中國人の情理法とマーケティング

一、中國人の情理法

中國式マーケティングの情理法を検討する前に、まず二つの判例を読みます。

一つは中國で広く伝わり、誰でも知っている物語「秦香蓮」です。

宋代のころ

一つはアメリカ人のウィリアムズ殺人事件です。

アメリカ人のウィリアムズさんは4人を殺したので、死刑になりました。

しかし、ウィリアムズは生を求める機(jī)會(huì)を放棄していません。刑務(wù)所で実際の行動(dòng)を自分の罪を償うために努力し、口述の形で四つのノンフィクション小説を殘し、青少年を教育してしっかりと身を処し、街頭教育を展開しています。その人はノーベル平和賞候補(bǔ)に何回も選ばれました。

しかし、ウィリアムズと彼の弁護(hù)士が自信を持ってカリフォルニア州の高等裁判所の減刑を待っている時(shí)、カリフォルニア州のシュワルツェネッガー知事は斷固拒否しました。

結(jié)果としてウィリアムズは死刑注射を執(zhí)行された。

陳世美とウィリアムズは結(jié)局同じですが、この二つの事件の審理過程は中國と西洋の情、理、法の三方面の価値基準(zhǔn)の違いをよく表しています。

秦香蓮の中で陳世美の罪は許すことができなくて、彼は君を欺く罪を犯して、部下に妻を殺して子供を殺す未遂の罪をさせます。

しかし、劇中の人は陳世美の妻である秦香蓮、一國の相王延齢、國太皇姑または公正厳明の包公がこの件に対して一致した態(tài)度を取っています。

包公斷案は一貫して厳明で古今に名を知られていますが、『秦香蓮』の中で、包公は陳が國法を犯したことを知っています。

しかし、陳は理屈をこねて、包みは押し切りにしたいです。國太と皇姑は來て止めて、包みは封建的な倫理綱常に屈して、銀秦香蓮を贈(zèng)呈して、秦が放棄することを望みます。

秦は言葉を出して激烈に包公をして、包公はやっと國法を利用して陳を制裁します。

その中から、中國の古人が人情、道理、最後の國法の価値評価の順序を採用していることが分かります。

ウィリアムズ殺人事件では、ウィリアムズは陳世美の目無國法だけでなく、実際の行動(dòng)で自分の罪を償い、社會(huì)のために価値を創(chuàng)造した。

しかし、シュワルツェネッガーはウィリアムズの減刑を斷固拒否しました。

この判例は典型的に西洋人の法律が至上で、法律の前ではみんな平等な価値観を反映しています。

彼らは、國法斷案の最も重要な基準(zhǔn)は、情理が刑罰の軽重に影響するだけであり、人情が判決を左右することができない、あるいは難しいと考えています。

その中から西洋人は先國法、再道理、最後の人情の価値評価の順序を採用していることが分かります。

中國人から見ると、ワルツェネッガーはあまりにも無情で、統(tǒng)治権威を守るために殺し屋をやっています。

圧倒的多數(shù)の中國人は包公が陳世美を斬り殺したことに大喜びを感じています。

今日の法律から見ると、ウィリアム?ムースは4人を殺して命を償うべきですが、中國人の同情を得ます。陳さんは殺人未遂が一番多いです。必ずしも死罪ではないです。

なぜですか？中國人はまず情で測って、更に理を使って、最後に法を採用してその中の是非を測定します。

中國人は陳が君を欺く罪、殺人未遂王法を犯すことをあまり重視していません。彼が妻を殺して子供を殺す情けなさを重視しています。

ウィリアムズは4人を殺しましたが、彼は心の中で罪を償い、実際に行動(dòng)して青少年を教育します。

これが中國人の情理的価値観判斷の順番です。

中國の歴史のどのページもほとんど理解法の価値観を教えてくれています。

{pageubreak}陳勝呉?guī)冥い筏皮?、血肉で大秦の厳刑クーリング法の暴政に対抗した後、人々は厳しい刑法が民衆(zhòng)の暴動(dòng)を威嚇するだけであることが分かりました。

