服のブランド：販売と代理の破氷の道

ブランド商と代理店はずっと「塹壕の兄弟」のようです。彼らの間はどのように「愛と憎しみが入り交じる」のか、またどのように資源を効果的にドッキングし、手を攜えて発展するのか？

　利益とゲームはどうしてもあいそうとしている

世界最大の市場中國では、この言葉は多くの業(yè)界に適しています。もちろん靴の服も含まれています。業(yè)種。中國の靴市場の大きさは、その需要量と購買力だけではなく、960萬平方キロメートルの広大な領(lǐng)域を含んでいます。

まさに「全局を考えない人は隅を考えるに足りない」ということです。このような巨大な市場の前で、GDPが年々上昇している経済背景の下で、多くの先覚的な靴服メーカーが世紀(jì)初めに集団転換し、元の「座り卸」から「ブランド特許」に変えて、一晩の間にブランドの旗を全國に広げたいと思っています。憎らしいのは、限られた人力?財力?管理力が、広大な市場の領(lǐng)域を前にして四苦八苦していることだ。企業(yè)自身の資源に頼って、販売陣を960萬平方キロメートルに素早く広げたいです。

中國人は數(shù)千年前から「資源統(tǒng)合」の奧深さに精通しており、新世紀(jì)の商人にとっては更に不慣れである。中央テレビの広告、スターの推薦、地域巡回展、広く投資して、多くの靴と服の企業(yè)は世紀(jì)初めに“土豪を打って、田畑を分けます”の革命の策略を極致まで発揮しました。

　ブランド商が一斉に旗を振って叫ぶにつれて、エージェントブランド商の陣営に入った。

ブランドの旗を受け取って、既成の資源と本土の優(yōu)位に頼って、“ブランドの根拠地”を創(chuàng)立して、いっしょに力を合わせて殺して、開拓して、それぞれの“ブランドの解放區(qū)”と販売の“陣地”を創(chuàng)立します。この背景にこそ、毎年數(shù)倍の売り上げを伸ばす伝説的な企業(yè)が続々と現(xiàn)れています。世紀(jì)初めの數(shù)年間に國內(nèi)で數(shù)千の靴服ブランドが奇跡的に出現(xiàn)したのも無理はないです。言うまでもなく、代理店たちが血を浴びて奮闘しているおかげで、多くの企業(yè)のブランド王國が迅速に設(shè)立されました。ブランド商は代理店の資源と奮闘によって、急速に「天下に君臨する」という夢を?qū)g現(xiàn)しました。だから、代理店のこの「塹壕の兄弟」を評価して、「一番可愛い人」と言っても過言ではありません。

もちろん、代理店の「開國時代」の輝かしい功績も報われないわけではない。商売の話では、損な商売はする人がいません。代理店はブランド商を成就すると同時に、自分の「辺境を封じる大役人」の富貴な理想をも成し遂げました。同様の招術(shù)、代理店はブランドの大きな旗を引っ張って加盟商を募集して、“分田が戸口に著いて、責(zé)任を負(fù)って請け負(fù)います”、ネットの店、販売量は突き進(jìn)んで、白い花の銀が流れてきます。多くの代理店はその數(shù)年で車を持って家を持つ中産階級の仲間入りをしました。

しかし、根拠地、解放區(qū)が建てられましたが、競爭は一度も止まったことがなく、血生臭い風(fēng)がますます強(qiáng)くなりました。いいかげんに建てられた販売陣の數(shù)は品質(zhì)がないです。「勝負(fù)端末」は鳴り響いています。巨大な市場潛在力は依然としてブランド商の盛んな発展の激情を激勵しています。ニンジン＋棒、指標(biāo)は年々上昇しています。

そのため、代理店はまだあまり「王侯の福」を享受していないので、すでに「板挾み」の気を受けています。しかし、この「板挾み」も確かに冤罪があります。多くの代理店は発展したくない、進(jìn)歩したくないというわけではなく、実際に経験と方法が足りないです。

複雑で殘酷な業(yè)界競爭に直面して、代理店はブランド商の業(yè)務(wù)が助けられて著ようとすることを望んでいます。ブランド商の端末支援は往々にして商品のように遅れています。

同様に、ブランド商の角度から見て、そんなに大きい市場の前で必ず“先に亂れてそれから治療します”の策略を取らなければなりません。ただ“先亂”、やっと時間を勝ち取ることができて、最も速いスピードで市場の先駆機(jī)を奪い取ることができて、商業(yè)圏の橋頭堡を占領(lǐng)して、それによってブランドの先発の優(yōu)位を獲得します；“後治”は必要で、“貪多求快”の情況の下で創(chuàng)立する“解放區(qū)”はとても可能です。

そのため、「先亂」を経験した後、ブランドの「後治」の心理はどうしても切実になり、代理店に対する期待と要求にさらに上昇しました。広告支持、資金支援、圧力指標(biāo)、會社化運営などはブランドメーカーが代理店に積極的に「後治」を展開するための戦略手段です。

