秘密を暴く:スターバックス、寶潔の永続経営の秘訣

従來のメーカーは運営者に変わり、顧客は顧客ではなくユーザーです。このパターンは企業健全に運行し、永続経営の組織になる。

新年が來て、スターバックスの店內にはまた美しいカレンダーが並べられています。80元を消費してカレンダーを1冊プレゼントします。これは日付を表示できるカレンダーだけでなく、永続的なカレンダーです。経営する基業長青の企業戦略。

　　「事業者」ビジネスを選択します。

レストランは消費者の會計をするついでに、60元代の金券を渡して、次の食事の時に現金として使うことができます。スーパーもそうです。消費者が會員カードを提示すると割引だけでなく、ポイントも加算されます。ポイントが貯まるとボーナス券と交換したり、商品を交換したりすることができます。これは新しいビジネスモデルであるキャリアモデルです。喫茶店、スーパー、レストラン、航空會社、ホテルにかかわらず、消費者を消費者と見なさず、ユーザーと見なしています。ユーザーという言葉のキーワードは「使う」ことで、絶えずあなたの使用を促進し、すべての方法であなたを刺激します。

金券をもらって、無駄にしないように、今度またこのレストランに戻りました。自分のポイントを商品に両替できるように、スーパーに戻って消費します。これにより、お客様はお客様ではなく、よく業者にビジネスをもたらすユーザーになります。では、スターバックスのカレンダーは?カレンダーには毎月裁斷できるカードがあり、夏のアイスコーヒーを奨勵するのではなく、秋のミルクティーや春先のキャラメルマキドーを味わうことができます。絶えず來る習慣を身につけると、スターバックスのユーザーになります。

サービス分野でこのようにするのは珍しいことではありませんが、伝統的なビジネス、例えば寶潔會社も消費者をユーザーとして革新しなければなりません。お客様は30日間歯磨き粉を消費して、どのように消費者をユーザーにしますか?それは彼らの多くの消費を促進することだ。すると、歯磨き粉の開口の直徑が65%拡大する.多くの人が歯磨き粉を絞るときは太さを見ず、歯ブラシの長さだけで絞る。そうすると、歯磨き粉1本で20日で消費が終わり、また購入せざるを得なくなります。また、消費者に気づかれないように、メーカーは歯磨き粉の発泡剤を35%減らし、歯磨き粉ユーザーは知らず知らずのうちに消費量を高めている。寶潔は大衆消費者をユーザーに変えることに成功した。

寶潔、高露潔、連合利華の3つの日化企業は世界の歯磨き粉市場のシェアが78%を占め、互いに必死に競爭している。2010年、彼らの市場部の人は意外にも一緒に座って、そして共通認識に達しました:30年の時間で大衆教育を行って、大衆に1つの理念を受け入れさせます--食事の前に食後に歯を磨く必要があります。この市場教育は成功できると思いますか。皆さんは身の回りの歴史を振り返って、あなたの両親に聞いて、彼らはあなたのこの年齢の時、1日に何回歯を磨きますか?それからおじいさん、おばあさんにこの年齢の時の歯を磨く回數を聞いてみましょう。歯磨き粉、歯ブラシは1912年に登場し、100年も経たないうちに、毎日2回歯を磨く習慣を身につけることに成功した。この歴史によって、30年もしないうちに大衆が食事の前に食後に歯を磨く習慣を受け入れると信じる理由がある。すると、歯磨き粉の消費量が増え、レストランの用具も増え、食事の食器やフォークだけでなく、使い捨ての歯磨き粉、歯ブラシも備えなければなりません。このように、盜んで楽しんでいるのはこの3つの日化企業で、中國の歯ブラシメーカーも喜ぶだろう。

　顧客をユーザーと見なす

これはいったいどんなビジネスモデルなのでしょうか。寶潔のような伝統的なメーカーは運営者になり、顧客は顧客ではなく、ユーザーになった。このように、大きな広告をしなくても、使用後の満足度を高め、ユーザーの長期的な習慣を育成すれば、企業家たちの夢を実現することができます:永続的な経営、基業の成長。

そう、「食前食後に手を洗う」という呼びかけを覚えていますか。それはこれらの日化企業の宣伝ではないでしょうか。その結果、石鹸の売り上げが伸びた。そして今日は髪を洗いましたか?あなたの長い髪はまだふわふわしていますか。シャンプーの広告の中の美人はいつも長い髪で、意味は多くシャンプーを使うことを意味して、ユーザー!

HPプリンタもビジネスモデルの転換に成功しました。プリンタはますます安くなって、セレンドラム、インクカートリッジはますます高くなって、その上プリンタの型番の更新はますます頻繁になって、異なる型番の間のセレンドラムはまだ互換性がありません。お客様はプリンタを交換するだけで、インクカートリッジを再購入します。お客様は、原稿を印刷し続ける限り、インクカートリッジとセレンドラムを頻繁に交換しなければなりません。お客様もユーザーになります。

