アンタン：シンデレラはどのように水晶の靴を履いたのですか

安踏グループの丁志忠CEO：中國ですべての相手より速く走るために1月12日、07-08シーズンCBAオールスター戦前夜、「第1回CBA安踏裝設(shè)計(jì)大會(huì)授賞式」が成都で開催され、「CBA安踏裝設(shè)計(jì)大會(huì)はCBAの草の根ファンにCBAのために戦靴、オールスター戦衣、総優(yōu)勝Tシャツを設(shè)計(jì)させることだ」。これは主催者の考えであり、この參加性の非常に強(qiáng)いイベントは、安踏の「草の根」の考えもより際立っている。「草の根文化」は、創(chuàng)業(yè)者の丁志忠氏が認(rèn)定したブランド精神であり、安踏氏はこれまでブルーオーシャン企業(yè)ではなく、「ブルーオーシャン戦略」が最も流行した2006年でも、自分のブルーオーシャンを探すつもりはなかった。「青い海は小さいが、安踏は紅海の中で最大のものになる」とビジネスウィークに語った。「草の根」を自認(rèn)している丁志忠氏は、2007年にアンタングループを率いて現(xiàn)代版「シンデレラとクリスタルシューズ」の物語を上演し、発売、オリンピックマーケティング戦、NBAスターと契約し、一連の目まぐるしい運(yùn)営を行い、この「草の根」ブランドを「主流社會(huì)」に溶け込ませることに成功させた。CBAスポンサーの「覚醒」という言葉は、37歳の福建人丁志忠を形容するのに適している。彼は自分の企業(yè)のブランドの位置づけと製品の位置づけをよく知っていて、だからこそ、目の前のチャンスをどのようにつかむかを知っていて、將來のためにどのような準(zhǔn)備をするかも知っています。CBAを協(xié)賛していない前はカジュアルブランドのようだったが、2007年7月に香港に上場(chǎng)してわずか15日で時(shí)価総額は209億香港ドルに達(dá)し、投資家が認(rèn)める専門的なイメージを持つようになった。このイメージはまさにバスケットボールを通じて、特にCBA中國男子バスケットボールプロリーグを協(xié)賛することで樹立された。しかし、時(shí)間は2004年に戻り、CBAのビジネスの將來性を期待する人はあまりいない。その時(shí)、有名スポーツブランドの協(xié)賛を探していたCBAはまだ商業(yè)経営のスタートラインにいたが、CBAリーグの主催者である中國バスケットボール?yún)f(xié)會(huì)は前後して當(dāng)時(shí)の中國スポーツ用品市場(chǎng)の上位3位を見つけたが、いずれも拒否された。2004年11月、安踏はCBAと4年間にわたる戦略的協(xié)力協(xié)定を締結(jié)し、CBAリーグの唯一の指定運(yùn)動(dòng)裝備スポンサーとなった。現(xiàn)在、CBAは中國で最も儲(chǔ)かるプロリーグとなっているが、CBAの成長(zhǎng)に伴い、CBA競(jìng)技場(chǎng)には大量のアンカーフィールド広告が登場(chǎng)しただけでなく、選手のユニホームの靴にもアンカーの赤い商標(biāo)が印刷されている。あなたは言うことができて、安踏とCBAの最初の協(xié)力はそれが當(dāng)時(shí)の業(yè)界のトップ3甲ほど多くの資源が選択できるためで、しかし、それから3年余りの丁志忠のいくつかの手は彼がこのプラットフォームに対する認(rèn)可を見ることができます。契約の翌年、2005年の新シーズン、丁志忠は大コストを投入して技術(shù)開発を行い、2005-2006新シーズンのために「王者シリーズ」のプロバスケットボールシューズを開発することを決定した。このバスケットボールシューズの規(guī)格を確定するために、安踏研究者は試合員と協(xié)力して、CBAバスケットボール試合20試合中のすべての運(yùn)動(dòng)細(xì)則、ランニング、ジャンプ、強(qiáng)対抗、片足または両足で立つ、方向転換、急停止などを記録、分析し、調(diào)査した。