そこで、漢の時(shí)代になると、「唯一の儒教を尊び、百家を罷免する」という儒教思想で國を治め、そこで孝治をもって天下を治め、仁治をもって天下を治めることができます。

この時(shí)、情理を基礎(chǔ)とした封建綱常はすでに支配手段となっていた。

宋代には儒道釈三教を一つにして、儒教の情、道家の理、仏家の法の情理的価値観をさらに強(qiáng)化しました。

更に私達(dá)の四大名著を見てみて、《三國志演義》は劉、関、張三兄弟の桃園の中で義兄弟の情をめぐって展開したのです。

『水滸伝』は好漢殺人は法を犯しますが、正義を守るために、情、理、法の矛盾を巧みに「梁山に追い詰める」ことで解決します。

「紅樓夢」は賈寶玉と林黛玉の永遠(yuǎn)の悲劇愛情を用いて封建禮法綱常の衰退を?qū)澅趣工搿?/p>

「西遊記」が一番面白いです。皮肉とユーモアを込めて、「舞臺(tái)裏のある妖怪が全部菩薩に引き取られました。舞臺(tái)裏のない者が全部悟空に毆られました?！工趣蓼趣幛椁欷皮い蓼?。

中國人の目から見れば、神様も先に感情を話しているように見えます。

今日の中國の法制度は改善されつつありますが、大多數(shù)の中國人はまだ情理法の価値判斷の順番を守っています。

中國人は法律に対して同時(shí)に3種類の異なった理解が存在しています。一つは「天子法と庶民同罪」であり、法律の前では人々は平等であり、もう一つは「法は民の情を察しないで立つもので、いけない」であり、法律は人情から離れられません。

第三に、「刑は醫(yī)者に及ばない」ということです。これは法律の前のすべての人の平等と矛盾していません。法律の制定と執(zhí)行はすべて人によってなされました。

今の中國で、情理法は依然として深く私達(dá)の判斷に影響しています。

中國人はよく「兄弟の義」「情実」として人と喧嘩し、喧嘩して疲れてしまい、共倒れになってから論爭し始めました。それぞれの主張に対して妥協(xié)しないで、警察を呼びたいです。

面白いことに、警察の前では、けんかは違法だという認(rèn)識を持たない人が少なく、誰が先に人を毆るかを話し続けています。先に人を毆るのは道理がないからです。

中國人の論爭はもっと面白いです。中國人は穂先で論爭するのが大好きです。

論爭の場面は往々にして壯観で、真っ赤になり、口を開いて弱音を吐かない。

論爭が終わったら、論爭者に「彼の話はどう思いますか？」と聞いたら、お互い「彼よ！大したことはないですよ。でも、彼の話にはやはり道理がありますよ。」

西洋人は読めないですが、中國人はよく分かります。論爭は結(jié)果のためではなく過程のためです。論爭はあなたの観點(diǎn)に反対することを意味しません。私の観點(diǎn)をよりよく表現(xiàn)するためです。

