マーケティング管理は5つのニーズを満たす必要がある

企業(yè)は毎日やっているマーケティング意思決定には、チャネルに関する、プロモーションの、価格についての、これらの決定は企業(yè)の市場での成否を決定した。成功した企業(yè)は常に少數(shù)で、多くの企業(yè)が線香花火を見たり、死にかけたりしているのを見ています。中國企業(yè)の平均壽命は3-5歳、民間企業(yè)の壽命は2.9歳と試算されているが、「フォーチュン」500社の企業(yè)の平均壽命も40-50歳にすぎない。中國企業(yè)の壽命が短いのは、マーケティング管理に問題があるからだ。では、マーケティング管理の出発點は何でしょうか。マーケティング管理はいったい何を管理しているのでしょうか。マーケティング管理は販売チームを管理し、販売チームの「裏切り」を防止し、人を選んで、人を殘して、晉人などの手段で彼らを管理して、彼らにおとなしく品物を売るようにする、ある人はディーラーを管理すると言って、ディーラーは企業(yè)の生存、発展の根本だと思っている；誰かが言ったターミナル王のために、すべてのマーケティング管理は端末を中心に展開しなければならない。

マーケティング管理とは何なのか、それともマーケティングの本質(zhì)に戻るのかを分析しなければならない。すべての人、すべての企業(yè)が社會で生存し、発展するには、必要があり、一部の必要性を満たすために一定の報酬を払いたいと考えているので、この必要性は需要を形成しています。自己生産、物乞い、略奪、交換など、多くの方法で需要を満たすことができます。マーケティングの出発點は、交換を通じてニーズを満たすことです。つまり、マーケティングは企業(yè)が交換を通じて、自分のニーズを満たす過程である。企業(yè)の存在価値は、企業(yè)が提供する製品が他人のニーズを満たすことができ、雙方が交換したいと思っていることにある。だから需要はマーケティングの基礎(chǔ)であり、交換は需要を満たす手段であり、両者は不可欠であり、マーケティング管理は需要管理である。

　　1、5種類需要なくてはならない

マーケティング管理にはどんなニーズがありますか。この問題は企業(yè)の多くの面に及んでおり、企業(yè)はチームワークを強調(diào)し、サプライチェーンを強調(diào)しているため、各段階のニーズを考慮したマーケティング政策が良い政策である。ある機関の科學(xué)研究者がボーナスをもらったので、指導(dǎo)者は分配する準(zhǔn)備をしていると冗談を言った。分配の際、問題が発生したが、発明者にはいったいいくらのボーナスが必要なのだろうか。チームの他のメンバーへのボーナスはいくらですか。リーダーはなかなか決められないので、ボーナスを分ける理由を各人に述べさせた。その中でドアを見ていたおじいさんは、「ドアを見せないと、計器や設(shè)備が盜まれるのに、どうやって科學(xué)研究をするのか」と言った。

これは冗談ですが、マーケティングにおいて、企業(yè)はマーケティング政策を制定し、マーケティング政策の推進の各方面を十分に考慮しなければなりません。その中には主に企業(yè)、消費者、ディーラー、端末、販売チームの5つの方面があります。マーケティング管理は企業(yè)の需要を満たし、消費者の需要を満たし、ディーラーの需要を満たし、端末の需要を満たし、販売チームの需要を満たし、絶えず需要を満たす過程で企業(yè)は発展した。

企業(yè)のニーズにはどのようなものがありますか。企業(yè)が持続可能な発展を追求するのは、はっきり言って持続可能なお金を稼ぐことです。企業(yè)は短期的に利益を得ず、拡張し、発展を追求することができるが、最終的な目的は利益を得ることである。すべての人員、資金、管理などは企業(yè)のために持続的に稼ぐことができる手段である。マーケティング理論に基づき、企業(yè)は「4 C」の原則を堅持し、消費者を中心にしなければならない。しかし、実際には「消費者中心」が企業(yè)の考え方であり、企業(yè)は自分の利益に応じて行動しなければならない。社長は運命を自分の手に握らなければならない。市場を操り、市場の主導(dǎo)権を握らなければならない。企業(yè)発展の異なる段階、市場発展の異なる段階、企業(yè)には異なる需要がある。

市場の育成期に、企業(yè)は革新的な製品を開発した。企業(yè)は2つの問題に直面している。1つは資金の原始的な蓄積を迅速に完成し、また市場を迅速に開くことである。だからこの時、企業(yè)は急いで利益に近づく操作手法を採用するかもしれない、どのようにお金を持ってきて、どのように來て、どのように販売量を出してどのように來ます。可能な政策は、高歩合、高リターン、大戸作りなどだ。

