ディーラーが代理メーカーを選ぶ方法

私から見れば、多くのディーラーは代理メーカーをどのように選ぶかという問題では一面的で、かなりの部分のディーラーが最も関心を持っているのは：製品の価格、掛け売りの可否、獨占代理権など。実際には、ディーラーが代理メーカーを選ぶには、まず理解する必要があると思います：メーカーの市場戦略と目標は當社の戦略と目標と一致しているか（少なくとも短期的な目標または戦略は一致すべき）、もしそうであれば、雙方の協力は良好なスタートを切り、あなたもメーカーの各方面の支持を得やすい、もし雙方の戦略と目標に差があっても、差を縮めることができることを確認することができなければ、やはりこのような協力を放棄して、あなたの希望する支持を得ることが難しいので、最後の結果はほとんど気まずいものになってしまいます。メーカー、メーカーによって段階が異なり、地域によって市場戦略や目標が異なる。市場戦略の核心は4 P-製品戦略、価格戦略、ルート戦略と販売促進戦略であり、メーカーの異なる市場戦略決定目標はそれぞれ異なり、大體2、1）市場優先：その目標は往々にして売上高、成長率、市場シェア2）利益優先：その目標は往々にして利益、利益率、重點製品売上高、重點顧客売上高である。あるいは両方である。第一類メーカーとの提攜について市場優先策を講じるメーカーの大部分は市場の後者であり、売上高の成長率、市場シェア、市場リーダーシップを追求するために、その価格戦略は往々にして：価格戦（割引と高い割合の年末リターン）、売掛金と緩和的な信用政策、チャネル戦略は往々にして：現地ディーラーの販売ネットワークを最大限に利用し（この時、メーカーのチャネル管理は粗放型であることが多い）、流通チャネルの舗裝率を高める、大規模な広告販促など。ディーラーも売上高の成長率、市場シェアを目標にして、野心的にこの地域の業界內のリーダーになりたいと思って、売上高は1000萬元以上で、市場開拓とルート建設の面で投資をしたいと思っています。このディーラーは現在業界內で実力が最強ではないかもしれませんが、勢いと覇気はきっと最強です。それでは両者の協力は強い連合ではなくても、珠玉の一致に違いない。ディーラーとメーカーの協力は間違いなくそれをより高い操作プラットフォームに立たせ、言うまでもなく、メーカーは価格の減點、信用政策、ルートの舗裝、広告販売促進などの面で最大の支持を與えることができる、メーカーが初めて市場に參入したため、両目が黒くなってもラインオフルートを制御する能力がなく、地域の総代理店に同意することもある。もし業者がメーカーを選んでチャンスをつかんだら、わずか數年で弱さから強くなり、小さく大きくなって一躍有名な耳の大問屋になる可能性が高い、という例が多すぎる。もちろん市場優先類メーカーと協力することを選んで、ディーラーは目標と策略が上流メーカーと一致する以外に、以下の點に注意しなければならない：一）チャンスを大切にして、ひたすら朝な夕な：実はディーラーに大きなことをする時間は多くなくて、2-3年の時間だけで、ディーラーは迅速に大きくすることができて、きっと天時地の利人和の最適な組み合わせで、逃しても永遠に逃してしまう。二）自分の好みに合わせて、構想が合う：メーカーがパートナーを選ぶには、顧客に一定のビジネス規模、販売ネットワーク、信用狀況が良好、輸送倉庫能力などを要求するほか、おそらく最も気に入ったのはメーカーとの協力願望とボスの経営構想と理念である。だからディーラーはメーカーの強力な支持を得なければならない、また：1）積極的にメーカーと協力する願望と態度を示す、2）「座商」を「行商」に変える（メーカーはすべて「行商」が好き）、3）メーカーに育成される強い願望があり、メーカーの育成支援を積極的に要求する；4）メーカーに競爭相手と市場動態報告（できれば書面で）を提供する5）ブランドの忠実度を示す。