企業(yè)の服裝はどうやって企業(yè)の競爭力を作りますか？

中國の現(xiàn)在の服裝企業(yè)は卸売りからブランドに転換する段階に直面していますか？なぜブランドを作ることを?qū)g現(xiàn)しますか？以前のように大きな顧客を作って、大流通、大卸売りのモデルではないですか？

フランチャイズ経営モデルが中國で広がってから、マクドナルド、ケンタッキーが中國に進出し、このような方法で大きな成功を収めました。ボストンなどの消費者の心の中でブランドイメージを確立して、後にイタリアンブランドがフランチャイズ経営のモードを展開して、服裝の業(yè)界を1つの新しい経営の境界に導入して、多いブランドの経営の理念を?qū)Г蓼筏俊Ｒ环健⒅袊胃鳂I(yè)界はこのようなモードを使って企業(yè)を誘致し管理していますので、中國市場でこのような経営モデルの実現(xiàn)可能性と効果を十分に証明しました。しかし、やはりフランチャイズ経営、加盟などの形で初めて中國で実踐したのです。まだ多くの経験がないので、中國の経済はアメリカなどの先進國と同列に論じられないので、多くの企業(yè)はどのような経営を模索していますか？このように一つの卸売からブランドに転換する過程で、一つずつの企業(yè)が成功し、一つずつの企業(yè)が失敗しました。これはどういう原因ですか？

私は以下のいくつかの方面から現(xiàn)在の服裝ブランドのブランド化発展過程に関するいくつかの問題を説明したいです。市場研究と位置づけ、製品開発と生産、企業(yè)誘致政策の制定、ルート設計とコントロール。

市場研究と位置づけ：

現(xiàn)在の大多數(shù)の企業(yè)は計畫経済の影響を受けて、高利益をあがめ尊んでいます。消費者を中心としてではなく、製品を生産すれば売れると考えています。そこで一連の問題が生じた：

詳細な市場分析をしていません。今の市場競爭の狀況はどうですか？もしこの競爭に入ったら、私達は何で優(yōu)勝しますか？私たちはどのような分野にありますか？優(yōu)勢どのような點で劣勢にありますか？ブランドの価格を競いますが、品質(zhì)はどうですか？彼らのマーケティングチャネルはどのように運営していますか？専売ですか？それとも流通ですか？現(xiàn)在、私達のブランドスタイルのような製品が市場でのランキングはどうなりますか？なぜこのようなランキングがありますか？それらのいいブランドは彼らの長所は何ですか？私達のブランドは地域市場、消費者の方々がどこにいますか？これらの市場によってどのような動きをしますか？どのようにして製品を全國市場に適合させますか？

しかし一般的には盲目です。デザイン生産、市場の受け入れの程度を考慮していません。そして設計して生産した製品が市場に投入されたら、どのような競爭狀況に直面しますか？問題が起きたら、挽回しようとする時は遅れがちです。

だから、企業(yè)は十分に自分の長所と短所を理解して、市場を細分化して、私達の製品はどのような等級と価格に位置しますか？トレンドはどのようなスタイルですか？どのような品質(zhì)を保証しますか？どのような人たちと年齢に適応しますか？どんなアフターサービスの方式を作るつもりですか？年齢の幅、合理的な価格と割引率（デパート、専門店の発展に適した比率）から、スクロール式の開発、製品の多元化などを?qū)g現(xiàn)して自分の競爭優(yōu)位を?qū)g現(xiàn)します。同時にいくつかの弱いところを補います。

今はマーケティングを統(tǒng)合する時代であり、製品は市場の基礎であり、最も重要な一環(huán)であり、製品はセールスポイントがあり、獨特なセールスポイントがあります。これらは市場の中の剣です。あなたが市場で勝利するのを助けることができます。