彼らはまた、特定の位置でどのような動(dòng)作やテクニックが勝利に重要なのか、選手やコーチたちに教えてもらった。チームドクターたちはまた、どのような足の運(yùn)動(dòng)が最大の損傷をもたらすのかを研究者に教える。アンステップは獨(dú)自の研究開発機(jī)関「運(yùn)動(dòng)科學(xué)実験室」を設(shè)立し、人體力學(xué)と製品機(jī)能の研究に専門的な人材を配置した。プロの技術(shù)チームは「王者シリーズ」のバスケットボールシューズの開発を非常に順調(diào)にしている。3種類のそれぞれ「ヒョウ派」、「ライオン派」、「タカ派」と命名された戦靴は、アンステップの自主技術(shù)「コア技術(shù)（A-Core）」を運(yùn)用し、CBA専門選手のジャンプ能力を大幅に向上させるだけでなく、同時(shí)に激しい運(yùn)動(dòng)の中で最も吸震効果が高く、足首、足の裏を優(yōu)れた保護(hù)を?qū)g現(xiàn)した。靴の表面には全粒面の真皮を採用し、靴の通気性と足包み性を強(qiáng)化し、裏地材料には防カビ抗菌パイル裏地を採用し、この通気性、汗を排出する材料は足をより快適にするだけでなく、高強(qiáng)度試合後の足の裏を「冷靜に」させ、汗をかいたボール靴の臭いを避けることができる。また、中掌のTPUはトレイを受けて責(zé)任を果たし、重要な位置で良好なサポートを提供し、靴の堅(jiān)牢性を高めるだけでなく、起動(dòng)時(shí)と急停止時(shí)の足の捻挫を効果的に防止することができる。これらの技術(shù)はCBAの公式認(rèn)可を得て、3つのバスケットボールシューズはCBA選手が跳躍する足に登場(chǎng)した。競(jìng)技場(chǎng)のほか、CBAのブランドイメージと公益イメージを育成するために、安踏は「CBAと私の共成長(zhǎng)公益計(jì)畫」の最初の積極的な応答と支持の寄付者であり、希望小學(xué)校、CBA希望図書室、CBA希望スポーツ室またはバスケットボール場(chǎng)などの公益プロジェクトを支援するための100萬元と200萬元相當(dāng)の安踏製品を寄付した。CBAプロジェクトの良好な運(yùn)営のため、2006年、安踏は希望通りCBAと6年間の契約を再締結(jié)した。その上で、安踏はより高く跳躍し、目標(biāo)：NBA。 CBAからNBAへ「2007年6月29日、私たちは世界的なロードショーを開始しましたが、6月27日にベース投資家としてロケットの投資を?qū)毪工毪长趣瑳Qまりました」と、アントンブランドマネジメントセンターの徐陽ディレクターは記者に回想している。「ロケットのように國內(nèi)で高い知名度を誇るNBAチームは、一方ではアンタンブランドに人気をもたらすことができ、他方では雙方が協(xié)力する機(jī)會(huì)があったほうがいい」ヒューストン?ロケッツのレスリー?アレクサンダー社長(zhǎng)は中國市場(chǎng)をよく見てきた。2002年に姚明がNBAの加盟ロケッツに上陸し、アレクサンダーは「中國の概念」に賭けたいと決心した。現(xiàn)在のロケットクラブの価値は2億ドルから4億ドルに倍増し、アレクサンダーは初めて中國の味を味わって、さらに努力することにした。國內(nèi)のスポーツ用品會(huì)社のうち、李寧社はNBA選手と契約した最初の會(huì)社で、まずダモン?ジョーンズ、後にサメのオニール、後にロケットのヘイズがいる。ピケは2006年にバティールがロケット団に交換された後に契約した。安踏もロケット団の小さな更衣室に割り込んだ。2007年9月、アレクサンダーはアンタンにスコラを推薦し、アンタンはそれに伴い順調(diào)に契約を結(jié)んだ。「アレクサンダーはアンタンの無料スカウトになった」と徐陽氏は笑う。