衣料品店はどのようにオフシーズンで業績を上げますか？[下]

淡白なシーズンの交替は季節の間の交替のようで、萬物が不景気になった後で大地が春に帰るので、炎暑の後で巨大な果実が連なります。企業は萬物の不景気の中で業績を昇格させることができます。もし自分の製品が炎天下の中で優れているならば、企業の収入を高めるだけではなくて、製品の知名度を昇格させることができます。しかし、売上高で業績を上げるには、科學的なマーケティング戦略を用いて「退」を「昇」に転換し、良い成績を収めなければならない。

前の章：衣料品店どのように閑散期で業績を上げますか？（上）

（二）需要をつかみ、販売を創出する

閑散期の消費者の需要に対する理解を経て、閑散期の消費者はまだ製品に対する需要があると認識しました。企業は需要を見つけてから需要をつかみ、科學的なマーケティング戦略を通じて需要を誘導し、需要を拡大してこそ、最終的に閑散期の販売実績を高めることができます。

1、閑散期の観念を変えて、閑散期の市場を作ります。

よく言われています。「不景気がないと、だらしないだけです。」多くの企業の製品の売れ行きが閑散期に落ち込んだのは企業の製品が売れなくなったからではなく、企業の閑散期の思想が災いしているからです。いわゆる閑散期になると、企業は目標顧客が企業の製品を一時的に必要としなくなり、企業はいくら努力しても製品が売れなくなり、販促活動がなくなり、市場開発力も減少しました。お客様の訪問もなくなり、経営戦略が硬直化してしまいました。その結果、直接販売業績が低くなりました。企業は閑散期の到來の原因としてまとめています。ハイアールの張瑞敏さんは「閑散期の市場はなく、閑散期の思想しかない」と言いました。だから、企業は閑散期で業績を向上させるには、まず企業経営の理念を変えて、「販売閑散期」という意識を確立しなければならない。

2.顧客とのコミュニケーション、転嫁リスク

(1)企業シーズンの終わりに閑散期が來る時、お客様とのコミュニケーションを重視し、古いお客様に対して前期の販売決算と後続の販売サービスをしっかりと行い、お客様のリターンやボーナスなどを清算して、お客様が企業に対して疑念を持たないようにします。

（2）小売販売店とのコミュニケーションと様々な販促手段を通じて、商品の予備を誘致する。次の小さなディーラーにとって資金は一般的にその発展の最大の制約であり、企業はそのコミュニケーションを通じて、オフシーズンに商品を準備するための価格優位性を宣伝し、各種の奨勵手段を通じて小売店を刺激して商品を準備することができる。

3、業務員への激勵を強化する

業務人員は企業が市場の主體をするので、閑散期の到來、業務量の激減はよく多い業務員に仕事の情熱に不足させて、怠惰な心理を生んで、精神がなくて市場を開拓します。企業が閑散期に業績を向上させるには、業務員への激勵を強め、その仕事の積極性と創造性を刺激しなければならない。私たちが主催したハナム省のマーケティングマネージャーの高級研修クラスで、河南金稅印務の趙総経理は、印刷業界は毎年の六、七月になると、業務量がだんだん減ってきて、「閑散期」に入りました。毎日減少した売上高に対して、趙総経理は苦慮のあまり、妙技を思いつきました。彼はすぐに販売會議を招集して、業務員に新しい販売政策を発表しました。これは大きく業務人員の積極性を引き出して、會社全體の業務人員の努力のもとで、會社の6、7、8ヶ月の業務量は大幅に増加して、最後に業務員に賞金を出す時、かえって業務員が企業に利益の中から成し遂げるべきだと要求します。

シーズンオフは従業員を激勵することを選んで、販売の業績を高めるだけではなくて、また新しい取引先を探すことができて、同時に業務員の心を引っ張って、“一石三鳥”と言えます。

4、販売促進消費者への配慮を體現する。

（1）広告を通じて需要を誘導する

消費観念によって形成された製品の閑散期については、消費者のニーズを導くことによって変えられます。飲み物は夏によく売れるように、冬は閑散期に入ります。露は夏、冬の2シーズンの販売狀況について、広告を通じて消費者に「夏は氷入りの露を飲む」「冬は熱露を飲む」と宣伝し、さまざまな機能を訴求して消費者を誘導し、「冷たい飲み物は暑気を払い、熱い飲み物は冷えに行く」と宣伝した。

（2）営業普及による消費誘致

閑散期の価格優勢は多くの消費者とディーラーを引き付ける大きな要因であり、割引、贈答、商品付加価値を高めるなどのやり方は価格に敏感な消費者を引き付けることができます。

5、調整、業績の伸びのもう一つの源

地域市場での消費需要が一定の限度に達して伸びられない時、企業が市場を拡大する範囲は消費者の需要を増加させることができます。閑散期に企業が戦略や戦略の調整をするのに有利です。