製品開発と生産：

今多くのアパレル企業(yè)は招商及び市場開拓の面で非常によくできていますが、後続の製品が追いつけなくなり、販売シーズンの販売量が流失し、ルートの中の販売店の忠誠度が下がり、お客様が流失した狀態(tài)にあります。これらはメーカーが良好な供給源の保証を提供できないためです。たくさんの服ブランド市場運営に入る間、大きなマーケティング力を投入し、魅力的な投資政策を制定して市場ネットワークを構(gòu)築し、全國各地にイメージショップ、専門店を開設しましたが、製品のローリング式の開発は実現(xiàn)できません。販売端末の製品は流動的な狀態(tài)にありません。これらは製品が追いつけなかったためです。多くの企業(yè)は開発市場に入る前に、どれぐらいの生産力が必要かを十分に予想していません。市場に合わせて、事前に製品生産の準備をしていません。だから、一つのブランドは市場普及のすきなことを望んで、製品は特に肝心な點に見えます。

招商政策の制定：

募集前の仕事はまず自分の市場目標を分析します。

専門店、規(guī)格化、制度化など長期的な目標を達成するか、それとも短期間での販売を拡大したいですか？最終的にブランドを作るべきですか？それとも普通のブランドを作るべきですか？

以前は卸売りにも従事していましたが、今は卸売りからブランドに転換したいです。どうやって以前の取引先ネットワークと販売実績を安定させながら、市場を規(guī)範化させることができますか？

現(xiàn)在のアパレル企業(yè)は主に二級の販売制を採用しています。つまり、メーカーの省代理店で、本當にメーカーを?qū)g現(xiàn)しています。専門店のブランドは多くないです。そこで以前の卸売りの全部の一環(huán)を斷ち切って、直接専売に行って、最後に足が速すぎて失敗します。

その原因を追求して、肝心な點は端末のネットワークが足りないので、流通速度と流通量が足りないです。販売のリターンはブランド全體の支出費用（開発部、マーケティング部、製品のコスト、物流など）を維持するのに足りないです。

では、一般的に卸売からブランドに転換するには、2つの方法が適しています。

1、以前の卸売りルートを引き続き維持しますが、（一つの地級市に何軒かの取引先を置いて、県級市に何軒か置いて、具體的にどれぐらいの保証金を受け取りますか？商品の割引はいくらですか？加盟者として異なる割引とサポート（地域の専門店、比較的低い割引と高い交換率、會員を発展させ、統(tǒng)一的に販促して販促品などを配布する）を享受し、本社の直接教育と指導を提供します。

2、引き続き卸売りのブランドを維持し、同時に専門的に専門のブランドを開発し、この販売ネットワークを利用して招商活動を展開することで、以前の利益を維持しながら、新しいブランドを発展させ、安定した顧客グループを持つことができる。

じゃ、私達はどうやって投資政策を制定しますか？

1、市場における他のブランドの投資政策を調(diào)査し、各地の百貨店の減點狀況を調(diào)査し、お客様に十分な利潤空間を提供し、お客様が大百貨店に入るように勵ます。

2、省代理店に対して低割引、買い取り制度を?qū)g施する。そして、市場は最高の利潤空間で下段のネットワークを開き、端末の積極性を引き出し、デパートに入るために一定の利潤空間を提供するために、下向きの発展の割引を初歩的に制限します。

3、注文制を取って、商品を出荷して、會社の運営リスクを最低にします。

注文する時は會社の指導的な注文（地域容量、注文數(shù)量）を取って、1、2、3段階を通して、お客様の注文に対する自信を確定します。

4、端末サポート：現(xiàn)在、大部分のメーカーが投資政策で承諾した小売端末への支持のほとんどが実現(xiàn)できないのは、どういう理由ですか？第一に、下の支援政策は省代理店に行って脫線することがあります。この段階になると実行できなくなります。これは省代理店の顧客グループの構(gòu)造、素質(zhì)と関係があります。

