マーケティング管理は5つのニーズを満たす必要がある

企業は毎日やっているマーケティング意思決定には、チャネルに関する、プロモーションの、価格についての、これらの決定は企業の市場での成否を決定した。成功した企業は常に少數で、多くの企業が線香花火を見たり、死にかけたりしているのを見ています。中國企業の平均壽命は3-5歳、民間企業の壽命は2.9歳と試算されているが、「フォーチュン」500社の企業の平均壽命も40-50歳にすぎない。中國企業の壽命が短いのは、マーケティング管理に問題があるからだ。では、マーケティング管理の出発點は何でしょうか。マーケティング管理はいったい何を管理しているのでしょうか。マーケティング管理は販売チームを管理し、販売チームの「裏切り」を防止し、人を選んで、人を殘して、晉人などの手段で彼らを管理して、彼らにおとなしく品物を売るようにする、ある人はディーラーを管理すると言って、ディーラーは企業の生存、発展の根本だと思っている；誰かが言ったターミナル王のために、すべてのマーケティング管理は端末を中心に展開しなければならない。

マーケティング管理とは何なのか、それともマーケティングの本質に戻るのかを分析しなければならない。すべての人、すべての企業が社會で生存し、発展するには、必要があり、一部の必要性を満たすために一定の報酬を払いたいと考えているので、この必要性は需要を形成しています。自己生産、物乞い、略奪、交換など、多くの方法で需要を満たすことができます。マーケティングの出発點は、交換を通じてニーズを満たすことです。つまり、マーケティングは企業が交換を通じて、自分のニーズを満たす過程である。企業の存在価値は、企業が提供する製品が他人のニーズを満たすことができ、雙方が交換したいと思っていることにある。だから需要はマーケティングの基礎であり、交換は需要を満たす手段であり、両者は不可欠であり、マーケティング管理は需要管理である。

　　1、5種類需要なくてはならない

マーケティング管理にはどんなニーズがありますか。この問題は企業の多くの面に及んでおり、企業はチームワークを強調し、サプライチェーンを強調しているため、各段階のニーズを考慮したマーケティング政策が良い政策である。ある機関の科學研究者がボーナスをもらったので、指導者は分配する準備をしていると冗談を言った。分配の際、問題が発生したが、発明者にはいったいいくらのボーナスが必要なのだろうか。チームの他のメンバーへのボーナスはいくらですか。リーダーはなかなか決められないので、ボーナスを分ける理由を各人に述べさせた。その中でドアを見ていたおじいさんは、「ドアを見せないと、計器や設備が盜まれるのに、どうやって科學研究をするのか」と言った。

これは冗談ですが、マーケティングにおいて、企業はマーケティング政策を制定し、マーケティング政策の推進の各方面を十分に考慮しなければなりません。その中には主に企業、消費者、ディーラー、端末、販売チームの5つの方面があります。マーケティング管理は企業の需要を満たし、消費者の需要を満たし、ディーラーの需要を満たし、端末の需要を満たし、販売チームの需要を満たし、絶えず需要を満たす過程で企業は発展した。

企業のニーズにはどのようなものがありますか。企業が持続可能な発展を追求するのは、はっきり言って持続可能なお金を稼ぐことです。企業は短期的に利益を得ず、拡張し、発展を追求することができるが、最終的な目的は利益を得ることである。すべての人員、資金、管理などは企業のために持続的に稼ぐことができる手段である。マーケティング理論に基づき、企業は「4 C」の原則を堅持し、消費者を中心にしなければならない。しかし、実際には「消費者中心」が企業の考え方であり、企業は自分の利益に応じて行動しなければならない。社長は運命を自分の手に握らなければならない。市場を操り、市場の主導権を握らなければならない。企業発展の異なる段階、市場発展の異なる段階、企業には異なる需要がある。

市場の育成期に、企業は革新的な製品を開発した。企業は2つの問題に直面している。1つは資金の原始的な蓄積を迅速に完成し、また市場を迅速に開くことである。だからこの時、企業は急いで利益に近づく操作手法を採用するかもしれない、どのようにお金を持ってきて、どのように來て、どのように販売量を出してどのように來ます。可能な政策は、高歩合、高リターン、大戸作りなどだ。