結(jié)局、みんなは事件のために論爭するのではなく、「論爭」のために論爭します。

だから、私達(dá)はよく見られます。一部の部下の話はとても道理にかなっています。

なぜですか？部下の話が道理にかなっていればあるほど、リーダーが働かないという意味です。

上司は「あなたに言われました。何を言いますか？」

ですから、部下は分かります。たとえ話がとても正しいとしても、あなたが言っているのではないと言ってはいけないと思います。

これは中國人の情と理です。

情理法思想は中國人の各方面に浸透しています。司法斷案、人となり処世、人と人との交流、入社を官吏とするなどが含まれています。

企業(yè)の管理もこのようで、情理法思想は中國企業(yè)の管理に影響するだけではなくて、その上また中國式の管理の重要な構(gòu)成部分になります。

ここで、私たちは市場マーケティングの分野に対して、情理法のマーケティングに対する影響を研究しています。

二、中國式マーケティングの情理法

まず一つのケースを使って、マーケティングに対する情理思想の影響を紹介します。

就職活動(dòng)の求人サイトの電話販売員の李さんは**會(huì)社の専門員のカクさんを募集して、求人プラットフォームの製品を販売します。

{pageubreak}電話がつながったら、

李さんは「こんにちは。***會(huì)社のカクさんですか？」

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李さんは言いました。

李俊才と申します。李さんを呼んでください。

ところで、あなたの名前は？」

カクさんは答えます?！袱?、カクキキと申します?！?/p>

李さんは「カクキキ、とてもいい名前です。」

カクさんは自発的に話をつないでいます。「何ですか？今はちょっと忙しいです?！?/p>

李さんは言います?！杆竭_(dá)のウェブサイトには現(xiàn)在豊富な求職者の資源があります。検索してみます。現(xiàn)在、私達(dá)のウェブサイトには3千人の求職者があなたの會(huì)社の募集マネージャーのポストに合致しています?！?/p>

カクさんは中斷して言いました。「すみません、私達(dá)の會(huì)社は現(xiàn)在求人予算がないので、もう求人サービスを買うつもりはありません?！?/p>

李さんは「大丈夫です。

貴社は予算を立てたばかりですから、ちょっと緊張しているかもしれませんが、創(chuàng)業(yè)型會(huì)社はお金を節(jié)約するために人材を見落としてはいけないと思います。

優(yōu)秀な人材があってこそ、貴社の急速な発展を助けられます。

だから、私は小さい時(shí)に大きな事故をしてはいけないと思います。」

カクさんは言いました?！袱ⅳ胜郡窝预盲皮い毪长趣系览恧扦悉胜い扦埂￥扦狻⑺竭_(dá)は今求人広告を出す計(jì)畫がありません?！?/p>

李さんは「前に私たちもこのような取引先に出會(huì)いました。

あなたも會(huì)社の発展を遅らせたくないと信じています。

ポンポン！ポンポン」

カクさんは電話を切った。

なぜ李さんは今回販売が成立しなかったのですか？カクさんの會(huì)社は確かに求人予算がないからです。

しかし、李さんの電話販売対話を全體的に分析してみます。問題がありますか？

全體としては、李さんのセールスセリフはとてもいいです。多くのテクニックを利用して、説明が十分です。しかし、致命的な問題があります。

言い換えれば、李さんの話は合理的ですが、合わないです。

「創(chuàng)業(yè)型の會(huì)社はお金を節(jié)約するために人材を見落としてはいけないと思います。

優(yōu)秀な人材があってこそ、貴社の迅速な発展を助けられると信じています。

カクさんの會(huì)社と仕事は李さんの指示がいらないからです。

だから、販売の疎通の中で、よく“正しいのも役に立ちません”、合理的な疎通をやり遂げなければなりません。

道理の法のマーケティングに対する影響は方面の面です。

マーケティングの中で、情理法は需要の表現(xiàn)とすることができて、対外は1種のマーケティングの方法で、內(nèi)に対して1種の人を使うのが人を安心させる管理方法です。

需要として見ると、感情は感性の需要あるいは感情の需要（例えば、愛を求めている）と理解でき、法は理性の需要（例えば、公平正義を望む）と理解でき、理性と感性の間の需要（例えば、親兄弟はまた計(jì)算する）と理解できる。

この部分は需要層の部分で深く検討します。ここでは、どのように義理法の価値判斷の順序を利用してマーケティングを行いますか？

{pageubreak}まとめてみると、情理法マーケティングの方法は「情に流されることを先とし、道理に従って、法律を後とする?！?/p>

情を先にして、感情、情を先に使って他の人を感動(dòng)させます。

中國人は感性に対して、感情で人を感動(dòng)させやすいです。

人の感情は態(tài)度體験で、物事を體験した後に生じる心理反応です。

感情は前向きの感情とマイナスの感情に分けられます。

感情に向かって、たとえば、喜び、信頼、感謝、喜び、満足など；感情に対して、苦痛、蔑視、恨み、嫉妬、失望など。

企業(yè)は顧客の感情を正の方向に動(dòng)かすべきで、負(fù)の方向ではない。

言い換えれば、企業(yè)は顧客の感情を発見し、引き出すことが上手でなければならない。感情設(shè)計(jì)、感情包裝、感情広告、感情コミュニケーション、感情サービス、感情口コミなどを通じて消費(fèi)者を感動(dòng)させる。

