服裝業(yè)：線の下で戦線を回転してから探索する

本當(dāng)に消費者とブランドの発展の自身の需要を解決して満足したかもしれません。企業(yè)はもう囲いの悩みがありません。

オンラインでブランドを下にして、それぞれの原因によって違う方向に逆走した後、同じ悩みが現(xiàn)れました。

線の下から戦線を転回するのに関わらず、それとも反対にしても直面する1つのばつが悪い問題は：

このような衝突はどの企業(yè)も見たくないです。

具體的には、オンラインチャネルの競爭はまず消費者に対する爭奪であり、これも衝突のもとである。

インターネットの普及の速さと便利さによって、オンラインチャネルを新興チャネルとして消費者を引き付けると同時に、自然に伝統(tǒng)的なチャネルに対して圧迫されてしまう。

第二に、ネットワークマーケティングの普及の特性と利點のため、オンラインチャネルで販売されている商品は物流と在庫コストがないため、高価なマーケティングコストを負擔(dān)する必要がなく、同じ製品がオンラインで販売される価格はラインの小売店より安いです。

寶を洗うデータから表示すって、ネット上で店をオープンして伝統(tǒng)の物流と比較して、店主は60%の運送のコストと30%の運送の時間を節(jié)約することができて、マーケティングのコストは伝統(tǒng)の線の下で商店に比べて55%下げて、ルートのコストは47%下がることができます。

上記のコスト要因を総合して考えてみると、同じ商品のオンライン上とライン下のルートには20～30%の差があります。このような差額はルートの産業(yè)チェーンに巨大な変動を生じるに十分です。

しかし、チャネル資源や価格に関係なく、これらの利害の衝突は最終的には消費者の需要を指しています。

周成建氏はかつて、「小売業(yè)の根本は消費者のニーズを理解することであり、消費者の知られている需要を理解する以外に、消費者の未知の需要は何かを考えなければならない。消費者の潛在力と未知の需要はどうやって掘り起こしていくか、これは小売業(yè)の需要の日月が考える問題である」と述べた。

消費者とブランドの発展の自身の需要を満たして、本當(dāng)に解決して満足させるかもしれません。

電子商取引がすでに大勢の狀況になっている背景において、伝統(tǒng)企業(yè)のオンラインやオンラインブランドに関わらず、実體店を開設(shè)し、將來は同じ目的である可能性が高いです。

今は多くのブランドが探索を始めています。

「産業(yè)チェーンの新しい行動、創(chuàng)意的な行為及び業(yè)界のファッション創(chuàng)造力の効果的な現(xiàn)れ——伝統(tǒng)の粗放型を徹底的に変える」

2007年末、李寧會社は淘寶B 2 Cプラットフォームで自発的に一つの製品のインターネットチャネルを形成していることを発見しました。価格、販売戦略などの次元に関係なく、會社がコントロールできる範(fàn)囲外にあります。

そのため、2008年、李寧は電子商取引チームを設(shè)立しました。その時の考えはビジネスだけではなく、更に重要なのはインターネットのルート全體を一定の管理と監(jiān)視することです。

數(shù)萬個の“野生のルート”に直面して、李寧のとった策略は“招安”です。

同時に、會社の電子商取引の定価戦略は最初から線の下と同期しています。新品は決して割引しません。在庫商品は在庫品です。消費者に良い価格をもらうことができます。

このような価格體系を通じて、オフラインとの衝突を避けました。オフラインラインは私たちに対して何の苦情もありません。

李寧電子商取引総経理の林礪さんは言った。

現(xiàn)在、李寧電子商取引の発展に力を入れている戦略は線下の整合を?qū)g現(xiàn)することです。

林礪は、長期的な観點から、李寧のユーザーが將來得られる體験は、いつでも、空間で、李寧の製品に觸れる機會があるところでは、端末とよく統(tǒng)合されています。攜帯電話においても、インターネットにおいても、ユーザー管理システムとサービスシステムのセットは共同で、消費者により良いサービス體験を提供しています。

