上海國美劉永剛：家電紅海に新しい青海原が出現(xiàn)しました。

70年代末に生まれた劉永剛70代の若者が國美の上海にある數(shù)十店舗を管理しています。しかも短い一年間で上海國美の販売目標(biāo)達成率を國美集団の下位から數(shù)えて第一位となりました。この結(jié)果、上海國美はグループ內(nèi)の最高経営賞「ホークス賞」を受賞し、上海の家電小売業(yè)の先頭をしっかりと占めています。その奧義は、劉永剛が「紅海」から開発した「青い海」にある。

思い切って業(yè)界の弊害に挑戦します。これは劉永剛の「奧の手」です。家電業(yè)界は空間が大きいですが、競爭が激しく、価格競爭が頻繁にあります。もし「剣が偏向に走る」ことができないなら、競爭相手と食い違っても利益は高くないです。そのため、劉永剛が上海の國美社長を擔(dān)當(dāng)して以來、まずやったのは業(yè)界の中のいくつかの不規(guī)範(fàn)なやり方を変えて、誠実と信用の経営を強化することです。現(xiàn)在、消費者は國美で商品を購入した後、適時に國美メールを受け取り、購入した商品の情報、家電製品の使用常識などの関連情報をはっきりと知ることができます。これらのサービスは元の「再販売、軽サービス」の業(yè)界の弊害を変えるためです。同時に、國美も萬得城などの“外來の和尚”の體験サービスの上の美點を回避しないで、販売の中のインタラクティブな一環(huán)を増加して強化して、消費者に製品の性能、価格に対してさらなる理解があることができて、消費者の“明々白々と消費します”を助けるだけではなくて、これらの新しいサービスの方式で人気を集めます。

正確な市場把握は劉永剛の第二のコツです。劉永剛さんと初めて會った人は、彼が70後だとは信じられないです。彼は全身上下に落ち著いているからです。よく知っていると、劉永剛が備えている若者の先駆力が見えます。特に市場開拓において、特に「衝動」があります。例えば、中山公園のビジネスエリアでは、國美のレイアウトは非常に「おかしい」です。長寧路の南北の両側(cè)にありますが、百メートル以上の距離で、二つの店があります。業(yè)界全體では、同じブランドの家電量販店を道を隔てて2つ開いています。この1つだけです。劉永剛の「奇想天外」です。彼は、會社の內(nèi)部は當(dāng)初彼のこの決定に対して論爭があったが、自分は「紅海」にあったので、なぜ「內(nèi)輪もめ」なのか？しかし、彼は中山公園の商店街の人波分布と販売狀況を詳しく調(diào)べてみると、通りを隔てた相対的な「雙子座」の配置は消費者の出入りに便利で、「內(nèi)輪もめ」ができないだけでなく、他の売り場に行く人の流れを國美の店舗に戻すことができます。また、消費動向の変化に伴い、従來の店舗は営業(yè)面積と製品種類に制限がありました。ふたご座のレイアウトは製品ラインを豊かにし、消費者のニーズをより良く満たしてくれます。さて、彼の戦略の下で、雙子座の開業(yè)當(dāng)日の売上は1億元を上回りました。

同時に、社會的責(zé)任を強化して、各種のマーケティングの形式を通じて、切実に社會にフィード?バックして、劉永剛がかなり重要だと思っている“別種のマーケティング”です。「利益の譲渡」「割引」などのマーケティングは家電小売業(yè)では珍しくないが、メーカーやディーラーが自分の利益空間を圧縮しているにもかかわらず、多くの消費者から見れば、これらのやり方は往々にして「ギャグ」が実質(zhì)的に過ぎている。だから、劉永剛は、社會にフィードバックして消費者に実感させ、企業(yè)の社會的責(zé)任も著実に作り出さなければならないと提案しました。例えば、去年の教師の日の時、國美は初めてマーケティングモデルを寄付して、市教育発展基金會に500萬元寄付して、全市の教師に家電を買うように補助して、平均的に1臺の家電の補助額は10%です。このやり方は社會から注目され、好評を得ています。劉永剛さんは「現(xiàn)在、國美の販売促進はすべて庶民の立場に立って考えています。例えば、私達は古い顧客にフィードバックする活動を出したことがあります。國美の古い領(lǐng)収書を持っているすべての消費者は消費する時、古い領(lǐng)収書で200元の現(xiàn)金を差し引くことができます。このような実質(zhì)的な優(yōu)遇は、庶民が見ればすぐわかる。

現(xiàn)在の上海の家電小売市場について、劉永剛さんは相変わらず楽観的です。都市の副センター、郊外の新城などは急速に増加する消費群體があって、すべて次の一面の“青い海”になるかもしれません。彼の話によると、上海の國美は2011年に少なくとも20の新しい店をオープンします。このうち、市內(nèi)には大型旗艦店が10軒、郊外には新たに10～20軒のイメージショップがオープンしました。これらの店舗は彼の「青い海戦略」を継続して、消費者により良いショッピング體験を提供します。