告普及と一體となり、互いに促進し合う。工業企業の公共関係は通常二枚のブランドがあります。一枚は企業家ブランド、もう一枚は企業公益ブランドです。本質的には、公共関係は注目されている社會問題を切り口にして、企業の演出者、提唱者と組織支援者の役割を果たし、社會大衆と共に社會事業を推進しています。

公共関係は企業の社會化経営であり、企業の影響力を業界の限界を突破し、企業ブランドのためにより広く付加価値を創造することを意図している。工業企業にとっては、公益協賛、ニュース企畫、広報企畫、セレモニーなどがあります。公益協賛の対象は受益者のほかに、福耀グループの曹徳旺が個人の70%の株式を寄付して、河仁基金を設立しました。ニュース企畫は、爆発的なニュースの題材を中心に、各級のメディアを動員して、フルカバー式の伝播を行い、短い時間でニュースのホットスポットに炒め、その後、各種の人間ネットワークとコミュニティを通じて幾何級の窒息式効果を達成します。楊再飛と安勇の反面の教訓は企業の反省と明鑑に値します。工業企業は周年のお祝い、生産ラインの生産、XX萬臺の設備の工場出荷などの典型的な活動の中で、いずれも政府、業界、メディアなどを誘って興を添えることができて、企業の盛會を業界ひいては社會の一つの注目點に扮します。

ブランド化販売ツールの4：広告販促

多くの人が工業品業界に対して誤解を持っています。工業企業は全部人員を通して直接販売しているので、大衆メディアの広告伝播が必要ではなく、消費品のような販促手段が必要ではないと思います。この誤解の認識の前提は：工業品の購入者は理性的で、彼らは自分が何を必要としているのか、どこから効果的な情報を見つけて、自分がどのように正しい意思決定をしているのかを知ることです。本當ですか

コートレーラーとウェブスターの工業企業ブランドに対する深い研究によると、工業品の購入決定は複數の人、複數の部門で構成される交差影響過程であることが分かります。もしある人や組織がより多くの購買情報を掌握することができれば、彼は組織の中でより多くの発言権と影響力を持つことになります。また、組織部門と意思決定管理層の間には、多くの交流と論爭が存在しています。ある工業企業はお客様の多面的な情報ニーズを満足できないと、プロセス中にPASSに利用されるかもしれません。したがって、広告やプロモーションは工業製品の販売に不可欠なツールです。ただ、表現形式、メディア選択、投入密度、オフラインの配合方式が違っています。

工業企業は大衆テレビのメディアを投入するのは確かに少ないですが、雑誌、新聞、ラジオ、ネット、展覧會などにはかなり力を入れています。西門子、ABB、シェル、楽はハイエンドの雑誌と一流の新聞を選んで投入することが好きで、広告のテーマは普通はすべて公益の性質で、公衆はある公益のテーマに関心を持つ同時に、自然と企業に関心を持つことができて、そして彼らの経-全世界のブランドのネット-経営の理念に打たれて、1歩進んで潛在的で、プラスの影響を受けた取引先の対象になります。徐工機械はラジオメディアを使う最も執著者かもしれません。彼らは毎年中國の聲でメディア費用が千萬級を下回りません。徐工、成功を助けます。ネットはより多くの工業企業のメディア選択対象で、特にアリババや慧聡ネットなどのB 2 B販売プラットフォーム、業界のポータルサイトは、投入する人のターゲットが強く、広告の內容も比較的専門的です。ネットメディアの最大の特徴はノンリニヤリティリンク、大量転載式の伝播です。だから、工業企業は製品とブランドなどの規定內容をもとに、話題性の高いニュースを適當に作成します。展示會の最大の価値は、お客様のニーズを発見し、解決策を調整し、業界の模範企業を學ぶための集中的な機會でもあります。

コートレーラーは「B 2 Bブランド管理」の中で、工業品の販売は組織間で行われるため、消費品のような販促活動は全く必要ないと斷言しています。私はコートレーラーは中國を知らないので、彼のいわゆる真理は中國では通用しないとしか言えません。プレゼント、見學考察、融資、レンタルなどは國內工業企業がよく使うブランド化の販売手段です。筆者は世界の500強企業で働いていた時に、國內の専門家や企業のリーダー、業界の主管部門を招待してアメリカの支社を見學しました。彼らにサプライヤーを十分に理解させると同時に、小さなアメリカ旅行をしました。一挙両得の手配は自然に私達にも多くの利益をもたらしました。中央政府は、地方政府や機関の関係者の海外視察を規制すると明言しており、大規模な工事の調達が正式決定前から內定していたことを防ぐとしています。GEの急速な成長の年月の中で、融資と賃貸のサービスの方案は居功至偉まで、取引先のために製品の以外の金融の難題を解決しました。

ブランド化の販売ツールは、工業企業ブランドの短線価値の実現の道であり、ブランド価値の全部としてはいけません。そうでないと多くのインスタント商品の誤りを犯します。ブランド価値の販促化です。いつの日か工業品業界の販促予算がブランド伝播予算をカバーした時、価格戦、端末阻止セールなどの暴力手段が全部登場します。國內工業企業が世界一流ブランドを育成する前に、私達自身は消耗戦によって潰されました。だから、本文のブランド化の販売のツール、大きいブランドの形作る前奏曲あるいは間奏曲だけで、工業企業のブランドの形作る主なメロディーになることができません。