靴メーカーはディーラーを離れて、獨自に大きな役割を擔ぐ。

今週開かれた第102回広州交易會で世界中の目が注がれた時、多くのメーカーが獨創的な存在になっていることが分かりました。

自分のブランドイメージを向上させるために、より高い利益を獲得するために、メーカーはもともとディーラーによって獨占されていたルートを離れ、獨立したマーケティングを開始した。

しかし、コストの上昇に直面して、メーカーとディーラーは依然として「別れがたい」と感じています。

展示販売會の主役が靜かに変わった昨日、広交會報道官、対外貿易センターの徐兵副主任によると、今回の広州交易會に參加したメーカーは7959社に達し、すべての出展企業の54.61%を占めていますが、以前の各種展示即売會の主役だった対外貿易企業は全部の企業の3割を占めています。

実際、メーカーとディーラーの出展比率が靜かに変化しているのは、交易會だけではない。

今月開催された第4回中國國際靴博覧會で、広東東莞辰靴業有限公司のスタッフが5平方メートル未満のブースの前に新しい子供靴を陳列しています。

以前と違って、往年のような博覧會の主役はまだ各地の靴販売店から來ていますが、今日、辰_靴業と並んでいるいくつかの展示臺はほとんど各地のメーカーに占領されています。

記者が先日訪問したところ、服裝、玩具、自動車、機械製造などの展示會の主な出展者の多くはメーカーに獨占されていましたが、昔の風景が無限な國內販売店が代替される苦境に直面していたことが分かりました。

中國國際靴博覧會の出展者名簿の中で、記者はドイツ嘉寶の代理店である北京寶華裕隆貿易有限公司と山東澤盛経済貿易有限公司の2つの靴業ディーラーだけが博覧會に參加していることを発見しました。殘りは全部メーカーです。

今展覧會の主力は変わってきました。多くはメーカーが自分で商品を販売し、注文を受けて、誰でも製造コストを下げたいです。

広東東莞辰靴業有限公司の関係者によると、伝統的なモデルに従って、ディーラーは展覧會で注文を受けた後、注文書をメーカーに渡して、メーカーが完成したらディーラーに渡して、更に取引先に売ります。この販売プロセスは複雑で、しかも商品の販売価格はディーラーの手の一部を負擔するため、販売コストは明らかに高いです。

彼女は記者のために帳簿をやめました。もしメーカー自身が展覧會でプラットフォームを構築すれば、直接に製品をエンド顧客に売ることができます。

2つのモデルの違いは、以前はメーカーが5元で販売代理店に販売し、販売店が5.5元以上の価格で消費者に販売していましたが、今はメーカーが直接5.5元以上の価格で消費者に販売しています。メーカーは少なくとも0.5元多く儲けています。

展覧會で別のメーカーの代表によりますと、現在は多くのメーカーがルートの沈下を始め、各地にサービス機関を設置し、ディーラールートを避けて直接市場経営に參加することができます。

実際、広東東莞辰靴業有限公司の販売モデルの転換は各種類の商品展示即売會の一つの縮図です。

北京商業企業協會の副秘書長によると、國內メーカーが次第に集団化、國際化、規模化の特徴を示すようになり、ディーラーを通じて展示に參加する形で徐々に代替されつつある。

メーカーとディーラーはなかなか一刀両斷しにくいです。ディーラーから離れる傾向がありますが、メーカーはディーラーと徹底的に別れを告げるのが難しいです。

先日、國貿で開催された2007中國（北京）ゴルフ用品交易會では、各種ゴルフ用品がブースのあちこちに置かれました。

記者は現場のスタッフと話していますが、現在このような取引會に出席している多くは國內のディーラーや製品の代理店です。

これに対して、交易會での太陽春スポーツ用品會社の販売総監督の李さんは記者団に対し、一部の業界ではメーカーが代理店に代わる局面が見られますが、個別の業界の展示販売會では、ディーラーが依然として主役です。

李さんは例えば、國內のゴルフ用品の多くは歐米、日韓から生産されています。現地の會社が國內に大量の販売店を設立することは不可能です。

また、國內のゴルフ用品生産會社は技術が遅れているため、自分でブースを設けて製品を普及する規模も備えていません。

もしあるメーカーが自分一人でやるつもりなら、すべてのディーラーは販売ルートを提供しません。これはメーカーにとってコストが高すぎます。

李さんは

高氏によると、メーカーがお金を払ってディーラーと協力したい理由は、ディーラーがメーカーに製品の流通過程における付加価値サービスを提供したことにある。

このような増値は二つの面から來ています。取引コストの減少と企業または製品価値の拡大です。

取引コストの低下は主に財務コスト、時間コスト、コミュニケーションコストなどの殘高に反映され、付加価値サービスは主にディーラーが製品の流通機能を提供すると同時に、創造的に販売促進の仕事をすることができます。

