代理店と端末小売業者の「夫婦」はどうやって付き合うべきですか？

服裝総経理エージェントいつもこのようなばつが悪いことに出會います。端末小売業者は各種の原因で、ある商品の売れ行きが滯り、季節の変わり目の間にこれらの商品を代理店に返卻し、代理店の在庫がさらに「積水」になり、その苦しさを言葉に耐えられなくなりました。ディーラー借金が多ければ多いほど、それに普段の売掛、掛をつけるのが慣れっこになり、結局お金を稼ぐのが難しくなります。端末小売業者はまた、店舗の家賃が高く、コストが高くなり、販売量が上がらないという苦情が相次いでいます。

代理店とブランドの間は夫婦関係は、相互扶助、相互信頼だけが、長期的に、著実に、実際には代理店と端末小売業者の関係を歩くことができます。「夫婦」がどのように仲良く過ごしていても、相手の「甘え」ほどではありません。

「商人は言葉がうまいが、當たり前の意味がある」。利益は代理店と端末代理店のきずなを連絡するので、自分の取引先にお金を儲けることができない総代理店に従って商売をすることを選ぶ人がいません。取引先がお金を儲けることができなくて、どんなに心を込めた販売ネットワークも崩壊します。

有名なマーケティングの巨匠、ジョージラさんは言いました。「本當に販売するのは取引が成立してからです。」商売をするのはお客さんの手に商品を渡してもいいというものではないです。どうやってお客さんをサポートしますか？この點について、法詩菲北京支社の陳徳社長は「私達の下の小売業者と協力する前に、お互いの利益の中の利害関係をはっきり言います。お客さんに公式的なもの、表象的なものだけを話します。協力して相手に自分がだまされたと感じたら、當然の利益を得られないで、とても愚かな行為です。」

ルートをするのに関わらず、それともブランドをするのに関わらず、すべて1つの系統的な工事で、その目的は単に商品を売り出すためだけではなくて、更に重要なのは1種のサービスをしているので、ただこのようなサービスをしっかりと行って、目は遠くに置いて、ようやく長い間、安定している利益を実現することができます。

北京百栄世界貿易貿易城の法詩菲の旗艦店に位置しています。毎年の販売実績は安定して伸びています。これは陳徳チームのはっきりした経営構想と関係があります。「お客様の利益は必ず彼に助けてもらいます。これによって、お客様ひとりひとりに対して來年も私たちと協力し続けるかどうかが非常に底がつきます。お客様にお金を稼がせます。表面的には他の人のためです。実は自分のためです。來年、再來年のために、さらに長期的な発展のために。陳徳さんは下級販売店の利益と自分の利益関係の維持について話しています。

　　支持は「溺愛」に等しくない。

魚より漁を教えるほうがいいです。端末小売業者の収益モデルは、高い単価でお金を稼いで、大量の商品からお金を稼ぎます。彼らは仕入れルートを選ぶ時、最大の希望も3點で要約できます。第一に、手に入れた製品の品質は硬すぎます。第二に、商品が売れなくて、短期間で交換しやすいです。第三に、価格は合理的で、価格も比較的に高いです。どのように取引先に十分な支持を與える同時にまた過度に“溺愛”することはできなくて、代理と自分の取引先が“婚姻”の幸福を維持する肝心な點です。

「今は同質化された商品が多いです。特にアパレル業界では、ちょっと怠慢をすると、お客様はあなたをやめて他のブランドを取りに行くかもしれません。」謝氏の下著屋の北京百栄店の謝世総経理は記者に対し、「だから、私たちは次の端末小売店のためにできるだけ最優遇の協力條件を提供します。入荷后の一ヶ月または一ヶ月半の調達期を含みます。これらのリスクは総代理として前の段階は全部負擔できますが、お客様に無制限に移行するということではありません。

謝世正は、パートナーのビジネスの苦境から脫出するために全力を盡くすのは、総代がしなければならないことだと言いましたが、すべてのリスクを自分の肩に押し付けることはできません。すべての人が商売をしても在庫が発生します。一部の代理店が承諾しました。売れ殘った商品は全部返卻できます。しかし、この在庫は往々にして二年目に低価格の在庫処分が必要です。多くの利益はこれらの在庫の中で消費され、代理店の経営運営が困難になりました。この部分の損失は完全に避けられます。

「実際には多くの中間商人がいます。彼らは各地方での販売狀況が違っています。消費者の方々も違っています。このような狀況は私達が調整する時に便利です。端末小売業者に販売問題を解決してもらえますし、交換の負擔も軽減できます。自分のこのチェーンを余裕のあるものにするには、無秩序で盲目的な競爭を避け、上流のメーカーに責任を持ち、下に端末の顧客に対して責任を持つべきです。

また、経営の細部についても、自分と妻の付き合いのルールがあります。

あるディーラーが店に來て40萬円の荷物を取りました。最後には11元の小銭が殘っています。しかし、どう言っても謝世正は同意しないです。最後に相手はこの11元を抹消すれば、今後入荷する時には一銭も取らないと承諾しましたが、同時に自分のポケットから11元を取り出して財務に渡しました。

「何萬円もの荷物を持っていますが、殘りの二、三十円は全部消してもいいです。このような狀況は私達のところでは絶対に許されません。たとえ一円でも彼の勘定にかけます。前の二年間は多くの人が理解していませんでしたが、今はもう慣れました。もう彼らのために一銭を塗ったという要求はありません。「実はお金の問題ではなく、原則的な問題です。1元ですか？それとも5元ですか？ルールがないと、混亂しやすくなります。ゲームも正常に行われなくなります。」

「一日の夫婦百日恩」は金婚銀婚で、苦楽を共にする。管理の上で、きっと長い目があって、1時の事の利益を考慮することができなくて、自分のパートナーについて、きっと尊重して、支持して、彼らを部下と金を儲けるツールにすることができません。

同時に、過度に“溺愛”してはいけなくて、原則をなくして、章法がなくなった。協力パートナーがお金を儲けてこそ、代理は長く発展できます。長期的な協力、苦楽を共にすることこそ、雙方のウィンウィンを実現する基本です。