中國の動(dòng)向中國式創(chuàng)業(yè)ゲーム

10月10日、中國の動(dòng)向（3818.HK）が香港連合取引所のマザーボードで正式に発売され、3.98元の発売価格で全世界に13.75億株を発売し、その拡大後の総株価の25%を占めた。

李寧、安踏に続いて3軒目の香港聯(lián)取引所に上陸したスポーツ産業(yè)関連の上場(chǎng)會(huì)社として、中國の動(dòng)向が人気を集めている。発売初日の取引量は約6.945億株で、取引金額は約34.78億元で、當(dāng)日の取引は最高5.56元までで、収入は5.43元で、株価より36.43%上昇した。

當(dāng)日の総相場(chǎng)は298.7億香港元に達(dá)し、一躍大陸部の香港にあるスポーツ上場(chǎng)會(huì)社のトップになった。

その前に、中國の動(dòng)向を知っている人は多くないですが、彼らが経営しているKAPPAブランドについては、多くの人がその「背中合わせ」ブランドのロゴに慣れていません。

よく知られているのは、中國の動(dòng)向に関係なく、中國の動(dòng)向の會(huì)長陳義紅、CEOの秦大中はみな李寧集団から出たもので、KAPPAも「李寧」の手の中で一度回ったことです。

今、中國の動(dòng)向はすでに「李寧」と肩を並べる市場(chǎng)になっている。

記者はこのほど北京の経済技術(shù)開発區(qū)の本社に來ました。この三階の靜かなビルでCEOの秦大中さんと一緒に中國の動(dòng)向が成功する秘訣を分かち合いました。

出身の「豪門」が李寧會(huì)社を「藍(lán)」と見るなら、中國の動(dòng)向はその一縷の「青」である。

「李寧會(huì)社が私を成し遂げたのです。」

中國動(dòng)向代表取締役の陳義紅さんはこの點(diǎn)を何度も強(qiáng)調(diào)しました。

獨(dú)立前に、陳義紅は李寧會(huì)社で14年を過ごしました。1989年、元國家體育委員會(huì)スポーツサービス會(huì)社の傘下の「十佳會(huì)社運(yùn)動(dòng)靴有限公司」が設(shè)立されました。八年以上の靴製品のマーケティング経験を持っています。そして北京の前門靴工場(chǎng)の販売課長の経歴を擔(dān)當(dāng)して、陳義紅はベストテン會(huì)社の第一陣の公開募集社員になりました。

その時(shí)、中國のスポーツ用品の業(yè)界はちょうどスタートして、まさにその時(shí)で、創(chuàng)業(yè)の初めの李寧會(huì)社は専門の人材の欠乏している窮地に直面しています。

李寧の誘いのもと、1991年1月に、陳義紅は部を率いて李寧會(huì)社に加盟し、靴業(yè)部を創(chuàng)立し、そして社長になりました。これから彼は李寧會(huì)社で14年間のキャリアを始めました。

続いて、陳義紅は相次いで煙臺(tái)李寧靴業(yè)有限公司常務(wù)副総経理、李寧體育用品グループ常務(wù)副総経理と北京李寧體育用品有限公司総経理などの職に就いています。

最後の駅で、彼は李寧集団傘下の北京動(dòng)向體育発展有限公司に來て、董事長を務(wù)めました。

中國の動(dòng)向のもう一つの不可欠な役割である秦大中CEOは1997年に北京李寧に加盟したばかりですが、すぐに北京李寧の財(cái)務(wù)監(jiān)督を務(wù)めました。

二人は北京を創(chuàng)建するよう命じられた當(dāng)初は、ある日北京の動(dòng)向が年間売上高10億元を超える「大物」になるとは思いませんでした。

実は、中國動(dòng)向（集団）有限公司の前身である2002年4月に設(shè)立された北京動(dòng)向體育発展有限公司は、ほとんどがKappaの代理店として生まれたのです。

しかし、このイタリアらしいスポーツブランドは、最初は中國では人気がありませんでした。

ハイエンドの「プロスポーツブランド」に位置付けられている上に、イタリアの先進(jìn)的な設(shè)計(jì)思想に対する信頼から、KAPPAはその服裝、靴などのシリーズ製品をそのまま中國に運(yùn)んできた。

2002年の北京動(dòng)向の売上高は約1500萬元で、2003年には4000萬元に達(dá)したが、チャネルコストが急激に上昇したため、その動(dòng)向は事実上すでに赤字狀態(tài)にある。

