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服裝ブランドの必須業(yè)務(wù)：VIPメンテナンス

2012/9/27 8:47:00 32

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今日の中國では、ほとんど數(shù)分ごとに新しい本土ブランドが生まれます。海外の優(yōu)秀ブランドも殺到しています。一方、ブランドの売れ筋商品は一ヶ月以內(nèi)に完全に複製できます。白熱競爭が激しく、顧客の選択が多くなりました。かつては強(qiáng)力なブランドは有効なVIPメンテナンス方法が足りないため、コア顧客がどんどん流失してしまいました。VIPメンテナンスはもう寂しくなりました。

服裝

ブランドを重視しなければならない仕事。

VIP

（Very Important Person）名前の通りに考えます。とても大切な人です。貴賓と呼びます。

VIPのお客様はブランドに対する関心が普通のお客様より高くて、成約率と連帯販売の確率がもっと高いです。彼らはいつも私達(dá)のブランドを訪問しています。

もちろんすべてのブランドがVIPシステムを確立しなければならないわけではありません。H&Mとユニクロのように単価が低く、主に顧客に依存するブランドがVIPシステムを作るのは時(shí)間の消耗だけではなく、業(yè)績に対する影響も計(jì)り知れません。しかし、それらの単価が高く、ブランドの付加価値が大きいブランドにとってVIPの意味は明らかです。

VIPメンテナンスはどうやって行いますか？まず、VIP顧客のニーズを本當(dāng)に理解し、サプライズを作るべきだと思います。いくつかのブランドはVIPメンテナンスの過程で、自分がVIPのためにサービスとプレゼントを提供すれば満足できると思っています。

このような2つのケースに遭遇したことがあります。その中の高級メンズブランドは、年末にVIP活動にフィードバックするために多くの費(fèi)用を使ってブランド磁石カレンダーを作成し、VIPにメールで専用売り場に「素?cái)长圣抓欹讥螗取工蚴埭比·辘藖恧蓼筏?。その結(jié)果、一部の顧客がわざわざ売り場に來て、いわゆる「素?cái)长圣抓欹讥螗取工蛞姢酷?、二度と現(xiàn)れませんでした。

明らかにお客様の期待と実際のプレゼントとの違いが大きすぎて、ブランドイメージを大幅に割引して、逆効果を発揮しました。

もう一つの3種類の都市の中級レジャーがあります。

靴

ブランドは、日本のハイエンドのデパートでひざまずいて靴を試すサービス（従業(yè)員が土下座して靴を試す）を體験しました。センスがいいので、専門店でVIPに対してサービスを広めることを決心しました。その結(jié)果、數(shù)ヶ月間多くのVIP顧客が違和感を反映し、交際率も低くなりました。

以上の二つのケースが失敗した原因は、VIPのニーズを十分に理解した上で、高すぎたり、低すぎたりしてサービスとプレゼントを提供していないからです。

VIP顧客のニーズを正確に把握し、満足させるにはどうすればいいですか？

VIP顧客の顧客群の特徴を理解する。

性別、年齢、顧客層によって異なる需要があります?？腿氦蛟敜筏治訾工毪长趣?、効果的なVIPメンテナンスの制定に非常に役立ちます。例えば、割引を通じて、女性の魅力は男性よりはるかに大きくなります。

以前は山東省のある地域のために働いていました。

アウトドアレジャーブランド

のVIPは週末のドライブ活動を企畫しましたが、お客様の參加性は非常に高く、活動の反応も良好です。この加盟商馬はこの活動を彼の同時(shí)操作のもう一つのビジネスブランドにコピーしました。結(jié)果、VIPの申し込みが少ないため、活動の組織まで問題になり、効果も大いに割引されました。

これはアウトドアカジュアルブランドのVIPが今日の中國では、數(shù)分ごとに新しいローカルブランドが生まれ、海外の優(yōu)秀ブランドが殺到している一方、ブランドの売れ筋商品は一ヶ月以內(nèi)に完全にコピーできます。白熱競爭が激しく、顧客の選択が多くなりました。

VIP（Very Important Person）は名前の通りです。とても大切な人です。私たちはVIPと呼びます。

明らかにお客様の期待と実際のプレゼントとの違いが大きすぎて、ブランドイメージを大幅に割引して、逆効果を発揮しました。

もう一つの三つの都市の中段カジュアル靴ブランドがあります。おかみさんは日本のハイエンドデパートでひざまずいて靴を試すサービスを體験しました。いい感じがしました。自分の専門店でVIPに対してこのサービスを普及させることを決心しました。結(jié)果、數(shù)ヶ月間多くのVIP顧客が違和感を反映して、成約率も低くなりました。

