子供靴ブランドのルート計(jì)畫は低迷市場(chǎng)に不可欠な良薬である。

3月泉州各所子供用の靴ブランド注文會(huì)が順?lè)松涎荬丹欷蓼埂ｉg違いなく、素晴らしいショーの背後には、チャネルの勝利はまだこの波注文會(huì)のテーマです。ABC、永遠(yuǎn)の高人、ka丁、CE、図面、スパイダーマンなどが続々とチャネル計(jì)畫を発表しました。この中には「広種田、細(xì)々と努力する」総合株価戦略も含まれています。

二年近くの広告を経験しました。スター端末、販促などのマーケティング合戦の殺し合いの後、子供靴ブランドの運(yùn)営コストが大幅に上昇し、製品の利益が次第に薄くなり、販売量が軟調(diào)になり、ブランド同質(zhì)化が深刻になり、市場(chǎng)がますます難しくなりました。子供の靴のブランドのルート計(jì)畫はまさにこのような大きな背景の下で完成します。

このようなチャネル戦略は、子供の靴のブランドの発展段階にマッチしていますか？それとも、彼らが規(guī)模の急功近利を追求しているだけですか？大人のスポーツブランドの成功した専門モデルは、本當(dāng)に子供の商品市場(chǎng)に根を下ろして芽を出すことができますか？高速ルートの変化に対して、子供の靴達(dá)は本當(dāng)に水と土の不服を克服できますか？これらの問(wèn)題は子供の靴のブランドの深く考える価値があります。

　ブランドに合うルートを選ぶ

あるブランドの注文會(huì)の前に、友達(dá)から電話がありました。「うちの社長(zhǎng)はデパートの経営路線を歩いて、何とかしてくれますか？」

これは子供靴業(yè)界の雑誌「中國(guó)の子供靴」で特別採(cǎi)用されたものです。市場(chǎng)オブザーバーの馬徳峰さんの実際のケースです。この友達(dá)の助けに対して、馬徳峰は仕方がないですが、ブランドはルートアップグレードの総合実力を備えていますか？製品システム、端末変革、ブランドの高さ、また號(hào)令一つ、レイアウト計(jì)畫だけでなく、過(guò)去のパターンを押し倒すことができます。

もちろん、ここ二年、子供用の靴のブランド化の過(guò)程で、ブランドの位置づけが日増しにはっきりしてきて、ルートの位置づけが日増しに明るくなっているように見(jiàn)えますが、上のようなケースがよく見(jiàn)られます。

「事実上、現(xiàn)在の大部分のブランドのルート経営パターンはまだ省の時(shí)代の一級(jí)に留まっています。代理店は大部分がお金があって儲(chǔ)かる心理であり、計(jì)畫というほどではなく、更に規(guī)範(fàn)とは言えません。それに、本社は制御できないので、ブランドの位置づけとルートが一致しない現(xiàn)象が現(xiàn)れます。」馬徳峰は言った。

同じ靴で、溫州の郷鎮(zhèn)市場(chǎng)から北京、上海のハイエンドデパートまでの全面的なカバーを?qū)g現(xiàn)できます。小売価格の高低、ルートでカバーされる幅が広く、地域代理店の経営方式によって大きく左右されます。

「子供靴のチャネルの業(yè)態(tài)は比較的豊富で、街角の店、店の中の店、デパートの店、大型商の超専門店は、どのルートを中心として、販売量と規(guī)模の効果が十分に見(jiàn)られます。専売システムのアップグレードを推進(jìn)する過(guò)程で、ブランドの位置付けと発展段階によって相応する端末の業(yè)態(tài)モードを計(jì)畫し、主なルートを決めて、更に次第に外のパイプを編集して、目先の利益だけを見(jiàn)ることができなくて、整頓することができません。」ABCブランドの社長(zhǎng)黃成さんはこう言います。

ルートについては最終的にブランドの位置づけと一致するかどうか、特に本社が代理店または支社、販売店の利益関係を調(diào)整する必要があります。三者は協(xié)力してチャネルモデルの普及を厳格な計(jì)畫と堅(jiān)固な実行基礎(chǔ)の上に構(gòu)築します。黃成建議道

　まず通路を作ってからルートの計(jì)畫を立てる。

はっきりしたブランドの位置づけがあれば、明確なルートの整合を確定できます。元々の伝統(tǒng)的なルートの変革は大なたを振るって押しのけるべきと思われますが、実際には、ブランド商とルート商の既得利益と潛在的利益の転換ゲームはまだ上演されたばかりです。

では、どのようにブランド會(huì)社とチャネルメーカーの開(kāi)発ルートを統(tǒng)合しますか？永遠(yuǎn)高人2012秋の「競(jìng)合制勝」発注會(huì)でのチャネル戦略はみんなで検討する価値があります。

調(diào)査によると、永高人の今季注文會(huì)のテーマである「競(jìng)合制勝」はマーケティング戦略――競(jìng)合戦略に基づいて制定されたもので、最も核心的な內(nèi)容は2011年に永高人ルートを全面的に整理し、統(tǒng)合と向上させた上で、ブランド間の競(jìng)爭(zhēng)、地域市場(chǎng)の奪取、メーカー間の角力などの狀況に対応する複合型戦略をさらに提案している。

このような複合型戦略の中で最も注目されているのが、永高人が考えているパス戦略です。

永高體育用品有限會(huì)社の営業(yè)副総陸遙さんによると、著地ごとにルートになります。永遠(yuǎn)に高人は固守の伝統(tǒng)的なルートモデルを破って、まず破れてから立ちます。つまり、彼らの靴は広州麗嬰坊総合店に置いてもいいし、自分の街のそばの店に置いてもいいです。靴だけ売ってもいいです。

