BMW：郷に入れば郷に従えの現(xiàn)地化の勝利戦略

中國(guó)市場(chǎng)はすでにBMWの世界第三の市場(chǎng)となりました。

中國(guó)ではBMWも他の高級(jí)車(chē)のようです。

BMWの全面的な現(xiàn)地化、製品、管理、市場(chǎng)の普及方式などを含んで、したいものを中國(guó)の元素に溶け込ませて、中國(guó)に更に親切にBMWブランドの魅力を悟らせます。BMWは中國(guó)にあります。

戦略一、ネットワーク開(kāi)拓はサービスと同期する。

2010年末に、BMWのライセンスディーラーはすでに200社を超え、多くの二、三線都市、ひいては四線都市をカバーしています。

2011年には、ディーラーのネットワークが急速に拡大し続けます。そのうち、二、三線都市は仕事の重點(diǎn)となります。

BMWは2011年に中國(guó)市場(chǎng)で販売店の數(shù)を少なくとも50社増やし、さらに第二四四線都市に拡大する予定です。

BMWは4 S店の経営パターンを取っていますが、その規(guī)模は市場(chǎng)の需要によって異なります。A、B、C、D、Eのいくつかの種類(lèi)に分けられます。つまり、各エリアはその販売潛在力とアフターサービスの生産能力によってどれぐらいの規(guī)模が必要かを判斷します。

このようにする目的は、ディーラーの経営狀況を確保し、顧客に良好なサービスを提供し、その需要を満足させることです。

BMWは多店舗連城の拡張策をとっています。

この過(guò)程で、BMWの販売重點(diǎn)は部品の供給と良好なサービスの提供を保証するとともに、新たに開(kāi)発された市場(chǎng)に対してまずサービス機(jī)構(gòu)を設(shè)立し、信頼できる販売サポートチャネルを構(gòu)築することである。

戦略二、製品の伸びは市場(chǎng)のガイドに近いです。

製品のローカライズはBMWのもう一つの大きな追求である。

このために、BMWは二つの措置を取っています。一つは中國(guó)市場(chǎng)に適した製品と技術(shù)を直接導(dǎo)入し、もう一つは中國(guó)市場(chǎng)のためにオーダーメードした製品です。

戦略三、金融商品購(gòu)入計(jì)畫(huà)を発表する。

高級(jí)車(chē)のBMWとして、明らかに消費(fèi)者が持ちたいのは簡(jiǎn)単ではないです。

この難題をできるだけ解決するために、BMWは絶えず異なる金融商品と購(gòu)買(mǎi)計(jì)畫(huà)を打ち出しています。

BMWが発表した金融商品とサービスには標(biāo)準(zhǔn)ローン商品、標(biāo)準(zhǔn)弾性ローン商品と中古車(chē)ローン商品があります。お客様が車(chē)を買(mǎi)う時(shí)、購(gòu)入金額の一定の割合を占める最初の支払いを支払うことができます。ローンの部分はローン期間內(nèi)で均等月間で支払うことができます。あるいは購(gòu)入金額の一定の割合を占める最初の支払いを支払うことができます。

また、BMWは2008年にもゼロ金利で車(chē)を購(gòu)入する方案を発表しました。2年間のゼロ金利で車(chē)を買(mǎi)うということです。つまり、お客様は初めて車(chē)の代金を30%支払って、殘りの金は24ヶ月以內(nèi)に月額で支払うことになります。

このローンの車(chē)両購(gòu)入方案は都市の一、二、三線の19個(gè)をカバーしています。

BMWのこの三つの商品は中國(guó)本土の市場(chǎng)と消費(fèi)者に対して発売された販売戦略はもちろん素晴らしい成績(jī)を収めました。

では、中國(guó)の現(xiàn)地化に値する自動(dòng)車(chē)メーカーは、このような「狡猾」な競(jìng)爭(zhēng)相手に対して、現(xiàn)地のホームゲームの優(yōu)位性をどう生かして「中國(guó)らしさ」を含むマーケティングモデルを革新していくべきかを深く考えています。