「共同體」ブランドの子供靴のチャネルアップを?qū)g現(xiàn)するための重要な「極意」

チャネルの平坦化、対子供靴企業(yè)はより多くの資金、商品、管理などの硬性要求を提出している。記者はいくつかのブランドの子供靴企業(yè)の注文會(huì)を訪れ、「決勝端末」の息吹が今日ほど強(qiáng)かったことはないと感じた。「今は『縄張り?duì)帳ぁ护扦ⅳ辍⒄lがより多くの端末リソースを占め、誰が最後の勝者になるのか。」どのようにしてより多くの『縄張り』を迅速に奪うのか。出現(xiàn)する「共同體」は、ブランド子供靴のチャネルアップを?qū)g現(xiàn)するための重要な「虎の巻」であり、現(xiàn)在の子供靴でもある市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)が激しい要因の一つ。

　つまずいた直営モデル

バラ売りから靴の町の専門棚、専門區(qū)、デパートのコーナー、専門ホール、さらに店の中店、さらには街の専門店まで……子供靴、子供服は徐々に「市場(chǎng)品」から出てきて、専門モードはすでに現(xiàn)在の主流となっている。「1つの専門店は6つのコーナーの売上高に相當(dāng)する」カシロンの丁燦陽(yáng)會(huì)長(zhǎng)はかつて泉州のコーナーと専門店を比較し、ルートのアップグレードが必要だと結(jié)論した。「迅速に『馬圏地を走る』には、良質(zhì)な代理店を絶えず統(tǒng)合し、端末ルートの品質(zhì)を向上させなければならない」。大人の靴服に比べて、子供の靴服企業(yè)の実力は相対的に弱く、得られる中間利益も比較的に弱い。ほとんどの子供靴企業(yè)は直営で中間多層販売店、代理店の利益を圧縮し、企業(yè)の利益を増やすことを試みている。

直営は本當(dāng)に完璧なのでしょうか。業(yè)界全體が生産能力過剰、ルート在庫(kù)の蓄積、消費(fèi)者の購(gòu)買力の低下に遭遇したため、多くの子供靴、子供服企業(yè)はまた新たな困惑に直面している：時(shí)期、商圏、地域、面積、商品構(gòu)造などの要素がほぼ同じである場(chǎng)合、直営店の業(yè)績(jī)はなぜ逆に加盟店に及ばないのか？

「直営は企業(yè)の資金、製品などのハードウェアに対してより高い要求を提出しており、人的資源、ターミナルチーム、顧客サービス監(jiān)督などの要素も少なくないが、子供靴業(yè)界のスタートは低く、直営市場(chǎng)に十分な後続保証を提供することはできない」と萬泰盛靴服有限會(huì)社マーケティング副総陳炳高氏は述べた。特に資金は、ほとんどの子供靴、子供服企業(yè)が越えられない溝。

　　組み合わせて発展する共同體

業(yè)界関係者は、単純に代理店の加盟によって専門店を拡張することは、人に制される感覚を免れないと考えている。ブランド力は大人の靴ブランドとは比較にならないため、子供靴、子供服企業(yè)は代理店の返金速度が遅れ、ブランドの忠誠(chéng)度も保障しにくいことが多い。しかし、直営モデルに求められる管理能力、資金力も多くの子供靴、子供服企業(yè)の大規(guī)模な直営店開設(shè)の足並みを縛っている。

「二、三線都市の60平方メートルの店を例にとると、年間賃貸料に店員の給料を加えると、二三十萬元が必要で、1000軒の直営店を開くと、二、三億の資金が必要になる」と、丁燦陽(yáng)氏は急速な「馬圏地走り」計(jì)畫を共同経営モデルに託した。

「共同體は折衷的なビジネスモデルであり、メーカーとディーラーがそれぞれの優(yōu)位資源を統(tǒng)合し、ディーラーの所在地に相対的に獨(dú)立した販売機(jī)構(gòu)を設(shè)立し、一緒に地域市場(chǎng)を運(yùn)営する」。

紹介によると、共同體の試みとして、「會(huì)社と省代の共同経営、省代と端末の共同経営」を通じて、カシロン社は重點(diǎn)販売地域の中心都市に支社を設(shè)立し、支社はカシロンホールディングス、代理店は支社長(zhǎng)を務(wù)め、カシロンは出荷品、代理店は人員、店舗資源を出し、その上で雙方は共同で自営店を開設(shè)した。

福建省靴業(yè)界協(xié)會(huì)童靴分會(huì)事務(wù)総長(zhǎng)の謝家聲氏は、統(tǒng)合の対象とは、加盟者が備える商圏の店頭資源、業(yè)界経営経験、人脈の広報(bào)資源であり、ブランドメーカーは製品と管理資源を持っていると紹介した。「このような優(yōu)位性を補(bǔ)完する共同経営モデルは、現(xiàn)在の子供靴、子供服企業(yè)の端末市場(chǎng)開拓にいくつかの勝算を加えたに違いない」{page _ break}

便宜の策

あるいは長(zhǎng)期戦略

しかし、共同體は果たして方便なのだろうか。それとも長(zhǎng)期戦略？業(yè)界を賑わす。

「共同経営は、企業(yè)が出店コストと獨(dú)立運(yùn)営のリスクを削減し、端末市場(chǎng)を迅速に占領(lǐng)するのに役立つ」と丁燦陽(yáng)氏は見る。共同経営は現(xiàn)在の理想的なチャネルモデルだ。

エルフミッキーマーケティングディレクターの戴新民氏も同様の見方を示しており、代理店が長(zhǎng)年蓄積してきた豊富な人脈の富を借りて、メーカーやキャリアマネージャー直営所が短期的に迅速に乗り越えることができるものではないと考えている。

しかし、世間では異なる聲もある。ある子供靴企業(yè)の責(zé)任者は疑問を投げかけた：共同経営モデルは直営に隠されたリスクを下げ、伝統(tǒng)的な流通モデルの利益が低い局面を変えることができるが、企業(yè)と代理店は「同じ土地」であり、最後に矛盾と衝突が生じやすい。「利益が明確に分割されていなければ、最終的にはメーカーと代理店が鍋の中でけんかになる可能性がある」。

陳炳高氏は、問題は「子供靴産業(yè)は盤口が小さすぎて、利益チェーンが弱すぎて、利益の成果を分かち合うのが難しい。最終的には能力があり、資金があれば直営に行き、そうでなければ代理になる」と述べた。陳炳高氏は、共同経営は長(zhǎng)期的な計(jì)畫にはならず、現(xiàn)段階のルート配置の方便でしかないと考えている。「子供靴企業(yè)は最終的には直営を主とし、他のマーケティングモデルを補(bǔ)助とする多角的な運(yùn)営モデルに進(jìn)まなければならない」。