これはブランドがルートに対して明確な計(jì)畫をしないことを代表していません。マーケティングの専門家の畢小軍は、これは通路を作ってからルートのパターンを作るので、業(yè)界全體の発展と一歩一歩のシャッフル運(yùn)動(dòng)の中で、特にルートの「販売量とアップグレード」の彷徨の中で、このようなやり方はよりよく力を借りることができます。{pageubreak}

　　端末トレーニングシステムはフォローアップが必要です。

「広種田、細(xì)心努力」の総合株価戦略は強(qiáng)力な小売端末システムのサポートを必要としており、ブランドの専売システムが品質(zhì)保証量を前提として完備されている。春の注文會(huì)が開(kāi)かれます。一つ一つのブランドがビジネススクールに展示されています。

代理店たちと市場(chǎng)計(jì)畫について話していますが、會(huì)社も以前のように行動(dòng)が簡(jiǎn)単になりません。どのぐらいのお店を開(kāi)いてくれますか？どれぐらいのサポートをしてくれますか？資金、材料など一連の支援政策が相次いで浮上しています。卡西龍中國(guó)有限公司の社長(zhǎng)丁燦陽(yáng)は特に業(yè)界の進(jìn)歩を感じました。

代わりに、「私達(dá)の代理店は全部、カードの西龍の加盟商をしています。本社とトレーニング先生と一緒に、會(huì)社から與えられた端末の材料サポートを全部使って、どうやって利用すればいいですか？

実は、去年6月にABCは全面的に卓越したチームトレーニング計(jì)畫をスタートさせました。本社では內(nèi)部システムの最適化による大型管理トレーニングコースを展開(kāi)しました。

今回の図面は、ある國(guó)際商學(xué)院と連攜して「図ブランド管理商學(xué)院」を設(shè)立し、多くのディーラーに強(qiáng)力な知力サポートを提供します。これは各地の代理店、販売店、店長(zhǎng)の店員を集めて、各級(jí)の端末のトレーニング活動(dòng)を展開(kāi)して、全力で端末の販売管理能力を高めます。ユニークな、カーディアンブランドマネジメントビジネススクールは「人材育成」を目的として、「精密化管理」を手段として、専門化したエリートチームを構(gòu)築し、端末管理の最適化を?qū)g現(xiàn)し、最終的にブランドアップグレードの目標(biāo)を達(dá)成します。

「システム規(guī)範(fàn)のトレーニングシステムを通じて、會(huì)社の各階層の人員の専門素質(zhì)を育成すると同時(shí)に、高競(jìng)爭(zhēng)力の端末チームを建設(shè)するために、企業(yè)の內(nèi)臓機(jī)能を強(qiáng)化して基礎(chǔ)を固め、更に今後端末に貴重な人を輸送する戦闘力を開(kāi)拓する。」図のブランドの所有者は歐米龍集団の陳忠社長(zhǎng)によると。

言い換えれば、企業(yè)はマーケティングチームの人的資本構(gòu)造において事前に計(jì)畫を立て、早期に整った小売管理チームを配備し、端末開(kāi)発、市場(chǎng)監(jiān)督、地域開(kāi)拓などを徹底してこそ、小売端末により強(qiáng)力な技能サポートを提供し、優(yōu)れた代理店チームを構(gòu)築し、これによって専売システムのアップグレードを促進(jìn)し、畢小軍の提案を行うことができる。

□記者手記

共同経営區(qū)域市場(chǎng)を整合する

記者はいくつかのブランドの子供靴企業(yè)の注文會(huì)を訪問(wèn)しました。「勝負(fù)端末」の雰囲気は今までになく強(qiáng)烈です。しかし、全國(guó)の山河を駆け巡って、ブランドと販売量を新たな高さに押し上げることができますか？

安踏、特歩などの成人運(yùn)動(dòng)ブランドの成功は専売モードの優(yōu)勢(shì)を見(jiàn)せましたが、そのために子供靴業(yè)界自身の抵抗できない欠點(diǎn)を見(jiàn)落としてはいけません。

目の前に置かれている客観的な事実は、子供の靴は大人の運(yùn)動(dòng)靴より速い消費(fèi)サイクルの特性を持っています。また、製品の種類の伸びがとても強(qiáng)く、成人の運(yùn)動(dòng)ブランドと時(shí)期、商業(yè)圏、地域、面積、商品構(gòu)造などの要素がほぼ同じである場(chǎng)合、子供靴のブランドは依然として利益が薄く、盤面が小さいです。

このすべては子供の靴の未來(lái)のルートの革新に対して巨大な疑問(wèn)符を提出しました。大人の運(yùn)動(dòng)靴や業(yè)界を跨ぐルートのバージョンをそのまま適用すると必ず賭けとなります。どうやって効果的に參考にして自分の発展に適したルート體系を模索します。共同経営體を試してみてもいいです。

會(huì)社と省は代わって共同経営して、省は代行して端末と共同経営して、みんなはそれぞれの優(yōu)位の資源を取り出して総合して、ディーラーの所在地で1つの比較的に獨(dú)立した販売機(jī)構(gòu)を創(chuàng)立して、いっしょに地區(qū)の市場(chǎng)を運(yùn)営します。

このようにして、加盟商が備えている商業(yè)圏の店舗資源、業(yè)界の経営経験と人脈の広報(bào)資源は、ブランドメーカーが製品と管理資源を持っていて、優(yōu)勢(shì)の相補(bǔ)的な共同経営パターンを統(tǒng)合したり、あるいは當(dāng)面の子供靴、子供服企業(yè)の開(kāi)拓端末市場(chǎng)のために、いくつかの勝算を加えました。