しかし、二つのチャネルの整合はシステム的な問題である。

まずITシステムにおけるB 2 BとB 2 Cのシームレスなドッキングを?qū)g現(xiàn)し、オンライン注文はオフラインで配送できます。

もっと重要な一環(huán)はサプライチェーンのアップグレードです。

これは物流と生産の両方を含みます。

まず物流です。上海の総倉庫で全注文を全國各地に送ります。

今後業(yè)務(wù)が拡大すれば、広州、北京などにいくつかの倉庫を再構(gòu)築する可能性があります。これは全國の小売物流システムを構(gòu)築する必要があります。

第二に、サプライチェーン全體が先端に移動しています。つまり、インターネットチャネルのオーダーメード商品です。

林礪説

これは消費者のニーズに対して迅速な反応能力を必要とし、このようなサプライチェーンを作ってこそ、個性的な需要を満たすことができる。

現(xiàn)在、李寧電子商取引はオフライン下の統(tǒng)合の初期にあり、毎年4回の注文會に參加して、新品と在庫を共有すると同時に、ネットのルートもますます立體的になっています。

実際、最初に電子商取引をした時、手元に在庫がないので、大量に在庫を販売するしかないですが、この割合は希釈されています?，F(xiàn)在は50%を下回っています。

代わりに売れているのは、限定品とネット専用です。

同時に、會社は協(xié)力方式を通じて、淘寶プラットフォーム、第三者プラットフォーム及び獨立プラットフォームをドッキングして、提攜先との情報の斷流を減らす。

ITとサプライチェーンのアップグレードに基づいて、蓄積された會員數(shù)がますます膨大になるため、オンラインとオフラインの統(tǒng)合はデータ分析を通じて、消費者に細分化と精確なマーケティングを行う方法も含まれています。

林礪氏によると、李寧のB 2 C公式サイトはすでに新しい改版が行われており、IBMに変えて李寧にカスタマイズされた新しいシステムだ。

愛慕：新しいブランドの試み

2010年8月16日、グループを慕ってインターネット市場のために発売された新ブランド「かわいさ」は正式に下著を愛慕する公式ネットショッピングモールを通じて、淘寶旗艦店とその他のオンラインチャネルで販売されています。

この新ブランドは「クイックファッション」に位置付けられています。プロモーション以外のほとんどの商品は正価で販売されています。価格は會社の主力ブランド「愛慕」の1/3-1/2です。

二年前、會社の公式サイトとして、北京はオンライン科學(xué)技術(shù)有限公司を愛慕してオンラインしました。

當(dāng)時このウェブサイトは情報を発表して、制品を広めることを主として、ただオンラインの販売の機能を増加しました。

最初は、愛慕もネットで四半期の製品を販売したり、在庫を整理したりしましたが、オンライン総経理を慕っていた張健さんは、會社のルートはほとんど自営で、ルートの在庫が溜まる現(xiàn)象が少ないため、新品と売れ行きの悪い商品と斷コード率が深刻です。

しばらくの間の試水を経て、張健さんはインターネット上の顧客群と愛慕線下の顧客群との重さがあまり高くないことを発見しました。

様々な狀況を分析した後、憧れのグループはインターネット顧客群という新しい市場に対して、新しいブランドを作ることにしました。

「かわいい」とは、グループの電子商取引戦略に愛著を持つ新しい試みである。

「愛慕」の製品シリーズから獨立して、「愛著」は専門的な研究開発システムがあります。主に買い手を通して世界中で素早く設(shè)計案を集めて、製品開発者によって製品化と品質(zhì)と技術(shù)コントロールを擔(dān)當(dāng)します。

価値チェーンの各環(huán)節(jié)では、インターネットだけで販売されているため、お店と人員の費用を節(jié)約し、コスト面で最大のコントロールを得ています。

「かわいい」が発売された第1シーズンは600個のSKUが発売されました。シングルSKUの販売量は、憧れのブランドラインの下での販売規(guī)模とは比べられませんでしたが、SKUの數(shù)量は、今シーズンの憧れの新商品とほぼ同じです。