企業(yè)はマーケティングの過程で、お客様の感情を傷つけないようにしてください。

一般的には、お客様と確執(zhí)しないことが間違いではないです。お客様の感情を尊重することが大切です。

例えば、お客様がこの攜帯の待機(jī)時(shí)間が短いと文句を言いました。まず、顧客の話を確認(rèn)してから、バッテリーの待機(jī)時(shí)間をどうやって増やすかを教えてください。

このように、お客様の感情が傷つけられていないだけでなく、企業(yè)ブランドと販売ガイドの信頼も高まっています。

お客さんはあなたの彼女に似ています。時(shí)には理不盡なことがあります。彼女と話をしないでください。彼女はあなたを愛していると信じています。

注意すべきなのは、企業(yè)も消費(fèi)者のマイナス感情を利用してマーケティングを行うことができます。

例えば、一部の企業(yè)はわざと顧客の心配、失望などのマイナス感情を利用して、制限時(shí)間限定買い占め活動(dòng)を展開しています。

感情とは、人の思想的依存を指し、一方ではお客様自身の感情、例えば親心、友情、愛情などを指します。

一方、企業(yè)は絶えず顧客の內(nèi)在する感情を刺激して、感動(dòng)して買う。

例えば、デパートでは母の日の感謝セールが行われます。

一方、企業(yè)は顧客と良い関係を築く必要がある。

お客様と企業(yè)の間の感情はお客様の感情に依存しています。

お客様が製品を買うということは、企業(yè)の信用、ブランド理念、製品の品質(zhì)、製品のデザインなど、支持、アイデンティティ、好き、信用、崇拝のいくつかの要素を意味します。

企業(yè)やブランドのいくつかの要素はある程度顧客の感情、理念などを表しています。

そのため、企業(yè)は製品の品質(zhì)を向上させ、設(shè)計(jì)を改善し、サービスの質(zhì)を向上させ、ブランド価値を高めるなどの方式を通じて、顧客の感情需要を満足させ、良好な感情関係を構(gòu)築するしかない。

企業(yè)はお客様に対しての虛意を絶対に避けなければならない。そうでなければ、お客様から無情に捨てられます。

情が濃くてこそ、商売が盛んになる。

情実は中國人の特殊な「情」です。

中國人は一般的にメンツを重んじて、多くの時(shí)にお客さんが親切に商品を買います。

多くの商店が情実を摑んで営業(yè)しています。例えば無料で試著してもらったり、試食してもらったりして、お客さんが試してみたら、申し訳ない気持ちになります。

「人の口が短くて、その人は手が柔らかい」ということは、お客さんが試してみてから、笑顔の従業(yè)員に直面して、情実を盡くして商品を買うことがよくあります。

お客さんに食事や娯楽を奢るのも同じです。

逆に、販売員はお客様の顔を傷つけないようにしてください。

道理をよく知っていて、気持ちでお客さんを感動(dòng)させて、道理を説明して、お客さんに製品とブランドを知らせます。そうでないと、お客さんがよく分からないで買った後、騙されたと感じます。

主にお客様に製品やブランドの本當(dāng)の長所を分析し、お客様に何をもたらすかを説明します。

もっと理性的な消費(fèi)者に直面して、企業(yè)はもっと道理を説くことを重視して、一方では製品の品質(zhì)とサービス水準(zhǔn)を高めて、品質(zhì)で道理を説きます；一方で、真実に客観的に製品を紹介して、製品の性能を誇張しないでください。

法律を?qū)g行した後、マーケティング過程は法規(guī)と制度に適合することを指す一方、マーケティングモードには章法があります。

情をもって人を感動(dòng)させ，道理をもって人に服し，完全に人に屈してはならない.