「差異化経営」戦略のタイムリーな提出は北京の動(dòng)向を救った。

中國人の性格と消費(fèi)心理によって、彼らは「プロスポーツ」（例えばアディダス、ナイキ、李寧）と「レジャー」（例えば佐丹奴、米スター?邦威、賓奴）の二つのブランド路線を捨てて、スポーツファッションという「差別化戦略」を構(gòu)築し、最終的に動(dòng)向を救い、KAPPAの中國でのブランドイメージも変えました。

それから、「差異化」は陳義紅と秦大中の口もとの使用頻度が一番高い語になりました。

差異化が市場(chǎng)の「新寵」を育成し、「実は、KAPPAの中國における市場(chǎng)戦略を再調(diào)整した後、差異化は既に各運(yùn)営段階に浸透しました。」

秦大中は「製品の研究開発、マーケティング、生産の供給と全體の管理プラットフォームを含む」と紹介しました。

製品のデザインは秦大中の心の中で非常に重要な重さを占めています。

KAPPAブランドは毎年イタリア本社からのデザインが二千余りあります。北京の動(dòng)向は中から必要な元素と資源を抽出して、二次設(shè)計(jì)を通して、最後に消費(fèi)者の前で特徴的な製品を見せます。

KAPPAの中國デザインセンターでは、韓國、日本、中國からのデザイナーが30人の設(shè)計(jì)チームを構(gòu)成し、開発と技術(shù)者を加えて、全體の研究開発チームを合わせて60人以上がいます。

営業(yè)面では、KAPPA（中國）の販売店の數(shù)は非常に少なく、安定した経営は50以上しかない。

秦大中から見れば、相対的に集中しているということは、コミュニケーションと管理が容易であり、ディーラーを特定の地域で大きくしやすく、その中の一つの最大のディーラーは100以上の店舗を持っている。

「上海、深センの2つのディーラーを除いて、他の地域は全部1つのディーラーです。」

秦大中は言った。

この現(xiàn)象は他のスポーツブランドのディーラーの中では珍しいです。

販売店を増やして販売を?qū)g現(xiàn)する方法で、秦大中は認(rèn)めません。

彼はディーラーが少ないと、十分な実力を得て市場(chǎng)を拡大することができないと考えています。競(jìng)爭の店を開くと、競(jìng)爭が悪化したり、価格競(jìng)爭が誘発されたりします。

紹介によると、今は北京に電話して開店を求める動(dòng)きが多いですが、秦大中さんはこの數(shù)を極力抑えています。

彼から見れば、一つのブランドの発展は正常に懐胎し、急速に成長し、成熟期があります。この曲線は垂直に激増するほどの數(shù)字ではないはずです。

「私たちの數(shù)字はもうすぐです。この時(shí)は絶対に控えてください。

私たちの売上高は2006年に3倍になりました。今披露している資料によると、2007年は約80%から90%伸びました。

秦大中は言った。

製品の市場(chǎng)化が成功し、需要が大幅に拡大し、市場(chǎng)の反応は彼らを驚かせました。

秦大中さんは「特に昨年の4月5日には、通常の注文月に500萬円、1000萬円を販売した時(shí)、突然5000萬円までジャンプしました。これはまだこちらの販売額だけです。市場(chǎng)の小売はもっと高いです。

當(dāng)時(shí)の販売商はみな怖がっていました。一人の月給が一萬円で、突然十萬円になりました。どうやって使うべきか分かりませんでした。

9月になって、月間で3億ぐらいになると、だんだん慣れてきました。

KAPPAの差異化が転換された後、市場(chǎng)は迅速に解答を示しました。

2004年のモデルチェンジから、KAPPAは毎年150%以上のスピードで急激に増加し、利潤率も同業(yè)者の水準(zhǔn)を超えています。

2005年の売上高は2億元に達(dá)し、2006年には10億元に急増しました。現(xiàn)在、KAPPAの店舗は1400店を超え、全國の単店の最高年売上は1000萬元を超えています。

三つのきっかけで資本の「盛宴」を作り上げることは、KAPPAの差別化競(jìng)爭戦略を確立することを北京の動(dòng)向が正しい方向を見出したと見なすならば、「李寧」からの脫卻は北京の動(dòng)向から正式にスタートする第一歩となる。

時(shí)間は2005年に戻ります。

その時(shí)、北京の動(dòng)向の売上はどんどん伸びていましたが、陳義紅と秦大中は深刻な問題を抱えていました。

もともと、李寧集団が北京を設(shè)立する時(shí)に、國際ブランドの代理を通じて李寧グループにもっと多くの利益を貢獻(xiàn)したいだけです。

5年の授権契約だけで、長くない代理期間は「李寧」に難題を出しました。會(huì)社のためにもっと多くの利益を貢獻(xiàn)したいなら、大きなKAPPAを作るには資源を投入しなければなりません。しかし、もし大きくなったら、イタリア側(cè)がブランドの代理権を回収して自主的に中國市場(chǎng)を開発すれば、相手のために「嫁ぎ道具」を作ったことになります。