しかし、多くの代理店は「売買人」の出身で、「仕入れ売り」が得意で、會社化の経営管理が必ずしも熟していないということです。また、ブランド商に対して先天的な警戒心を持っています。しかし、代理店の投入の程度は往々にしてブランドのこの地域での生存発展空間を決定しています。代理店が「茅坑を占めて大便をしないで、良田を置いて稲作をしない」という場合、それは資源を浪費し、商機(jī)を失うことです。だから、ブランドの商は代理店の消極的な発展態(tài)度に対してきわめて悩みます。お金を使って洗脳して無効にして、年々借金が高くなります。人を派遣して役に立たないことを支持して、毎回指標(biāo)に対抗します。ブランドの目には「肥大牛」のような「地域市場」がこのような代理店によって「荒らされている」というのは、本當(dāng)に悔しいことです。彼に代わって、また鼠忌器を投げたいです。債権債務(wù)がはっきりしないので、もっといい人を探しにくいです。

だから、この時、一部の代理店はほとんどブランド商の「最も憎むべき人」になりました。

愛と憎しみが交錯する中で、実質(zhì)も利益の立場であるゲームの中で、雙方の暗戦、冷戦が靜かに勃発し、當(dāng)初の革命友情もだんだん雪雨冰霜に入ってきました。

ブランドの商と代理店の利益は同じブランドの王國に基づいています。ブランドの王國は発展しません。雙方の利益は全部実現(xiàn)できません。

　　重みを分擔(dān)して業(yè)務(wù)のドッキングを強(qiáng)化する。

実は、ブランド商と代理店と付き合っています。多くのブランドメーカーは代理店の「夫婦の店を死守して、人を雇うのが惜しい」「お金を稼いで投資するのが嫌で、會社に投資したい」「會社にたくさん借りています。まだ一日中騒いでいます。」と愚癡をこぼしています。つまり公言は公理、姑は姑が理にかなっていると言って、それぞれの理を言います。

「発展こそ硬い道理」ということを知っています。ブランドの商と代理店の利益は同じブランドの王國に基づいています。ブランドの王國は発展しないので、雙方の利益は全部実現(xiàn)できないです。熊はまだ捕まらないで、言葉をむだにしました。そのため、紛爭の表面は発展するかどうか、発展したいかどうかであるようです。実際には発展過程において、資源投入の重み分擔(dān)と利益保障問題に注目しています。はっきり言って、あなたはどのように投入しますか？私はどうやって投入しますか？相応する投入のもとで、雙方の既得権益はどのように保障しにきますか？これはループゲームの問題です。利益は資源投入に影響する情熱を保障していません。資源投入の程度は利益の保障に影響します。

雙方が納得できる「投資収益保障システム」がないからこそ、雙方の爭いが絶えないのです。一方、ブランド商にとって、発展意欲が切実なため、いつも“馬が遅いとまっすぐに強(qiáng)い鞭を加えなければなりません”と思って、“ニンジン＋大きい棒”の技を引っ張り出して、どうしてもいくつか“功近利”、“苗を抜いて成長を助けます”の疑いがあります。一方、代理店は消極的に対応しています。奨勵政策に向かって目標(biāo)を押しています。売れないなら先に借ります。したがって、「二高」（在庫高、借金高）の代理店はどこにでもあります。これは発展を妨げる「利己主義」の行為です。

注目すべきは、雙方の利益は同じブランド王國に基づいており、紛爭はせいぜい「人民內(nèi)部の矛盾」である。「人民內(nèi)部の矛盾」はお互いに転覆してはいけません。コミュニケーションと理解で消化します。したがって、雙方は「個人の利益の最大化」という利己的な思想を放棄し、「全體の利益の最大化」の基點に戻るべきである。

「発展」の前提はまず雙方の思想の統(tǒng)一でなければならない。客観的に地域発展の戦略ステップを計畫し、次に雙方の資源の効果的なドッキングである。

事実、まったく同じ地域市場が二つあることはめったにないです。各地域は代理店の観念、能力、資源狀況及び地域経済の特徴、商業(yè)圏の分布、競爭パターン、発展歴史などによって違います。地域によっては「一刀両斷」の政策ではなく、異なる戦略ステップが必要です。すべての地域の発展を促進(jìn)します。そのため、企業(yè)は代理店の業(yè)務(wù)支援と資源支援に対して、真実を求めて実務(wù)に勵み、確証があります。

ブランド商のサポートを得た上で、代理店も積極的に応対し、組織設(shè)定と業(yè)務(wù)モードからブランド商、加盟商と上下のドッキングを行うべきです。

三者のキー業(yè)務(wù)の効果的なドッキングは、マーケティング業(yè)務(wù)の流れがスムーズで、効率的で、三者の力が一つの紐になって、何が大変なことを心配していますか？同時に、市場は急速に効率的に発展し、三者の利益は最大化の基礎(chǔ)があります。資源は合理的に分擔(dān)し、効果的に統(tǒng)合されます。