市場は長期にわたり、企業(yè)は急速に発展し、類似の競爭相手が現(xiàn)れた。そのため、企業(yè)は相手より速いスピードで市場シェアを拡大し、市場の頂點を占領(lǐng)しなければならない。取りうる措置は多品種の開発、ルート計畫の整備、ディーラーの激勵などである。{page_break}

市場成熟期、市場成熟期には、企業(yè)は製品のライフサイクルを継続する必要があります。企業(yè)は安定したキャッシュフローを追求するとともに、他の製品を開発しなければならない。この時、企業(yè)は絶えず打ち出し、さまざまな販売促進策を打ち出しなければならない。

市場の衰退期には、企業(yè)はできるだけ早く投資を回収し、現(xiàn)金化しなければならない。

上記の簡単なライフサイクルの説明から、各期間の企業(yè)には異なるニーズがあり、企業(yè)のニーズを満たすことが第1位であることがわかりました。マーケティング管理は企業(yè)のニーズに対する管理であり、企業(yè)のニーズを満たすことを基本としている。だからマーケティング意思決定者としてまず考えなければならないのは、「私のボスは私に何を求めているのか？會社は今私に何をしてほしいのか？株主は私に何をしてほしいのか？」ということです。そして、企業(yè)のニーズを具體的に実行する過程で、次の4つのニーズを考えてみましょう。

　2、消費者のニーズを満たす

中國の消費者は成熟していないので、企業(yè)に誤解されやすく、プランナーは3、5年の概念を持っている。リアルで理性的な消費者ニーズとは何でしょうか。消費者は良い製品の品質(zhì)に需要があり、消費者は合理的な価格に需要があり、消費者は良いアフターサービスに需要がある。消費者のニーズは企業(yè)にとって最も重要で、最も長く、企業(yè)は短期的な利益を満たすことができ、消費者のニーズを無視することができるが、消費者は「足」で投票し、離れることを選ぶ。

有名な春都は、ハムソーセージ、上場企業(yè)に生まれた。90年代には中國の有名企業(yè)、業(yè)界の先鋒だったが、多元化戦略の下で、自分の方向を見失い、主要業(yè)務(wù)が大幅に萎縮した。価格戦で勝つために、春都は製品の品質(zhì)を下げ、消費者の利益を損なうことで生産コストを下げ、肉含有量を一時85%から15%に下げ、春都従業(yè)員は自分のハムソーセージで犬に餌をやり、「麺棒」と戯れた。自分の需要だけを考えて、消費者の需要を満たしていない春都は、多大な代価を払って、販売臺數(shù)は直線的に下落し、市場占有率は最高時の70%から10%未満に急落した。春都の滅亡は必然であり、企業(yè)の需要だけを考えるのは危険だ。企業(yè)は一定期間すべての消費者を騙すことができ、すべての時に1人の消費者を騙すことができる。しかし、大衆(zhòng)の目は明るく、企業(yè)はすべての時にすべての人をだますことはできない。だから企業(yè)にとって、消費者のニーズを満たすことは企業(yè)の存在価値であり、企業(yè)の最も長期的な保障である。需要を満たす上で、企業(yè)は需要を発掘し、消費の流れを誘導(dǎo)しなければならない。消費者の機嫌を取り、消費者の機嫌を取ることもある。{page_break}

　3、ディーラーのニーズを満たす

ディーラーの需要は常に変動しているが、結(jié)局は3つの側(cè)面にある。

ディーラーは販売臺數(shù)を要求している。もしあなたの製品がベストセラー製品であれば、売るには困らない。この時、ディーラーは販売量だけが必要になるかもしれない。彼はあなたの商品が他の商品を動かすことができることを知っているので、彼は他の商品からお金を稼ぐことができます。

ディーラーの需要利益率。もしあなたの製品が新製品であれば、ディーラーは比較的高い毛利を期待しています。あなたの品物はゆっくり歩くことができますが、お金を稼ぐので、彼も満足しています。

　　ディーラー安定した下家が必要だ。もしあなたの荷物が本當(dāng)にきれいで、小売店にはどうしてもあってはならない、あなたはディーラーに商品をあげて、ディーラーはこの製品でルートを構(gòu)築して、自分のルートの忠誠を守ることができます。もちろん、管理、管理ルート、管理端末を支援することができれば、あなたも彼のニーズを満たすことができます。