このような打算的な心理は北京の動(dòng)向を混亂させた。

案の定、KAPPAブランドの親會(huì)社であるBaicNetグループとの契約継続について言及したところ、BaicNetと北京動(dòng)向の大株主である李寧との間で大きな違いが生じた。

KAPPAが中國で発展しているからかもしれません。たぶんBaicNetは李寧が潛在的な競(jìng)爭相手だと思っています。BaicNetは契約が満了した後、李寧と契約を更新することを望んでいませんでした。

2005年、李寧會(huì)社は憤慨して撤退しました。陳義紅さんと奧さんは93%の上海泰坦公司は4481.4萬元の価格で李寧の北京での動(dòng)向のすべての80%の株式を買いました。全體的に動(dòng)向を把握しています。

協(xié)力體制とモードの束縛を脫した後、北京の動(dòng)きは軽裝で早送りします。

この時(shí)、陳義紅が創(chuàng)建した新しいスポーツ用品の王國はすぐに資本市場(chǎng)の注意を引き起こしました。

2006年3月、有名な投資モルガン?スタンレーは北京の動(dòng)向に対して3800萬ドルを投資して、株の20%を占めます。

資本の支援があった北京の動(dòng)向は、シンガポールの傘下會(huì)社を通じて、數(shù)千萬ユーロの価格でイタリアの上場(chǎng)會(huì)社BaicNetグループからKAPPAの中國大陸とマカオ地區(qū)のブランド所有権と恒久経営権を買収し、ブランドの継続問題を一挙に解決しました。

北京動(dòng)向も中國動(dòng)向（集団）有限公司に変身した。

この時(shí)、KAPPAの全世界の範(fàn)囲內(nèi)の販売収入は、約5億、6億ユーロぐらいです。

「當(dāng)時(shí)、BaicNetグループは資金危機(jī)に陥っていました。現(xiàn)金が不足しています。この資源を買う機(jī)會(huì)があります。」

秦大中の語気には幸運(yùn)がある。

偶然ですが、北京の動(dòng)向にとっては、飛躍的なチャンスであり、北京の動(dòng)向は他の代理店とは違った道を歩むことになります。

李寧の上場(chǎng)した陳義紅と秦大中を目撃したことがあります。資本市場(chǎng)の魅力に対して深い感銘を受けました。

モルガン?スタンレーに後押しされて、中國の動(dòng)向は今年10月10日、香港聯(lián)取引所のメインボードに上場(chǎng)されました。

発売前にモルガン?スタンレーと交わした「対賭博」の合意は、中國の動(dòng)向が収益に対する追求意欲をさらに高めている。

中國の動(dòng)向ノマドによると、中國の動(dòng)向は來年の収益目標(biāo)は4970萬ドル。

この目標(biāo)を達(dá)成できなかったら、グループの主要株主は1ドルの象徴的な価格で、大摩に20%を超えない発行済み株式を譲渡します。

目標(biāo)より15%低い場(chǎng)合、主要株主は6月29日までの17.6%の株を大摩に譲渡します。逆に、グループ期間內(nèi)の利益は5590萬ドルを超えています。

現(xiàn)在の中國の動(dòng)向の動(dòng)向に応じて、この目標(biāo)は達(dá)成するのは難しくないはずです。

同様に、中國の400億のスポーツファッション市場(chǎng)、獨(dú)特の動(dòng)向モデル、李寧系高管チームに加え、モルガン?スタンレーの投資によって、中國の動(dòng)向は資本市場(chǎng)で十分な誘惑力を與えました。

今回、中國の動(dòng)向は全世界に13.75億株を発売し、その拡大後の総資本金の25%を占め、一挙に資金を約55億香港元を募った。

上場(chǎng)初日の終値は5.43元で、その総相場(chǎng)は298.7億香港元に達(dá)し、持ち株は53.32%の陳義紅個(gè)人の身柄は139億香港元に達(dá)した。

10月18日、中國の動(dòng)向が株式の割當(dāng)超過権を行使した後、総資本金は55億株から56.7715億株に増加しました。

モルガン?スタンレーは2910萬株を売卻した後も、その総株価の11.29%を占めています。

大摩さんはここにいます。