彼の斡旋調(diào)整がなければ、アンタンはスコラマネージャーのEmailと電話連絡(luò)だけでスコラの代弁者の草案をほぼ決めたはずがない。ロケットがフランシスを?qū)毪工毪长趣虼_定した後、同じく先人の一歩を踏み出してフランシスに署名した。2007年11月9日、丁志忠と徐陽はヒューストンに到著した。翌日のロケットと雄鹿の試合の「YY大戦」（姚明と易建連）を前に、安踏がスコラと契約したというニュースを発表し、翌日の試合後に安踏とロケットが4人一體となった「戦略的パートナー」を結(jié)成し、広告、選手、バスケットボールシューズ、トレーニングキャンプの角度からCBAとNBAを深く統(tǒng)合すると発表した。徐陽氏は、「アンタンはロケッツのアドマン監(jiān)督と、アドマンの『プリンストン』戦術(shù)體系に非常に適応したボンジ?ウェルズにも署名した」と紹介した。さらに重要なのは、丁志忠氏と徐陽氏がやるべきことはNBAに來るだけでなく、アンタン氏がすでに持っている資源とNBAを統(tǒng)合することだ。それはCBAだ。アンカーは2つの試合の間に乗算する必要がある。アンステップの方法は、ロケットのシーズン前の訓(xùn)練キャンプを通じて國內(nèi)の潛在的なバスケットボール選手の成長(zhǎng)を支援することだ。具體的な計(jì)畫は、國內(nèi)の潛在的な選手が夏に「CBAアンタンスター鋭ロケット訓(xùn)練キャンプ」に加盟するのを助け、面と向かってアドマンの指導(dǎo)を受け、スコラ、フランシス、ヴェルスの「付き添い」を受けることだ。逆に、トレーニングキャンプの特訓(xùn)を受け、実力を高めたこれらの選手の國內(nèi)リーグでのすばらしい演技は、また、アンタンのCBA協(xié)賛を?qū)熼T的かつより多くのマーケティング機(jī)會(huì)に見せることができる。當(dāng)初はスコラ、フランシスを動(dòng)かすためにナイキの有名なジョーダン「エアクッションシューズ」デザイナーのビル?ピーターソンをパートナーとして、2008年2、3月にはアンタンのための新製品が発売される。6、7月にトレーニングキャンプがスタートし、8、9月のオリンピック後にスコラを利用して國內(nèi)でアンステップのブランドプロモーション活動(dòng)を展開し、ちょうどCBAとNBAのシーズン終了、新シーズン開始までの空き期間をカバーすることができる。當(dāng)時(shí)知られていなかったCBAから出発して、3年後にNBA資源を打ち明けることができた。これらの資源は、成長(zhǎng)を急ぐ企業(yè)にとって、より大きな市場(chǎng)と消費(fèi)者がより高い共感を意味する。実際、2004年に丁志忠氏はコンサルティング會(huì)社のATコルニ氏を招聘してアンタンのDNAを共同で確認(rèn)し、市場(chǎng)の位置づけを明確にし、発展戦略を制定したことがある。當(dāng)時(shí)、安踏のブランドの知名度と規(guī)模は徐々に増加し、丁志忠は會(huì)社がいかに「大きくなるか」を考える機(jī)會(huì)と能力を持ち始めた。大きくしなければならない、早急に解決しなければならない問題は2つある：1、安踏の目標(biāo)市場(chǎng)はどこにあるか、二、どのように競(jìng)爭(zhēng)相手との差別化戦略を形成するか。市場(chǎng)と消費(fèi)者の調(diào)査を経て、雙方のアンタンの市場(chǎng)地位の分析は：アンタンの優(yōu)位性は中低端市場(chǎng)の制御上にあり、中低端市場(chǎng)について言えば、「約5億人の中國人消費(fèi)者はアンタンを買うことができないが、収入の向上に伴い、彼らはアンタンの目標(biāo)顧客になる」ということである。位置づけを明確にした後、安踏は「価格上昇」の誘惑を抑えた。