浙江企業(yè)の転換は、現(xiàn)代販売チームの管理を重視することから始まります。

2008-6-17の「経済參考報(bào)」には、浙江省は「製造大省」ですか？それとも「アルバイト大省」ですか？

この文章は浙江省の溫州を述べています。今年に入って靴を作る企業(yè)は70社以上閉店しました。多くの企業(yè)は維持できません。

ある企業(yè)はもう一つの勘定をやめました。靴はもともと5ドルで、40元の人民元に両替できます。その中の利益は4元です。今人民元は米ドルに対して7元の値下がりして、35元の人民元しか買えません。4元の利潤は全部なくなりました。

紹興では、この有名な「中國軽紡城」も大きな悩みに直面しています。紡績企業(yè)の平均財(cái)務(wù)コストは10%上昇しています。紡績品の上流原材料とエネルギー価格は大幅に上昇しています。

2007年には、紹興紡織業(yè)の共産布地は170億メートルで、総利益は約40億元で、平均的に1メートル當(dāng)たりの布地利益は0.2元で、紡績、紡織、捺染を市場管理などの段階に分擔(dān)しています。

ある人は、紹興の企業(yè)家は今すでに「草の根、樹皮を食べる」になったと形容しています。

中國の販売管理について長い間研究してきたので、感慨深いです。

もし浙江省が過去の歳月において、どの企業(yè)も自分の商品を他人に販売しないで、自分の販売チームを作って売りに行ったら、浙江省の経済的な困難はそんなに厳しくないです。

私達(dá)はすべて知っていて、いわゆる市場は商品の取引の場所で、英語はmaketingです。

浙江省は市場の大省で、浙江省は“市場”を創(chuàng)立するのがとても上手で、多くの人にこの“市場”に來て取引をさせて、周辺は多くの制造工場を作って、大量の制品を提供して、先に店をオープンしてから工場を造るという考え方は正しいです。

しかも浙江人はこの市場を全國各地に建設(shè)しています。浙江城、溫州城など世界各地にもあります。

浙江人はこの市場をインターネット上に運(yùn)びました。例えばアリババネット、中國化工製品ネットなどです。

これらの考えは正しいですが、このようなやり方の前提はマクロ経済の発展が順調(diào)であることです。一旦マクロ経済がよくないと、製品の供給が需要より大きい場合、二つの結(jié)果があります。

2，人が「市場」に來ないと商品が売れません。

実は市場を創(chuàng)立して商業(yè)の領(lǐng)域で、賈に乗る方法に屬して、他の人が市場の仕入れに來ることを待ちます。

もちろん浙江省の「賈に乗る」は他のところより優(yōu)れています。一つは浙江省の宣伝が上手で、天下人に彼らの市場を知ってもらいます。

第二に、浙江省は団を抱いて天下を打ちます。市場をめぐって多くのメーカーが集まって、競爭力のある製品を提供します。

これが浙江省の成功の秘訣です。

しかし、この極意を早急に調(diào)整しないと、「成も蕭然としています。」

なぜですか？

浙江省の多くの企業(yè)は基本的に「行商」のやり方を放棄しています。いわゆる行商とは、売り込みに出かけることです。

善戦に資する行商チームを作って、世界の果てに広がっています。

なぜですか？

筆者がよく知っている多くの有名企業(yè)では、その製品は他の人に外注して販売していますが、実際には高利率の企業(yè)活動(dòng)（販売）を他人に拱手しています。

これらの代理店は端末顧客の需要をコントロールしただけでなく、高い利益を獲得しました。

購買量が大きいので、生産者は消費(fèi)者や下流企業(yè)の需要の変化を知らないので、代理店は仕入れ価格を抑えます。

その結(jié)果、多くの企業(yè)の「販売武功」はすべて廃棄されました。

商売が上手な時(shí)に、販売チームを設(shè)立しないで、盲目的に多元化の発展に行って、盲目的に上場に行きます。

一部の企業(yè)もこの點(diǎn)を見ました。

販売チームを作ってみましたが、販売チームの創(chuàng)建と管理の経験と理論に乏しいため、多くの企業(yè)が失敗しました。

多くの企業(yè)家はため息をついています。現(xiàn)代人はとても悪く、素質(zhì)が低いので、ため息をつくしかないです。

実は人が悪いのではなくて、現(xiàn)代の販売チームの管理の原理と方法が分かりません。

多くの人が浙江人の商売精神はまだ悪くないと言います。特に80年代の多くの企業(yè)家は全國各地で商品を販売していました。

これらは現(xiàn)代的な意味でのセールスではないです。

企業(yè)のプロモーションとは、プロのスキルを生かした販売チームを作って、この販売チームを管理し、企業(yè)の製品を消費(fèi)者に販売し、消費(fèi)者から消費(fèi)者のニーズの変化を得ることです。

アメリカの販売と販売管理の巨匠チャールズ?M.フォード?レルはかつてこう言ったことがあります。販売チームは一歩ずつ陣地を攻略して守ります。マーケティングの支持がなく、歩兵の攻撃が受けた価格は計(jì)り知れませんが、販売チームがないと、陣地に対する実際的な占領(lǐng)があり得ません。