ゼネラルモーターズは米國で路上ビジネスカーに対して「20萬マイルを走り、航空マイルを奨勵する」というマーケティング活動を発表した。路上ビジネス車GL 8の多くは中小企業が所有しており、運転手は奨勵の航空距離を休暇に使うために、1年で20萬マイルを走らなければならない。ゼネラルモーターズは部品消費を14%引き上げ、全米のディーラーはGL 8のスペア在庫を増やした。お客様をユーザーとして、あなたは思考の限界を突破することができます:どうして年末に車を買うお客様にカレンダーを贈ることができませんか?カレンダーの中で毎月お客様に注意して、1枚のカードを切って帰って潤滑油を1本プレゼントしたり、夏に帰ってエアコンシステムをチェックしたりすることができます。お客様をユーザーとして扱うことを忘れないでください。

ナイキも伝統的な企業で、大衆を刺激するために、ランニングをしたり、體を鍛えたりすることを宣伝しています。ユーザーが毎日ランニングを続けるために、ナイキはわざわざ世界のランニングサイトを発売し、靴にセンサーを追加し、アップルの攜帯電話とランニング同期信號記録を行うことができる。あなたのランニングスピード、キロ數、消費カロリーの數字はすべて記録することができて、ランニングが終わった後にウェブサイトに同期して、世界のランナーとそれぞれのキロ數を比較することができます。現在、ナイキランニングサイトには6000萬人のユーザーが集まっており、毎日ランニングをし、データを同期させ、自分のキロ數ランキングを見ています。ナイキランニングネットはまた、ユーザーたちが自分でコミュニティを作成し、周辺のランニングをしている人を集めて堅持することを許可しています。一人でナイキランニングサイトに「2010年、2010キロを走り終える」コミュニティを開設し、すでに6000人以上のユーザーがいて、私は2009年12月20日からランニングを始めました。このコミュニティの順位は658名です。私は毎日走って、毎日更新して、さもなくば1000名以外に振られました。もう一つのコミュニティは「2010年以內に200キロを完走した」で、このコミュニティには6萬人以上のユーザーがいて、私はこのコミュニティのランニング記録も1000人以內を維持しています。もともと1年に1足のナイキシューズを買っていましたが、今は1年に3足で、私は標準的なユーザーになりました。

メガネ業界もそうです。めがねは3枚使いますか。5年、この間眼鏡屋でお金を使うことはありません。これはだめです。そこで、月投げ型、周投げ型、そして日投げ型を考えて、あなたが絶えず使うことを強化しました。結局、一度に眼鏡を買うには2つの大きな箱、60本かかりました。ユーザーは、永続的な経営を支援します。

アップル社はなおさらだ。もともと電子消費財企業は電子製品を販売し、稼ぐべきお金を手に入れたが、ジョブズは徹底的なビジネス変革を行った。彼は電子消費品を一つ一つの端末として、端末の數が數千萬人から億人に達すると、これらの端末をソフトウェア市場に集めた。同時に、彼はソフトウェアプログラマーに奨勵を行い、iTunesのような売り場で自分のソフトウェアを販売することを歓迎し、アップル社は中間で成果を上げた。ジョブズは世界最大の仮想売り場を作り、1年のソフトウェアの通貨流量は60億ドルに達し、そのうち20%に達した。30%のシェアがアップルの口座に割り當てられているのが、本當のビジネス革新です。中國のモバイル會社、あるいは中國の攜帯電話メーカーを見てみると、お金、時間、精力、人力を費やして発売された多くのソフトウェアが無料でお客様に提供されています。本來持続可能なビジネスは、顧客を喜ばせて端末を購入する販促手段となり、戦略の誤りはビジネスの無知にほかならないだろう。

　　永続経営の秘訣

基業長青の核心は1種の商業モデルを創造して、絶えず人々の需要を満たして、そしてその需要を満たすことを通じて利益を得て、それによって企業を健康に運行させて、それによって永続経営の1種の組織になります。

スターバックスはカレンダーを通じて消費者の來店を絶えず刺激し、革新的なキャリアを採用し、効果的に顧客のそばに到著し、顧客の目の前のデスクトップを占めている。ゼネラルモーターズは航空マイルを奨勵し、革新的な運営激勵モデルであり、ホテル、航空業界の會員カードのように、道路マイルと航空マイルの結合に革新し、予備品の消費を促進する。寶潔の革新は運営のステップと手段で、30年來1つの目標を実現して、必要なのは知恵と策略で、革新はマーケティング計畫の長期的な一致性の上で;ナイキは自分のスニーカーをキャリアとし、ネットを通じてユーザーの習慣を確立し、お互いのデータ共有を通じて消費者が絶えず走ることを確保し、走ってユーザーになり、オンライン上とオフライン、伝統と現代の結合を革新した。プリンタ企業はキャリアがよく使う方法をプリンタ業界に移したにすぎず、肯定的な革新は意識の面で表現されている。

中國では、かつて有名な企業家が「ジョブズはテレビを知らない」と生意気だった。そう、ジョブズはテレビを知らないが、彼はビジネスを知っていて、企業の永続経営の方法を知っていて、企業の基業を盛んに発展させることを知っている。「ジョブズは性格が悪い」という企業家もいる。そうですね。それは性格が悪いときが誰に対してなのか、ビジネスを知らない人に対しても、理性に欠けている人に対しても、知的で愚かな人に対しても性格が悪いわけではありません。

読者がどんな商売をしていても、どの業界でも、お客様をユーザーとして試してみてはいかがでしょうか。自分のカレンダーをずっとユーザーの機の上に置くことができますか?彼らを絶えずあなたのサイトに引き付けることができますか?