國際ビジネス交渉の技巧--巧提問題

2011/6/14 14:52:00 44

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交渉

の第二の重要なテクニックは巧みに問題を提起することです。

質(zhì)問をすることによって、私たちは普段得られない情報(bào)を得るだけでなく、以前の判斷も確認(rèn)できます。

輸出商は開放的な問題を応用しています。（つまり、「はい」または「いいえ」ではなく、特に説明する必要がある問題です。）輸入商の需要を理解しています。このような問題は輸入者が自由に彼らの需要を話してくれます。

例えば、「Can you tell me more about your campany？」「What dout you think of our proposal？」という外商の回答に対しては、重要な問題とポイントをメモして準(zhǔn)備後に使います。

オファー後、輸入者はよく「Can not you do better than that？」と聞きますが、これに対して譲歩しないでください?！竁hat is meant by better？」または「Better than what？」と聞きます。これらの問題は輸入者に彼らがどのような點(diǎn)で不満を持っているかを説明します。

例えば、輸入商會(huì)は「Your copetitor is ofering better.ms」と言っています。この時(shí)、完全に分かるまで質(zhì)問を続けます。

競爭する

相手のオファー。

そして、私たちは相手に私たちのオファーが違っていると説明できます。実際にはライバルよりもっといいです。

もし相手が私達(dá)の要求に対してはっきりしない答えを與えたら、例えば「No problem」というように、私達(dá)は受け入れないでください。彼に具體的に答えてもらいます。

また、質(zhì)問の前に、特に交渉の初期に、相手の同意を求めるべきです。このようにすると、二つのメリットがあります。一つは相手がこちらの質(zhì)問に賛成すると、問題に答える時(shí)にもっと協(xié)力します。