第二に、一部の端末の経営意識が追いつけなくなり、ばら売りを主として、ブランドの操作観念がない。

第三に、顧客ネットワークは専売構(gòu)造を形成していません。サポートを下に実行するには、市場に大量の人力物資を投入する必要があります。

だから、競爭力のある投資政策を作るには、端末への支持を精密化しなければなりません。本當の意味では、端末に支持を與えます。他のブランドがまだできていないことを、私たちは彼らより先にやり遂げて、服裝のディーラーネットワークの中でブランドイメージを確立します。

ルート設計と制御

一般チャネルに存在するいくつかの問題：

1.外に出る意識が足りなくて、代理店は守株待兎のモデルで経営しています。市場開発力が弱いです。

2.一部の代理店は市場開拓が必要で収穫の道理があると知っていますが、人材が不足していて、人材を募集しても、専門の研修が得られず、業(yè)務レベルで効果的に向上できず、市場のオフライン顧客に支持ができず、自分獨特の競爭優(yōu)位を形成して、市場全體の進捗が思わしくないです。

3.代理店の下にあるお客様は品質(zhì)が高くなく、実力があります。多くはバルク商品を主としています。このお客様は今、代理店の一番頭が痛いお客様になりました。地域市場を占めていますし、販売もできないし、毎回交換に來る頻度が多いです。

4.代理店は部下の取引先に対してリーダーシップを形成できません。全體の市場に対して全面的な計畫と管理が不足しています。取引先の構(gòu)造を調(diào)整することができなくて、十分に血を換える機能を発揮して、販売店に対して標準を制定して、市場の力度の足りない販売店に対して斷固として人を変えて、最後にブランドの経営意識がある実力の安定している取引先の群を形成します。

5.エリア區(qū)分が明確ではなく、オフラインの顧客に対して標準と要求を?qū)g施していない。オフラインの顧客に対しては何の圧力もなく、ディーラーが各自を政治的な狀況にし、亂入、物価のつり上げなどの現(xiàn)象が発生している。圧力があってこそ動力があるということを理解するには、第一ロットの貨物量と後期の商品補充基準を確定して、ディーラーに「貨物販売山」の効果を與えるべきです。

6.管理レベルが時代の歩みについていけなくて、會社の従業(yè)員の素質(zhì)と責任感が強くなくて、専門レベルが足りなくて、內(nèi)部の管理が混亂しています。精力分散が市場開発に集中できなかった。

7.現(xiàn)在の代理店は卸売という環(huán)節(jié)に重點を置いているので、自営店の発展を無視しています。ですから、外部の仕様窓口がなく、部下のお客さんが戻ってくる商品は直接代理店の在庫になり、代理店に大きなストレスを與えます。

8.一部の代理店は満足心が生まれやすく、積極性が高くない。下の商品を仕入れる仕事が完成してから得意になりました。予備品の意識がなくて、自発的に會社に注文書を返して、下の顧客の商品に対する需要を満足させるとは思いませんでした。

9.市場のブランド意識が強くなるため、多くのブランドは自発的に市場に來て取引先を開発して、しかも大部分の実力がある取引先は1つのブランドを探してから家で経営して、卸売り市場に來る機會はとても小さくなります。卸売市場に來たお客さんはよくハンドバッグを持つ個人客です。

10.季節(jié)、天気の把握が不十分で、端末の販促活動は有効な案內(nèi)ができません。

ほとんどの代理店は卸売市場でのランクの費用がとても高いです。彼らはランク式経営に別れを告げ、公化経営を?qū)g現(xiàn)するために、卸売りのランク口（資本の節(jié)約）が必要なく、終日バルク品を手配する必要がありません。

11.亂入問題。現(xiàn)在よく使われている亂入現(xiàn)象は二つの種類があります。一つは売れ行きの悪い地域から売れ行きのいい地域に亂入することです。もう一つは売れ行きのいい地域が安い価格で新市場に向かうことです。あるいは市場が始まっていることです。

12.チャネルネットワークのメンバーは永遠にお腹がいっぱいになりにくいようです。チャネルネットワークのメンバーは勝手に企業(yè)に手を伸ばして、絶えず増加する各種の費用と要求、企業(yè)のマーケティングコストと経営リスクを大幅に増加します。