「小売価格では、私たちは李寧の製品より20～30%低い」と、ナイキ、アディダスのスポーツスターの気風(fēng)、李寧社の「金メダルの輪」を考慮して、まだ有名ではないが奮闘している選手を代弁者として戦略的に探し始めたと、安踏最高経営責(zé)任者は述べた。思うようにマーケティングをすることができない安踏に対して、このようなブランド戦略はあまり財(cái)務(wù)的な圧力をもたらすことはありません。同時(shí)に、丁志忠氏は、市場(chǎng)が分化し始めていることを発見した。「一部の會(huì)社はスポーツファッションの路線を歩んでおり、他の會(huì)社はバスケットボールやテニスなどの専門市場(chǎng)に焦點(diǎn)を當(dāng)て始めている」と彼は認(rèn)めた。これまでのブランド創(chuàng)立段階では、多くの晉江企業(yè)と同様に、アントンは少し揺れ、ショー亜軒を代弁者にするなど、娯楽ファッションのスタイルを見せていたが、この歌手が代弁してくれた製品はよく売れているにもかかわらず、しかし、丁志忠はすぐにこれが間違いだと判斷し、直ちにプロスポーツの道に戻った。このようなブランド認(rèn)知があれば、丁志忠氏がCBAと契約したことや、その後の大口投資が誤算ではなく、冷靜な戦略的選択であることを確認(rèn)することができる。ブランド第1戦しかし、1999年に丁志忠は今後企業(yè)発展の鍵となる一歩を踏み出したことがあり、今日から見れば、この鍵の一歩は多少誤った幸運(yùn)があるようだ。1999年、安踏の年間売上高はまだ億に達(dá)していないが、丁志忠は驚くほどブランド宣伝を始め、毎年80萬元の費(fèi)用で卓球世界チャンピオンの孔令輝と契約し、同時(shí)に同年上半期の利益にほぼ相當(dāng)する約500萬元を出して中央テレビのスポーツチャンネルに広告を投入した。その年、李寧社が契約した広告スターはナデシコ穎だった。正直に言うと、當(dāng)時(shí)の丁志忠はスポーツマーケティングを知っていたわけではなかったが、映畫やテレビの赤星ではなく、潛在力のあるスポーツスターを代弁者にしたのは、後に重要な意思決定であることが証明された。2000年、安踏押寶は成功した：孔令輝はシドニーオリンピックで卓球男子シングルスの優(yōu)勝を獲得し、熱い優(yōu)勝はテレビで「私は選んで、私は好きです」という安踏ブランドのスローガンを叫んだ、安踏はほとんど一発だった。孔令輝が五輪優(yōu)勝の表彰臺(tái)に足を踏み入れた瞬間から、安踏の「幸運(yùn)」が相次いだ。2000年のアンタンの売上高は3億元を突破し、1997年の6倍になった。この年は、中國のスポーツ用品市場(chǎng)が激変をはらんでいる年でもある。國內(nèi)トップの李寧社はアディダスとナイキを後ろに置いているが、3年連続で伸びが鈍化している。アディダスとナイキは中國市場(chǎng)を厳密に配置している。晉江の靴業(yè)界にも小さな荷の一角が次々と現(xiàn)れ始めた。目に運(yùn)を加え、スポーツマーケティングの第一歩を踏み出した。同時(shí)期、アンステップは全國的に販売チャネルネットワークを構(gòu)築し始めた。北京、成都、瀋陽市場(chǎng)をよりスムーズに拡張するために、當(dāng)時(shí)のアンタン社は無利子融資の出資などを通じていくつかの大ディストリビューターを支援したが、丁氏家族は広州、泉州、鄭州などの販売ルートの構(gòu)築に直接參加し、これらのディストリビューター部の株式を保有していた。チャネルが拡張されると、アンタンの市場(chǎng)シェアと規(guī)模が拡大し始めた。足早な成長(zhǎng)の中で、安踏は國內(nèi)スポーツ用品市場(chǎng)の勢(shì)いの第2段階チームとなった。2000年、「安踏」は國家工商行政管理局商標(biāo)局から「中國有名商標(biāo)」に選ばれ、その製品も「中國ブランド品」に認(rèn)定され、この草の根ブランドが始まった