市場は長期にわたり、企業は急速に発展し、類似の競爭相手が現れた。そのため、企業は相手より速いスピードで市場シェアを拡大し、市場の頂點を占領しなければならない。取りうる措置は多品種の開発、ルート計畫の整備、ディーラーの激勵などである。{page_break}

市場成熟期、市場成熟期には、企業は製品のライフサイクルを継続する必要があります。企業は安定したキャッシュフローを追求するとともに、他の製品を開発しなければならない。この時、企業は絶えず打ち出し、さまざまな販売促進策を打ち出しなければならない。

市場の衰退期には、企業はできるだけ早く投資を回収し、現金化しなければならない。

上記の簡単なライフサイクルの説明から、各期間の企業には異なるニーズがあり、企業のニーズを満たすことが第1位であることがわかりました。マーケティング管理は企業のニーズに対する管理であり、企業のニーズを満たすことを基本としている。だからマーケティング意思決定者としてまず考えなければならないのは、「私のボスは私に何を求めているのか？會社は今私に何をしてほしいのか？株主は私に何をしてほしいのか？」ということです。そして、企業のニーズを具體的に実行する過程で、次の4つのニーズを考えてみましょう。

　2、消費者のニーズを満たす

中國の消費者は成熟していないので、企業に誤解されやすく、プランナーは3、5年の概念を持っている。リアルで理性的な消費者ニーズとは何でしょうか。消費者は良い製品の品質に需要があり、消費者は合理的な価格に需要があり、消費者は良いアフターサービスに需要がある。消費者のニーズは企業にとって最も重要で、最も長く、企業は短期的な利益を満たすことができ、消費者のニーズを無視することができるが、消費者は「足」で投票し、離れることを選ぶ。

有名な春都は、ハムソーセージ、上場企業に生まれた。90年代には中國の有名企業、業界の先鋒だったが、多元化戦略の下で、自分の方向を見失い、主要業務が大幅に萎縮した。価格戦で勝つために、春都は製品の品質を下げ、消費者の利益を損なうことで生産コストを下げ、肉含有量を一時85%から15%に下げ、春都従業員は自分のハムソーセージで犬に餌をやり、「麺棒」と戯れた。自分の需要だけを考えて、消費者の需要を満たしていない春都は、多大な代価を払って、販売臺數は直線的に下落し、市場占有率は最高時の70%から10%未満に急落した。春都の滅亡は必然であり、企業の需要だけを考えるのは危険だ。企業は一定期間すべての消費者を騙すことができ、すべての時に1人の消費者を騙すことができる。しかし、大衆の目は明るく、企業はすべての時にすべての人をだますことはできない。だから企業にとって、消費者のニーズを満たすことは企業の存在価値であり、企業の最も長期的な保障である。需要を満たす上で、企業は需要を発掘し、消費の流れを誘導しなければならない。消費者の機嫌を取り、消費者の機嫌を取ることもある。{page_break}

　3、ディーラーのニーズを満たす

ディーラーの需要は常に変動しているが、結局は3つの側面にある。

ディーラーは販売臺數を要求している。もしあなたの製品がベストセラー製品であれば、売るには困らない。この時、ディーラーは販売量だけが必要になるかもしれない。彼はあなたの商品が他の商品を動かすことができることを知っているので、彼は他の商品からお金を稼ぐことができます。

ディーラーの需要利益率。もしあなたの製品が新製品であれば、ディーラーは比較的高い毛利を期待しています。あなたの品物はゆっくり歩くことができますが、お金を稼ぐので、彼も満足しています。

　　ディーラー安定した下家が必要だ。もしあなたの荷物が本當にきれいで、小売店にはどうしてもあってはならない、あなたはディーラーに商品をあげて、ディーラーはこの製品でルートを構築して、自分のルートの忠誠を守ることができます。もちろん、管理、管理ルート、管理端末を支援することができれば、あなたも彼のニーズを満たすことができます。

だから、企業はマーケティング政策を制定する際に、ディーラーのニーズが何であるかを知る必要があります。ディーラーは長期的に発展するか、短期的に利益を得るか。企業が政策を制定する際には、企業自身だけでなく、消費者の視點だけではなく、ディーラーの発展を考慮しなければならない。なにしろ一部の業界では、ディーラーは欠かせない。