VIP顧客の購入記録を分析する

多くのブランドの加盟者と監(jiān)督はデータに対してとても敏感で、大量の販売データと在庫データを分析しています。しかし、ほとんどのブランドはVIP顧客の購買記録に対する分析を無視しています。

私たちはかつて百店舗の営業(yè)員に対してこのような診斷をしました。一番重要なVIPの好きな色、サイズ、受け入れの価格帯を20個(gè)書きました。結(jié)果はごく一部のガイドだけが基本的に正確に答えられます。

実際にはVIP顧客の購入記録を詳しく分析すると、そのサイズ、受け入れ可能な価格帯、好みの色、好みのスタイル、購入の頻度、服裝の習(xí)慣をまとめられます。これらの情報(bào)があれば、VIPの把握には余裕があります。例えば、多くのブランドはVIPに新商品の発売情報(bào)を送る時(shí)、いつも漠然と宣伝しています。

ジーパン

前よりも大まかなメールのほうが効果的です。

VIPのお客様にデザインに參加させます。

國內(nèi)のブランドの製品のデザインは、一方的で、つまり商品の全體の設(shè)計(jì)、図案のアイデアの構(gòu)想は単にブランド會社の設(shè)計(jì)部門に依存して、VIP顧客との間のインタラクションに不足しています。

しかし、海外のいくつかの贅沢なブランドはデザインの中でVIP顧客の意見を非常に重視しているだけでなく、VIP顧客が自分のアイデアを製品のデザインに組み込むように勵(lì)ますコンテストを開催しています。

デザインのセンスを高める一方で、VIP顧客のブランドを強(qiáng)化した一石二鳥です。

VIPの特殊権利を開通する

飛行機(jī)に乗ったことがある友達(dá)はファーストクラスのお客さんが特別な通路を楽しむことができると知っています。獨(dú)立したラウンジがあり、もっと広い席ともっと美味しい料理があります。

多くの國內(nèi)ブランドにとって、VIP顧客の唯一の違いはVIPカードを持っています。多くのブランドの中でVIP顧客が特別な割引を受けられないことを見ています。特別なアフターサービスがなく、他の顧客のように長い列に並んでいます。VIPカードは完全に鶏肉のリブになっています。VIP顧客に特別な権利とサービスを提供します。

VIP顧客ファイルを作成し、意外なサプライズを作成します。

中國のファッション業(yè)界では、非常に完璧な顧客ファイルを得ることができるブランドが珍しいです。長年、重要な顧客の名前を何も知らないガイドがいます。

VIPのメンテナンス作業(yè)を本格的に行うには、日常の點(diǎn)滴からあらゆるVIP顧客の個(gè)人情報(bào)を記録する必要があります。その趣味、特徴、趣味、習(xí)慣、仕事、誕生日、家族情報(bào)などが含まれています。

前に天津の子供服ブランドの加盟商と接觸したことがありますが、VIPのお客さんの誕生日にケーキとブランドロゴが印刷された誕生日カードをプレゼントしました。VIPのお客さん一家は非常に感動して、定期的に彼のお店を訪問しました。このようなお客様の情報(bào)を十分に把握した上での個(gè)性的なサービスはVIPのお客様を感動させ、ブランドへのコンプレックスを強(qiáng)めることができます。

私は成都の王府井デパートで年間の業(yè)績が1000萬を超えるアウトドアブランドの専門店と接觸したことがあります。お客様の資料は7冊もあります。店長はVIPのお客様の情報(bào)を逆さまにしています。毎月安定しています。

VIPの階層管理を行う

いくつかのブランドはVIP顧客の重要性を知っていますが、VIP顧客の中には依然としてレベルがあり、通常VIP顧客と偶然VIP顧客に分けられます。多くの店舗はこの3種類のVIPの政策とサービスに対して完全に統(tǒng)一基準(zhǔn)を採用しています。明らかに不合理です。

実は80/20の法則はVIP顧客の中でも同様に有効であり、VIP顧客の等級付けは私達(dá)が異なるレベルのVIP顧客に対してより効果的なサービスを提供し、投入と産出の間の利益を最大化させる。

現(xiàn)在、いくつかのブランドが使用しているポイント制度はいい方法であると思います。特に重要なVIPに無料で宅配便などの個(gè)性的なサービスを提供することを提案します。

お客様は神様で、VIPのお客様は神様です。VIPのお客様のニーズを十分に掘り起こして、個(gè)性的なサービスとメンテナンスを提供します。

（客群はアウトドアを愛するので、アウトドアタイプの活動そのものが好きです。ビジネスブランドを身につけている客群は、一般的に屋外のインタラクションにあまり熱中しないので、積極性が低いです。

私達(dá)はブランドがVIPのメンテナンス方法を企畫する時(shí)に、顧客群の特徴を十分に考慮して分析して、メンテナンス効果の有効性を保証することを提案します。