販売チームは企業(yè)の生存に重要であることが分かります。

海外ではデザインとブランドのないものは製造とは言わないという説がありますが、せいぜいアルバイトです。

浙江省の多くの企業(yè)は他の人のデザインを使って、他の人のブランドを貼って、製品を製造しています。

多くの企業(yè)は自分の企業(yè)ブランドを持っていますが、製品のブランドがなく、生産された製品をアウトソーシングして他の人に販売しています。

このような企業(yè)は不安定であることを運(yùn)命付けて、人に鼻を引っ張られて歩くのです。

企業(yè)の製品価値のチェーンの両端は他の人に制御されて、浙江省は全世界の人々に“アルバイト”して、いったんマクロ経済がよくないならば、淘汰されてアウトする運(yùn)命に直面します。

30年來、より積極的な近代的なビジネスチームを育成できませんでした。販売チームの管理分野で突破できなかったのは殘念です。

數(shù)年前に、効果のいい薬工場に対して、今のうちに効果がいいと提案しました。手元に資金があるので、できるだけ早く処方薬の臨床販売チームを作って、販売チームを管理する能力を蓄積します。

処方薬の原料薬を作るだけでなく、利益の高い分野である処方薬の臨床販売に転換してください。

彼らは頭を振っています。このお金は苦労するより、上場投資のほうが早いと言っています。

彼らは、引き続き原料薬の生産規(guī)模を拡大して、量で勝利を勝ち取ります。外資企業(yè)は必ず原料薬が必要です。もし私達(dá)の原料薬の品質(zhì)が良ければ、彼らは自然に仕入れに來ます。

ですから、過去の「浙江製造」がまだはっきりと自分を反省していないと、今年のマクロ経済情勢に交じって雪と氷が浙江製造企業(yè)の顔に當(dāng)たって、目が覚めるようになります。紹興の紡績業(yè)と溫州の靴業(yè)は一例です。

2008年1-5月に、臺(tái)灣市5371社の規(guī)模の企業(yè)の中で、1111社の損失があり、損失面は20%に達(dá)し、損失企業(yè)の損失額は3.09億元で、55.7%伸びました。

私達(dá)の紹興と溫州の企業(yè)も大面積の損失が現(xiàn)れます。

浙江省の民間資本主導(dǎo)のもとで民間企業(yè)はすでに大きな挑戦を受けています。

継続的に高い人民元の為替レート、日増しに改善し、厳格な法律執(zhí)行環(huán)境、アメリカのサブプライムローン危機(jī)、輸出稅還付の引き下げ、原材料不足、人件費(fèi)の上昇、品質(zhì)ゲート事件などの不利な要素を総合して、対外貿(mào)易輸出を主とする製造企業(yè)は生死の災(zāi)難に直面しています。

「Made in Zhejiang」はもうすぐ価格時(shí)代が終わります。

伝統(tǒng)に全面的に挑戦した民間資本の新時(shí)代は、すでに準(zhǔn)備が整い、間もなく中國に登場します。

浙江省委書記の趙洪祝さんによると、浙江省の製造企業(yè)は困難を前におどおどする理由がなく、甘やかして「ダチョウ」になるという。古びた観念とやり方を抱いて、給料を下げ、低コスト、低等級(jí)の古い道を走り続けてはいけない。現(xiàn)在の狀況下で、企業(yè)は強(qiáng)い危機(jī)意識(shí)、チャンス意識(shí)と再生意識(shí)を備えて、革新を強(qiáng)化し、絶えず創(chuàng)業(yè)し、勇敢に火を浴びて生まれ変わる「鳳凰」が必要だ。

砂を巻き上げることができる成功者たちは、未來より高い、より華麗な舞臺(tái)に立ち、臺(tái)頭している浙江の力を世界に示すに違いない。

これらの企業(yè)はOEMモードを放棄して自分の販売チームに製品を販売する企業(yè)です。

浙江省の製造が本格的な「浙江製造」になるなら、「浙江省のアルバイト」ではなく、「浙江省の販売チーム大省」を作り上げることにあると思います。

企業(yè)家たちは積極的に現(xiàn)代販売チームを構(gòu)築し、浙江の高校では「現(xiàn)代販売チーム管理」の研究と育成を強(qiáng)化し、浙江企業(yè)の現(xiàn)代販売チーム管理水準(zhǔn)を向上させなければならない。

販売の実力がないということを知っていますが、知名度だけで、すぐになくなります。

売り上げが伸び続けているブランドだけが、本當(dāng)のブランドです。歴史玉柱の「脳プラチナ」と宗慶後の「ワハハ」の販売と販売チーム管理のモデルは私たちみんなが研究し、勉強(qiáng)する価値があります。

天下には難しい販売チームがないと思います。現(xiàn)代の販売と販売管理の學(xué)習(xí)と修練を受けさえすれば、浙江省はきっと経済的苦境を抜け出します。あるいは、この世界的な経済危機(jī)の中で、浙江企業(yè)はダメージを最小限に抑えられます。