マーケティングとは消費者と戀愛すること

世界初のセールスマンは誰ですか。エデンの園の蛇です。それは不可能な任務を果たした：禁制品であるアップルを消費需要のないイブに売り込んだ。マーケティングが仲人であれば、ブランドキューピットです。

戀人の目には西施が映る

古詩によると、「草茅多奇士、蓬蓽に秀麗な色があり、西は人の目を追い、斯の得を気に入っている」という。製品にとって、一旦感情の屬性を與えられると、一種の「魅惑」の美がある。

一人の女性は、見知らぬ人の目には、容貌が平らかもしれないが、戀人の目には、西施のような美しい佳人であり、一挙一動、一言一行に魅力的な魅力がある。「戀人の目には西施が映る」のは、人と人との相互作用的な感情反応によるものだ。消費者は製品を購入する際、製品に実用的な機能を要求するだけでなく、製品に自分の感情的なニーズを満たす屬性を要求する。消費者はあるブランドに感情を抱くようになると、潛在意識の中でそのブランドのシリーズ製品に好感を持つようになる。このような好感が形成されると、消費者は繰り返し購入し、価格に対する感度が低下し、ブランドに対する信頼感が生じるなど、一連の連鎖的な行動と感情反映を起こすことになる。

「戀人の目には西施が映る」というのは消費者と製品の関係にも表れ、製品とブランドが消費者の感情の媒體になったとき、貴重になる。

1938年まで、米國の公衆(zhòng)は武器大手デュポン社に決して好感を持っていなかったが、このような冷たく硬いイメージは最初のレーヨンであるナイロンの登場によって徹底的に打ち破られた。デュポン社はナイロン製のナイロンストッキングを製造し、米國中の女性が広告を見てデパートや小売店に押し寄せ、わずか1年でナイロン靴下6400萬足を販売し、當時の米國の成人女性の総人數(shù)を上回ったが、當時のストッキング1足の価格は高価な時計に相當した。

なぜ女性消費者の集団はそれに向かっているのだろうか。なぜこの著心地の悪いナイロンストッキングがこれほどの価格で売られているのだろうか。答えは、女性消費者がストッキングを買うのではなく、自分の細部に密著したケアを購入し、セクシーな自己イメージを購入したことだ。

デュポン社はナイロンストッキング製品に必要な感情的要素を加え、ストッキングを女性に買い占められ、彼女たちの目に自分のセクシーな魅力と注目を集める一門の暗器となった。この事件が業(yè)者に與えたヒントは、あなたが何であるかは重要ではなく、消費者はあなたが何であるかを考えることが重要だということです。

一部の製品の物質形態(tài)自體の価値はその販売価格よりはるかに低く、価値の高い部分の価格は感情的な要素を加え、感情が商品に割増を生じさせたためである。

　　感情で消費者の「心」を得る

米國のセールス王であるカンドルフィンは、「セールスの98%は感情的な仕事であり、2%は製品に対する理解である」と述べている。戀愛とマーケティングには共通點が多い：ロック消費者追求目標を確定すること、目標をロックした後、自身の差別化、個性化の「セールスポイント」を通じて目標消費者の目を引き付ける、チャネル資源を統(tǒng)合し、イベントマーケティング手段を利用して集中的に普及させるには、広告は消費者に「ビジョン」を販売し、販売促進手段は誘惑力を持ってこそ、消費者と製品の「結婚」を促進することができる、「結婚後」も怠ってはならない。アフターサービスは消費者を満足させ、ブランド忠誠心を形成し、「第三者」が足を踏み入れないようにしなければならない。

感情は販売過程の潤滑剤であり、顧客関係の強化に不可欠な「バラ」であり、理性そのものよりも感情が消費者の「心」に勝ちやすい。

仲人の仕事の目標は男女の結婚を促進することで、彼は仕事の過程中でいろいろな方法を使って疲れを知らずに雙方の良い話をすることができます。マーケティングもそうですが、その任務は消費者と製品の結婚を達成することであり、期間中はさらに知恵を絞って、飽きずに消費者を遊説し、製品の様々なメリットをリストアップして販売を達成することです。

従來のマーケティング仲人のように、全身の術を盡くして仲人の役になるように工夫しているが、その中で苦労するのは言うまでもないが、結果はいつも人の意にかなっていない。たとえ成功したとしても、友人ができたら結婚するとは限らず、結婚したら離婚しないとは限らない。あなたの製品を見て購入する必要はありません。あなたの製品を購入したら、次のご愛顧を保証することはできません。

企業(yè)に必要なのは仲人だけではなく、キューピットの出現(xiàn)をもっと期待している。キューピットは愛の使命を擔っていて、キューピットの矢があなたに命中したとき、あなたたちは一目惚れして、心はどこにもなかった。ブランドはキューピットのようなもので、話すことができて、放電することができて、消費者の抵抗できない魅力を発散することができます。ブランドは市場ツールではありませんが、戦略を立てて千里を勝負する能力があります。ブランドには十八の武蕓はないが、ライバルを退卻させる威力がある。仲人は必要だが、肝心な時にはキューピット神助が必要だ。消費者と「戀をする」ことでブランドに「感情の魔力」を生み出すことができ、消費者にブランドへの忠誠心を永続させることができ、企業(yè)を怒らせることができる。