広東東莞辰靴業有限公司の従業員も記者に言いました。會社の製品は販売店で販売している時、會社は生産地で注文書を待っているだけでいいです。そうすると、多くの製造、管理費用を節約できます。

しかし、會社が自分で販売を擔當する場合、各種の費用は會社で支払わなければなりません。

聞くところによると、靴類の展覧會については毎年國內で十數回ぐらいあります。もしメーカーが展覧會ごとに參加しなければならないならば、宣伝角度を自分で企畫しなければならないです。

一方、記者は、市場の優位を占めて生き殘るディーラーは、ゴルフ用品業界だけではないことを知った。

記者は先日北京で開催された第5回中國國際茶博覧會で見ました。60軒近くの出展者名簿の中で、専門茶商人は90%以上を占めていますが、茶葉栽培業者はほとんどいません。

メーカーはブランドのキャリアにアップグレードしましたが、なぜ多くのメーカーが販売店をやめて、自分でいろいろな展示會に參加したいですか？

中國國際靴博覧會では、メーカーの代表者は、以前のディーラーパートナーを評価するために、"メーカーとディーラーの協力関係が長いため、いくつかの古い資格を持つディーラーは、重要な市場エリアを把握するためのコードとして、常にメーカーに高い仕入れ條件を要求し、ひいては、お金を引っ張るようなことがあります。會社の新規契約のディーラーは、資質が淺いため、商品を市場全體に敷く能力がなく、これもメーカーの業績を遅らせになりました。"

また、先日開催された2007中國（北京）ゴルフ用品交易會では、北京市格範服裝服飾有限公司の市場部の専従者も記者団に対し、同社はすでにディーラールートを離れており、自ら北京市に獨立した商品展示販売臺を複數設けている。

北京商業経済學會の頼陽事務総長は、2000年以降、市場環境が大きく変化し、ますます多くのメーカーが産業チェーンの整合アップグレードを始めたと明らかにしました。

メーカーは統合の目的を選択して、一方では製造企業の利益の空間を拡大することができますが、他方ではディーラー同士の競爭の影響を受けます。

しかし、より主要なのは、市場參加者が増えるにつれて、メーカーは単純な販売モデルから企業ブランドの形成に関心を持つようになりましたが、ディーラーの資質の差があり、同時に多くのブランドを販売しています。

これに対し、頼陽は商品の流通過程において、メーカーがブランドメーカーに移行し、更にブランドのキャリアにアップグレードすることは成熟した市場変化であると説明しました。

「國際市場では、ブランドの存在は二つのモデルにあります。一つはデザインだけが生産に関わりません。二つはブランドのマーケティングだけをコントロールします。」

現在、國內メーカーの多くはまだブランドメーカーへの転換過程にあるため、商品ブランドのマーケティングをコントロールするのがメーカーの第一選択となっています。

ディーラーが一體化経営に転換したのは昨年末で、自動車業界もメーカーブランドがマイナスの影響を受け、ディーラーの「反水」を招いたためだ。

國內の自動車販売代理店の新寶鼎は対外的に長安フォードとの提攜を中止すると宣言しました。そして長安フォードの管理が混亂し、人材流失、価格無秩序、製品品質の苦情が多いなどと非難しました。

數日後、新寶鼎は長安フォードの規定されたサービス基準に達していないと答えました。すべての業績は全國のディーラーの中で最悪です。

國內の自動車業界の専門家も記者に言いました。現在の市場では一部の自動車ブランドメーカーは二級代理店を認めていません。さらに一級代理店を厳しく管理した上で、多くの自動車販売店の飯碗はますます保証されなくなりました。

ディーラーは徐々にメーカーに取って代わられ、これは重要な傾向を反映している。

これに対して頼陽は、以前の産業発展の中で、メーカーは自分の商品ブランドを作る能力がないので、ディーラーに協力してもらうしかないと言いました。

しかし、メーカーがブランドメーカーに転換するにつれて、商人はそれを自分の利益に変えようと試みています。

「この説明では、現在のメーカーはすでに商品ブランドへの転換を始めており、製品の販売ルートで商品の位置づけ、価格計畫などのコントロールを行い、多くの展示即売會はこの點を実現するプラットフォームである」

一方、生存の瀬戸際にあるディーラーの運命については、頼陽は記者団に、一部のディーラーはすでに2つの拡張を実現し始めていると語った。

その方式は主に、ディーラーが市場において端末店を設立し、初級段階にあるメーカーに投資し、共同経営し、他の獨立授権から新しいブランドを作って販売する。

「この特徴はすでにファッション業界で先例が出ており、多くの新ブランドが続々と市場に進出しているのは、ディーラーがブランド運営能力の経験を生かして設立したものです」

一方、高以道氏は、一部の専門販売総代理店はモデルチェンジが困難なため、メーカーに「振られた」リスクを避けるために、直接にメーカーの資本運営に參與し、一體化経営を形成すると考えています。