2010年末までに、大規(guī)模な広告宣伝がない狀況で、「お気に入り」の複數(shù)の製品シリーズはすでにグループのオンライン市場の売り上げランキングのトップ10に入っています。

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グループに憧れています。電子商取引は在庫を整理したり、割引品を販売するルートとしてだけでなく、グループの未來戦略の重要な構(gòu)成と見なされています。

ブランドを作るということは市場を回ることです。消費者はどこで店を開きますか？

張健さんは言います。

現(xiàn)在はオンラインチャネルを配置しています。

公式サイト以外にも、タオバオフラッグシップストアを開設(shè)し、タオバオストアを編集しました。

また、唯品會、ショーネット、銀泰網(wǎng)というプラットフォームと協(xié)力して、これらの異なるウェブサイトとプラットフォームはインターネット上のルートを愛慕しています。

異なったルートに対応して、販売を愛する製品も違いがあります。

例えば、公式サイトを愛慕して精品館を開設(shè)します。主に季節(jié)の新商品を展示します。割引商品を補佐します。客単価は300-400元です。寶を洗う上で、割引商品が多くて、客単価は200元ぐらいです。

どのようなチャネルでどのような製品を販売するかは、その位置付けにかかっています。

張健さんは「心から愛している」という言葉を通じて、伝統(tǒng)小売市場での影響力をインターネットにコピーしたいです。

未來、グループのオンラインとオフラインの資源の有効なインタラクティブを慕って、戀慕する電子商取引戦略に更に想像の空間を備えさせます。

上質(zhì)品：単品管理PDA

低コストで運営されている民営企業(yè)としては、2009年からわずか一年余りの間に、北京上質(zhì)商業(yè)発展有限責(zé)任公司の電子商取引監(jiān)督許昊氏が率いるチームはすでに「上品割引ネット」の日間閲覧數(shù)が百萬を突破し、重複購入率も65%を超えている。

しかし、すべては容易ではなかった。

他の伝統(tǒng)的な企業(yè)と電子商取引をするのは違って、最初は高級品の業(yè)界特性が許昊に更に多くの障壁に遭遇させました。

百貨店の業(yè)態(tài)では、共同経営制は中國とごく少數(shù)の國の獨特のビジネスモデルであり、つまり商品自體は百貨店ではなくブランド商であり、ブランド商が経営エリア內(nèi)で百貨店の要求に符合すれば、進出できます。そして百貨店は「流水逆控除」の方式で利益を得ます。

このようなモードでは、上の商品は端末商品を把握していないし、総倉庫もなく、商品は売り場の中に置いています。上の商品はすべてブランド商が操作しています。デパートはデータが全くありません。

許昊の構(gòu)想の中で、オンラインラインの下のルートを通すのは電子商取引の根本をするので、“リアルタイムで監(jiān)視し抑制しなければなりません”。

しかし、既存のERPシステムは電子商取引をサポートしていません。「私たちはルートの統(tǒng)合をしたいです。ネットで売っている情報はどのように店に通知しますか？これはITシステムを通じてしか実現(xiàn)できません?！?/p>

データのシームレスなドッキングが必要です。

2009年5月、許昊は呉暁新と一緒に、高級品の割引のための操作を開始します。

簡単に言えば、実體店のPDAを通じて、いつでもどこでも商品の數(shù)量、色、サイズの情報フィードバックを監(jiān)視して、在庫の數(shù)量と高級品の割引ネットをリアルタイムに連動させます。

「多くの場合、ネットで買い物車に置いてある商品は注文時にすでにラインの下で買ってしまったことに気づきました。あるいは、店頭で試してみたところ、ネット上のお客さんがすでにお金を払っていることに気づきました。」