（1）新市場の開発

企業は閑散期に新市場を開発することができます。これは主に閑散期の圧倒的多數の競爭のためです。ブランド休眠期にあり、市場の管理活動が弱まり、広告宣伝における投入が大幅に減少した。企業はこの時に入って、市場の上の妨害の情報は最低點まで下がって、企業がルートとブランドのイメージを攻略することに利益があって、市場の拡大は販売の業績の上昇をもたらすことができますから。大衆化された食品を生産する企業は、製品は歴史的にすべて淡シーズンがはっきりしています。その原因は、この企業は都市地域市場の開発を重視し、卸売業者の開拓という販売ルートだけを重視しています。この企業は外脳の提案を受けて、販売の閑散期に新しいルートを開発します。そこで、企業の販売人員は共に郊外市場を強力に開発して、店舗と機構の消費などの新しいルートを強力に開発して、忙しい新市場を開発して、新しいルートを開拓する仕事を展開して、最後に企業に販売の閑散期がないことを実現させて、売上高は持続的に上昇して、3ヶ月だけで黒字になります。

（2）市場の重心の移動

製品の最盛期は場所によって時間帯が違うかもしれません。ある商品の市場消費は南方で閑散期が現れた時、北方では繁忙期に入るかもしれません。國內市場が閑散期に入ると、國際市場では消費繁忙期に入るかもしれません。都市市場に閑散期が現れた時、農村市場や都市部の市場では閑散期の兆しがまったくないかもしれません。市場や店舗で閑散期に入る時、駅、空港、観光スポットなどでの消費と購買が予想外になります。肝心な點は企業が市場の需要を把握できるかどうかで、タイムリーに市場の重心を需要に応じて移動させます。河南省のある農薬メーカーは南北の気候の違いによる農作物のサイクルの違いについて市場移転を行っています。北が農薬の販売シーズンに入ると、彼は市場の中心を南に移し、タイムリーな市場調整によって彼の販売はもう「シーズンオフ」になります。高級な羊の皮の布団を生産する企業で、その製品は國內市場では冬季は販売シーズンで、夏季は閑散期ですが、國際市場では逆で、夏季は出荷シーズンです。この企業はもともと國內市場だけをやっていましたが、その結果、半年の繁忙期と半年の閑散期が重なって、経済効果があまりよくないです。この企業は「閑散期不淡」というマーケティングの新しい観念を受け入れて、同時に國內、國際の二つの市場を開発して、通年の販売の閑散期がないことを実現しました。売上高倍にして経済効果が倍増する。

6、革新、利益の増加點

（1）閑散期の販売によって発生したもう一つの原因は、製品が現在の消費者の需要を満足できないことであり、この時、製品の機能を増加すれば、市場の消費者のニーズを満たすことができる。

夏に洋服を著ると暑いですが、ある特定の場面ではまだスーツを著なければなりません。このような需要に対して、吉報のさわやかなスーツが生まれました。夏はスーツを著るだけでなく、暑すぎる需要を望まないので、自然に多くの消費者を満足させます。冬のビール市場の低迷に直面して、一部のメーカーは暖かいビール、鍋ビールを開発して、冬の寒いビール市の中で新しいホットスポットを創造しました。企業に新たな利益の増加點をもたらしました。

（2）製品ラインの広がりも消費者のニーズに応えることができます。

依然として服裝例えば、夏のスーツ、ダウンジャケットに対する需要は減少していますが、Tシャツ、シャツに対する需要は大幅に増加しています。この時、企業は自分の製品ラインを広げて、冬にスーツを生産し、夏にTシャツを生産すると、一年中市場で販売しています。このような製品が閑散期に入る時は繁忙期に入って、いつでも利益の増加點に従って企業の販売業績を支えています。そうすると、企業は當然販売の閑散期がありません。白酒を生産する企業で、その経営陣は新製品の開発と製品構造の調整戦略の制定と実施を非常に重視しています。ここ數年來、この企業は市場調査と市場予測を深めた上で、北方の農村市場に対する中高度の白酒を開発しました。南方の農村市場の低度の白酒に対して、中小都市の消費市場の中級白酒に対して、大中都市のレストランの高級低級な白酒に対して、同時に、夏に飲むべき低度の黒米酒と一連の飲み物を開発しました。特に、この企業は製品構造調整戦略の実施を通じて、低級の酒を中心とした製品の中高級酒を中心とした商品への戦略移転を完成し、販売量と利潤率を同時に増加させる経営発展目標を実現しました。

7、費用の引き下げ＝収入の増加

閑散期の販売業績が下がるのは爭わない事実です。企業が各種のマーケティング手段を通じて努力した結果、業績の向上が大きくないことが分かりました。この時、企業は「費用を下げる＝収入を増やす」という式を考えるべきです。費用の減少は主に企業の販売閑散期における管理費用の減少による。営業費用は主に業務招待費、広報費、出張旅費、事務費などの基本運営費用とマーケティング普及費などで構成されています。中國人のいわゆる感情的なマーケティングへの尊重と市場競爭の激化によって、高止まりしない営業費用はずっと企業に苦痛を與えています。これに対して、企業は閑散期に販売費用のコントロールを強化し、消費を減らすべきです。

（1）業務員に対する監督?管理を強化する；

（2）合理的なマーケティング費用の割合を制定し、マーケティングコストをこの比率に抑える；

（3）営業費用の監査メカニズムを確立し、健全化し、例えば領収書の清算を手形の控除と領収書の証憑の背後に根拠を合わせると、例えばマーケティング普及費用の清算には、第三者の監視証明と効果フィードバック資料の提供を要求しなければならない。

（4）各種マーケティング普及活動に対する巡査とコントロールを強化する。

季節の交代のような淡白な繁忙期の交替に対して、企業は積極的な心理で消費をリードし、創造を実施するしかない。マーケティング閑散期の怪異圏を出ることができて、販売成績を高めることができます。

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