ディーラーにも発展段階があり、彼は創業段階であなたが彼に助言する必要があり、あなたが彼に支持する必要があります。彼のネットワークが形成され、基本的な規範が管理されているとき、彼が最も必要とするのは利益です。発展段階によって、彼の需要は異なる。そのため、企業はディーラーの実際の需要に対してディーラーに合った販売政策、製品政策、販売促進政策を絶えず制定しなければならない。

　　4、端末の需要を満たす

多くの企業は「端末が王」を強調しており、端末も確かに王になっている。特定の地位にある「スーパー端末」は入場料、陳列費、店慶費などを請求するのはもちろん、スーパーがすぐに潰れてしまう中小端末もある。端末を作るにはリスクもコストも大きいが、果たして企業は端末を作るか、どうやって端末を作るのか。社長のジレンマになった。現在のルートの発展傾向によると、端末はやらなくてもやらなければならないし、やってもやらなければならないし、肝心なのはどうするかだ。だから多くの企業は端末戦略を持っており、ディーラーとは異なる端末政策を制定し、端末の需要を満たす。

端末の需要はますます増えており、特にチェーン店では、さらに「扱いにくい」。國美などの家電チェーンが原因で、創維のようなカラーテレビ大手はいずれも「第3の道」を歩むことになった。攜帯電話業界のチェーン大手も「恐ろしい」。百以上のチェーン店が、メーカーに傾斜政策を迫られている。端末はディーラーと同じルートの構成部分であり、メーカーに選択をさせるなら、ディーラーではなく端末を選択したほうがいい。端末を作る方法は、多くの企業が異なり、P&Gの市場関係者は端末のメンテナンスとサポートだけをして、商品の違い、価格にかかわらず。プロクター?アンド?ギャンブルにとって、端末はディーラーよりも重要だ。結局、端末の3尺カウンターがメーカーの最終的な成否を決めたのだ。

　　5、販売チームのニーズを満たす

販売チームは最も見落とされやすいものであり、身內であるため、まず部外者の利益を満たし、余剰があれば販売チームの利益を満たすために使用する。これは多くのボスのやり方であり、「外寇を與えても、家の奴隷にはならない」。表面的には販売チームは重要ではなく、お金を稼ぐだけで會社についていく。しかし、営業擔當者の裏切りは、地域ビジネスの暴走を招く可能性があります。友人會社の営業擔當者が、ライバルのところに行って、支社長をして、以前の社長を食事に招待するほど毆った。

いかなるマーケティング政策も、最終的には販売チームによって貫かれ、販売代表の実行力の大きさは、政策そのものの良し悪しよりも重要かもしれない。これは「集団喧嘩」の時代であり、マーケティング競爭はチームに依存しており、すべてのディーラー、端末、消費者のニーズは、販売チームを通じて満たされなければならない。彼らのニーズには何がありますか。生存と発展にほかならず、販売チームは合理的な待遇に需要があり、訓練機會に需要があり、発展空間に需要がある。そのため、企業は異なる段階で、販売チームのニーズを発掘し、できるだけ彼らを満たすようにしなければならない。

上記の5つのニーズのうち、企業ニーズは根本であり、マーケティング管理の出発點である。その中で消費者の需要、販売者の需要、端末の需要は直列であり、1つの段階が満たされていないと、マーケティング政策の実行にばらつきが生じる。一環として「不快」になると、企業が「不快」になる可能性がある。マーケティング管理者としては、この5つの側面からマーケティング問題を考えなければならない。マーケティングに問題があれば、この5つの問題が発生したに違いない。優れたマーケティング管理者は、この5つの側面を分析し、この5つの側面の資源投入をバランスさせ、マーケティングの最適な効果を得ることに長けなければならない。

企業ニーズは根本的であり、消費者ニーズは最も長く、ディーラーや端末のニーズは不可欠であり、販売チームのニーズは最も無視されやすいことを肝に銘じなければならない。もしあなたがマーケティング管理者であれば、この5つのニーズを満たすようにしましょう。これはあなたの存在価値です！
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