だから、企業(yè)はマーケティング政策を制定する際に、ディーラーのニーズが何であるかを知る必要があります。ディーラーは長期的に発展するか、短期的に利益を得るか。企業(yè)が政策を制定する際には、企業(yè)自身だけでなく、消費者の視點だけではなく、ディーラーの発展を考慮しなければならない。なにしろ一部の業(yè)界では、ディーラーは欠かせない。

ディーラーにも発展段階があり、彼は創(chuàng)業(yè)段階であなたが彼に助言する必要があり、あなたが彼に支持する必要があります。彼のネットワークが形成され、基本的な規(guī)範(fàn)が管理されているとき、彼が最も必要とするのは利益です。発展段階によって、彼の需要は異なる。そのため、企業(yè)はディーラーの実際の需要に対してディーラーに合った販売政策、製品政策、販売促進政策を絶えず制定しなければならない。

　　4、端末の需要を満たす

多くの企業(yè)は「端末が王」を強調(diào)しており、端末も確かに王になっている。特定の地位にある「スーパー端末」は入場料、陳列費、店慶費などを請求するのはもちろん、スーパーがすぐに潰れてしまう中小端末もある。端末を作るにはリスクもコストも大きいが、果たして企業(yè)は端末を作るか、どうやって端末を作るのか。社長のジレンマになった。現(xiàn)在のルートの発展傾向によると、端末はやらなくてもやらなければならないし、やってもやらなければならないし、肝心なのはどうするかだ。だから多くの企業(yè)は端末戦略を持っており、ディーラーとは異なる端末政策を制定し、端末の需要を満たす。

端末の需要はますます増えており、特にチェーン店では、さらに「扱いにくい」。國美などの家電チェーンが原因で、創(chuàng)維のようなカラーテレビ大手はいずれも「第3の道」を歩むことになった。攜帯電話業(yè)界のチェーン大手も「恐ろしい」。百以上のチェーン店が、メーカーに傾斜政策を迫られている。端末はディーラーと同じルートの構(gòu)成部分であり、メーカーに選択をさせるなら、ディーラーではなく端末を選択したほうがいい。端末を作る方法は、多くの企業(yè)が異なり、P&Gの市場関係者は端末のメンテナンスとサポートだけをして、商品の違い、価格にかかわらず。プロクター?アンド?ギャンブルにとって、端末はディーラーよりも重要だ。結(jié)局、端末の3尺カウンターがメーカーの最終的な成否を決めたのだ。

　　5、販売チームのニーズを満たす

販売チームは最も見落とされやすいものであり、身內(nèi)であるため、まず部外者の利益を満たし、余剰があれば販売チームの利益を満たすために使用する。これは多くのボスのやり方であり、「外寇を與えても、家の奴隷にはならない」。表面的には販売チームは重要ではなく、お金を稼ぐだけで會社についていく。しかし、営業(yè)擔(dān)當(dāng)者の裏切りは、地域ビジネスの暴走を招く可能性があります。友人會社の営業(yè)擔(dān)當(dāng)者が、ライバルのところに行って、支社長をして、以前の社長を食事に招待するほど毆った。

いかなるマーケティング政策も、最終的には販売チームによって貫かれ、販売代表の実行力の大きさは、政策そのものの良し悪しよりも重要かもしれない。これは「集団喧嘩」の時代であり、マーケティング競爭はチームに依存しており、すべてのディーラー、端末、消費者のニーズは、販売チームを通じて満たされなければならない。彼らのニーズには何がありますか。生存と発展にほかならず、販売チームは合理的な待遇に需要があり、訓(xùn)練機會に需要があり、発展空間に需要がある。そのため、企業(yè)は異なる段階で、販売チームのニーズを発掘し、できるだけ彼らを満たすようにしなければならない。

上記の5つのニーズのうち、企業(yè)ニーズは根本であり、マーケティング管理の出発點である。その中で消費者の需要、販売者の需要、端末の需要は直列であり、1つの段階が満たされていないと、マーケティング政策の実行にばらつきが生じる。一環(huán)として「不快」になると、企業(yè)が「不快」になる可能性がある。マーケティング管理者としては、この5つの側(cè)面からマーケティング問題を考えなければならない。マーケティングに問題があれば、この5つの問題が発生したに違いない。優(yōu)れたマーケティング管理者は、この5つの側(cè)面を分析し、この5つの側(cè)面の資源投入をバランスさせ、マーケティングの最適な効果を得ることに長けなければならない。

企業(yè)ニーズは根本的であり、消費者ニーズは最も長く、ディーラーや端末のニーズは不可欠であり、販売チームのニーズは最も無視されやすいことを肝に銘じなければならない。もしあなたがマーケティング管理者であれば、この5つのニーズを満たすようにしましょう。これはあなたの存在価値です！
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