お客様の感情は複雑で変化が激しく、企業(yè)はすべてのお客様の感情的なニーズを満たすことができません。

安定したルート、標(biāo)準(zhǔn)化されたサービス、統(tǒng)一されたイメージなどは全部規(guī)則的なマーケティングモデルです。

企業(yè)內(nèi)部に対して、道理法はマーケティングチームの管理の中で人を使うのが人を安心させる寶物です。

{pageubreak}中國人は文化の差序の構(gòu)造の影響を受けて、とても強(qiáng)い輪の文化の思想を持ちます。

中國人はサークルで帰屬感を見つけたいです。

企業(yè)管理マーケティングチームはチームの帰屬感を確立する必要があります。感情的なコミュニケーションを通じて、尊重、信頼、共同利益の関係を確立してこそ、チームの帰屬感があります。

劉備の「三顧茅間」は人材を求めて渇きを求める感情を體現(xiàn)しています。諸葛亮も劉の知遇の恩に報(bào)いるためにお辭儀をします。

現(xiàn)実の職場では、社員は上司から自分を信頼されて會(huì)社のために働いています。

感情の後には理があり、チーム內(nèi)では「小理は大理に従う」ということで、従業(yè)員の感情を動(dòng)かすことができ、従業(yè)員の競爭闘志を奮い立たせることができる調(diào)和文化を形成しています。

マーケティングチームでは、往々にして従業(yè)員の內(nèi)部が相互に競爭しているので、従業(yè)員の間では感情を尊重して維持し、公正に競爭に対応しなければならない。

チーム管理は最後に法律であり、制度は最後の手段であり、公平、平等、尊重の基本的な保障でもあります。

中國式のマーケティングは情理法の結(jié)合であり、情、理、法の分離ではなく、更に法理の逆転ではない。

本當(dāng)に理解法を理解してこそ、企業(yè)と顧客の関係を本當(dāng)に理解することができる。

注意すべきなのは、企業(yè)はできるだけ情理法の矛盾の情況が発生することを免れます。

もし矛盾が発生したら合理的な解決方法を見つけなければなりません。

秦香蓮の母子を殺さないのは失職と不忠で、殺すのは天理難で、世間の人が唾を吐くので、「自刎は三官堂で」しかないです。

「水滸伝」は「梁山に追い詰め」て情理法の矛盾を解決するために設(shè)計(jì)されました。好漢殺人は命を償うべきです。

『西遊記』の中で、もし悟空が妖怪に會(huì)うたびに棒で毆り殺したら、天道に合っていますが、あまりにも情けないです。

だから、菩薩は直ちに妖怪を回収することが現(xiàn)れて、情と理を體現(xiàn)しています。

古いお客さんが多くの要求をしていますが、もし企業(yè)が一時(shí)的に満足できないなら、どうすればいいですか？例えば、古いお客さんがデパートで美しい電子レンジを買ってきましたが、水筒を送るように要求しましたが、デパートではまだ水筒を送っていません。どうすればいいですか？

しかし、商店にとっては、水筒を送るのは現(xiàn)在の販促政策に合わないです。

解決の方法：ガイドはこのようにお客さんと疎通することができます。

このようにしましょう。電話を殘してください。もし三日間以內(nèi)に水筒をプレゼントしたり、他のプレゼントをプレゼントしたりするキャンペーンがあれば、殘してあげます。

常連のお客様です。デパートの多くの割引活動(dòng)も知っていますので、引き続き當(dāng)デパートを応援してください。

このように期限のある時(shí)間を遅らせる方法を通じて、情理法の矛盾を解決します。

これはただ一つの例です。情理法の衝突を避けて、合理的に情理法思想を利用して、善変多様な感情を捉えるだけでなく、マーケティングの法則と政策にも合致しています。肝心な點(diǎn)は消費(fèi)者心理マーケティングにあります。