マーケティングとは消費者と戀愛すること

世界初のセールスマンは誰ですか。エデンの園の蛇です。禁制品であるアップルを消費需要のないイブに売り込むという不可能な任務(wù)を遂行した。

マーケティングが仲人であれば、ブランドはキューピットです。

マーケティングは企業(yè)が消費者と戀をする過程である。マーケティングの重要なポイントは、製品に生き生きとした生命力、製品を消費者の戀人に変え、消費者と製品を確立させる感情的なつながり、ブランドに戀をする。

戀人の目には西施が映る

製品にとって、感情を與えられると屬性＃ゾクセイ＃、魅惑的な美しさがあります。

消費者は製品を購入する際、製品に実用的な機能を要求するだけでなく、製品に自分の感情的なニーズを満たす屬性を要求する。消費者はあるブランドに感情を抱くようになると、潛在意識の中でそのブランドのシリーズ製品に好感を持つようになる。このような好感が形成されると、消費者は繰り返し購入し、価格の敏感度を下げ、信頼、忠誠など一連の連鎖的な行為と感情的な反映を生むことになる。

「愛人の目には西施が映る」は消費者と製品の関係にも表れ、製品とブランドは人の感情の媒體となり、貴重になる。

1938年まで、米國の公衆(zhòng)は武器大手デュポン社に決して好感を持っていなかったが、このような冷たく硬いイメージは最初のレーヨンであるナイロンの登場によって徹底的に打ち破られた。デュポン社はナイロン製のナイロンストッキングを製造し、米國中の女性が広告を見てデパートや小売店に押し寄せ、わずか1年でナイロン靴下6400萬足を販売し、當時の米國の成人女性の総人數(shù)を上回ったが、當時のストッキング1足の価格は高価な時計に相當した。

なぜ女性消費者の集団はそれに向かっているのだろうか。なぜいつも上品で禮儀正しい淑女が街でストッキングを履いた美腳を披露して女性の矜持を顧みないのだろうか。なぜこの著心地の悪いナイロンストッキングがこれほどの価格で売られているのだろうか。

答えは女性消費者がストッキングを買うのではなく、自分の細部に密著したケアを購入することであり、購入するのは男性たちが足に未練を抱いている目であり、購入するのは女性の羨望の目であり、購入するのは主流のファッション圏に入った入場券であり、購入するのはセクシーな自己イメージである……

デュポン社はナイロンストッキング製品に必要な感情要素を加え、ストッキングを女性に買い占められ、彼女たちの目に自分のセクシーな魅力と男性の注目を集める一門の暗器となった。

あなたが何であるかは重要ではありません。消費者はあなたが何であるかをもっと重要だと思っています。

一部の製品の物質(zhì)形態(tài)自體の価値はその販売価格よりはるかに低く、価値の高い部分の価格は感情的な要素を加え、感情が商品に割増を生じさせたためである。

多くの人が『血のドリル』という映畫を見たことがあるが、何人かの花嫁が「ダイヤモンドは永遠に遠く、永遠に伝わる」という溫情的な感情のベールをかき、背後にあるDebeersの冷たい鉱業(yè)獨占と血だらけのビジネス爭いに注目するだろうか。

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　　戀愛中の男は最高のマーケティングスペシャリスト

一人の男は一生の中で少なくとも一人の女を好きにさせなければならない。そうしないと、彼は妻と結(jié)婚できない可能性がある。あるセールスマンは一定の時間內(nèi)にも一定數(shù)の顧客に製品を好きにさせなければならない。そうしないと、彼は食事をしていない。

米國のセールス王であるカンドルフィンは、「セールスの98%は感情的な仕事であり、2%は製品に対する理解である」と述べている。

戀愛中の男は最高のマーケティング専門家だ。

もしあなたがハンサムであれば、世界のブランド品のように売れて、エコバッグを出すことさえ多くのファンを獲得して列に並んで買うことができます;もしあなたが腰にまとわりついているならば、あなたは愛する人に九千九百九十九輪のバラを心から贈ることができます;もしあなたが外見が優(yōu)れていなくて、財布の中が恥ずかしいならば、あなたはまだ女の子に「ビジョン」を売ることができます：將來はどうですか……

もし心の中の「ターゲット消費者」が自分に対してまだ様子見の姿勢にあることを発見したら、急いで自分に「セールスポイント」を探して、競爭相手と區(qū)別して、USP（UniqueSellingPropositionde獨自の販売主張）を最後までやりぬく。これは広告と似ている點があり、「理を知る」だけでなく、必要な時にも「情を動かす」と「情理を融和させる」の両方を管理し、目標とする視聴者の心をまっすぐに取らなければならない。

戀愛とマーケティングには共通點が多い：消費者をロックすることは追求目標を確定すること、目標をロックした後、自身の差別化、個性化の「セールスポイント」を通じて目標消費者の目を引き付ける、チャネル資源を統(tǒng)合し、イベントマーケティング手段を利用して集中的に普及させるには、広告は消費者に「ビジョン」を販売し、販売促進手段は誘惑力を持ってこそ、消費者と製品の「結(jié)婚」を促進することができる、「結(jié)婚後」も怠ってはいけない。アフターサービスは消費者を満足させ、ブランド忠誠を形成し、「第三者」が足を踏み入れないようにしなければならない……

感情は販売過程の潤滑剤であり、顧客関係の強化に不可欠な「バラ」であり、理性そのものよりも感情が消費者の「心」に勝ちやすい。

ブランドマーケティングはキューピット

仲人の仕事の目標は男女の結(jié)婚を促進することだ。マーケティングを仲人に例えるのは、彼らが演じている役割に共通點があるからだ。仲人は仕事全體の過程でいろいろな方法を使って疲れを知らずに雙方の良い話をする。

マーケティングもそうですが、その任務(wù)は消費者と製品の結(jié)婚を達成することであり、期間中はさらに知恵を絞って、飽きずに消費者を遊説し、製品の様々なメリットをリストアップして販売を達成することです。

伝統(tǒng)的なマーケティングは仲人のようなもので、苦労は言うまでもないが、結(jié)果はいつも思うようにならない。たとえ成功したとしても、友人ができたら結(jié)婚するとは限らず、結(jié)婚したら離婚しないとは限らない。あなたの製品を見て購入するとは限らない、あなたの製品を購入して次のご愛顧を保証することはできません……

企業(yè)に必要なのは仲人だけではなく、キューピットの出現(xiàn)をもっと期待している。キューピットは愛の使命を擔っていて、キューピットの矢があなたに命中したとき、あなたたちは一目惚れして、心はどこにもなかった。

ブランドはキューピットのようなもので、話すことができて、放電することができて、消費者の抵抗できない魅力を発散することができます。

ブランドは市場ツールではありませんが、戦略を立てて千里を勝負する能力があります。ブランドには十八の武蕓はないが、ライバルを退卻させる威力がある。仲人は必要だが、肝心な時にはキューピット神助が必要だ。

消費者と「戀をする」ことでブランドに「感情の魔力」を生み出すことができ、消費者にブランドへの忠誠心を永続させることができ、企業(yè)を叱咤させ、本業(yè)を成長させることができる。