13.チャネルネットワークメンバーの忠誠度が低下する。各企業(yè)のチャネルネットワークメンバーが流失し、多くの機密文書が漏洩され、企業(yè)に大きな経済損失をもたらします。

14.信用度が悪化しています。これは現(xiàn)在のルートネットワークの際立った問題であり、企業(yè)経営に大きなリスクをもたらしている。

15.一部のディーラーは「利」という字が頭にあり、長期戦略的パートナー関係の建立を重視しない。

16.チャネルネットワークのメンバーの経営管理及びマーケティングの素質(zhì)は普遍的に低く、プロ意識が足りない。

17.チャネルネットワークのメンバーは一般的にブランド統(tǒng)合マーケティング企畫意識が不足しており、市場調(diào)査を行わず、関連マーケティング戦略、計畫などを制定しない。

18.大家族の問題は日増しに深刻になり、工場、商雙方とも心配してやまない。これらの大手ディーラーたちはまた大きな市場區(qū)域を占領しています。同時に細かく耕してはいけません。二級市場は競爭者にきれいに蠶食されて、ますます競爭者に後れをとっています。

19.チャネルネットワークの狀態(tài)が多様で、複雑で、混亂し、企業(yè)が市場計畫の実行、普及、監(jiān)察、フィードバックなどの面での盲目性を引き起こし、本當の意味での宿泊施設共有、利益共有のマーケティングネットワークを形成することが困難である。

20.チャネルの級數(shù)が長く、一般的には三級で、あるものは四級に達し、情報の流れ、物流、現(xiàn)金の流れに深刻な影響を與えました。

21.マーケティングネットワークは単一で、デパートと専門店を中心に、ネットワークのイメージが曖昧で、ネットワークの普及が無秩序で、混亂している。

22.マーケティングネットワークのメンバーが不均衡で、販売推力が強く、マーケティング企畫などのシステム張力が不足している。

23.網(wǎng)面のレイアウトを重視しないで、製品のカバー率が高くて浸透率が深刻で不足しています。

24.ネットの流れがはっきりしません。製品の最終的な動きはどうなりますか？どのルートでユーザーに流れますか？

25.ネットメンバーの選択はまだ粗くて、相応の明確さとシステム化の基準が不足しています。ディーラーの選択と區(qū)分に一定の程度の混亂が現(xiàn)れます。一方、ディーラーと代表エリアの選択と區(qū)分には隨意性が比較的に大きく、配置が不均一であり、一部の地域は華北全體であり、ある地方都市に限られています。

26.ネットメンバーの更迭と増減については、事前に定められた審査基準と手順がないため、恣意性が大きい。

ネット全體の構(gòu)成が少し混亂しているように見えるが、ネット販売業(yè)者とディーラーの間の相互関係はほとんどなく、相互の権利と義務も明らかではない。ネット會員の間にも一人一人が獨立しているだけで、利益が形成されていない。

販売ルートを設計する時は、自分の以前の経営モデルと現(xiàn)在直面している問題に基づいて設計します。もしあなたが不足しているのが販売ネットワークであり、一定のスピードを追求するなら、省代理店から、より低い製品割引と獨特な製品スタイルで相手を引き付けることを提案します。省代理店に対する要求は厳しくチェックして、彼の販売ネットワークを利用して自分の製品を宣伝します。同時に最大の力を合わせて省の代理商を協(xié)力して、業(yè)務員の募集、育成訓練、市場開拓の仕事をしっかりと行い、私のブランドを最も速いスピードと最大の力で全力で押し広めます。

多くの発展戦略は土地によって適切であり、天を要する時、地の利、人となどの多方面の協(xié)調(diào)を必要とし、會社の実力、ネット販売の実際狀況によって、會社の現(xiàn)実狀況は最も會社に適するこの時の販売戦略を制定します。

しますブランドシステムが複雑な過程であり、特に卸売からブランドの専売に転換する企業(yè)に対しては細心の注意が必要である。