新しいビジネスモデルは最初は多くの人を適応させませんでした。

許昊は言った。

ハンドヘルド端末PDAは、収集裝置であり、制御裝置でもあると言える。

製品の入庫時に、SKU情報の入力と収集を行い、自身のデータベースを改善することができます。一方、オンラインライン下の販売ルートを通じて、オンライン、実體店同時に商品を販売することができます。

さらに一挙両得となったのは、元々の大売り場の保管スペースが上質(zhì)品割引ネットの在庫に取って代わるということで、まさに電子商取引の「在庫ゼロ」に達するということです。

現(xiàn)在、上の商品の実體店は全部で1000臺余りのハンドヘルドPDAを持っています。WIFIネットワークを通じて、実體とネット販売データのリアルタイム監(jiān)視を?qū)g現(xiàn)し、「実體店＋B 2 Cショッピングセンター」の仮想ネットワークチェーンを形成しました。

ユニクロ：オフラインでゲームをする

浙江理工大學(xué)四年生の陶聖葉さんがユニクロのラッキーラインでiPhoneを入手してから、彼女の知り合いはほとんど行列に並んでいます。

ユニクロと人人網(wǎng)が協(xié)力して発表したこのイベントは2010年12月10日10時からオンラインでスタートしました。參加者は自分のネットアカウントで活動ページを登録して、キャラクターを選んで、他の人と一緒にユニクロの仮想店の前に長い列を作っています。

毎日ランダムに送っているiPhoneやiPadのほか、參加者は4999元の旅行券や20著の洋服の大きなギフトバッグを手に入れるかもしれません。中10%の割引券はほとんどの人が持っています。

わずか一週間で、今回のネット上の行列活動にはすでに93萬人以上が參加しました。

Lucky Lineのアイデアは最初に日本の店の長い行列から來ました。

「地域や時間の制約で列に並べられないお客様にも、販売促進の恩恵を受けてほしい」

迅銷（中國）商貿(mào)有限公司電子商取引部部長の松山真哉さんは言う。

どのように消費者を活動に參加させるかは、ネット活動の企畫の中では頭が痛い問題です。

DDBインタラクティブ創(chuàng)意副監(jiān)督の曹允氏によると、Lucky Lineの本質(zhì)はやはり登録して抽選に參加しますが、この元素を使って包裝します。

ユニクロは中國での行列活動のためにより多くの中國元素を加入しています。ベルギーのeboyは具體的な設(shè)計を擔(dān)當(dāng)しています。

北京ダック、大紅提燈、狛犬と小籠包に囲まれた中國の街では、パンダ、孫悟空、太極拳や自転車に乗る人たちが長い行列を作っています。

今回のイベントを盛り上げるために、ユニクロは2010年12月2日から人人網(wǎng)に登録してホームページを作りました。人人網(wǎng)協(xié)力を選ぶ理由は「彼らは開放協(xié)力に対してより柔軟な戦略を持っています。」

2010年12月3日、ユニクロは動畫サイトでイベント広告を配信し、すべてのオフラインのオフラインショップも2010年12月6日からパンフレットとパネルポスターで予告しています。

陶聖葉はもともとユニクロの忠実な顧客で、ユニクロのネットショップを回っている時にLucky Lineの予告を見た後、陶聖葉は全部で19回並んでいました。幸運の女神は最終的に運転しました。

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しかし、多くのネットユーザーがLucky Lineの10%割引クーポンは実際の店舗でしか使えないということに落膽しています。

ユニクロ中國は2008年から電子商取引を始め、タオバオと提攜してネットショップを設(shè)立しましたが、カスタマーサービスやネットメンテナンスなどの業(yè)務(wù)をアウトソーシングしています。

イベントでのクリスマスセールの役割について、松山真哉氏は「店內(nèi)販売は多くの要素に影響されており、今回のイベントの効果を単純に評価することはできないが、顧客導(dǎo)入には効果があるはずだ」と話している。

曹允は、QQなどのユーザー基數(shù)がもっと大きいプラットフォームと協(xié)力すれば、參加人數(shù)はさらにゼロを増やすかもしれないと考えています。